第十一章商业银行市场营销
戴国强《商业银行经营学》(第4版)章节题库-商业银行资产负债管理策略(圣才出品)
第十一章商业银行资产负债管理策略一、概念题1．商业性贷款理论（中央财大1997研；中国海洋大学2002研；东北财大2007研）答：商业性贷款理论是商业银行资产管理理论的重要代表理论之一。
该理论的主要观点是：银行的主要资金来源是流动性很高的活期存款，这种来源是外生的，商业银行本身无法控制，因此在分配资金时应注重保持高度的流动性。
这样银行资金的运用只能是短期的工商企业周转性贷款。
这种贷款期限较短，且以真实的商业票据为抵押，票据到期后会形成资金自动偿还，所以该理论又被称为自偿贷款理论和真实票据理论。
事实上，以真实票据为抵押的商业贷款的自偿是相对的，在商品无法售出或货款无法收回时，就无法自偿。
该理论同时认为商业银行不宜发放不动产抵押贷款和消费贷款，忽视了活期存款有相对稳定的一面，因为正常经营时，有一部分存款是不会提取的。
2．真实票据论（上海对外贸易学院2004研）答：真实票据论源于亚当·斯密1776年发表的《国民财富的性质和原因的研究》一书，盛行于20世纪20年代以前。
它的理论背景是：当时的金融市场不发达，应急举债措施不完善，商业银行可以选择利用的金融资产太少。
在这种背景下，该理论提出，银行的资金来源主要是同商业流通有关的活期存款，为了保证随时偿付提存，银行必须保持较多的流动性资产，因此只宜发放短期的与商品周转相联系的商业贷款。
这种贷款必须以真实的票据为抵押，一旦企业不能偿还贷款，银行即可根据票据处理有关商品。
根据这一理论，银行不能发放长期贷款。
在自由竞争资本主义条件下，这种理论对于银行经营的稳定起到了一定作用。
它的缺陷在于，缺乏对于活期存款的相对稳定性的正确认识，而活期存款的相对稳定性为商业银行发放长期贷款奠定了基础。
3．负债管理论（上海对外贸易学院2004研）答：负债管理论兴起于20世纪五六十年代，是在金融创新中发展起来的理论。
该理论认为，银行的流动性不仅可以通过加强资产管理来获得，也可通过负债管理，即向外借款来提供。
商业银行实务——第11章
商业银行客户关系的维护
11.3.2 商业银行客户关系维护的内容
1. 银行硬件维护 2. 客户经理软件维护 3. 功能维护 4. 心理维护 5. 特色维护
商业银行客户关系的维护
11.3.3 商业银行客户经理客户 维护的方法
1.上门维护 2.情感维护 3.知识维护 4.超值维护 5 .顾问式营销维护 6. 交叉销售维护
商业银行客户经理概述
11.1.5 客户经理制的内容与实施
2.客户经理制的实施 （1）科学制定客户经理制的实施方案。 （2）调整内设部门，组建客户经理队伍。 （3）检查考评阶段。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商业银行客户经理概述
11.1.6 客户经理制的任务与工作程序
1.客户经理的任务 （1）发展客户 （2）推销产品和服务 （3）客户关系管理 （4）情报收集与市场调研 （5）与行内其他部门的工作衔接与协调
商业银行客户开发
11.2.3 商业银行客户开发流程
1.搜寻和选 定目标客户 （1）搜寻目标客户的方法 （2）商业银行选择客户的标准 （3）收集目标客户信息 （4）制定客户开发计划
2.拜访客户
（1）制定拜访计划和拜访方案 （2）预约拜访 （3）实地拜访
商业银行客户开发
11.2.3 商业银行客户开发流程
商业银行客户关系的维护
11.3.4 培养忠诚客户
1.客户忠诚度的内涵 商业银行与客户的关系来源于客户的忠 诚，客户的忠诚来源于客户的满意。
商业银行客户关系的维护
11.3.4 培养忠诚客户
2. 忠诚客户的培育策略 （1） 积极地处理客户投诉 （2） 有效利用电话为客户服务。 （3） 培养忠诚的员工。
商业银行客户经理管理
11.4.3商业银行客户经理的考核 商业银行客户经理的考核 与激励制度
商业银行市场营销
创新业务不断涌现
手机银行将不断创新业务，满足用 户的多元化需求，例如移动支付、 线上投资等。
绿色金融市场营销的未来趋势
环保理念融入营销
商业银行将更加注重环保理念 在市场营销中的运用，推广绿 色金融产品和服务，关注可持
2023
商业银行市场营销
目 录
• 商业银行市场营销概述 • 商业银行市场营销的策略 • 商业银行市场营销的渠道 • 商业银行市场营销的技巧 • 商业银行市场营销的案例分析 • 商业银行市场营销的未来发展
01
商业银行市场营销概述
商业银行市场营销的定义
商业银行市场营销是指商业银行以客户为中心，通过满足客 户需求和期望，实现盈利和价值最大化的经营过程。
个性化服务
通过大数据和人工智能等 技术，商业银行能够提供 更加个性化的服务，满足 客户的多元化需求。
跨界合作
商业银行将加强与各行业 的跨界合作，整合资源， 共同推动网络营销的发展 。
手机银行的市场前景
用户规模庞大
随着智能手机的普及，手机银 行用户规模不断扩大，为商业 银行提供了广阔的市场前景。
用户体验至上
价格策略
价格差异化
根据客户类型、信用等级、存款期限等因素，实行不同的利率和收费标费标准，及时调整价格以保持竞争优势。
渠道策略
物理渠道
建立完善的物理网点、自助设备等渠道，提供便捷、高效的金融服务。
数字化渠道
积极推进数字化转型，提供线上银行、手机银行、微信银行等数字化服务，满足 客户的多样化需求。
谈判技巧
建立信任
清晰表述
在谈判前与客户建立信任关系，了解客户的 需要和期望，以建立良好的谈判基础。
商业银行经营学课件 (戴国强主编)
第二章 商业银行资本
第一节 银行资本金的构成 第二节 银行资本充足性及其测定 第三节 银行的资本管理与对策 第四节 银行并购决策与管理
商业银行资本是银行从事经营活动必须注入的资金。 银行面临的未来风险越大，资产增长越快，则银行所需的 资本量就越多。
课时安排：6课时 教学目的与要求：通过本章学习，使学生了解 资本的构成，掌握银行资本的功能，明确衡量资 本适宜度的方法和标准。把握《巴塞尔协议》的 主要内容，了解银行资本管理的对策。
六、《巴塞尔协议》的实施要求
这里介绍的是《巴塞尔协议》中规定的目标。在这里要补 充介绍《巴塞尔协议》的补充协议和第三《巴塞尔协议》的 内容及对我国的影响。
第三节 银行的资本管理与对策
本节要结合上节的内容加以简单介绍，主要讲授如何通过分子和 分母策略调节银行的资本比率。用时：1课时
根据《巴塞尔协议》对银行资本的规定，银行的最低资本限额应 与银行资产结构决定的资产风险相联系，资产风险越大，资本限额 则越高；同时，银行持股人的股本被认为是最重要的第一类资本或 核心资本。因此银行资本的要求量与银行资本结构及资产结构直接 有关。
2、商业银行的形成
重点了解现代商业银行产生的两种途径：一是从旧式高利贷银行 转变过来的；第二条途径是以股份公司形式组建而成的。
三、商业银行的发展
这部分由授课教师根据所掌握的资料，结合商业银行的发展现状 进行介绍，鼓励学生查阅资料，做更多的了解。
第二节 商业银行的功能及其地位
本节的第一个问题重点掌握，采用讲授方式；第二个问题简单了 解，采用启发式教学方法。用时：1课时
四、表内风险权数及测定
这部分内容主要介绍1988年7月的《巴塞尔协议》中的内 容。包括风险资产的划分、风险权数的规定。结合《巴塞尔 协议》的内容介绍，补充介绍《巴塞尔协议》产生的历史背 景和《巴塞尔协议》要解决的内容。
商业银行营销学
结论和总结
商业银行营销学的重要性
商业银行营销学能够帮助银行了解消费者需求和行 为，根据市场情况制定相应的营销策略，从而取得 更大的市场优势。
未来的发展趋势
随着科技和消费者行为的变化，商业银行营销学将 继续发展和完善，为银行在市场中取得成功提供更 多的机会和挑战。
商业银行营销策略
产品开发与定价
银行需要根据客户需求和市场情况开发和推出 符合客户需求的金融产品，并根据市场情况进 行合理的定价。
品牌建设与宣传
银行需要根据市场情况和客户需求打造并宣传 品牌形象，树立良好的企业形象并提高品牌知 名度。
渠道管理
银行需要制定有效的渠道管理策略，以使用最 适合的渠道来吸引客户，并为客户提供一流的 服务和支持。
3
某银行客户关系管理案例
一家银行建立了一套客户关系管理系统，通过对客户行为数据的分析，可以向客 户提供个性化的金融服务，并提高了客户忠诚度和满意度。
未来趋势与挑战
• 科技驱动的变革：人工智能、区块链等新技术的出现将为银行提供更 多的机会和挑战。
• 消费者行为的变化：随着时代的变化，消费者需求和行为也在不断变 化，银行需要对市场进行更加细致的分析和研究。
Hale Waihona Puke 客户关系管理银行需要建立和维护良好的客户关系，提供个 性化的金融服务和支持，以赢得客户的忠诚和 信任。
成功案例分析
1
某银行产品推广案例
通过数据分析和市场调研，一家银行开发并推出了新的个性化定制金融产品，吸 引了更多客户，并取得了巨大的成功。
2
某银行品牌建设案例
一家银行通过多种渠道建设品牌形象，包括体育赞助、公益慈善等，成功树立了 品牌形象，提高了品牌认知度并增加了客户数量。
《商业银行业务与经营》(第三版)课后计算题
第二章资本充足率的计算资产持续增长模型，外援资本增加额？P55选择何种方式筹措外部资本P58假定某银行需要筹措5000 万元的外部资本。
该银行目前已经发行的普通股为2000 万股，总资产将近15 亿元，权益资本8000 万元。
如果该银行能够产生 3 亿元的总收入，而经营费用不超过总收入的85％。
现在该银行可以通过三种方式来筹措所需要的资本：第一种，以每股本25 元的价格发行200 万股新股；第二种，以12%的股息率和每股10 元的价格发行优先股500 万股；第三种，以票面利率为10%出售 5000 万元的次级债务资本票据。
如果银行的目标是使每股收益最大化，那么应选择何种方式来筹措所需的资本？第三章2、 B 银行发现其基本活期账户（最低余额要求为400 美元）的月平均服务成本（包括人工和计算机）是 3.13 美元，管理费用每月是 1.18 美元。
银行试图从这些账户获取每月0.50 美元的利润率。
银行应该每月向每个客户收取多少费用？3.13+1.18+0.05=4.81第四章1、 A 银行上报存款数为7500 万元，（最近两周储备计算的日平均额）。
在最近的储备计算期，其非个人定期存款日平均为3700 万元，库存现金计算期的现金平均余额为98.7 万元。
假设交易存款的储备要求是：未清偿总额在4680 万元以下的储备率为3%，未清偿总额在4680万元以上的部分按12%计算，定期存款要求的储备为3%。
计算该银行在中央银行应存的日平均法定储备。
3700*3%+(7500-3700)*3%-98.7=126.3万元第五章我国商业银行信贷资产管理现状——处理不良资产的配套改革国有企业改革，真正实现国有企业经营机制的转换，才能保证贷款行为是建立在商业基础之上的。
发展资本市场是解决国有企业对银行过份依赖的重要途径之一，提高直接融资比例可以减轻银行的借贷压力，还可以充分利用资本市场发挥对企业的监督功能。
改革银行体系，加强竞争，消除垄断是提高银行体系经营效率的关键。
商业银行经营与管理课程教学大纲
《商业银行经营与管理》课程教学大纲课程名称:商业银行经营管理（英文）Operation and Management of Commercial Bank课程性质：必修课层次：专升本学时:64 学分：4一、课程的作用、地位和任务1．课程作用：1)使学生掌握具体从事银行经营管理工作所必须具备的基本理论、基本知识和技能，掌握商业银行运作的具体业务,初步具备从事银行经营管理的能力和分析研究问题的理论水平;2）引导学生分析国外商业银行经营管理的新动态、新观点,熟悉商业银行管理的理论、惯例，研究我国银行改革的实践和发展趋势。
2．教学要求：商业银行的基本理论与业务的发展，近年来非常迅速。
国际商业银行的发展与变化，不断地为我国商业银行的业务发展提供了新的动力。
而改革又为商业银行的发展提供了比较宽松的环境。
在竞争日益加剧的条件下,商业银行既改革传统的业务，又创造新的业务,而且在服务上不断推陈出新.业务的技术性和复杂程度都大大超过以前。
因此，本课程的内容也相当多而且比较复杂，这要求学生有较好的货币银行学理论，并要有一定数学基础和英文基础。
本课程在讲授过程中的重点应是有关商业银行经营管理的基本理论与原则以及我国银行改革的实践;有关商业银行的业务及具体操作，包括业务经营成果的分析；有关银行风险防范的机制与措施等.3．教学方法：讲授4．课程类型：专业课5．先修课程：货币银行学、经济学原理二、课程的内容和要求第一章导论内容提要：通过本章学习，使学生掌握商业银行的基本概念及其性质、职能、经营特点和经营原则，把握商业银行的设立与机构设置，了解商业银行的发展与改革，从而为学好以后各章奠定基础。
教学重点和难点:重点包括：商业银行的性质和基本职能;经营模式；商业银行的功能；经营的“三性”原则；商业银行的基本组织制度形式。
难点包括：商业银行的三性原则及相关关系,商业银行的基本组织制度形式.§1。
1 商业银行的起源和发展一、商业银行的概念二、商业银行的产生三、商业银行的发展§1。
第十一章课后答案文档
第十一章现代货币的创造机制1．为什么说现今经济生活中的货币都是信用货币?找一找是否有不是信用货币的货币。
答：（1）现代经济生活中的货币都是信用货币。
信用货币替代金属货币，这一过程的萌芽早就存在于古老的信用工具之中；这一过程的不可逆转决定于商品经济覆盖整个经济生活，也即资本主义生产方式的产生和发展；这一过程的最终完成则是在经历了几百年之后的20世纪。
现代信用货币，其最早的典型形态是银行券。
当前世界各国，包括我国在内，流通着的钞票都是银行券。
关于银行券，由于银行券的发行权集中在中央银行，所以银行券的持有者就意味着握有对中央银行的债权。
不论在法律形式上如何规定，人们总是把中央银行与国家联系在一起，在中国特别是这样。
所以，人们认定，持有钞票就是持有对国家的债权；在人们心目中要求国家对钞票负责。
与银行券同时流通的有作为辅币的金属硬币。
硬币已不是过去意义的金属货币，并不是以自己所含金属的价值流通。
现在世界各国，硬币的发行通常统一于中央银行，也属于信用货币。
伴随着银行券的流通，不以现钞形态存在的货币也出现了。
在19世纪和更早的年代，人们曾广泛讨论商业票据和支票由于背书流通所发挥的货币功能。
到19世纪末和20世纪初，人们则已明确认识到：银行活期存款，其本身就应视为货币。
至于商业票据和支票，由于背书流通的现象逐渐减少，已不再讨论它们是否是货币的问题。
银行活期存款，其根本特征是随时可据以签发支票用以购买和支付，同时也有权从中提取钞票。
活期存款的名称多种多样。
我国在出现新式银行以后多年，习惯称之为支票存款。
实际上，由于管理习惯，活期存款有种种名称。
如我国机关单位在银行中的经费存款账户就是一种活期存款账户。
此外，更具有重要意义的是，由于金融创新，有些存款不叫活期存款但实际有活期存款的功能。
如美国的NOW（可开出相当于支票的“转让支付命令”的账户）就是一例。
这类账户上的金额，就其实际功能来说，无疑应同活期存款一样视为货币。
商业银行经营学(金融系、投资系)-教学大纲
《商业银行经营学》教学大纲课程代码：110173A课程类型：专业课总学时：48讲课学时：48学分：3适用对象：金融学、投资学先修课程：《西方经济学》《货币银行学》《管理学》《基础会计》一、教学目标《商业银行经营管理》是教育部指定的金融专业六门主干课程之一，也是金融学专业主要专业课。
课程将理论和实践结合起来，全面系统地介绍了商业银行经营管理的基本原则、基本理论、基本方法和技术，介绍西方商业银行经营管理最新经验和我国商业银行在经营体制、经营机制、经营策略和经营方式等方面不断改革创新的最新成果。
通过本课程的学习，应使学生掌握现代商业银行经营管理的基本理论、基本方法和技术，了解西方商业银行经营管理的发展动向和经验，并通过案例的学习，能将所学理论运用到商业银行经营管理的实际工作中去，以提高学生理论联系实际，解决实际问题的能力。
本课程的学习将为后面的业务操作课程的学习打下基础。
二、教学内容及其与毕业要求的对应关系（一）教学内容该课程旨在使学生了解商业银行产生和发展的一般理论、商业银行的功能与作用、商业银行制度与组织结构，掌握商业银行传统业务和创新业务经营管理实务，包括：资产负债管理理论和方法、存款业务的经营与管理、贷款业务的经营与管理、资本经营与管理、表外业务、流动性管理、财务报表与业绩分析等。
（二）教学方法和手段通过本课程的学习，要求学生掌握商业银行经营管理方面的基本知识、基本理论和基本方法。
根据本课程的特点和教学对象的特点，在教学的过程中对一些基本理论要作为重点内容细讲、精讲，对于重点内容可采用案例分析与理论讲解相结合的方法进行讲授。
为了达到教学目标，准备采用课堂讲授、案例分析、课堂讨论、学生自学、实地调研等教学方法。
以及多媒体等教学手段，以保证学生对教学内容的理解与掌握。
（三）学习要求本课程是建立在西方经济学、货币银行学、现代管理学等学科基础上的一门应用经济学课程，因此要求学生应具备一定的经济学、管理学、货币银行学等课程的知识储备。
商业银行业务与经营管理学第11章 商业银行的资产管理业务 - 副本
第十一章第二节 商业银行资产管理 业务的内容
债权类
图：非保本理财产品资产配置情况（截至2018年年底）
第十一章第一节 商业银行资产管理业务概述
商业银行发展资产管理业务的意义
• 从商业银行层面看，资产管理业务可以推动银行业经营模 式转型，构建银行业的新型盈利模式，增强银行业经营的 多元化程度和竞争力。
• 资产管理业务一方面可以满足客户投资和财富管理的需求， 另一方面可以保证银行向客户提供多样化的金融服务。
*数据来源：《中国银行业理财市场报告2018》
第十一章第二节 商业银行资产管理业务的内容
债权类
• 1. 标准化债权产品（债券）
债券市场的品种主要包括国债、地方政府债、金融债、 企业债、公司债、中期票据、短期融资券、定向工具、 国际机构债、政府支持机构债、资产支持证券、可转债、 可交换债等。
相应地，债券市场的发行人主要包括国务院财政部、地 方政府财政厅、政策性银行、国际机构、政府支持机构、 商业银行、证券公司、保险公司、实体企业等。
• 管理价值是使客户的资产保值、增 值，力争取得高收益；管理风险是 把客户资产贬值的概率控制在一个 合理范围内。
第十一章第一节 商业银行资产管理业务概述
商业银行资产管理业务的定义
• 商业银行的资产管理业务是指商业银行向客户募集资 金或者接受客户委托，担任资产管理人，以客户财产 增值、保值为目标，按照与客户的约定对其资产进行 投资管理，并收取管理费用及业绩报酬的行为，投资 人自担风险并获得收益。
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控制成本，优先在经过选择的市场用统一的推广 信息和风格，促使市场了解新产品的特征和优点。
n 增长阶段 销售量增加，成本稳定，利润增加。
改进产品的质量和特征；
扩大销售市场；
通过多种销售渠道销售；
宣传的重点是让人信服产品；
价格措施。
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第十一章商业银行市场营销
四个阶段
n 饱和阶段 更多的竞争者加入，供应过剩； 销量下降，广告增加，成本提高，利润减少； 改变产品包装 减价； 改变销售战略，与相关产品共同销售。 开发新产品。
1、影响银行决定提供新产品的因素 n 现有产品的销售量下降，利润下降； n 外部竞争 n 银行战略的进取程度 n 发现新的赢利市场
n 新产品的属性（其对现金流量、其他资源、现有产 品的影响，潜在的市场及推广的难易，生命周期）
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第十一章商业银行市场营销
推广新产品的决定因素
2、仿效竞争者的优劣
在现有服务种增加新的优势 成本低，容易适宜市场或替代旧产品，树立积极进 取形象 容易被竞争者模仿
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第十一章商业银行市场营销
三、发展新产品的步骤
n 重视对市场信息的研究 n 市场研究的内容 1. 评估新产品的概念和可能接受的程度； 2. 评估发展新产品的原因； 3. 评估发展新产品所需要的资源和管理能力； 4. 成本和盈利预测 5. 推广策略 6. 在全面推出新产品之前需进行的试点营销； 7. 监测销量、盈利性、客户态度和竞争者反应。
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第十一章商业银行市场营销
二、营销策略的确定
n 营销策略综合市场活动的四个要素----产品、价格、推广 和分销，以对所选择的目标市场增强吸引力；
n 最重要的是产品的特征和优点； n 金融产品的特征： 1. 无形 2. 不可分割 3. 不同一性 4. 需求的非持久性和波动性 n 影响营销策略的因素 1. 变化 2. 外部因素 3. 内部因素
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第十一章商业银行市场营销
第二节 产品策略
n 技术的进步、市场需求的变化、管理条例变化和竞 争加剧，银行提供的金融产品需要推陈出新。
n 创新而不是仿效。 n 创新产品的成本高
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第十一章商业银行市场营销
一、金融产品的生命周期和营销策略
n 四个过程： 推广阶段、增长阶段、饱和阶段和下降阶段
n 原因
节省成本和稀缺资源；
商业价值可靠；
容易被客户认可；
抵消竞争者领先的影响。
n 不能盲目仿效
创造领先性
与竞争者有较大的区别
分行网络
提供一揽子金融产品有更大的吸引力
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第十一章商业银行市场营销
推广新产品的决定因素
3、改善现有产品和服务 n 在生命周期的饱和阶段 n 质量改善
提高产品的可靠性、质量和持久性 n 特征改变
n 下降阶段 成本稳定，收入减少。 在最赢利的市场推出经过改造或重新包装的产品； 开发现有产品新市场； 重视产品差别。
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第十一章商业银行市场营销
二、推广新产品的决定因素
n 新产品会有较高的经营风险 n 新产品的机会可以产生于法律、社会和技术的变化
n 仿效竞争者，改善现有产品，提供一揽子相互关联 的产品。
n 如何进行风险处理 风险预防、风险规避、风险分散、风险转嫁、风险抑制、 风险补偿
n 银行欺诈和计算机犯罪
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第十一章商业银行市场营销
第十一章 商业银行市场营销
n 市场营销比销售的含义更广泛； n 市场营销的定义
对适当的顾客，以适当的价格，在适当的时间和地 点提供适当的产品或服务。 客户满意，企业赢利。
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第十一章商业银行市场营销
第一节 市场营销策略的确定
一、选择目标市场 （一）市场分层 n 对客户进行层次划分，将有大致相同需求的客户归
并为一组，丛中选择目标市场，并用不同的营销手 段满足目标市场的需求。 n 选择最有潜力的客户，集中资源提供最适当、最有 效的服务； n 关注目标市场的发展，预期目标市场的变化； n 提高服务质量、节约经营成本，保持竞争能力。
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第十一章商业银行市场营销
发展新产品的步骤
n 创造性构思 可来自内部和外部
n 筛选分析 新产品构思与整体经营目标、政府和银行资源相一致。 营销分析 n 商业化阶段
局部营销试验 时间、地理、目标市场、推广策略
n 全面推广 加强沟通、设置反馈渠道
n 监测结果 新产品的表现
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第十一章商业银行市场营销
第三节 定价策略
一、需求弹性理论 n 需求量的变化与价格的变化之间的关系。 n 金融产品对价格较为敏感。
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第十一章商业银行市场营销
（二）市场分层的方法
1、个人客户 可以按照年龄、收入、婚姻和其他资产拥有状况划分，并分 析其特征和对金融服务的需要。 香港汇丰银行：
n 大众市场 n 中层人士 n 较富裕阶层 花旗银行在香港的市场定位以服务高档客户为主。 2、公司客户
按照行业和业务额划分层次 英国商业银行根据企业服务。
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第十一章商业银行市场营销
市场分层的意义
n 产品策略 根据不同的时常需求，提供不同的金融产品，拓展 银行非利息收入业务。
n 价格策略 不同客户对于银行某种服务的定价和接受程度不同。
n 分行策略 分行网络的设置更适合客户的需要，评估新的银行 服务传递渠道的可行性。
n 选择适当的宣传推广策略，增强对客户的影响，并 节约推广支出。
n 时常对金融产品的接受程度与时常的饱和率与、 消费者接受产品的速度有关。
1. 金融产品的生命周期 2. 消费者行为
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第十一章商业银行市场营销
东南大学远程教育
•商业银行经营管 理
•第 三 十 讲
•主 讲 教 师：曹卉宇
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第十一章商业银行市场营销
四个阶段
n 推介阶段 销售量增长缓慢，推广支出较高，一般为负利润。
第十一章商业银行市场 营销
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2020/11/28
第十一章商业银行市场营销
复习
n 商业银行风险 来源包括外部和内部 分类：可以从外部环境因素、内部管理因素、业务范围
n 商业银行风险管理方法 资产负债风险管理、信贷风险管理、投资风险管理、外汇 交易风险管理
n 贷款五级分类法 正常、关注、次级、可疑、损失