最新医药代表培训-访前准备
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医药代表业务培训之二：拜访目标医医药销售
医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室电话。
如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。
电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量拜访中：感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。
医药代表培训教材访前准备68页PPT
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
医药代表培训教材访前准备 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
新医药代表拜访指南
激发及维持兴趣
简短回应
是…；对…；有道理；明白；……
激发及维持兴趣
第三步：说服
药品的特性、功效、利益
何谓FAB? F-feature-产品的特点,A—advantage-产品的功效,
B-benefit—产品的利益，因为“特点”，所以“功效”，这样就对客户 而言带来“利益”，即产品的特征、功效、利益之间的转换。例如：
探询的目的
对客户的需求有清楚、完整、有共识的了解
探询的技巧
（1）使医生有兴趣与你交谈
（2）取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息
（3）决定医生对你、对公司对产品及他（她）自己需求的看法。
开放式探 询与封闭 式探询
开放式
当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时， 当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问
♦充分运用观察的技巧
♦不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同♦渲染益处时不要太过夸张
四、处理反对意见（异议）
处理异议的 积极态度
对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂； 其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医 药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。
胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。
2、着装准备，整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对医生 有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。
3、拜访工具及产品资料准备
药房
临床
工具
名片、记事本、笔、小礼品
相关证件
公司两证、物价批文等
相关产品资料
简短回应
是…；对…；有道理；明白；……
激发及维持兴趣
第三步：说服
药品的特性、功效、利益
何谓FAB? F-feature-产品的特点,A—advantage-产品的功效,
B-benefit—产品的利益，因为“特点”，所以“功效”，这样就对客户 而言带来“利益”，即产品的特征、功效、利益之间的转换。例如：
探询的目的
对客户的需求有清楚、完整、有共识的了解
探询的技巧
（1）使医生有兴趣与你交谈
（2）取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息
（3）决定医生对你、对公司对产品及他（她）自己需求的看法。
开放式探 询与封闭 式探询
开放式
当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时， 当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问
♦充分运用观察的技巧
♦不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同♦渲染益处时不要太过夸张
四、处理反对意见（异议）
处理异议的 积极态度
对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂； 其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医 药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。
胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。
2、着装准备，整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对医生 有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。
3、拜访工具及产品资料准备
药房
临床
工具
名片、记事本、笔、小礼品
相关证件
公司两证、物价批文等
相关产品资料
医药代表专业化拜访技巧培训
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专业化造访技巧
成交
造访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
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确认需求
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造访计划——造访连续性
❖ 访后分析
▪ 上次造访统计 ▪ 客户需求分析 ▪ 确认客户认知
❖ 访前计划
▪ 造访目标 ▪ 造访步骤：开场白、确认需求、
利息销售、处理异议、成交
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造访统计
❖统计关键信息：
▪ 客户对疾病和治疗观点 ▪ 你在造访中使用证据资料 ▪ 客户对你提供信息接收程度 ▪ 客户所提出主要异议和问题 ▪ 此次造访已达成目标和下一步跟进行动计划
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访前计划
❖造访目标
❖造访步骤：
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
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单页文件使用技巧
❖ DO
▪ 配合信息传递，使用视觉 辅助资料
▪ 与客户成侧位，防止对立
▪ 用钢笔、铅笔或其它指示 工具
▪ 手持资料上端、防止客户 拿走
▪ 只留下审核过推广材料
▪ 送小礼品也要展示产品信 息（在送小礼品时候你同 时购置了他时间）
❖ Don't
▪ 防止用手指示 ▪ 不要从头读到尾
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我们为何要观察
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语言文字 语言技巧 非语言技巧
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重视观察
❖眼神 ❖表情 ❖手势 ❖姿势
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医药代表培训-访前准备
第二部分 访前准备
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息， 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设 定阶段性的总体拜访计划。
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
注意：
你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
设计开场白？ 设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？
练习---访前计划
完成下列的问题：
医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现处方产品类别
.职称
.现需要产品类别
.专业
.用药方式：经常性
.性格
偶然性
客户资料
医生的病人数及变化 医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
忠诚阶段
5
使用阶段
4
试验阶段
3
4
2 了解阶段 1 不了解阶段
0
24th or 48th
12th or 20th 1st
12th
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息， 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设 定阶段性的总体拜访计划。
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
注意：
你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
设计开场白？ 设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？
练习---访前计划
完成下列的问题：
医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现处方产品类别
.职称
.现需要产品类别
.专业
.用药方式：经常性
.性格
偶然性
客户资料
医生的病人数及变化 医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
忠诚阶段
5
使用阶段
4
试验阶段
3
4
2 了解阶段 1 不了解阶段
0
24th or 48th
12th or 20th 1st
12th
医药代表拜访前的准备工作
接着我们考虑客户是一个商人
接下来的步骤是了解客户商业性的一面。 以下是几个需要考虑的商业特征。这个医生 的潜力是什么？他的业务规模有多大？他的 治疗专长是什么？我们的药品能够帮助他的 病人吗？他是否会开很多处方，或者经常使 用你推销的这类药？ 换句话说，也就是这个医是否值得等待? 换句话说，也就是这个医是否值得等待? 他会带给你回报吗？
医
生最短的时间内见到你的客户, 为了在最短的时间内见到你的客户 , 你 必须知道：
他的工作作息制度，包括他的休息日。 有没有一个最好的时间或唯一的时间可 以进行访问？ 这个医生有没有早到的习惯？他午饭时 留在医院吗？喜欢加班吗？ 他是否有时候在休息日回到医院做一些 笔头工作？那时他会见你吗？
小 结
了解可能成为你客户的医生。 了解你在过去的拜访中谈论过什么。 了解你的目标客户医生的观点。 树立现实的目标。知道你在每次拜访中所 要达到的目的，并且使用医生访问事先分 析表以提高你的成功率。
拜访医生前分析
背景资料 医院名称 医疗专业 毕业学校 访问历史记录 你上次拜访给 这位医生是什么 时候？ 问题或目标 你公司的产品 考虑到了痴呆 患者服用方法 的问题。 可能的阻力 是否预料到可 能产生怀疑？ 或一份特定的 临床报告去消 除这份疑虑。 推销拜访目标 说服医生至少 在一个今天治 疗的背痛病人 人身上试用的 产品
最好的拜访时间 该医生对于你， 你公司的产品以 及你的公司持何 职务 种态度？ 对于某种特定疾 病最喜欢的用药 运用了哪个临床 文献？ 对于竞争产品 /公司的态度 该医生喜欢看到 临床研究吗？ 对于临床报告 的态度 你得到了什么承诺？ 采用新药的方法 你留下什么样 该医生已经采用 品？多少？ 的你公司的产品 你作出什么承 习惯和特殊的 诺，如一次特定 兴趣 的临床研究？
有效的医药代表拜访技巧
应对竞争对手的挑战和竞争
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产 品、价格、销售策略等 信息，以便更好地应对 竞争。
突出自身优势
向客户强调自身产品的 独特优势、品牌信誉、 专业服务等，以区别于 竞争对手。
建立合作关系
与竞争对手建立合作关 系，共同推广产品或开 拓市场，从而实现双赢 。
不断改进自身能力和素质
3
加强对竞争对手的分析和研究，了解他们的产品 特点和销售策略，以便更好地制定自己的销售策 略。
制定下一步行动计划及目标
• 定期与客户保持沟通和联系，及时了解他 们的需求和反馈，以便及时调整销售策略 和方案。
制定下一步行动计划及目标
目标
提高客户对产品的认知度和满意度，增强客户对 公司的信任和忠诚度。
回顾本次拜访成果与不足
成果 获得了客户的认可和信任，建立了良好的关系。
成功地传递了产品信息和公司品牌，提高了客户对产品的认知度。
回顾本次拜访成果与不足
• 了解了客户的需求和反馈，为后续工作提供了有价值的参 考。
回顾本次拜访成果与不足
不足
在拜访过程中，部分细节没有处理得当，如时间安排、资料准备等。
培养良好的职业道德和团队协作 精神，注重个人形象和专业素养 的提升，以便更好地代表公司和
产品的形象。
THANKS
感谢观看
访过程中能够针对性地介绍产品的特点和优势。
引导客户参与
02
医药代表可以通过提问、讨论等方式引导客户参与交流，了解
客户对产品的看法和意见，以便更好地满足客户需求。
提供定制化服务
03
针对不同客户的需求和偏好，医药代表可以提供定制化的服务
方案和产品组合建议，以满足客户的个性化需求。
医药代表拜访前准备工作
这位医生是什么 考虑到了痴呆 能产生怀疑？ 在一个今天治
医疗专业 时候？
患者服用方法 或一份特定的 疗的背痛病人
的问题。
临床报告去消 人身上试用的
毕业学校 讨论的产品是什
除这份疑虑。 产品
么？
你公司的产品
病人类型，如
不会出现缺货 对价格目标作 说服医生至少
少女，长者， 你们谈论了何种 /生产质量低 过预测吗？带 在两个本周治
文献？
对于竞争产品
/公司的态度 该医生喜欢看到
临床研究吗？
对于临床报告
的态度
你得到了什么承诺？
采用新药的方法
你留下什么样
该医生已经采用 品？多少？
的你公司的产品
你作出什么承
习惯和特殊的 诺，如一次特定
兴趣
的临床研究？
预料到会用竞 让医生同意阅
争产品反驳你 读一张宣传印
了吗？哪个竞 刷品。
争产品？罗列
去作好充分的准备，并且对他的情况了解
的更多一点。如果那个医生在一所医院工
作，那么他对于该医院使用何种药品有多
大的影响力？
副作用还是药效
有两种常见的了解医生们用药习惯的途径,而你
要敏锐地注意到那些会告诉你一个医生对于某个 类别的药品看法的线索或他总体上处方的习惯。
一些医生在认真考虑药品带给病人的利益之前, 会首先考虑到它们的副作用。例如，许多儿科医 生在使用药品时非常谨慎。他们已经听说了许多 药品具有副作用，而这些副作用使他们在为儿童 治疗不会考虑使用这些药品。
你应该记住，最重要的事可能是为你的拜 访确定一个实际的目标。例如，你不可能期望 一个医生接受所有你们公司的产品。甚至连期 望一个医生对所有患有你的产品适应症的病人 使用你的产品都是不现实的。一个现实的目标 是争取让医生在一两个病人身上试用你的产品 新扩展的适应证。
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具体的
❖M Measurable 可衡量的
❖A Ambitious 有雄心的
❖R Realistic 可实现的
❖T Timed
有时间性的
客户资料整理
❖ 我们需要收集客户的哪些背景资料呢？
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》）
2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。
3、客观地分析资料和信息。
医药代表培训-访前准 备
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
❖ 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息， 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设 定阶段性的总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
❖ 根据拜访目标，做好本次的访前准备。
拜访前的准备步骤
❖ 注意：
▪ 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
❖ 设计开场白？ ❖ 设计拜访故事？ ❖ 如何使用资料？ ❖ 如何进行利益呈现？ ❖ 可能提出的问题？
练习---访前计划
❖ 完成下列的问题：
▪ 医生的姓名及背景？ ▪ 曾收集到的信息？ ▪ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
请打勾 （✓）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信 息，判断了解客户所处的“产品接纳度 阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标， 以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移 动。
访前准备内容
▪ 开场白
▪ 传递的关键信息，产品特征和利益
▪ 预测的客户的反对意见，如何处理
▪ 使用的推广资料
•后果可想而知。
•——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。
•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看 到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊 室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”
•X医生：微笑着说：“可以”。
•交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺， 于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联 系。
❖ 上次拜访医生曾做的承诺 ❖ 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
如何选择合适的拜访时机？
拜访医生的最佳时机
清晨八点，医院诊室门口
“我现在太忙了， 你以后再来吧。”
“Ｘ医生，我是某 公司的销售代 表……”
婉拒之后
•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说： “你好，X医生，这是我的名片。”
•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”
如何准备拜访资料
❖ 合适的拜访故事
▪ 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜 访之前，设计你的拜访说词：
▪ 要达到目标，应采用什么主信息： ▪ 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 ▪ 运用拜访会谈技巧 ▪ 设计别开生面、有吸引力的开场白
如何准备拜访资料
❖ 资料准备
▪ 选择详细的宣传资料来支持你的故事 ▪ 医学文章划出重点 ▪ 样品/纪念品 ▪ 拜访日记本
•——以执着和坦诚打动医生。
❖ 上班前？ ❖ 8点半？ ❖ 11点？ ❖ 快下班？ ❖ 中午？ ❖ 。。。。。
什么时间合适？
拜访医生的最佳时机
❖ 到底什么时间拜访合适呢？ ❖ 一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，
也是医生最忙的时候。 ❖ 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲
下来的时候
如何准备拜访资料
结束语
谢谢大家聆听！！！
24
4、资料和信息包括：
.姓名
.权力范围
.职位
.基本需求
.地址
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现处方产品类别
.职称
.现需要产品类别
.专业
.用药方式：经常性
.性格ห้องสมุดไป่ตู้
偶然性
客户资料
❖ 医生的病人数及变化 ❖ 医生的使用现况
▪ 竞争产品以及我们产品的使用量 ▪ 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
▪ 如何获得客户承诺
小结
❖ 回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。
❖ 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ ❖ 挑选医生闲下来的时间 ❖ 访前准备内容
▪ 开场白。 ▪ 传递的关键信息，以及产品的特征利益 ▪ 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 ▪ 相关的推广资料 ▪ 如何获得承诺
❖ 与目标客户缔结产品的更新观念 ❖ 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产
品的认知度 ❖ 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 ❖ 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合
作伙伴关系 ❖ 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 ❖ 继续以往没有达成缔结的拜访 ❖ ……
确立拜访目标
❖S Specific
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
产品接纳梯度（忠诚AL阶）段 5
使用阶段
4
试验阶段
3
4
2 了解阶段 1 不了解阶段
0
24th or 48th
12th or 20th 1st
12th
确立拜访目标
❖ 确立拜访目标 ❖ 客户资料整理 ❖ 挑选拜访时机 ❖ 准备拜访资料 ❖ 拜访角色预演
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品
个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ ▪ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 ▪ 你将使用哪些开场白？ ▪ 你将传递什么关键信息？ ▪ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ▪ 你会使用什么推广资料 ▪ 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
访前计划工作的核对清单
表格：访前计划工作的核对清单
标准