《门店销售“九连环”》
营销九连环—锁定
营销九连环—锁定第七环----锁定锁定指在相关要点取得顾客认同时，迅速将顾客思维引入成交时期的过程。
锁定篇提高你“临门一脚”的能力一、买卖争分毫“好货不廉，廉货不行”，不光你明白也要让顾客明白。
一）如何报价在经销过程中，同样的产品价格，业务员如能采取一定的策略，就可打开因价格问题发生僵局的局面，使由于嫌价格较高而犹疑的客户，变成愉快地同意此价，而达成交易。
以较小单位报价例如，一公斤西洋参800多元，但经销人员在报价时，则说每克0．8元。
又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”，使用切片法的较小单位报价，可使人们有一种价廉的感受，因此它比用整个价格报价更能促成交易。
用比较法报价这如报价方法能够从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，如此相比之下就显得本企业的产品价格低了；另一方面可将产品的价格与日常支付的费用进行比较。
例如，一位销售钢笔的推销员向人出售钢笔时，他经常向男同志说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包‘红塔山’，一支笔可使用3-5年，但两包烟只能抽两天。
”被他如此一比，有些人也就乐意买了。
用算帐法报价使用此法的关键是，将价格与产品整个使用寿命周期结合起来，运算出单位时刻的用度和所对应的支出（或节约额）以说明产品的价格并不昂贵。
例如，一男士看中了一块价格2400元的进口手表，但又嫌其价格太贵，正犹疑不定。
现在，一位营业员对他说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0．33元，考虑到你节约的时刻，3毛多钱算什么呢？同时，它可使您在7300天里，天天为您争辉。
”经营业员如此一讲，那位男士赶忙掏钱将表买了。
用抵消法报价对产品的高价，业务员可先将构成要素一一列出，再与其可能抵销的价格因素比较，如此高价也就变成低价了。
例如，一位业务员将一台设备报价8000元，用户认为太贵。
《门店销售“九连环”》课程大纲-吕咏梅老师-[华师经纪]
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门店销售“九连环”课程背景：零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……课程目标：分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握快速打动顾客的产品介绍技巧；营造舒适的体验环境做好连带销售，结合销售技巧和话术解决实战问题；课程时间：2天，6小时/天授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商授课特色：1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具课程大纲：第一部分：导购员的角色定位与顾客购买心理分析1、认识你自己2、导购员的8大角色3、销售冠军自画像4、顾客为什么购买你的产品5、顾客购买时的心理变化过程和做出相应的行为表现6、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作7、门店销售就是与顾客“谈恋爱”第二部分：门店销售“九连环”第一讲：迎接顾客1、售前准备人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会2、你的形象决定顾客的脚步3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑4、迎接顾客的语言模板第二讲：接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客第三讲：探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美4、望问闻切探寻和引导顾客需求第四讲：产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲第五讲：顾客体验1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客体验的服务6步曲4、顾客体验时应该注意的细节第六讲：异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理第七讲：临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法第八讲：连带销售1、如何做好连带销售2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法第九讲：收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护。
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销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。
日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点”。
从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。
然后，再从“点”发展成“线”及“面”，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。
当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。
例如有位朋友向你说：“你若要买车，千万不要买A厂牌B型的车。
刚买时，车况还可以。
半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修……。
”如果大家都这么传，你将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。
以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。
若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。
关键词：信用三、你准备好了吗——自我评价与调整一）业务员自我评估28法作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力喔！1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。
）2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分吗？3、我所提供的服务，工作量是不是足够？4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？7、我是否坚持自己的计划直到完成？8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？14、我在哪一方面的工作能力有了改善？15、我有放纵的习惯吗？销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧16、我是否公开或暗地里有自大的表现？17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。
销售九连环 - 学员版
诚信
正直
责任
感恩
案例分析2
顾客说：“打个9折我就买！”
诚信
正直
责任
感恩
9-7 临门一脚 成交的信号：
1、进入思考状态，犹豫不决 2、顾客询问价格和折扣
3、顾客询问付款方式
4、顾客开始关心售后服务和细节时 5、要求导购承诺 6、对销售人员的态度明显变得友好 7、反复问一些已答复或已弄清的问题 8、语音语调和肢体语言的变化
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
基本需求（20%）
可以说出来的
心理需求（80%）
不愿说出来的
顾 客 需 求 分 析
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求 探寻需求四步曲：
望
问
闻
切
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
望
表情 信号
语言 信号
行为 信号
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
•停下脚步
•搜寻商品
接近顾客 的时机
7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验
诚信 正直 责任 感恩
课程大纲
1
观销售 动作
诚信
正直
责任
感恩
导购员的角色定位
陈列师
形象代表 服务大使
导购员
产品专家 情报员
诚信 正直 责任 感恩
销售高手
专业顾问
课程大纲
1
观念 导入
2
理论 基础
3
销售 动作
9-2 迎接顾客 迎接顾客的语言模版
（标准问候）
欢迎光临……， 里面请!
销售九连环（第一环：凝神）（业务部）
第一环――凝神凝神是做为业务开展前的自我修复、自我对照、内力聚集的过程。
在凝神篇里，我们从销售员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等方面提供专业的方法与技能，便于您的学习和提高。
专题一：我是谁-----职业认知要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。
1、优秀销售员的素质1)、人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重您，把您当朋友，信任您，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。
众多的企业招聘销售人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过销售人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，销售人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。
2)、强列的自信心几乎所有人都知道信心很重要，然而信心并不是停留于自我的一种表象，不能只是面对着镜子大喊着：“我有自信，我有力量”。
当然，这也许会有用，然我们所谈论的自信，应包括三个方面：第一，对自己的信心，您相信您能干好，是一位敬业的优秀的销售人员，那么您就能克服许多困难。
这种自信来源于对自身的仪容仪表、言谈举止、专业形象等。
第二，是对企业的信心，相信企业能为您提供好产品，相信您所在企业通过自已不断的努力能够实现您的价值的机会，使您自己的一切活动完全纳入企业行为中。
第三，对产品的信心，相信您所销售的产品是最优秀的，您是在用该产品向您的消费者提供最好的服务。
多凡那些优秀的销售人员他们都坚信自已所提供产品为最佳产品，甚至超越其自身人格上的尊严。
客户可以有借口不购买，亦对销售员的仪容形象、谈吐专业度等上做拒绝原因，但绝不允话客户对产品品质等做不利抨击。
3)、勤于思考，处事细心“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。
“世上无难事，只怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。
(营销培训)营销九连环业代培训
（营销培训）营销九连环业代培训《营销九连环》业代培训一、我是谁——职业认知要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。
一）优秀业务员的素质1、人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。
一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。
2、信心信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。
第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。
第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。
3、勤于思考，做个有心人“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。
“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。
“学为中，弃为下，悟为上”。
勤于思考，才能领悟，才能提高。
4、能吃苦耐劳营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。
能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。
5、良好的心理素质营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。
6、韧性做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。
7、交际能力营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。
营销九连环详细概述
营销九连环（中级/精华本）目录第一环中流砥柱怎样胜任区域经理这个角色·怎样做主管·优秀的业务经理是优秀的教练员第二环溯本清源年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法·区域经理：岁末年初8件大事·区域经理：年度盘点与任务分解·渠道建设的健康诊断·区域经理年度计划要点第三环飞流直下建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则·谁与你搭档·如何用经济规范确定分销渠道·慎定经销商政策第四环清淤排阻让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻”·疏通二级批发商·助销——深化市场管控第五环万流归“终”建立赢得目标消费群体的终端优势·零售终端的经管·铺市——市场开拓的高效“润滑剂”·市场的终端促销·酒产品的餐饮店营销第六环堤锁蛟龙王爷深化市场经管，加强渠道控制·如何经管好你的客户·激励你的经销商·销售过程的经管方法·标本兼治窜货乱价·销售渠道的价格经管第七环鱼满船舱销售围绕回款转·如何进行客户信用评价·掌握回收货款的主动权·收款技法12策第八环领航弄潮打造能征善战的营销“精英团队”·海尔员工的在职培训细则·销售队伍经管实务·售考核3：7互动法第九环四面逢源建立全面、良好的人际关系·如何领会上级意图·调动下属的积极性·如何选择广告公司营销九连环（中级/精华本）目录第一环中流砥柱怎样胜任区域经理这个角色·怎样做主管·优秀的业务经理是优秀的教练员第二环溯本清源年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法·区域经理：岁末年初8件大事·区域经理：年度盘点与任务分解·渠道建设的健康诊断·区域经理年度计划要点第三环飞流直下建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则·谁与你搭档·如何用经济规范确定分销渠道·慎定经销商政策第四环清淤排阻让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻”·疏通二级批发商·助销——深化市场管控第五环万流归“终”建立赢得目标消费群体的终端优势·零售终端的经管·铺市——市场开拓的高效“润滑剂”·市场的终端促销·酒产品的餐饮店营销第六环堤锁蛟龙王爷深化市场经管，加强渠道控制·如何经管好你的客户·激励你的经销商·销售过程的经管方法·标本兼治窜货乱价·销售渠道的价格经管第七环鱼满船舱销售围绕回款转·如何进行客户信用评价·掌握回收货款的主动权·收款技法12策第八环领航弄潮打造能征善战的营销“精英团队”·海尔员工的在职培训细则·销售队伍经管实务·售考核3：7互动法第九环四面逢源建立全面、良好的人际关系·如何领会上级意图·调动下属的积极性·如何选择广告公司第一环：中流砥柱经理的任务不是带头去做业务，而是对业务员、经销商、市场实施科学地经管。
营销九连环锁定讲义
营销九连环第七环----锁定锁定指在相关要点取得顾客同时，迅速将顾客思维引入成交阶段的过程。
锁定篇提高你“临门一脚〞的能力一、买卖争分毫“好货不廉，廉货不好〞，不但你知道也要让顾客知道。
一〕如何报价在经销过程中，同样的产物价格，业务员如能采纳必然的策略，就可翻开因价格问题发生僵局的场所排场，使由于嫌价格较高而踌躇的客户，变成愉快地接受此价，而达成交易。
以较小单元报价例如，一公斤西洋参800多元，但经销人员在报价时，那么说每克0．8元。
又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50便士可买四分之一磅〞，而不说“每磅咖啡两英磅〞，使用切片法的较小单元报价，可使人们有一种价廉的感觉，所以它比用整个价格报价更能促成交易。
用比较法报价这如报价方法可以从两方面进行：一方面是将企业的产物与另一种价格高的产物进行比较，这样比拟之下就显得本企业的产物价格低了；另一方面可将产物的价格与日常支付的费用进行比较。
例如，一位发卖钢笔的推销员向人出售钢笔时，他经常向男同志说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包‘红塔山’，一支笔可使用3-5年，但两包烟只能抽两天。
〞被他这样一比，有些人也就乐意买了。
用算帐法报价使用此法的关键是，将价格与产物整个使用寿命周期结合起来，计算出单元时间的用度和所对应的支出〔或节约额〕以说明产物的价格并不昂贵。
例如，一男士看中了一块价格2400元的进口手表，但又嫌其价格太贵，正踌躇不定。
此时，一位营业员对他说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0．33元，考虑到你节约的时间，3毛多钱算什么呢？同时，它可使您在7300天里，天天为您争辉。
〞经营业员这样一讲，那位男士当即掏钱将表买了。
用抵消法报价对产物的高价，业务员可先将构成要素一一列出，再与其可能抵销的价格因素比较，这样高价也就变成低价了。
例如，一位业务员将一台设备报价8000元，用户认为太贵。
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门店销售“九连环”
课程背景：
顾客越来越挑剔，产品同质化越来越严重，市场竞争越来越激烈，在电商的不断冲击下，实体店的生意越来越难做，对导购人员的要求也越来越高，连锁行业面临一系列头疼的问题：疫情过后，进店顾客越来越少；
门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升；
顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；
导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；
顾客不肯体验、试穿我们的产品；
面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；
导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；
顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……
《门店销售九连环》，通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现，通过个性化服务变“推”为“吸”，构建门店营销矩阵，线上引流，线下服务，让走进你的门店的每一个顾客，爱上你的产品，轻松成交大单，解决拓客引流、成交转化、锁客复购、客户裂变四大难题，建立私域流量池塘，提升销售业绩。
课程理念：
1. 树立大单心态，将大单连单变成一种习惯；
2. 明确导购角色，重视销售服务和客情维护；
3. 分析顾客心理，设计导购销售流程和话术；
4. 掌握大单技巧，提升门店成交率和连带率；
5. 构建营销矩阵，打造线下+线上营销体系。
课程收益：
●分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；
●重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；
●学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握打动顾客的产品介绍成交技巧；
●快速提升连带销售和投诉处理技巧，结合销售技巧和话术解决实战问题。
课程目标：
●以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；
●以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果；
●扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；
●坚守“实战·高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。
课程对象：终端导购、店长、督导、加盟商
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：激情讲授+现场演练+案例研讨+视频欣赏+互动游戏+落地工具销售流程：。