初级医药代表培训知识
医药代 表常用英文销售术语
POA ： Plan of Action 行动计划 DA ：Detailing AID 宣传单页
POP ： Point of Promoting 促销焦点广告 BATS ： Brand Awareness Tools 品牌提示物
SWOT ： Strengths ，Weaknesses ， Opportunities ， Threats 优势、弱势、机 会、威胁 CSM ： Core Selling Message 核心促销语句
PDCA ：Plan ， Do ， Check ， Action 计划，执行，检查，行动循环 PR ： Public Relation 公共关系
VIP ： Very Important Person 重要人物，贵宾 OLS ：Opinion Leaders 学术带头人
ADR ： Adverse Drug Reaction 药品不良反应
CT ： Clinical
Trial
临床试验
OGP ： Outcone
Guarantee Program 药品临床效 果再验证试验
GMP ： Good Manufacture Practice 好 的药品生产规范 GCP ： Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 Joint Call ：协同拜访 Coaching Call ：辅导性拜访
医药行 业常用中文术语
2. 医院纯销：是指医院 实际销售出去的销量，即上月库存量 + 本月进货 -本月库存 = 纯销
1.
走票：是指一些没有 药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道 法药品经营企业，在 支付一定额度的税款或管理费之后，将自 和药品来源的自然人，通过挂靠合 身药品经营行为 “正当 ”化的活动，
其本质是无证经营者
使用有证企业的票据进行药品经营活动。
RX —处方 OTC —非处方
处方药：必须执行 医师或执业助理医师处方才可调配、购买 和使用
非处方药：不需要
凭执行医师或执行助理医师处方即可自行 判断、购买和使用
终端：药品到患者手
中使用的终级端口（医药、 OTC 药店）
VIP 医生：对在终端推广处方上 量快而大的医生的尊称
枪手医生：对在终端
推广处方上量快而大的医生的俗称
蹿货：由于不同代理 大、能拿到较低供货
商的销售额不同，药厂给不同代理商的供 货价也不相同。这种情况下，销量 价的代理商就有可能将药品销到另一家代 理商的 “地盘 ”，这就是 “蹿货 ”。换
就话说是同一公司的
产品从某区域 A 销售到不归此区域的另一个 区域 B ，A 区域的负责人从而获
得额外的利益，表面
场价格 上看总公司的利益没有损失，但却影响了 B 区域负责人的积极性，扰乱了市
冲货：是大用的蹿货 ，数量更巨大
统方：医生的处方被 计得到每个月、每个
药房收下后，是要被统计、保留几年的， 你的品种根据药房人员对处方的统
医生实际开出多少，然后你按照这些数据 ，给医生临床费。
跑方：医生开了处方 药，但病人没有去取药，但医生按开的处 方量统计，这就叫跑方。
虚数：医生开了处方 际纯销量大。 药，但医生可能虚报处方数量，或者因病 人没有取药，导致处方统计数比实
限方：医院对医生所 少比例？药品占多少
开的每一张处方进行最高限量，最高不超 过多少金额，其中规定检查费占多
比例？
药品分通用名（也叫
化学名）和商品名：
通用名：是国家 规定的统一名称，同种药品的通用名一定 是相同的、商品名则是由不同生产
药厂对自已产品所起 有
不同的商品名。
的名字并经过注册，具有专用权，所以同 一种药物由不同药厂生产的产品具
招标采购：是由采购方发出 招标公告或通知，邀请投标人 前来投标，最后由招标人通过对投标人
提出的价格、质量、
标人并对其签订供货
交期、技术生产能力及公司实力进行综合 分析，确定最合适的投标人作为中 合同的整个过程。
3. 4. 5.
6. 7.
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15.招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品
集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在
“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，
而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率
16.“扣率”：扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60 扣就是批发价的60%. 你进医院的一种药品批发
价是15 元，如扣率是70 扣，则迸院价：15*70%=10.5 元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90 扣，则进院价就变成：15*90%=13.5 元了. 比70 扣的进院
价整整多出3 元.这样你这个品种的利润空间就多了 3 元. 扣率=底价/批发价，批发价=零售价
/1.15 批发价*扣率= 医院回款价，零售价-医院回款价= 医院利润
17.医院处方量：医生看病开出去的处方数量
18.医院门诊量：挂号看病的人员数量
19. 药品穴头：
掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有
医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下
有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。
20. 招标找死：
现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院
和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一
下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标
的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。
公关费用 ”，一般情况下 “零售价 ”远高于 “市场价 ”。医药生产企业根据经营策略的不同 ，确定不
同的药品是通过医院 销售还是通过市场销售。 是代理药品是 “走医院”还是 “走市 场”。
一般药品代理商 和药厂在进行谈判时，首先确定的
一、大包： 商来完成。
顾名 思义就是厂家底价供货， 产品出厂后的招 投标、开发、促销工作全部由经销
二、小包：就是 （自然人）负责产品
厂家（大区域经销商）负责产品的招投标 的促销上量工作。
、开发甚至回款（费用），经销商
三、扣率：
80扣：如果国家给你的最高零 售限价是100,100十1.15=86.96 （批发价），你给医药公
司“80扣供货”的意思就是：批 发价86.96 X 0.80=69.57
, 69.57就是所谓的 80扣”。
详解：一般是药 品所谓药品的扣率：零售价格 +1.15=批发价 供货价十批发价=药品的供货
扣率
在药品招标报价 过程中的扣率：
有两种情况，一 是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子： 一个药品的售价是 100 元，那么它的批价应该是 100+ 1.15=86.95 元 如果 供货价是 10 元，那它的扣率就是 10+ 86.95=12 扣了。
四、配送：就是 送货，复杂点想就是根据需求量或是达成 的协议的数量由生产厂家或是经销 商来送货 .配送某 种意义上来说理解为渠道。
21. 二次公关：
省级药品招标只框定 了可以进入医院的药品，这是药品进入医 院的第一道门槛。要真正进入医院，
还要经过医院药事委
员会的 “确标 ”，确定最终进入医院的药品
般药品中标后，药品经销人员
的下一步工作是到医 院进行第二次公关活动，想办法 摆平 ”医院 药事委员会的成员，即 “二次公关
22. 走医院和走市场
目前，药品购销在事 实上形成了价格上的双轨制，通过医院销 售的药品执行的是 * * 部门核定的零 售价，通过市场平价
药店销售的药品执行的是竞争环境下形成
的市场价。由于 “零售价 ”中包含着
五、第三终端：
第一终端：大型医院
第二终端：药店
第三终端：乡镇医院及诊所
六、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。串货的种类有以下3 种：
1. 良性串货
2. 自然性串货
3. 恶性串货
良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。
自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无
场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性
恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向
串货形成的5 个大的原因：意地选中了市场中流通性强的经销
意中向自己辖区外倾销产品。当市串货在所难免。
自己辖区外的市场倾销商品。恶意
1. 市场饱和；
2. 厂商给予的优惠政策不同；
3. 通路发展的不平衡；
4. 品牌拉力过大而通路建设没跟上；
5. 运输成本不同导致经销商投机取巧。
七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接
须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。配送给医院并开具，一级经销商必。国家新的医改方案对基本药物实
八、我国目前医院分级情况：
依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。
医院分等的标准 和指标主要有 5 个方面内容：
1 、医院的规模，包括床位、建筑 、人员配置、科室配置等四方便的 要求和指标。
2 、医院的技术水平。
3 、医疗设备。
5 、医院的质量，包括诊断质量、 治疗质量、护理质量、工作质量、 综合质量等几个方面的 要求和指标。
分级的基本标准 ：凡以 “医院 ”命名的医疗机构，住院床位 总数应在 20 张以上。 一级综合医院：
1 、床位：住院床位总数 20 张至 99 张。
2 、科室设置：临床科室至少设有 急诊室、内科、外科、妇（产）科 室至少设有药房、化 验室、 X 光室、消毒供应室。
3 、人员：每床至少配备 0.7 名卫生技术人员，至少有 3 名医师、 5 名护士和相应的药 剂、 检验、放射等卫生
技 术人员，至少有 1 名具有主治医师以上职称的医师。
二级综合医院：
1 、床位：住院床位总数 100 张至 499 张。
2 、科室设置：临床科室至少设有 急诊室、内科、外科、妇（产）科 、预防保健科、儿科、 眼科，耳鼻喉科、口
腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻 喉科、口腔科可合并建科，皮肤科 可并如内科或外科。 医技科室至少设有药剂科、检验科、放射 科、理疗科、消毒供应室、手术室、 病理室、血库（可并 入检验科和设）、理疗室、病案室。
3 、人员：每床至少配备 0.88 名卫生技术人员，每床至少设配备 0.
4 名护士，至少有 3 名 具有副主任医师以
上 职称的医师，各专业科室至少有 1 名具有主治医师以上职称的医师。 三级综合医院：
1 、床位：住院床位总数 500 张以上。
2 、科室设置：临床科室至少设有 急诊室、内科、外科、妇（产）科 、预防保健科、儿科、
4 、医院的管理水平，包括院长的
素质、从事管理、信息管理、现代 管理技术、医院感染控
制、资源利用、经济
效益等七个方面的要求和指标。
、预防保健科。医技科
眼科，耳鼻喉科、口 腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科 、医技科室至少设有设有药房、检
验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、 病案室、营养部和相 应的临床功能检查室。
增值税税额=无税价格X 17%
不含税价格 + 增值税税额 = 含税价格 如：某药品含税 批发价： 10 元/盒。
那相应的不含税 批发价格为： 10/ （1+0.17 ）=8.547 元/盒
理疗科 （可与康复科和设）、消毒供应室、
3 、人员：每床至少配备 1.03 名卫生技术人员， 每床至少设配备 0.
4 名护士，专业科室应具
有副主任医师以上职
称，临床营养师不少于 2 名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员） 占卫生技术人员总数 的比例不低于 1% 。 九、医药圈里的 行话“过票 ”完全解密：
实际上是这样的
，因为国家不允许药品从厂家直接销售到
医院，中间必须通过医药公司，所
以，挂靠一家医药公 司开出的税票。
司的一个主要目地就是过票。过票就是把 从厂家开出的增值税票换成医药公
般是商业单位
过票多些。比如 A 代表厂家， B 代表现在合同商业经销单位 ， C 代表新的过 票单位，以前都是 A ----- B ， 也就是签合同，发货到
B ，然后由 B 配送给医院终端。你去找 B 收 款然后再发货如此循 环即可；过票的目的就是要甩开 A ,而且能以更低的税费和快捷的资金回笼 为保证，所以你找到
C ,把A 的相关手续资料拿给
C ,并以底价发货合同签到
C ,再把C 的手续
资料拿并签合同给 B ，这样C 就是过票单位了，先由 A 开底价票到C ,再由C 开合同价的票到
B ,最后收款就是 B 直接汇到
C 帐，再由C 转给你，发货上可以直接叫
A 发到
B 就可以了，以
上情况比较简单，主
要是 A 完全同意你底价购买且同意开给你底 价税票。
面我举个例子
：比如你以 2 块代理某产品，以 20 元的价格卖到医院，医院所 需要的 20
元的票就必须由上面 说的 C 医药公司开了。中间的差额税一般由 你来承担：（ 20—2）X 17% ， 或者你交纳一定的点
一般是票面额的 5-7 个点）给 C 公司，由 C 开票处理。 十、如何计算增 值税：
我国医药行业的
增值税税率为 17%
增值税税额为：10-8.547=1.453 元，或者，8.547 X 0.17=1.453 元
含税批发价X1.15=含税零售价
例：某药含税批发价为10 元/ 盒，
则含税零售价为：10+10X 0.15=11.5 元/盒
其中增值税税额为：不含税零售价X0.17，或者，含税零售价X0.17/1.17 所以，增值税税额=11.5 X 0.17/1.17=1.67 元
车辆保险知识培训
我爱我车 车辆保险知识培训 一、交强险《机动车交通事故责任强制保险》 1、交强险的意义与用途 交强险的全称是“机动车交通事故责任强制保险”，是由保险公司对被保险机动车发生道 路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责任限额 内予以赔偿的强制性责任保险。 交强险是中国首个由国家法律规定实行的强制保险制度。其保费是实行全国统一收费标 准的，由国家统一规定的，但是不同的汽车型号的交强险价格也不同，主要影响因素是“汽 车座位数”。 2、保费价格分类 2.1、交强险的费用具体交多少要根据去年的出险情况。 一般交强险最终保险费计算方法是:交强险最终保险费=交强险基础保险费×(1+与道路交通 事故相联系的浮动比率A)。 具体A有以下情况： 2.11、上一个年度未发生有责任道路交通事故-10% 2.12、上两个年度未发生有责任道路交通事故-20% 2.13、上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故 -30% 2.14、上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故 0% 2.15、上一个年度发生两次及两次以上有责任道路交通事故 10% 2.16、上一个年度发生有责任道路交通死亡事故 30% 2.2、5座含5座基本保费950元整、6-9座含6座基本保费1100元整 3、保费+车船税是绑定的是必须一起交的。 4、赔偿限额：机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额 死亡伤残赔偿限额：110,000元人民币 医疗费用赔偿限额：10,000元人民币 财产损失赔偿限额：2,000元人民币 机动车在道路交通事故中无责任的赔偿限额 死亡伤残赔偿限额：11,000元人民币
初级医药代表培训知识
医药代 表常用英文销售术语 POA ： Plan of Action 行动计划 DA ：Detailing AID 宣传单页 POP ： Point of Promoting 促销焦点广告 BATS ： Brand Awareness Tools 品牌提示物 SWOT ： Strengths ，Weaknesses ， Opportunities ， Threats 优势、弱势、机 会、威胁 CSM ： Core Selling Message 核心促销语句 PDCA ：Plan ， Do ， Check ， Action 计划，执行，检查，行动循环 PR ： Public Relation 公共关系 VIP ： Very Important Person 重要人物，贵宾 OLS ：Opinion Leaders 学术带头人 ADR ： Adverse Drug Reaction 药品不良反应 CT ： Clinical Trial 临床试验 OGP ： Outcone Guarantee Program 药品临床效 果再验证试验 GMP ： Good Manufacture Practice 好 的药品生产规范 GCP ： Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 Joint Call ：协同拜访 Coaching Call ：辅导性拜访 医药行 业常用中文术语 2. 医院纯销：是指医院 实际销售出去的销量，即上月库存量 + 本月进货 -本月库存 = 纯销 1. 走票：是指一些没有 药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道 法药品经营企业，在 支付一定额度的税款或管理费之后，将自 和药品来源的自然人，通过挂靠合 身药品经营行为 “正当 ”化的活动， 其本质是无证经营者 使用有证企业的票据进行药品经营活动。
汽车保险基础知识
汽车保险基础知识 汽车保险是承担机动车由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失的赔偿责任的一种商业保险。 汽车保险具体险种有： (1)主险 a．车辆损失险： b．第三者责任险(交强险)。 (2)附加险 a．全车盗抢险： b．车上责任险： c．车载货物掉落责任险： d．风挡玻璃单独破碎险： e．车辆停驶损失险： f．白燃损失险： g．新增加设备损失险： h．不计免赔特约险。 汽车保险各险种分别承担责任 (1) 车辆损失险： 负责由于自然灾害或意外事故造成的保险车辆自身损失的赔偿责任。 (2) 第三者责任险： 负责保险车辆在使用中发生意外事故造成他人(即第三者)的人身伤亡或财产的直接损毁的赔偿责任。
(3) 全车盗抢险： 负责保险车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失，以及期间由于车辆损坏或车上零部件、附属设备丢失所造成损失的赔偿责任。 (4) 车上责任险： 负责保险车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡和车上所载货物的直接损毁的赔偿责任。 (5) 车载货物掉落责任险： 承担保险车辆在使用过程中，所载货物从车上掉下来造成第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁而产生的赔偿责任。 (6) 风挡玻璃单独破碎险： 承担保险车辆在停放或使用过程中，其他部分没有损坏，仅风挡玻璃单独破碎损失的赔偿责任。 (7) 车辆停驶损失险： 车辆发生车辆损失险范围内的保险事故，造成车身损毁，致使车辆停驶而产生的损失，保险公司按规定进行赔偿。 (8) 自燃损失险： 车辆因电路、线路、供油系统发生故障以及因运载货物自身原因起火燃烧造成保险车辆的损失，这些损失由本险种负责赔偿。 (9) 新增加设备损失险： 车辆发生车辆损失险范围内的保险事故，造成车上新增设备的直接损毁，由保险公司按实际损失计算赔偿。未投保本险种，新增加的设备的损失，保险公司不负赔偿责任。
医药代表必须学习的知识
自2001年毕业近6年以来，我经历了像很多刚毕业的同学那样踌躇满志心比天高却没有职业规划到成长为公司经理的职业经历，遍尝其中的酸甜苦辣，人生百味。但这也使我积累了一定的职业经验，尤其是对跨国药企相关职位的理解。 我为什么比较认同在跨国药企的工作呢？主要因为这类公司一般研发实力较强，注重学术对市场的影响；市场运作和销售行为规范、专业、成熟；公司文化氛围积极向上，职业性强而且注重培养员工对公司的归属感；待遇好，福利好，培训多，有出国机会，能够培养一些全球感和大局观；公司越大，人才越多，相同时间内积累的经验和学到的知识更多，积累人脉资源的机会更大；而且在这类企业积累的工作年限对跳槽到其他药企也是互相可的。 一般认为这类企业按吸引力排名，第一类为美国大药厂如礼来、辉瑞、默沙东、施贵宝和美国味很重的英国药企GSK，很少见到从这些公司跳槽出去的人；欧洲企业次之如罗氏、阿斯利康、赛诺菲安万特、拜耳、诺和诺德、施维雅；第三为合资大药厂如杨森、诺华；第四为中小型外企如先灵葆雅、德国默克、德国博林格；最后为日韩台湾企业包括三共、武田、安斯泰来、卫材、大冢等。 对想在研发领域长期发展的人来说，也可以考虑知名的CRO公司：全球性的如昆泰、科文斯、PPD、ICON、MDS、Accelovance等；亚洲地区性的如EPS、APEX、EAGLES；本土领先的如凯维斯、依格斯、泰格、迪美斯等。 早就想写这样的东西以便给后来的师弟师妹和希望寻求相关职位的朋友们以参考。这一次有Harry97的热心策划，我借此机会将我在外企研发部门进行人员招聘和在这个行业作一个职业人的亲身体验作一个总结，希望能为希望进入跨国药企的后来者的职业道路有所借鉴，能少走弯路，更快取得成功，我便有所欣慰。 因为主要在跨国药企研发部门工作，故我的意见仅代表进行这类工作者的一些经验体会；同时因为我也仅仅进入职场6年，也仅仅是做到中层经理人，所以我的体会也仅代表毕业前5年初入职场者的体验，或者说短线体验。 我给短线的职业成功定义为在毕业5年内，在比较稳定的企业做到经理以上，处在职业稳定或上升期，月净收入在1万元以上，对工作的兴趣较大并能够承受这份工作带来的压力，工作与生活协调较好，个人在行业内有一定知名度。 （注：入行期：毕业后的1-2年中期：毕业后2-8年长期：毕业后8年以上） 1.0 对职业有所规划：把握入行机会，入行期一旦选定职业，最好中期内坚持，中期后适当有所跨度，进入长期后再寻求改变和突破。 男怕入错行，女怕嫁错郎。毕业后如果能一次性或者在入行期就找到了自己喜爱而且前景较好的职业那是最理想的了。 那我们应首先知道毕业后都有哪些工作可以做，自己喜欢做什么样的工作，什么工作前景（技术含量、社会地位、收入、发展机会）较好；从长远考虑是否要读研究生，读研究生的目的是什么。*** 当然刚毕业的时候往往两眼茫然很难一下子看得那么清楚，这就要尽量和在各种职业各类企业的师兄姐们和朋友同事们多
医药代表必备学习知识与技能
优秀医药代表必备知识与技能 一、医药代表应具备的知识 一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。 作为优秀的医药代表，应该具备以下知识： 1.行业知识 俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。 行业信息 行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。 医院客户知识。医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括： 第一，医院分类。国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。 第二，科室分类。医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。 第三，医生分类。医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。 商业客户知识。商业客户是医药代表所做的医院客户，作为渠道过程中的客户，也需要了解一些商业知识： 第一，商业客户分类。商业客户可以分为纯销型、流通型、综合型。 第二，商业合作知识。医药代表在和商业客户合作时，还要了解一些其他相关知识，如首营资料、账龄、结算方式以及取得销售证据流向的查询等一系列信息。 医学知识 医药代表需要具备的医学知识主要包括： 医学的基础知识。医药代表不需要过多深入掌握医学的基础知识，了解一下即可。如果不懂，就无法和医生进行直接对话，导致沟通不畅，甚至会给医生留下不好的印象。 与所推广产品适应症相关疾病的知识。也就是产品的治疗症状、发病机理、治疗药物、每种药物的特点等。 药品知识 医药代表需要具备的药品知识主要包括：
车辆保险基础知识
车辆保险基础知识 一、汽车保险 1、定义 汽车保险是承担机动车由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失的赔偿责任的一种商业保险。 释义 机动车是指本身具有动力装置（发动机），可以单独在公路及城市道路行驶，并完成运载任务的车辆。 自然灾害包括有：暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡等 商业保险是指投保人根据合同约定，向保险人收取保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故造成的财产损失承担赔偿责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病或达到约定年龄、期限时给付保险金的保险行为。 受害人是指因被保险机动车发生交通事故遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括被保险机动车车上人员、被保险人、亦称第三者或第三方。 意外事故是指行为人的行为虽然在客观上造成了损害结果，但不是出于行为人的故意或者过失，而是出于不能抗拒或者不能预见的原因引起的。 举例： 某汽车驾驶员见前面有几个人在公路上慢慢行走，驾驶员预见到快速行驶可能脍发生交通事故而放慢车速，当车行驶到在路上行走的几个人身边时，其中一人突然冲向汽车自杀，驾驶员刹车不及造成死亡，驾驶员对死亡人的行为是无法预见也是可预见的，这就是意外事故。 备注 车辆保险中车辆都是指机动车。常被叫做汽车或车辆。汽车保险是财产险之一。 机动车详细种类请见：机动车交通事故责任强制保险基础费率表 二、保险合同术语 (一) 保险合同中关系到的几个“人”： 1、定义： ?保险人：是指有权经营汽车保险的保险公司，称第一方。 ?被保险人：是指投保人及其允许的合法驾驶人，亦称第二方。
?投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照合同负有支付保险费义务的机动车的所有人、管理人。 ?索赔权益人：即第一受益人 ?车主：车辆的所有人 2、释义： ?被保险人一般可以理解为经常开被保险车辆的驾驶员 ?通常被保险人与投保人为同一个人 ?当投保人与被保险人不一致时会产生以下两方面影响：被保险人不负 交保险费的义务，该项义务只由投保人承担，即谁投保谁交保险费； 当车辆发生部分损失时，可由投保人向保险公司索赔；车辆全部损失 时，则必须由被保险人向保险公司索赔，投保人此时没此项权利。 ?如约定了索赔权益人，则保险赔款将归索赔权益人所有。在车辆保险中 一般很少出现约定索赔权益人，主要是贷款车辆会约定某某银行为索 赔权益人。不指定默认为被保险人。 ?车辆的所有人通常是个人和公司 (二) 保险合同中关系到的几笔“钱”： 1、定义： ?保费：是指投保人根据合同约定支付给保险公司的费用 ?保额：保险金额的简称。指保险单上载明的车辆的实际投保金额，是保险公司承担赔偿义务的最高限额。 ?新车购置价是指保险合同签订地购置与保险车辆同类型新车（含车辆购置附加费）的当期价格。它是投保时确定保险额的基础。 ?实际价值=新车购置价-折旧金额的价格 ?折旧金额＝新车购置价×N×月折旧率N为保险车辆自初次登记时开始至计算时已经过的期间（以月为单位），其中不足一个月的部分不计 算 ?不足额投保：指保险合同约定的保险金额低于新车购置价。 2、备注 ?保险公司一般按照合同约定根据实际的损失费用培付，一旦实际理赔费 用高于保额就按照保额来赔付，因此说保额是保险公司承担赔偿义务 的最高限额。 ?新车购置价简单来说就是车主在投保时，在当地和他的车型相同新车 的市场价格。为车辆部分损坏时，维修和新车是一样，比如换一个零 件，肯定是换一个新的零件，所以不管使用了几年的车辆保险公司都 是要先确定该车今年的新车购置价；根据定义，同样的车型在不同地 方不同投保时间，其新车购置价不同；即使同一车型同一地方同时投 保，不同保险公司因为其内部价格系统的不同也会不同。
车险理赔职业资格培训方案
关于开展车险理赔职业技能培训方案汽车保险理赔专业顺应我国汽车工业的快速发展而产生。汽车保有量的急剧增加，巨大的汽车服务市场带出对汽车服务人才的迫切需求。根据这样的现状，寻找高职汽车保险理赔专业的设置依据，对学生制定合理的培养目标，研究出优质的培养途径。 一、规划职业技能培养目标 1、素质目标： （1）坚决拥护党和政府的路线、方针、政策，具有良好正确的人生观、世界观和价值观，具有社会主义民主与法制观念，具有良好的思想品德、社会公德和职业道德。 （2）具备专业所需的基础理论、基本知识，掌握科学的思维方法、学习方法，并具有一定的自学能力；具有不断学习，自我发展的自觉意识和基本能力，具有可持续发展的能力。 （3）具有良好的身体素质和心理素质，具备吃苦耐劳的精神，有较强的动手能力，能适应本专业工作的需要；具有科学、高效的学习方法以及良好的学习态度和工作态度。 2、知识目标： （1）掌握基本日常的基础知识；具有阅读和翻译本专业外语资料的初步能力；具备计算机方面的基本知识。 （2）具有本专业所必需的基础理论知识。掌握相关的专业基础理论。 （3）掌握与本专业相关的法律知识，掌握相关的经营管理知识。 3、能力目标：
（1）掌握汽车专业的相关知识（汽车各组成部分的结构以及装配关系；正确使用汽车维修工具、量具、设备；掌握汽车发电机、起动机、照明与信号系统、电子点火系统、汽车空调系统的拆卸、装配、检测、调试等）。 （2）能够熟练操作汽车营销、信贷、评估、网站建设与信息反馈等汽车售后服务。 （3）能够具有办理汽车保险与理赔的相关业务能力。 （4）具有汽车驾驶基本技能，达到小型汽车驾驶技术合格水平。 二、职业定义与概况： 1、车险理赔是汽车发生交通事故后，车主到保险公司理赔。理赔工作的基本流程包括：报案、查勘定损、签收审核索赔单证、理算复核、审批、赔付结案等步骤。 2、保险理赔，是指在保险标的发生保险事故而使被保险人财产受到损失或人身生命受到损害时，或保单约定的其它保险事故出现而需要给付保险金时，保险公司根据合同规定，履行赔偿或给付责任的行为，是直接体现保险职能和履行保险责任的工作。 3、根据保监发90号文件的相关规定要求，建立机动车辆保险理赔从业人员（以下简称车险理赔人员）专业的职业培训体系，规范车险理赔人员的执业行为，提升行业理赔服务质量，具有重要意义。 （一）规范车险理赔人员执业活动，提高行业理赔服务能力和专业技术能力，促进从业人员素质的提高。
车险基础知识
车险基础知识 为啥要购买车险？ 当意外来袭时保险可以补偿意外事故造成的经济损失，能解燃眉之急。防范风险需要未雨绸缪，安定的生活才有保障！ 常在河边走哪有不湿鞋， 遇到事故有车险， 绝对算是一种保障！ 你知道吗，车险分交强险和商业险，交强险是法定保险，实行全国统一的条款和费率。车辆只要上路行驶，即使是异地提车尚未挂正式牌号，也必须先投保交强险。商业险投保由自己选择。 一、国家汽车强制保险费私家车强制险 第一年：5座950元，6-8座1100元 第二年：855元，990元 第三年：760元，880元 第四年：665元，770元 第五年：665元，770元 以上保费，跟出险，脱保，过户有关系，其中任意一项变化了，那样保费也会变。二、车船使用税（浙江省）
乘用车（按发动机汽缸容量（排气量）分档）9座以下。 1、1.0升（含）以下的：180元每车 2、1.0升以上至1.6升（含）：300元每车 3、1.6升以上至2.0升（含）：360元每车 4、2.0升以上至2.5升：660元每车 5、2.5升以上至3.0升：1500元每车 6、3.0升以上至4.0升：3000元每车 7、4.0升以上：4500元每车 购买交强险所需资料 个人车： 1、车主身份证正、反照片。 2、行驶证正、副本照片。 单位车： 1、三证合一营业执照。 2、行驶证照片。 二、车险包括什么 1、交强险。 2、商业车险。
主要有四个主险： ①车损险：代号A。 ②三者险：代号B。 ③车上人员责任险代号：D。 ④盗抢险G 主要有五个附加险 ①玻璃代号：F。 ②发动机特别损失险代号X。 ③自燃代号：Z。 ④不计免赔代号：M。 公益性、强制性、广泛性。设立交强险的目的是：让交通事故中的受害人得到及时有效的治疗。强制性：强制承保，不能拒保。广泛性：只要是机动车，都可以承保。（机动车包括摩托车，不包括电动车）酒后驾车、故意撞人，交强险也理赔，目的是保护受害者，体现了公益性。当然遇到这种情况，保险公司会先垫付医疗费用，再立案调查情况，向司机追偿。交强险不赔的情况：碰瓷的不赔。 交强险折扣特征 分项赔偿原则：浮动费率原则（第一年不出险，第二年费率下调10%，最多下调30%，反之则反）；奖优罚劣原则。 交强险能解决哪些问题？
非车险基础知识
非车险基础知识 一、保险基础知识 1、什么是风险？风险与保险的关系如何？ 答：风险来自损失的不确定性。由于风险客观存在，即有发生损失之可能。风险管理方式包括风险转移、风险转嫁、风险规避等。保险属于风险转嫁的方式，客户通过支付保险费的财务手段，将风险转嫁由保险公司来承担。 2、财产保险合同的四大基本原则是什么？ 答：保险行业经过长期发展积累，逐步形成了保险的4大基本原则，包括：最大诚信原则、损失补偿原则、保险利益（可保利益）原则、近因原则。 最大诚信原则：规定保险合同各方都应将关系到风险厘定和合同责任等信息，以最大诚信的 态度互相披露，以减少风险调查的工作量，降低交易成本； 损失补偿原则：约定被保险人不能通过保险获得超过实际损失的额外利益，以避免道德风险； 保险利益原则：这是损失补偿原则的引申原则，规定投保人在投保时，对保险标的应有保险 利益，被保险人在出险时，对保险标的应有保险利益。具有保险利益就是对 财产具有法律确认的利益，如所有权、管理权、质押权、抵押权等； 近因原则：这是界定损失是否属于保险责任事故的基本原则，以导致事故损失最直接的原因 为准。 3、诚实信用原则的主要内容有哪些？ 答：主要内容有告知、保证、弃权和禁止反言。 --告知是在保险合同签订之前和执行过程中，投保人和被保险人应就保险标的重要事实告知保险人。 --保证是指对某项事的作为或不作为，分为默示保证和明示保证。 --弃权就是放弃主张某项权利的行为。 --禁止反言就是对放弃的权利不得再行向对方主张。 4、什么是非车险，包含哪些险种？ 答：非车险是车险以外的其它保险，主要包括财产损失类保险（企业财产保险、家庭财产保险等）、责任保险、意外保险、货物运输保险、运输工具保险、工程保险、农业保险、短期健康险等。 5、可保风险一般要满足哪几个条件？ 答：（1）风险是纯粹的而不是投机的； （2）风险必须是偶然发生的，即风险发生的时间、程度、原因不确定； （3）风险是大量标的均有遭受损失的可能。 6、什么是财产保险公司经营中的核保？
医药代表培训心得体会
医药代表培训心得体会 医药代表培训心得体会1 人的一生就像城市中的公交车，有许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。怀着自己从零开始的心态，我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中，开始了我们的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了为期两天的新员工培训。 然而两天的培训生活转瞬即逝，但是回想起这两天的点点滴滴，我们每天都非常的充实。经历不同的新鲜事、体验不同的感受、迎接未知的挑战、认识全新的朋友。培训的内容主要有企业文化介绍、公司领导讲座、团队拓展训练等等，虽然整个培训的时间并不长，但在这短短的两天经历中，我们的知识得到了更新、团队精神得到了提高、组员友谊得到了升华，情操得到了陶冶，使我们受益非浅、感触良多。 1、销售人员要有专业的知识120医疗搜集整理。 当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。 我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。