医药代表初级培训.pptx
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医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
医药代表培训幻灯
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
• 合理安排路途上时间 • 事先电话约定拜访时间 • 确定让客户需要时能找到你 • 拜访结束时约定下次拜访时间 • 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 • 分享同事的经验 • 保持事先计划的良好习惯
医药代表的客户管理（一）
• 目标客户管理系统
1、目标医院管理系统
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2320.10.2314:3814:38:3214:38:32Oc t-20
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月23日 星期五2时38分 32秒Fr iday, October 23, 2020
信件、报告，会议
广告函件，电话
多迫在眉睫的急事
浪费时间
符合别人期望的事
逃避性活动
医药代表的时间管理（三）
时间管理之时间投入重点 20、80定理
时间管理之月拜访计划表的制定（1）
• 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间
级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数
AAA
>3000
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:38:3214:38:3214:3810/23/2020 2:38:32 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2314:38:3214:38Oc t-2023- Oct-20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。14:38:3214:38:3214:38Fri day, October 23, 2020
医药代表的区域市场管理（•拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表专业培训幻灯片
耐”的重要心态。
二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；
如果认为有办法，则努力去寻找。总之，
要学习突破障碍的功夫。
三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。
这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于 抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省
3.决定需要每天重复的事项（日课）
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏 三、把所有的顾客都视为VIP
医药代表克服障碍的三项原则
一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再 拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回
去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！ 对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦
I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
专业医药销售代表基础知识培训.pptx
备什么样的条件？ 您怎么看待××？
限制式问题
可以用“是”或“不是”，“有”或“没有” 等简短回答回应的问题
目的： •当需要专注于某话题时 •明确客户的需要 •ຫໍສະໝຸດ 认得到的信息限制式问题例句
您主要担心的是××价格太高，是吗？ 您的意思是。。。。。。，对吗？ 您是否认为。。。。。？ 。。。对您和您的病人而言，是不是一
口头语言
接触的 “4×20”
原则
语音，语调， 体势语言
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓 身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时
轻微弯腰或点头
递名片：用双手把名片递给客户，每次
都给名片，直到客户记住你为止。
开场的步骤
敲门
询问是否可以坐下
寒暄 开场白
有效聆听 识别客户需要
询问
聆听
如何识别客户需要
常见的表达需要的句子－－
公司 产品/服务 您
客户
客户
客户
您每天在销售什么？
公司
销售人员
客户
产品及服务 公司形象 你自己
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络 ……
客户对您的期望是……
专业服务
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
内 容 安排
A. 销售概论 B. B.专业销售技巧(拜访）
专业销售技巧
销售拜访程序
1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进
准备
➢ 常规准备：名片、着装、电话预约等 ➢ 收集客户信息 ➢ 设立拜访目标 ➢ 挑选适当的文献或支持材料 ➢ 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 ➢ 预演
限制式问题
可以用“是”或“不是”，“有”或“没有” 等简短回答回应的问题
目的： •当需要专注于某话题时 •明确客户的需要 •ຫໍສະໝຸດ 认得到的信息限制式问题例句
您主要担心的是××价格太高，是吗？ 您的意思是。。。。。。，对吗？ 您是否认为。。。。。？ 。。。对您和您的病人而言，是不是一
口头语言
接触的 “4×20”
原则
语音，语调， 体势语言
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓 身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时
轻微弯腰或点头
递名片：用双手把名片递给客户，每次
都给名片，直到客户记住你为止。
开场的步骤
敲门
询问是否可以坐下
寒暄 开场白
有效聆听 识别客户需要
询问
聆听
如何识别客户需要
常见的表达需要的句子－－
公司 产品/服务 您
客户
客户
客户
您每天在销售什么？
公司
销售人员
客户
产品及服务 公司形象 你自己
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络 ……
客户对您的期望是……
专业服务
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
内 容 安排
A. 销售概论 B. B.专业销售技巧(拜访）
专业销售技巧
销售拜访程序
1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进
准备
➢ 常规准备：名片、着装、电话预约等 ➢ 收集客户信息 ➢ 设立拜访目标 ➢ 挑选适当的文献或支持材料 ➢ 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 ➢ 预演
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药代表初级培训材料(ppt版)
与客户达成共识
控制局面：只被动地答复将陷入客户的陷井 利用反问控制局面
第十三页，共二十二页。
(3)聆听：至少三分之二
有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反响
暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋节、 你们以前对我们比现在重视
注意：
表达：使用积极的语言：容易、平安、证实、价值、新的、保证、 至关重要的、信任(xìnrèn)、事实、正确的 提高声音的表现力：说话自然，坚决有力；语调、语速、语言的应 用；主次清楚，重点突出 保持目光接触 保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开放的 姿态；运用手势；借助工具
重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探讨
确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解
例：
据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担忧(dānyōu)的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
第十二页，共二十二页。
原那么： 对客户需求的了解要清晰：包括需求的来龙去 脉(lái lóng qù mài)、背景、重要程度 对客户的需求的了解要完整：优先次序
3、专家(zhuānjiā)资料：门诊时间、院外活动、个人 资料 4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表
第五页，共二十二页。
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作 人员、网站、专业(zhuānyè)报刊、图书馆、他了解多少； 有无拜访记录可参考(cānkǎo)；拜访的目的是什么；客户 的可能需求是什么；他可能提出什么样的问题；我将 如何应对；我应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发 型化装如何；我该准备什么资料和文献
控制局面：只被动地答复将陷入客户的陷井 利用反问控制局面
第十三页，共二十二页。
(3)聆听：至少三分之二
有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反响
暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋节、 你们以前对我们比现在重视
注意：
表达：使用积极的语言：容易、平安、证实、价值、新的、保证、 至关重要的、信任(xìnrèn)、事实、正确的 提高声音的表现力：说话自然，坚决有力；语调、语速、语言的应 用；主次清楚，重点突出 保持目光接触 保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开放的 姿态；运用手势；借助工具
重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探讨
确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解
例：
据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担忧(dānyōu)的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
第十二页，共二十二页。
原那么： 对客户需求的了解要清晰：包括需求的来龙去 脉(lái lóng qù mài)、背景、重要程度 对客户的需求的了解要完整：优先次序
3、专家(zhuānjiā)资料：门诊时间、院外活动、个人 资料 4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表
第五页，共二十二页。
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作 人员、网站、专业(zhuānyè)报刊、图书馆、他了解多少； 有无拜访记录可参考(cānkǎo)；拜访的目的是什么；客户 的可能需求是什么；他可能提出什么样的问题；我将 如何应对；我应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发 型化装如何；我该准备什么资料和文献
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三、销售流程：
了解、销售、服务
MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
第一步：了解客户
一、 市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析
4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代 表
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工 作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会
二、访前检讨： 预约还是随机拜访；他是谁；我对他了
解多少；有无拜访记录可参考；拜访的目 的是什么；客户的可能需求是什么；他可 能提出什么样的问题；我将如何应对；我 应献
营造轻松的氛围
注意保持安全距离：一米
避免疏远距离：让客户坐在左手或右手的位置
选择合适的开场白：
客户的个人爱好；善于客户所在行业的探讨； 对客户及办公环境的赞美(真诚：目光)；客户 擅长的领域；天气和自然环境
出奇制胜：例
第三步：转至正题
1、提出议程：说明自己前来拜访的目的 2、了解客户的真正需求： (1)激发 激发：提出一个医生不得不面对的问题；提及 通常的解决方法；展示产品的比较优势 (2)提问 发问的油灯法则：
第四步：建立信任
一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 三、 异议处理
采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售？
判断标准
个性：自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争 胜负
动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标：
让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
1、语言：你的药比B公司好、你这药不错、怎么用、能不 能给我提供一些外文资料、我们最近有一个活动，能不能 支持一下
2、身体语言：身体倾向你的方向、阅读资料、反复审视 样品、由紧张变为松驰、不断点头表示同意
试探成交：您先用一个病例呢，还是两个？
获取承诺：王主任，下周一在你们科开一个研讨会，可以 吗？
第二步：接近顾客
从建立良好的第一印象开始
建立良好印象三要素：良好的外表、身体语 言、开场白
1、良好的外表：服饰整洁得体，穿着与自 己的身份、销售的产品和公司的形象相符
2、良好的身体语言：敲门、步伐、握手姿 势、目光接触(眉毛至下巴，三秒)、适度的 微笑、合适的坐姿(微前倾，双腿并拢成直 角)、交换名片、体味
注意：
表达：使用积极的语言：容易、安全、证实、价值、新的、保 证、至关重要的、信任、事实、正确的
提高声音的表现力：说话自然，坚定有力；语调、语速、语言 的应用；主次分明，重点突出
保持目光接触
保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开 放的姿态；运用手势；借助工具
3、产品展示FABE： 特点 优势 利益 实证
2、开处方原因：疗效价格合理、相对方便和安全、 别无选择、与对手有过结、有现金回扣、有赞助、 可获取信息、专家推荐、被代表感动、患者要求、 广告、从众心理等
3、询问自己：客户真正的需要是什么；我们的产品 和服务能够为客户创造怎样的价值；我该如何为客 户提供最全面的贡献(产品、服务、尊重、感情)
4、其他方式：沙龙、请VIP讲课、公益活动、共建
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式 电话：嬴得面谈的机会 步骤： 说明身份 说明目的及约请面谈
克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简明扼要 地表达自己的意图。
防止：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁 是主要负责人；在电话里与客户讨价还价 拜访：时机、频率(1-4次1月)与质量
四、需求倾向：五层次 生理需要：物质和金钱 安全需要： 社交需要：认可、友情，研讨会、招待会 尊重需要： 自我实现需要：
*访问的目的应该使医生开处方，最少也要给你一个再次 拜访或跟进的机会
第六步：服务跟进
一、目标计划
二、客户管理：价值、贡献率、订单率、漏斗位 置---精力与费用、80：20 三、服务关怀 四、跟进
职业生涯
产品路线、销售路线、商务路线、转行
思考：
1、拒绝原因：不了解产品、有更好的选择、 不接受你、对公司的服务不满、个人需求得不 到满足、公司或产品在业同影响不佳、失败的 使用经历、病人不要、特殊时期等
(三)地区情况：政策(全国及地方性法规文 件)、医保动态、VIP动态、习俗及文化
(四)医院：
1、概况：地址、年业务收入、特色科室、年 购药金额、床位数、床位使用率、决策层人 员、药剂科接待室
2、目标科室：医疗特色、主任护士长及医生 名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家 门诊、用药及治疗习惯
3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人资 料
原则：
对客户需求的了解要清晰：包括需求的来 龙去脉、背景、重要程度
对客户的需求的了解要完整：优先次序
与客户达成共识
控制局面：只被动地回答将陷入客户的陷 井
利用反问控制局面
(3)聆听：至少三分之二
有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反 馈
暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋 节、你们以前对我们比现在重视
了解、销售、服务
MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
第一步：了解客户
一、 市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析
4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代 表
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工 作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会
二、访前检讨： 预约还是随机拜访；他是谁；我对他了
解多少；有无拜访记录可参考；拜访的目 的是什么；客户的可能需求是什么；他可 能提出什么样的问题；我将如何应对；我 应献
营造轻松的氛围
注意保持安全距离：一米
避免疏远距离：让客户坐在左手或右手的位置
选择合适的开场白：
客户的个人爱好；善于客户所在行业的探讨； 对客户及办公环境的赞美(真诚：目光)；客户 擅长的领域；天气和自然环境
出奇制胜：例
第三步：转至正题
1、提出议程：说明自己前来拜访的目的 2、了解客户的真正需求： (1)激发 激发：提出一个医生不得不面对的问题；提及 通常的解决方法；展示产品的比较优势 (2)提问 发问的油灯法则：
第四步：建立信任
一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 三、 异议处理
采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售？
判断标准
个性：自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争 胜负
动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标：
让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
1、语言：你的药比B公司好、你这药不错、怎么用、能不 能给我提供一些外文资料、我们最近有一个活动，能不能 支持一下
2、身体语言：身体倾向你的方向、阅读资料、反复审视 样品、由紧张变为松驰、不断点头表示同意
试探成交：您先用一个病例呢，还是两个？
获取承诺：王主任，下周一在你们科开一个研讨会，可以 吗？
第二步：接近顾客
从建立良好的第一印象开始
建立良好印象三要素：良好的外表、身体语 言、开场白
1、良好的外表：服饰整洁得体，穿着与自 己的身份、销售的产品和公司的形象相符
2、良好的身体语言：敲门、步伐、握手姿 势、目光接触(眉毛至下巴，三秒)、适度的 微笑、合适的坐姿(微前倾，双腿并拢成直 角)、交换名片、体味
注意：
表达：使用积极的语言：容易、安全、证实、价值、新的、保 证、至关重要的、信任、事实、正确的
提高声音的表现力：说话自然，坚定有力；语调、语速、语言 的应用；主次分明，重点突出
保持目光接触
保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开 放的姿态；运用手势；借助工具
3、产品展示FABE： 特点 优势 利益 实证
2、开处方原因：疗效价格合理、相对方便和安全、 别无选择、与对手有过结、有现金回扣、有赞助、 可获取信息、专家推荐、被代表感动、患者要求、 广告、从众心理等
3、询问自己：客户真正的需要是什么；我们的产品 和服务能够为客户创造怎样的价值；我该如何为客 户提供最全面的贡献(产品、服务、尊重、感情)
4、其他方式：沙龙、请VIP讲课、公益活动、共建
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式 电话：嬴得面谈的机会 步骤： 说明身份 说明目的及约请面谈
克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简明扼要 地表达自己的意图。
防止：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁 是主要负责人；在电话里与客户讨价还价 拜访：时机、频率(1-4次1月)与质量
四、需求倾向：五层次 生理需要：物质和金钱 安全需要： 社交需要：认可、友情，研讨会、招待会 尊重需要： 自我实现需要：
*访问的目的应该使医生开处方，最少也要给你一个再次 拜访或跟进的机会
第六步：服务跟进
一、目标计划
二、客户管理：价值、贡献率、订单率、漏斗位 置---精力与费用、80：20 三、服务关怀 四、跟进
职业生涯
产品路线、销售路线、商务路线、转行
思考：
1、拒绝原因：不了解产品、有更好的选择、 不接受你、对公司的服务不满、个人需求得不 到满足、公司或产品在业同影响不佳、失败的 使用经历、病人不要、特殊时期等
(三)地区情况：政策(全国及地方性法规文 件)、医保动态、VIP动态、习俗及文化
(四)医院：
1、概况：地址、年业务收入、特色科室、年 购药金额、床位数、床位使用率、决策层人 员、药剂科接待室
2、目标科室：医疗特色、主任护士长及医生 名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家 门诊、用药及治疗习惯
3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人资 料
原则：
对客户需求的了解要清晰：包括需求的来 龙去脉、背景、重要程度
对客户的需求的了解要完整：优先次序
与客户达成共识
控制局面：只被动地回答将陷入客户的陷 井
利用反问控制局面
(3)聆听：至少三分之二
有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反 馈
暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋 节、你们以前对我们比现在重视