专业医药代表基础培训
医药代表的培训计划有哪些
医药代表的培训计划有哪些一、培训背景随着医疗技术的不断发展和医疗市场的竞争日益激烈，医药代表作为药品销售的重要力量，需要不断提高自身的专业知识和销售技能。
因此，制定一套科学合理的医药代表培训计划，对于提高医药代表的专业水平和销售能力具有重要意义。
二、培训目标1. 提高医药代表的专业知识水平，使其能够深入了解公司产品的特点、功效和适应症，并能够对医生进行专业的产品推广。
2. 提高医药代表的销售技能，使其能够有效的开拓客户、达成销售目标，并建立稳定的客户关系。
3. 培养医药代表的专业操守和职业道德，使其能够诚信正直地开展销售工作，树立良好的企业形象。
三、培训内容1. 产品知识培训（1）了解产品特点和功效（2）掌握产品适应症和用药指导（3）了解产品的不良反应和禁忌（4）了解产品与竞品的区别和优势2. 销售技能培训（1）客户拜访和沟通技巧（2）了解客户需求，顺应客户心理（3）销售技巧和谈判技巧（4）销售目标的设定和达成3. 专业知识培训（1）医学基础知识（2）药物药理学（3）临床试验原理和要点（4）市场分析和预测4. 职业操守和道德规范培训（1）诚信经营和合规守则（2）维护企业形象和品牌形象（3）法律法规意识和遵守规章制度（4）职业人格素质和修养四、培训方式1. 理论课程通过专题讲座、学术交流等形式，进行产品知识、销售技能等方面的理论培训。
2. 实践演练通过角色扮演、案例分析等形式，进行销售技能的实践培训。
3. 现场观摩邀请优秀医药代表进行现场示范，让学员观摩学习。
4. 线上学习通过网络平台，进行线上学习和互动交流，提高学员的学习效率。
五、培训评估1. 学员考核对学员的学习情况进行定期考核，对考核不合格的学员进行及时补课和辅导。
2. 效果评估定期进行培训效果评估，了解培训的实际效果，并根据评估结果进行调整和完善。
3. 反馈意见定期征询学员对培训的反馈意见，了解学员的实际需求和培训感受，以便进一步改进培训方案。
医药代表培训
医药代表培训医药代表培训一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。
具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：1、勤奋。
我觉得这是第一位的。
勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。
纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。
作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。
良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。
这一点我本人是深有体会的。
销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。
木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。
新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。
做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。
中国有句古话，就是活到老，学到老，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!医药代表培训人的一生就像城市中的公交车，有许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。
怀着自己从零开始的心态，我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中，开始了我们的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了为期两天的新员工培训。
医药代表的销售培训与专业知识学习
医药代表的销售培训与专业知识学习医药代表是药企的重要一环，他们与医生建立联系，推广公司的药品，提供专业知识和支持。
为了更好地胜任这一角色，医药代表需要接受系统的销售培训和专业知识学习。
一、销售培训销售培训是医药代表的必备技能之一。
通过销售培训，医药代表可以学习销售技巧和沟通技巧，提高销售能力，与医生建立更好的关系，同时也可以更好地满足客户需求。
1.了解销售流程在销售培训中，医药代表需要学习销售流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍和销售谈判等环节。
通过掌握销售流程，医药代表能够更加有条理地进行工作，提高销售效率。
2.学习销售技巧销售技巧对于医药代表来说非常重要。
在销售培训中，医药代表可以学习如何进行有效的销售演示、如何针对客户需求提供专业的解决方案、如何处理客户异议等。
这些销售技巧的掌握可以帮助医药代表更好地推广药品，提高销售业绩。
3.沟通技巧的学习作为医药代表，良好的沟通能力是不可或缺的技能。
在销售培训中，医药代表可以学习如何与医生进行有效的沟通，包括倾听技巧、说服技巧和处理客户反馈的技巧。
通过良好的沟通，医药代表可以更好地与医生建立信任关系，提高销售成功率。
二、专业知识学习医药代表需要具备丰富的专业知识，以便能够准确地向医生介绍公司的药品，并解答医生的疑问。
因此，专业知识的学习对于医药代表来说非常重要。
1.药物知识学习医药代表需要深入了解公司的药品，包括药物成分、适应症、药理作用、副作用等方面的知识。
只有掌握了充分的药物知识，医药代表才能在与医生的沟通中提供准确的信息，赢得医生的信任。
2.医学知识学习除了药物知识外，医药代表还需要学习基础的医学知识。
这包括疾病的病因、发病机制、临床表现、诊断和治疗等方面的知识。
通过对医学知识的学习，医药代表可以更好地理解医生的需求，提供更加专业的支持。
3.市场信息的学习医药代表还需要时刻关注市场信息，了解行业动态和竞争对手的情况。
掌握市场信息可以帮助医药代表更好地制定销售策略，并及时调整自己的工作计划。
医药代表培训 (3)
医药代表培训
医药代表培训是指为了提高医药代表的专业知识和技能而
进行的培训活动。
医药代表是医药公司的销售人员，在医院、药店等医疗机构与医生、药师等专业人员进行沟通和
推销药品。
为了能够更好地达到销售目标，医药代表需具
备丰富的医药知识、良好的沟通能力和销售技巧。
医药代表培训的内容通常包括以下几个方面：
1. 医学知识培训：医药代表需要了解产品的治疗特点、药
理作用、适应症等医学知识，以便能够向医生们有效地解
释和推销产品。
2. 销售技巧培训：医药代表需要掌握销售技巧，比如如何
进行销售演示、如何有效地和医生进行沟通、如何建立和
维护客户关系等。
3. 药品市场了解培训：医药代表需要了解药品市场的动态，包括竞争对手的产品情况、市场需求状况等，以便能够有
针对性地推销产品。
4. 法律法规培训：医药代表需要了解相关的法律法规，包括药品广告法规、行业准则等，以便在推销过程中遵守相关规定。
医药代表培训可以通过医药公司的内部培训机构进行，也可以通过外部的专业培训机构进行。
培训形式可以是面对面授课、培训讲座、研讨会等。
通过医药代表培训，可以提高医药代表的专业水平和销售能力，帮助他们更好地完成销售任务。
医药代表入门培训
也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的 表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉， 宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在 用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没 引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵 呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住 了，所以马上联系采购进了我们这药。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表
医药代表销售技巧培训培训资料
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
医药代表培训资料
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。
医药代表代表培训二
10
2、封闭式探询
11
案例： 代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反 应？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您吗？ 医生：好的。
12
本讲小结
• 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发 现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目 标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由 浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行 突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右 而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机 会。
新代表培训二
2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
2
第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
3
• 开场白的类型
4
第五讲 探询技巧
• 探询的目的与障碍
探询的目的
5
探询的障碍
6
• 探询的技巧
什么是探询的技巧
7
• 开放式探询与封闭式探询
8
1、开放式探询
9
案例： 代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责 这项临床研究呢？ 代表：×医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您 为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？ 代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最 适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减 轻中度镇痛方面的疗效
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•思维习惯 VS 行为习惯
专业医药代表基础培训
达到销售成功的三个条件
•
•态度A
•技巧S
•知识K
•
•
•R=(K+S)×A
专业医药代表基础培训
专业销售人员的个性品质
强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力 ……
专业医药代表基础培训
专业医药代表基础培训
如何做好开始的几步
口头语言
•接触的 •“4×20”
•原则
语音，语调， 体势语言
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触
微笑：保持热情，温和雅致的形象
语调：自然，亲切，舒缓
身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时
轻微弯腰或点头
递名片：用双手把名片递给客户，每次
都给名片，直到客户记住你为止。
专业医药代表基础培训
开放式问题
•以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的问句
• 目的：
•鼓励客户自由地谈话 •获得大量信息 •了解客户态度
专业医药代表基础培训
开放式问题例句
您的病人对××反应如何？ 您认为，××的优势是什么？ 对于××病，您一般会怎么处理？ 您认为一个理想的治疗××的药应该具
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络 ……
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客户对您的期望是……
•专业服务
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
•客情服务
形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意
专业医药代表基础培训
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月3日星期三
内容
A.销售概论 B.B.专业销售技巧（拜访
）
•
专业医药代表基础培训
•销售概论
• 什么是销售？ • 销售人员的职责是什么？ • 什么是专业化的销售人员？
专业医药代表基础培训
•销售的概念
•创造并满足客户需要的过程
。
➢两层含义：
专业医药代表基础培训
•Stop
•怎样将异议变为机会
专业医药代表基础培训
•积极聆听 •澄 清 •缓冲
•得到认 同
• 说服
专业医药代表基础培训
澄 清*
目的: 确定反对意见
确定反对意见的原因
方式:
▪ 您的意思是……? ▪ 不知道我理解得对不对,您认为……?
•*客户意见已经明确时无需再“澄清”
专业医药代表基础培训
•讨 论
你 是 专 业 化 的 销 售 人 员 吗？
怎样才能成为专业 化的销售人员？
专业医药代表基础培训
内 容 安排
A. 销售概论 B. B.专业销售技巧(拜访）
•
专业医药代表基础培训
•专业销售技巧
专业医药代表基础培训
销售拜访程序
1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进
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缓冲
这是个好问题 我很理解为什么您这么想 价格确实是大家普遍关心的问题 我在别的医生那里也听到过类似的反应
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•几种常见异议
不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑 误解 :客户误解了我们对产品的描述
•您的客户及潜在客户
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专业化和非专业化销售人员的比较
•专业化
•非专业化
✓按职业规范言行从事工作 ✓良好的个人素质 ✓职业培训 ✓熟悉行业知识 ✓维护企业与职业利益第一 ✓能与不同层次的人打交道 ✓目标观念强，会自我管理 ✓注重沟通，亲和性好，但是 关系只是手段之一
……
• VS
• • •
专业医药代表基础培训
开场中要避免的5种错误
×1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”
× 2. 做“负面”影响
--- “你又在为病人闹事的事心烦…”
× 3. “我”如何…
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…
× 4. 离题
--- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？
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开场的步骤
•敲门
• 询问是否可以坐下
•寒暄
•开场 白
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开场白
*开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达 成的意向取得一致。
•陈 述拜
访议 程
•陈述上述 议程给客户 价值和意义
征得客 户同意
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开场中应该注意
1. 明确对话者 2. 致意和问候 3. 自我介绍 4. 介绍公司 5. 说明拜访的目的 6. 唤起兴趣 7. 建立起信任和好感 8. 展开对话
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•有效聆听
•识别客户需 要
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•询问
•聆听
专业医药代表基础培训
如何识别客户需要
•常见的表达需要的句子－－
➢ 我需要疗效最好的…… ➢ 我们对临床证据很感兴趣 ➢ 安全性对我们十分重要
将机会确认为需 •机 o××要效果还可以，就是价格太贵了 会 o病人抱怨一天服三次药太麻烦了
识别客户的需要（太阳镜的销售）
•顾客对太阳镜的需求：
1、耍酷 ； 2、怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹 ； 3、昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着
红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼 镜；
学习改变命运,知 识创造未来
专业医药代表基础培训
•询 问 的 技 巧
•开放式 问题
•限制式 问题
专业医药代表基础培训
设立拜访目标
• 这次拜访你要
达成什么目标
？
专业医药代表基础培训
有效的拜访目标
制定目标的SMART原则：
Specific Measurable Achievable Realistic Timely
具体的（有征对性的） 可衡量的 可达到的 现实的（实际可行的） 有时限的
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准备
➢ 常规准备：名片、着装、电话预约等 ➢ 收集客户信息 ➢ 设立拜访目标 ➢ 挑选适当的文献或支持材料 ➢ 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 ➢ 预演
专业医药代表基础培训
收集客户信息
▪ 客户背景资料（医生从业信息、个人信息） ▪ 工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员 ▪ 客户需求 ▪ 处方倾向 ▪ 公司产品使用史 ▪ 对竞争产品的态度及处方史
说服客户的过程：FAB过程
•F
•特征
•产
•A
•品
•优势
• 我们的产品有。。。的特点 • 与市场上竞争对手相比较，更为。。。
•B
•利益
• 这对您来说，意味着。。。。。。
专业医药代表基础培训
•练习
•分析XX的特 征
•对应的优势
•对客户的利益
•1、－－－－
•2、－－－－
•3、－－－－
•4、 －－－ －
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处理不关心
•不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意
•处理技巧：
•1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？
•2.缓冲：确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。
•3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够 满
•
足的客户的需求
•4.说服
专业医药代表基础培训
识创造未来
专业医药代表基础培训
说服客户的过程：FAB过程
•猫和鱼的故事(三)
•猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿
有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只
猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
学习改变命运,知 识创造未来
专业医药代表基础培训
•一、满足需要 •二、创造需要
专业医药代表基础培训
•产品及服务
•产品及服务
• 客户需求
•产品及服务
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销售人员的位置
•客户
•公司 • 产品/服务 •您
•客户
•客户
•客户
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您每天在销售什么？
•公司 • 销售人员
•客户
产品及服务 公司形象 你自己
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专业医药代表基础培训
如何说服
•表示理解该 需要
•介绍相关的特征、 •优势和给客户 •带来的利益
•询问客户 是否接受
专业医药代表基础培训
使说服更有效的五种办法
说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个的陈述你的论据 让用户表达对每一个论据的观点
•说服的最高境界是：使客户说服他自己。
挑选相关文献/支持材料
• 推广资料 • 临床文献 • 促销礼品 • 。。。。。
专业医药代表基础培训
准备核心信息
•你的信息应该：
基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺
能解决预估的关注点及应对意外局面
专业医药代表基础培训
预演
种更好的选择呢？
专业医药代表基础培训
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询 问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“ 是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任 关系。