医药代表初级培训

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医药代表初级培训
•原则：
•对客户需求的了解要清晰：包括需求的来 龙去脉、背景、重要程度
•对客户的需求的了解要完整：优先次序
•与客户达成共识
•控制局面：只被动地回答将陷入客户的陷 井
•利用反问控制局面
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•(3)聆听：至少三分之二
•有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反 馈
•1、提出议程：说明自己前来拜访的目的 •2、了解客户的真正需求： •(1)激发 •激发：提出一个医生不得不面对的问题；提及 通常的解决方法；展示产品的比较优势 •(2)提问 •发问的油灯法则：
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•确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 •了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 •重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 •确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 •例： •据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ •关于这个品种，你还有什么担心的？ •你能告诉我为什么这样想吗？ •我来总结一下，你认为进药应达以下标准
•4、其他方式：沙龙、请VIP讲课、公益活动、共建
•5、出奇制胜：打败辉瑞的一封信
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/12
医药代表初级培训
•暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋 节、你们以前对我们比现在重视
•注意：
•表达：使用积极的语言：容易、安全、证实、价值、新的、保 证、至关重要的、信任、事实、正确的
•提高声音的表现力：说话自然，坚定有力；语调、语速、语言 的应用；主次分明，重点突出
•保持目光接触
•保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；
•2、身体语言：身体倾向你的方向、阅读资料、反复审视 样品、由紧张变为松驰、不断点头表示同意
•试探成交：您先用一个病例呢，还是两个？
•获取承诺：王主任，下周一在你们科开一个研讨会，可以 吗？
•*访问的目的应该使医生开处方，最少也要给你一个再次 拜访或跟进的机会
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•第六步：服务跟进
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•2、开处方原因：疗效价格合理、相对方便和安全、 别无选择、与对手有过结、有现金回扣、有赞助、 可获取信息、专家推荐、被代表感动、患者要求、 广告、从众心理等
•3、询问自己：客户真正的需要是什么；我们的产 品和服务能够为客户创造怎样的价值；我该如何为 客户提供最全面的贡献(产品、服务、尊重、感情)
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•第二步：接近顾客
•从建立良好的第一印象开始
•建立良好印象三要素：良好的外表、身体 语言、开场白
•1、良好的外表：服饰整洁得体，穿着与自 己的身份、销售的产品和公司的形象相符
•2、良好的身体语言：敲门、步伐、握手姿 势、目光接触(眉毛至下巴，三秒)、适度的 微笑、合适的坐姿(微前倾，双腿并拢成直 角)、交换名片、体味
•电话：嬴得面谈的机会
•步骤：
•说明身份
•说明目的及约请面谈
•克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简明扼要 地表达自己的意图。
•防止：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁 是主要负责人；在电话里与客户讨价还价
•拜访：时机、频率(1-4次1月)与质量
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•四、需求倾向：五层次 •生理需要：物质和金钱 •安全需要： •社交需要：认可、友情，研讨会、招待会 •尊重需要： •自我实现需要：
•认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
•使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
•化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
•方式：YES BUT
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•第五步：促单签约
•关注承诺信号：
•1、语言：你的药比B公司好、你这药不错、怎么用、能 不能给我提供一些外文资料、我们最近有一个活动，能不 能支持一下
•(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、 形象、口碑、产品支持者、SWOT分析
•(三)地区情况：政策(全国及地方性法规文 件)、医保动态、VIP动态、习俗及文化
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•(四)医院：
•1、概况：地址、年业务收入、特色科室、 年购药金额、床位数、床位使用率、决策层 人员、药剂科接待室
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•二、我们的目标：
•让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
•三、销售流程：
•了解、销售、服务
•MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
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•第一步：了解客户
•一、 市场调查：没有调查就没有发言权
•必须了解以下情况
•(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
•2、目标科室：医疗特色、主任护士长及医 生名单、人事关系、主任态度、门诊量、专 家门诊、用药及治疗习惯
•3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人 资料
•4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、 代表
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•5、对医药代表的态度、患者调查
•来源：公司资料库、同事、同行、同学、工 作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会
开放的姿态；运用手势；借助工具
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•3、产品展示FABE： •特点 •优势 •利益 •实证
•第四步：建立信任
•一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 •二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 •三、 异议处理
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•采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
•一、目标计划
•二、客户管理：价值、贡献率、订单率、漏斗 位置---精力与费用、80：20 •三、服务关怀 •四、跟进
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•职wenku.baidu.com生涯
•产品路线、销售路线、商务路线、转行
•思考：
•1、拒绝原因：不了解产品、有更好的选择、 不接受你、对公司的服务不满、个人需求得不 到满足、公司或产品在业同影响不佳、失败的 使用经历、病人不要、特殊时期等
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2020/11/12
医药代表初级培训
•序
•一、 是否人人可做销售？
•判断标准
•个性：自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争 胜负
•动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提 升
•能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟 通、呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈 话内容：了解需求再推销、工作计划)
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•营造轻松的氛围
•注意保持安全距离：一米
•避免疏远距离：让客户坐在左手或右手的位置
•选择合适的开场白：
•客户的个人爱好；善于客户所在行业的探讨； 对客户及办公环境的赞美(真诚：目光)；客户 擅长的领域；天气和自然环境
•出奇制胜：例
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•第三步：转至正题
•二、访前检讨： • 预约还是随机拜访；他是谁；我对他了 解多少；有无拜访记录可参考；拜访的目 的是什么；客户的可能需求是什么；他可 能提出什么样的问题；我将如何应对；我 应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发型 化妆如何；我该准备什么资料和文献
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•三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式