医药代表培训——专业技能篇
医药代表销售技巧培训PPT课件
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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
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尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药代表培训
医药代表培训医药代表培训一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。
具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：1、勤奋。
我觉得这是第一位的。
勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。
纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。
作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。
良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。
这一点我本人是深有体会的。
销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。
木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。
新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。
做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。
中国有句古话，就是活到老，学到老，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!医药代表培训人的一生就像城市中的公交车，有许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。
怀着自己从零开始的心态，我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中，开始了我们的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了为期两天的新员工培训。
医药代表的销售技能培训与提升
医药代表的销售技能培训与提升医药代表是医药行业中一种重要职位，他们负责与医生、药店等专业人士进行沟通，推销公司的药品和产品。
为了成功完成销售目标，医药代表需要具备一定的销售技能和专业知识。
因此，销售技能培训对于医药代表来说是至关重要的，它可以帮助他们提升销售绩效并建立稳固的客户关系。
一、市场了解与研究在医药代表的销售技能培训中，市场了解和研究是首要的一步。
代表需要了解目标市场的需求、竞争对手的产品以及市场趋势。
他们需要深入了解市场上的潜在客户需求，并收集相关数据进行分析。
这样一来，代表才能根据市场状况和客户需求制定相应的销售策略，有效提升销售量。
二、产品知识与专业背景医药代表的成功与否很大程度上取决于他们的产品知识和专业背景。
在销售技能培训中，代表需要全面了解自家公司的产品，包括药品的成分、疗效、用途以及适应症等。
此外，代表还应该了解相关疾病和医疗领域的知识，以便能够与专业人士进行深入交流和沟通。
这样，代表才能在销售过程中给予客户正确的指导和建议，赢得客户的信任。
三、沟通与人际关系管理医药代表在与医生、药店等专业人士的沟通中扮演着重要的角色。
为了提升销售技能，代表需要学会有效的沟通和人际关系管理。
培训课程通常会涉及与客户的沟通技巧、情绪管理以及建立长期合作关系的方法。
代表需要学会倾听客户的需求和问题，并给予积极的回应。
同时，代表还需要学习如何应对客户的异议和质疑，以及如何处理潜在的投诉或问题。
通过良好的沟通与人际关系管理，医药代表才能与客户建立密切的合作关系，提高销售成功率。
四、销售技巧与推销策略销售技巧和推销策略是医药代表必备的核心能力。
在销售技能培训中，代表将学习各种销售技巧，如产品演示、销售提问、面对面谈判等。
代表需要学会如何有效地传递产品信息，并能够突出产品的优势和独特性。
此外，代表还需要学会制定有效的销售计划和推销策略，以满足客户的需求并取得销售业绩。
五、市场反馈与自我提升医药代表的销售技能培训应该是一个持续不断的过程。
医药代表的销售培训与专业知识学习
医药代表的销售培训与专业知识学习医药代表是药企的重要一环，他们与医生建立联系，推广公司的药品，提供专业知识和支持。
为了更好地胜任这一角色，医药代表需要接受系统的销售培训和专业知识学习。
一、销售培训销售培训是医药代表的必备技能之一。
通过销售培训，医药代表可以学习销售技巧和沟通技巧，提高销售能力，与医生建立更好的关系，同时也可以更好地满足客户需求。
1.了解销售流程在销售培训中，医药代表需要学习销售流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍和销售谈判等环节。
通过掌握销售流程，医药代表能够更加有条理地进行工作，提高销售效率。
2.学习销售技巧销售技巧对于医药代表来说非常重要。
在销售培训中，医药代表可以学习如何进行有效的销售演示、如何针对客户需求提供专业的解决方案、如何处理客户异议等。
这些销售技巧的掌握可以帮助医药代表更好地推广药品，提高销售业绩。
3.沟通技巧的学习作为医药代表，良好的沟通能力是不可或缺的技能。
在销售培训中，医药代表可以学习如何与医生进行有效的沟通，包括倾听技巧、说服技巧和处理客户反馈的技巧。
通过良好的沟通，医药代表可以更好地与医生建立信任关系，提高销售成功率。
二、专业知识学习医药代表需要具备丰富的专业知识，以便能够准确地向医生介绍公司的药品，并解答医生的疑问。
因此，专业知识的学习对于医药代表来说非常重要。
1.药物知识学习医药代表需要深入了解公司的药品，包括药物成分、适应症、药理作用、副作用等方面的知识。
只有掌握了充分的药物知识，医药代表才能在与医生的沟通中提供准确的信息，赢得医生的信任。
2.医学知识学习除了药物知识外，医药代表还需要学习基础的医学知识。
这包括疾病的病因、发病机制、临床表现、诊断和治疗等方面的知识。
通过对医学知识的学习，医药代表可以更好地理解医生的需求，提供更加专业的支持。
3.市场信息的学习医药代表还需要时刻关注市场信息，了解行业动态和竞争对手的情况。
掌握市场信息可以帮助医药代表更好地制定销售策略，并及时调整自己的工作计划。
医药代表培训 (3)
医药代表培训
医药代表培训是指为了提高医药代表的专业知识和技能而
进行的培训活动。
医药代表是医药公司的销售人员，在医院、药店等医疗机构与医生、药师等专业人员进行沟通和
推销药品。
为了能够更好地达到销售目标，医药代表需具
备丰富的医药知识、良好的沟通能力和销售技巧。
医药代表培训的内容通常包括以下几个方面：
1. 医学知识培训：医药代表需要了解产品的治疗特点、药
理作用、适应症等医学知识，以便能够向医生们有效地解
释和推销产品。
2. 销售技巧培训：医药代表需要掌握销售技巧，比如如何
进行销售演示、如何有效地和医生进行沟通、如何建立和
维护客户关系等。
3. 药品市场了解培训：医药代表需要了解药品市场的动态，包括竞争对手的产品情况、市场需求状况等，以便能够有
针对性地推销产品。
4. 法律法规培训：医药代表需要了解相关的法律法规，包括药品广告法规、行业准则等，以便在推销过程中遵守相关规定。
医药代表培训可以通过医药公司的内部培训机构进行，也可以通过外部的专业培训机构进行。
培训形式可以是面对面授课、培训讲座、研讨会等。
通过医药代表培训，可以提高医药代表的专业水平和销售能力，帮助他们更好地完成销售任务。
医药代表的销售培训与专业能力提升
医药代表的销售培训与专业能力提升医药代表是医药公司的重要一员，他们在推广和销售医药产品的过程中扮演着关键的角色。
为了提高销售绩效和专业能力，医药代表需要接受系统的销售培训，以提供专业的产品知识、与医生建立信任关系和有效的销售技巧。
本文将讨论医药代表的销售培训与专业能力提升的重要性。
一、销售培训的必要性医药代表需要掌握产品知识和销售技巧，以便有效地向医生推销产品。
销售培训可以帮助医药代表深入了解公司的产品，包括其成分、适应症、药物相互作用等。
只有全面了解产品，医药代表才能给医生提供准确、专业的信息，并解答医生对产品的各种疑问。
此外，销售培训还能帮助医药代表学习与医生建立信任关系和有效沟通的技巧，使销售过程更顺利。
二、销售培训的内容1. 产品知识培训医药代表需要全面了解公司的产品，包括其研发背景、药理作用、临床试验结果等。
公司可以通过举办产品知识培训班、提供在线学习平台等方式来确保医药代表对产品的了解。
培训内容应包括产品的适应症、用法用量、禁忌症和不良反应等重要信息。
2. 销售技巧培训销售技巧对于医药代表的成功至关重要。
这些技巧包括如何与医生建立关系、从医生那里获取信息、如何提供产品样本等。
销售技巧培训应包括模拟销售场景的角色扮演、案例分析和销售策略的讨论等，让医药代表能够掌握有效的销售技巧。
3. 专业知识更新医药代表需要时刻跟进医学和药学领域的最新知识，并将其应用到销售过程中。
公司可以组织定期的专业知识更新培训，邀请专家做学术讲座或提供学习资源，以帮助医药代表不断提升专业知识水平。
三、销售培训的方式销售培训可以采用多种方式进行，包括但不限于以下几种：1. 内部培训公司可以组织内部培训班，邀请内部专家对医药代表进行培训。
这种方式具有灵活性和针对性，可以根据医药代表的需求进行定制化培训，帮助他们解决具体问题。
2. 外部培训公司可以选派医药代表参加外部培训课程，如专业的销售培训机构的课程。
外部培训可以使医药代表接触到更广泛的销售理念和技巧，从而开阔眼界，提高专业能力。
外企高级医药代表培训技术介绍
培训方法与实践
理论授课
系统地传授医药销售的理论知识，为 实践打下基础。
实地考察
组织学员参观成功的销售实践，了解 一线工作情况。
实践操作
让学员在实际销售环境中进行操作， 提高实际操作能力。
团队合作
通过团队合作项目，培养团队协作和 沟通能力。
培训效果的评估与反馈
考试评估
实践报告
通过考试检验学员对理论知识的掌握程度 。
响力和声誉。
医药代表所需技能
沟通能力
能够清晰、准确地表达 药品信息和公司观点， 与客户建立有效沟通。
销售技巧
掌握销售技巧和方法， 提高药品销售业绩和市
场占有率。
团队合作
积极参与团队活动，与 同事协作，共同完成工
作任务。
自我管理能力
具备良好的时间管理、 情绪管理、自我激励等 能力，以应对工作压力
和挑战。
收获 了解了国内外医药市场的发展趋势和最新动态。
掌握了先进的医药代表销售技巧和谈判策略。
总结本次培训的收获与不足
• 提高了与医生、患者沟通的能力和技巧。
总结本次培训的收获与不足
01
不足
02
03
04
部分课程内容过于理论化，缺 乏实际操作和案例分析。
培训时间较短，部分学员未能 充分吸收和掌握所学内容。
培训效果
通过培训，医药代表的销 售业绩得到显著提升，客 户满意度也有所提高。
培训技术在医药销售中的应用
培训技术
采用线上和线下相结合的 方式，利用多媒体、角色 扮演、小组讨论等多种教 学手段。
应用领域
适用于医药行业的销售、 市场、客户服务等部门， 有助于提高团队整体素质。
实施效果
医疗行业医药代表岗位技能培训课程设计
医药代表的团队 协作：共同完成 销售目标，提升 团队凝聚力
领导力培训：具 备领导才能，能 够带领团队取得 更好的业绩
沟通协调能力： 有效沟通，解决 团队内部矛盾与 问题
团队建设活动： 通过团建活动， 增强团队之间的 默契与合作
医药代表需要具备领导力，能够 带领团队完成销售目标
提升医药代表的解决问题能力， 使其能够应对各种挑战
建立良好的客户 关系：医药代表 需要与医生、药 剂师等客户建立 良好的关系，增 强客户信任感和 忠诚度，为后续 的销售打下基础。
数据分析：了解 市场需求、客户 分布和竞争对手 情况，为销售策 略制定提供依据。
市场预测：基于 历史销售数据和 市场趋势，预测 未来市场需求和 销售目标，调整 销售策略。
共同完成销售目标。
药品分类：根据药物的作用机制和化学结构，将药品分为抗生素、抗病毒 药、抗肿瘤药等不同类型。 作用机制：解释药品如何发挥作用，如抑制细菌生长、抗病毒复制、干扰 肿瘤细胞分裂等。
适应症：说明药品用于治疗哪些疾病，如肺炎、流感、癌症等。
不良反应：介绍药品可能引起的不良反应，如过敏反应、肝肾损伤等。
培训内容：使医药代表熟悉药品适应症与禁忌症的相关知识，掌握药品使用的基本原则和注意事 项。
培训目标：确保医药代表能够准确地向医生传递药品信息，避免不合理的药品使用和潜在的安全 风险。
法规遵循：遵守国家法律法 规，禁止任何形式的医疗欺 诈和不当行为
医学伦理：遵守医德，尊重 患者知情权和自主权
培训内容：介绍医学伦理原 则和法规要求，提高医药代
数据分析工具： 掌握常用的数据 分析工具，如 Excel、SPSS等， 提高数据处理和 分析能力。
数据解读能力： 能够正确解读数 据分析结果，为 销售策略的制定 和调整提供科学 依据。
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医竞产目Ｓ 院争品标Ｗ 市对市客Ｏ 场手场户Ｔ 分分定确分 析析位定析 计 法
短期计划
开发目标 销 售 目 标 市 场 目 标 开发策略 产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统 行动计划 目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方 划
３、访前准备 确定目标 择时间 复习资料 准备道具 考虑方式 预测可能问题 选
七、医药代表自我检查表
请您对以下各项的重要程度进行排序，共分５级 （１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分 ５级，１表示最缺乏，５表示已充分具备
序号 1 2 3 4 5 6
知识与技能 对所推广的产品和特性和利益熟悉 对所推广的产品的适应症及用法用量等熟悉 具有良好的销售技巧，能说服客户 具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力 具有说明能力 具有公关能力，保持与客户的关系
重要性排序
缺乏程度 12345 12345 12345 12345 12345 12345
7
8 9 10 11 12 13 14 15
计划并成功执行拜访计划
知晓客户需求，使用正确的方法或技巧 分析及解决问题的能力 独立演讲的能力 自我学习能力 电脑的应用能力 阅读英文文献的能力 文体和文艺才能 其他你认为重要的技能
半代理
直销形式 注册销售公司
医药公司过票
厂家直接开票
（二）产品进医院的一般程序
制定公司 访问计划 取得医院 基本资料 填写医院 调查表 探查医院权力结构 分析药委会组成
公 司 促 销 人 员
大区经理审批
费用预算
制定营销方案
科室主任 营销小组 药房主任 院长 开户进药
分销商促销人员 医生
药房
（三）、进院方法
（２）增加医生对本公司的信赖感
（３）树立本公司在医药界的形象
（４）可接近更多的医生
（５）促使医生对产品做深入的了解
（６）使用集体的力量，使医生深信本 公司产品是最优秀的
（四）如何做团体销售
（１）会前前期：周密准备
设定会议目标 收集客户背景资料 听众需求分析 确定演讲内容 熟悉会场 情况 准备演讲设备 预约 赴约 预演排练 避免摩菲效应
优势（Strength） 劣势(Weakness) 机会(Opportunity) 威胁(Threateness)
(3)PMCM分析法
产品因素（product） 市场因素(market) 企业因素(corporation) 自身因素(meself)
（4）时间及目标管理能力 A： ●时间 紧急 重要 Ⅰ Ⅱ Ⅳ 不紧急
六、团体销售技巧
（一）定义：指您向一个团体推销您的 观点、服务、产品或说服 他们的一种销售技巧。
（二）特点
（１）沟通、满足多数人的需求目的
（２）有某项专业技能或共同需求的成年人
（３）有不同的逻辑思维习惯
（４）特定时间内完成
（５）单位时间销售成本昂贵
（三）给公司的利益
（１）增加本公司产品的使用率
定价
定点
定点
医院 医务代表 医生
医疗保险报销用药目录
（二）五大步骤
１、调研
２、计划
３、准备 ４、拜访 ５、总结
１、调研内容 ●外部环境
●微观市场
医院基本资料 医院进药程序 医院权力架构 医院用药情况 竞争产品情况 医院与商业关系 目标客户个人资料 专业委员会 人事信息 其它
２、制定市场计划
●长期计划
４、客户拜访
开场白 建立可信度 探查需要 满足需要 处理反对意见
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能 好创三 奇意者 心 影 响
询 问
聆 听
产 品 满 足
其 它 满 足
缓 探 聆 答 冲 询 听 复
沟通
成交
５、总结分析
回顾
次循环
调整资料
分析
第二
三、产品如何进医院
（一）进医院的形式 代理形式 全面代理
●新产品推广会 ●学会的学术会议 ●经销商协助 ●药事委员会或相关成员推荐 ●临床科室主任推荐 ●医院内知名专家、教授推荐 ●分管院长或院长特批 ●各种学会推荐或相应成员推荐 ●间接人际关系 ●广告强迫进货 ●行政手段 ●试护人员促销 一对一促销 一对多促销 人员对科室促销 公司对医院促销 公司对医院系统促销 一对一促销 公司对药房促销 对门诊病人促销 对住院病人促销
价格
付款时间
货运方式
让利形式 签定合同
纠纷处理
区域总经销
按公司管理程序
申请发货，开增值税发票
送货 送票
经销商 直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司 向经销商收取货款
电汇 汇票
公司开户银行
（二）如何与经销商打交道 （1）坚持原则不让步 （2）避实就虚 （3）比较销售量与利润两种指标 （4）定期拜访 （5）当好参谋 （6）不索要钱物 （7）言而有信 （8）注意个人形象 （9）了解、理解经销商 （10）分清经销商体制区别 （11）研究送礼技巧 （12）有良好的耐心
12345
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八、医药代表常用英文销售术语
● POA：plan of Action 行动计划 ● DA: Detailing AID 宣传单页 ● POP:Point of Promotion 促销焦点广告 ● BATS:Brand Awareness Tools 品牌提示物 ● SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats 优势、弱势、机会、威胁 ● CSM:Core selling Message 核心促销语句 ● PDCA:Plan,Do,Check,Action 计划，执行，检查，行动循环 ● PR:Public Relation 公共关系 ● VIP:Very Important Person 重要人物，贵宾 ● OLS:Opinion Ldaders 学术带头人 ● ADR:Adverse Trial 药品不良反应 ● CT:Clinical Trial临床试验 ● OGP:Outcome Guarantee Program药品临床效果再验证试验 ● GMP:Good Manufacture Practice好的药品生产规范 ● GCP:Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 ● Joint Call ： 协同拜访 ● Coaching Call: 辅导性拜访
对药房工作人员促销
对病人促销
五、如何处理经销商的关系
（一）商业工作示意图
市场调查 终端 药店 医院
综合考虑 综合考虑
招标中介机构
侯选经销商
资信实力 能否与厂家合作开发 经理和业务员的精神面貌及 工作状态是否积极
从哪些医药公司进货
确定经销商 商业谈判
能向哪些医院供货
首次发货需两证一照，正式合同等资料
Ⅲ
不重要 ●二八原理
●制定日、周、月计划
●运用预约、路线规划、在途时间
B、目标
●必需设定目标 ●目标设立的原则 具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
●恒心和毅力
（5）建立医生良好关系的能力
自我实现
发展 享受
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求 生存
（6）面对面拜访的技巧
A：五大技巧：激发技巧 陈述技巧 引证技巧 成交技巧 沟通交流
承受度
C：分销(place)
D：促销(promotion) E：市调(probing) 策划 环境 科室 层次感 特性 切入点 执行 竞争对手 医生 自身资源
F：市场细分(partitioning) 目标地区 医院
G：把握优先(prioritjzing) H：产品定位(positioning)
（2）SWOT分析法
（三）如何进行经销商管理
(1)销售额增长率 (2)销售额统计 (3)销售额比率 (4)费用比率 (5 )货款回收状况 (6 )了解企业政策 (7 )销售品种 (8 )商品库存状况 (9 )促销活动的参与状况 (10 )访问计划 (11 )访问状况 (12 )人际关系 (13 )支持程度 (14 )信息传递 (15 )意见交流 (16 )对自己公司的关心程度 (17 )对自己公司的评价 (18 )建议的频度 (19 )经销商资料的整理 (20 )商品的陈列
医药代表培训教材
——专业技能
主讲人：刘晓敏
一、MR的态度及能力
（一）、态度： 成熟 诚实 守信 主动 守时 有紧迫感 工作热情 在进取心 敢于承诺 具奉献精神
（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力
A：产品(prduct)
B：价格(price) 价格 地域
产品
医院
医院
科室
科室
病人
适用性
●充分运用工具
●锻炼声音
Ｂ、步骤
会场选择 调试 时间安排 资料准备 设施准备与 排练
请柬及确认
二、药品销售的基本流程
（一）药品销售关系图
物 价 局 定价 生产厂 商务代表 经销商 商务代表 商务代表 药店 商务代表 店员 消 广 办准销证 办营销员证 告 费 宣 者 传 审批广告 药品检验 药品监督管理局 劳动厅局 行政管理 医政管理 招标管理 卫生厅局
（2）会议中期：精心组织演讲内容结构 ●群体沟通的特点 ●演讲内容的大纲 编年记事体 科学分类体 问题解答体 对比体 特性与利益体 优劣分析体 ●演讲内容的组织 开场白 正文 结束语
（3）会议的后期：评估效果紧密跟进 ●对会议效果的评估 个人总结 问卷 面对面拜访 客观指标
●运用会议结果紧密跟进
Ｂ：六大步骤
步骤 １开场白 ３产品介绍 要点 设定目标 特性利益转换