市场推广手段及方案(教培机构)
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方案8：传统地推
• 校区周边小学门口、KFC、麦当劳、翻斗乐周边派单进行 宣传，最好同时能派发小礼物、XX体验卡以收集客户信 息，以便后期电话短信邀约。
异业合作 类型：
消费类：儿童乐园、儿童摄影、电影院、剧团、文具&书店、 童装店、SPA、必胜客KFC等餐饮…… 培训类：小学、幼儿园、早教、舞蹈、绘画、思维训练、乐高 、珠心算、象棋围棋、轮滑、球类培训…… 服务类：金融系统VIP客户服务、高端4S店客户服务、房地产公 司…… 福利类：政府机关、大型国企、教育系统、大型民企……
方案9：异业、跨界合作
• 异业、跨界合作 要点： • 资源整合是合作的基础 • 多赢的思维模式 • 抱有长期战略合作的态度
异业合作 模式： 1）共同举办大型市场活动，如六一儿童节、圣诞节等 2）内部活动植入式营销（生日会；体验课；活动等） 3）共享潜在名单 4）联合直邮投递、路演展位等 5）课程合作+联合招生（寒暑假班） 6）帮助对方维护客户（生日会；主题活动等） 7）满额换礼&到访有礼（消费类） 8）内部资源互换（摄影、一次性使用物料、饮食等） 9）控制成本 - 共享供应商（短信、印刷、关系展位等） 10）交叉培训 - 内部高管相互培训
内
外
部
部
内部管理
企业文化
渠道广告 竞品分析
优惠促销
做 市 场 的 价 值
提高品牌认知度 有利于市场推广、电话邀约、面咨、续 报、转介绍等营销环节
为制定策略提供依据 通过当地市场、竞争对手等市场调查， 为定价、促销、渠道等策略提供依据
充足的潜在客户信息单 市场推广中邀约潜在客户，记录潜在客 户信息，为销售工作打好基础
市场是什么？ 为什么要做市场？ 市场无关紧要吗？
市场宣传方案
线上Hale Waihona Puke Baidu
广告 直邮 微信、微博 问答 论坛 团购
地推
线下
异业、跨界合作
社区、广场公益活 动
市场活动（内外）
方案1：广告
• 品牌宣传类:选择校区所在地影响力较大的纸媒、电视广播 、公交车身、地铁报站、户外广告、道旗、社区DM手册、 社区灯箱、社区电梯、门头等进行宣传。
方案10：市场活动（内外）
• 目的：开拓新学员、促进转介绍、服务现有学员 • 频率：每月至少举办 1~2 次，提前一个月策划准备 • 负责人：市场主管、教学主管 & 校长 • 方式：可在校区内自行举办，也可做外场异业合作 • 预算：根据收益定预算，包含在市场部预算内 • 收费：高端活动收费（成本、价值感 - 到访率、成交难易
• 优点：品牌提升快、影响力大、长期效果明显； 缺点：费 用投入大；
方案2：直邮
直邮是指向目标客户通过邮寄、直投等方式发布的广告。它有 着很强的针对性，同时成本低廉，还有一定的灵活性。
锁定区域 产生兴趣
打开信封 成本因素
工作重点：不论是中心自己负责投递可进入居民小区，还是委托投递不可进 入居民小区，都必须做好检查工作，跟车，或者抽检非常重要。
更让目标客户有机会体验产品，有利于消费者的口碑宣传。 • 低成本、低风险。 • 网络团购的主力军是年龄20岁到39岁的群体。 • 对“XX”产品进行宣传推广。 • 如果团购活动成功，可以作为新闻热点进行包装。 • 可得到购买客户的联系方式、用户名，我们可以做后期跟进和电话回访。
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品牌营销 USP营销理论 案例
1. 白加黑：治疗感冒，黑白分明 2. 舒肤佳：爱心妈妈，呵护全家（除菌） 3. 脑白金：今年过节不收礼，收礼只收脑白金 4. 金龙鱼：1∶1∶1 5. 农夫山泉：农夫山泉，有点甜 6. 王老吉：怕上火，喝王老吉
品牌营销 定位理论
争当第一 在消费者的心智中，有一个排序阶梯，一般不超过7个；只有占据第一和第 二的位置才会有未来。 计算机业的IBM、软件业的微软、CPU业的英特尔、复印机业的惠普、饮料 业的可口可乐、电气业的通用电气…… 在中国，PC业的联想、家电业的海尔、通讯业的华为、乳业的蒙牛、啤酒业 的青岛啤酒、饮料业的娃哈哈……
品牌营销 定位理论 案例
去屑
柔顺
营养
专业
草本
品牌营销 定位理论
英孚：3~18岁、成人培训、出国、线上培训 迪士尼：卡通、动画 环球雅思、朗阁、乐宁：雅思 学大：专做VIP一对一 学而思：专做奥数 巨人：专做中小学课外辅导 昂立：新概念
消费者营销
以满足家长、孩子需求为中心
市场活动
流程再造 沟通话术
方案3：微信、微博
养鱼理论：在微博或微信公众平台这个开放的大池中，只有给 出有营养的鱼饵，才能吸引留住鱼儿，否则它们都游到其他鱼 塘了。
对
有
够
要
胃
营
创
坚
口
养
意
持
方案4：问答
问答营销平台
1、百度知道；2、SOSO问问；3、谷歌问答；4、搜狐 问答；5、新浪知识人；6、雅虎知识堂；7、天涯问答 ；8、奇虎问答
问答营销策略
1、选择平台；2、注册；3、提问；4、回答；5、监控
方案5：论坛
目的：销售引导、品牌引导、流量引导 关键：不被删除、吸引眼球、打动用户、有人互动 流程：准备物料、寻找目标论坛、熟悉目标论坛、 注册马甲、执行操作
方案6：团购
• 团购已经成为在网民中流行的一种新消费方式，短时间内吸引了大量的消费群。 • 团购作为企业网络营销推广的渠道之一，不仅对企业、产品进行了宣传的作用，
• 地点具有针对性、品牌提升快，逐渐建立知名度。 • 流动&定点哪家强？ • 专、兼职的培训以及现场把控
孤独的发单者
场面火爆
定点咨询
• 通过在居民小区、公园、图书馆、青少年活动中心、新华 书店等地点，通过设立展架，一体机，设立报名咨询点、 外教英语水平测试的方式，来吸引围观者注意，邀请其周 末参加讲座或公开体验课。
XX学院 市场推广手段及方案
你所在的城市有哪些竞争对手？ 你从什么渠道了解到他们？
你觉得他们是什么样的机构？为什么？
品牌营销 USP营销理论
Unique 独特 必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞。 Same 相同 每个广告都提出同一个主张。 Promotion 促进销售 给予客户一个明确的利益承诺，说辞要强有力，能打动客户。
方案8：传统地推
• 校区周边小学门口、KFC、麦当劳、翻斗乐周边派单进行 宣传，最好同时能派发小礼物、XX体验卡以收集客户信 息，以便后期电话短信邀约。
异业合作 类型：
消费类：儿童乐园、儿童摄影、电影院、剧团、文具&书店、 童装店、SPA、必胜客KFC等餐饮…… 培训类：小学、幼儿园、早教、舞蹈、绘画、思维训练、乐高 、珠心算、象棋围棋、轮滑、球类培训…… 服务类：金融系统VIP客户服务、高端4S店客户服务、房地产公 司…… 福利类：政府机关、大型国企、教育系统、大型民企……
方案9：异业、跨界合作
• 异业、跨界合作 要点： • 资源整合是合作的基础 • 多赢的思维模式 • 抱有长期战略合作的态度
异业合作 模式： 1）共同举办大型市场活动，如六一儿童节、圣诞节等 2）内部活动植入式营销（生日会；体验课；活动等） 3）共享潜在名单 4）联合直邮投递、路演展位等 5）课程合作+联合招生（寒暑假班） 6）帮助对方维护客户（生日会；主题活动等） 7）满额换礼&到访有礼（消费类） 8）内部资源互换（摄影、一次性使用物料、饮食等） 9）控制成本 - 共享供应商（短信、印刷、关系展位等） 10）交叉培训 - 内部高管相互培训
内
外
部
部
内部管理
企业文化
渠道广告 竞品分析
优惠促销
做 市 场 的 价 值
提高品牌认知度 有利于市场推广、电话邀约、面咨、续 报、转介绍等营销环节
为制定策略提供依据 通过当地市场、竞争对手等市场调查， 为定价、促销、渠道等策略提供依据
充足的潜在客户信息单 市场推广中邀约潜在客户，记录潜在客 户信息，为销售工作打好基础
市场是什么？ 为什么要做市场？ 市场无关紧要吗？
市场宣传方案
线上Hale Waihona Puke Baidu
广告 直邮 微信、微博 问答 论坛 团购
地推
线下
异业、跨界合作
社区、广场公益活 动
市场活动（内外）
方案1：广告
• 品牌宣传类:选择校区所在地影响力较大的纸媒、电视广播 、公交车身、地铁报站、户外广告、道旗、社区DM手册、 社区灯箱、社区电梯、门头等进行宣传。
方案10：市场活动（内外）
• 目的：开拓新学员、促进转介绍、服务现有学员 • 频率：每月至少举办 1~2 次，提前一个月策划准备 • 负责人：市场主管、教学主管 & 校长 • 方式：可在校区内自行举办，也可做外场异业合作 • 预算：根据收益定预算，包含在市场部预算内 • 收费：高端活动收费（成本、价值感 - 到访率、成交难易
• 优点：品牌提升快、影响力大、长期效果明显； 缺点：费 用投入大；
方案2：直邮
直邮是指向目标客户通过邮寄、直投等方式发布的广告。它有 着很强的针对性，同时成本低廉，还有一定的灵活性。
锁定区域 产生兴趣
打开信封 成本因素
工作重点：不论是中心自己负责投递可进入居民小区，还是委托投递不可进 入居民小区，都必须做好检查工作，跟车，或者抽检非常重要。
更让目标客户有机会体验产品，有利于消费者的口碑宣传。 • 低成本、低风险。 • 网络团购的主力军是年龄20岁到39岁的群体。 • 对“XX”产品进行宣传推广。 • 如果团购活动成功，可以作为新闻热点进行包装。 • 可得到购买客户的联系方式、用户名，我们可以做后期跟进和电话回访。
今日团购： 1元疯抢！尽享7天全功能在线英语学习，邀您全方位体验英语的乐趣！XX
品牌营销 USP营销理论 案例
1. 白加黑：治疗感冒，黑白分明 2. 舒肤佳：爱心妈妈，呵护全家（除菌） 3. 脑白金：今年过节不收礼，收礼只收脑白金 4. 金龙鱼：1∶1∶1 5. 农夫山泉：农夫山泉，有点甜 6. 王老吉：怕上火，喝王老吉
品牌营销 定位理论
争当第一 在消费者的心智中，有一个排序阶梯，一般不超过7个；只有占据第一和第 二的位置才会有未来。 计算机业的IBM、软件业的微软、CPU业的英特尔、复印机业的惠普、饮料 业的可口可乐、电气业的通用电气…… 在中国，PC业的联想、家电业的海尔、通讯业的华为、乳业的蒙牛、啤酒业 的青岛啤酒、饮料业的娃哈哈……
品牌营销 定位理论 案例
去屑
柔顺
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品牌营销 定位理论
英孚：3~18岁、成人培训、出国、线上培训 迪士尼：卡通、动画 环球雅思、朗阁、乐宁：雅思 学大：专做VIP一对一 学而思：专做奥数 巨人：专做中小学课外辅导 昂立：新概念
消费者营销
以满足家长、孩子需求为中心
市场活动
流程再造 沟通话术
方案3：微信、微博
养鱼理论：在微博或微信公众平台这个开放的大池中，只有给 出有营养的鱼饵，才能吸引留住鱼儿，否则它们都游到其他鱼 塘了。
对
有
够
要
胃
营
创
坚
口
养
意
持
方案4：问答
问答营销平台
1、百度知道；2、SOSO问问；3、谷歌问答；4、搜狐 问答；5、新浪知识人；6、雅虎知识堂；7、天涯问答 ；8、奇虎问答
问答营销策略
1、选择平台；2、注册；3、提问；4、回答；5、监控
方案5：论坛
目的：销售引导、品牌引导、流量引导 关键：不被删除、吸引眼球、打动用户、有人互动 流程：准备物料、寻找目标论坛、熟悉目标论坛、 注册马甲、执行操作
方案6：团购
• 团购已经成为在网民中流行的一种新消费方式，短时间内吸引了大量的消费群。 • 团购作为企业网络营销推广的渠道之一，不仅对企业、产品进行了宣传的作用，
• 地点具有针对性、品牌提升快，逐渐建立知名度。 • 流动&定点哪家强？ • 专、兼职的培训以及现场把控
孤独的发单者
场面火爆
定点咨询
• 通过在居民小区、公园、图书馆、青少年活动中心、新华 书店等地点，通过设立展架，一体机，设立报名咨询点、 外教英语水平测试的方式，来吸引围观者注意，邀请其周 末参加讲座或公开体验课。
XX学院 市场推广手段及方案
你所在的城市有哪些竞争对手？ 你从什么渠道了解到他们？
你觉得他们是什么样的机构？为什么？
品牌营销 USP营销理论
Unique 独特 必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞。 Same 相同 每个广告都提出同一个主张。 Promotion 促进销售 给予客户一个明确的利益承诺，说辞要强有力，能打动客户。