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汽车购买行为特征研究[1]
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n 在小型车中，赛欧用户的受教育程度要高于夏利2000用户。
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初中及以下 高中/中专/职高/技校
（ 单 位 :% ）
大专
大本及以上
汽车购买行为特征研究[1]
基本背景特征—教育背景
n 在紧凑型车中，富康用户的受教育程度相对高一些。
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初中及以下 高中/中专/职高/技校
（ 单 位 :% ）
各级别车主购车预算分布
▪ F3. 请问您在购买这辆轿车最初的预算是多少?
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汽车购买行为特征研究[1]
购车预算—紧凑型轿车
n 购车预算与最终购买轿车的价位是基本相符的。
（单位:%）
各级别车主购车预算分布
▪ F3. 请问您在购买这辆轿车最初的预算是多少?
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汽车购买行为特征研究[1]
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汽车购买行为特征研究[1]
基本背景特征—工作职位
n 各级别车型的私人购买者均以总经理/厂长/董事长级别的用户比例最高，特别是 国产厢式车别克GL8；小型轿车更受到一般员工的青睐。
（ 单 位 :% ）
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汽车购买行为特征研究[1]
基本背景特征—工作职位
（ 单 位 :% ）
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汽车购买行为特征研究[1]
基本背景特征—性别
n 小型轿车的女性用户比例明显高于紧凑型轿车，其中赛欧的女性用户更是达到 了44.4%之多。
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汽车购买行为特征研究[1]
基本背景特征—年龄
n 综合各级别的情况，年龄在25-45岁间的购买者是国产汽车的主要消费群体；其 中购买国产厢式车别克GL8的用户年龄段相对略低，36岁以下的购买者占到了 66.7%。
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初中及以下 高中/中专/职高/技校
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大专
大本及以上
汽车购买行为特征研究[1]
基本背景特征—教育背景
n 在紧凑型车中，富康用户的受教育程度相对高一些。
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初中及以下 高中/中专/职高/技校
（ 单 位 :% ）
各级别车主购车预算分布
▪ F3. 请问您在购买这辆轿车最初的预算是多少?
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购车预算—紧凑型轿车
n 购车预算与最终购买轿车的价位是基本相符的。
（单位:%）
各级别车主购车预算分布
▪ F3. 请问您在购买这辆轿车最初的预算是多少?
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汽车购买行为特征研究[1]
基本背景特征—工作职位
n 各级别车型的私人购买者均以总经理/厂长/董事长级别的用户比例最高，特别是 国产厢式车别克GL8；小型轿车更受到一般员工的青睐。
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基本背景特征—工作职位
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汽车购买行为特征研究[1]
基本背景特征—性别
n 小型轿车的女性用户比例明显高于紧凑型轿车，其中赛欧的女性用户更是达到 了44.4%之多。
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汽车购买行为特征研究[1]
基本背景特征—年龄
n 综合各级别的情况，年龄在25-45岁间的购买者是国产汽车的主要消费群体；其 中购买国产厢式车别克GL8的用户年龄段相对略低，36岁以下的购买者占到了 66.7%。
汽车购买行为特征研究
汽车购买行为特征研究随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，汽车作为一种交通工具和代表身份地位的消费品，已经成为人们日常生活中必不可少的一部分。
随着汽车市场的不断扩大，了解消费者的汽车购买行为特征，对于汽车制造商和销售商来说具有重要的意义。
本文将通过研究汽车购买行为特征，从消费者的角度来探讨汽车购买行为的影响因素。
首先，消费者个人特征是影响汽车购买行为的一个重要因素。
消费者的年龄、性别、教育程度、收入水平等个人特征都会对汽车购买产生影响。
例如，年轻人普遍对汽车品牌和外观设计更为关注，而年长者则更关注安全和舒适性。
另外，男性在汽车购买中更加倾向于追求性能和速度，而女性则更加关注便利性和经济性。
此外，教育程度和收入水平也会影响消费者对汽车品牌、配置和价格的选择。
其次，消费者的购买动机和需求也是影响汽车购买行为的关键因素之一、汽车作为一种交通工具，消费者购买汽车的主要动机通常是便利性和出行需求。
然而，随着生活水平的提高，汽车也逐渐成为一种奢侈品和身份象征。
因此，一些消费者购买汽车的动机可能更多地是为了展示自己的身份和地位。
此外，随着环保意识的增强，消费者对于低排放和节能的需求也逐渐增加。
因此，汽车制造商和销售商应该根据消费者的不同需求，提供符合他们需求的产品。
此外，汽车购买的决策过程也是影响消费者购买行为的重要因素。
消费者在购买汽车时往往会经历信息获取、评估选择和购买决策等过程。
信息获取阶段包括从亲友、广告、互联网等渠道获取汽车相关的信息和意见。
评估选择阶段，消费者会根据自己的需求和偏好对不同的品牌、型号、价格等进行评估和比较。
购买决策阶段，消费者会根据自己的经济能力和偏好作出最终决策。
因此，汽车制造商和销售商应该提供准确和详尽的产品信息，通过广告和网络渠道增加汽车品牌的曝光度，提高消费者的购买意愿。
最后，消费者购买汽车的购买渠道也是影响购买行为特征的一个重要因素。
传统的购车渠道主要包括汽车展厅、经销商和二手车市场。
汽车用户购买行为分析.pptx
这个过程是消费者指导自己购买行为
的基本原则，也是营销企业开展营销活动 的依据。
1．认识需求
消费者购车的原始动力来自于需求， 需求源于消费者对现状的不满足，如有些 人感到上下班不方便、有些人经常要外出、 有些人追求时尚、有些人希望改善生活等， 集团用户可能因为业务要扩展、人员要增 多、工作效率要提高等原因需要购车。
二是外部信息源，外部信息源有营销 控制的和非营销控制的两类。
营销控制的信息是指来自于营销企业 和营销人员的信息，包括在大众媒体上的 广告、营销人员的介绍、产品说明书等。
非营销控制的信息是指与营销企业无 关的信息，如朋友的推荐、熟人的购买经 验、行业部门的测评报告、非盈利组织的 调查报告。
相比之下，消费者更相信非营销控制 的信息，因为他们觉得这些信息更客观公 正。
3.1.3 我国汽车消费市场的特 点及发展趋势
① 汽车消费市场仍将保持高速增长。 ② 高品质小型车将成为市场新宠。 ③ 价格战减少，品牌竞争将加剧。 ④ 个性化车型份额不断增大。 ⑤ 二、三级市场将崛起。 ⑥ 汽车市场不再“一枝独秀”。
3.2 汽车购买决策过程
对大多数消费者而言，汽车是一个科 技含量较高的贵重物品，在决定购买之前， 消费者一般会根据自身需求，对符合条件 的若干购买对象的质量、特性、品牌、价 格、售后服务等因素进行评价、选择、判 断，然后才能最终决定到底购买哪个产品。
但有需求不一定会产生购买行为，消
费者的需求往往是在受到不断的外界刺激 下才得到确认，确定购买行为能满足自己 的需求，改变自己的现状，然后才慢慢产 生购买的决心和行为的。
2．信息的收集与整理
消费者的信息来源有两个方面，一是 内部搜寻，就是对过去的经历或经验进行 回忆，主要是以前购买过、使用过或者乘 坐过的汽车的一些主观印象和感受。这方 面的信息往往非常有限。
汽车市场特征及购买行为分析.ppt
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第一节 私人消费汽车市场特征及购 买行为
3.家庭 家庭可分为四类:丈夫决策型、妻子决策型、协商决策型和自
主决策型。私人汽车的购买，在买与不买的决策上，一般是 协商决策型或丈夫决策型;但在款式或颜色的选择上，妻子的 意见影响较大。从营销观点来看，认识家庭的购买行为类型， 有利于营销者明确自己的促销对象。 4.角色地位 这是指个人购买者在不同的场合所扮演的角色及所处的社会 地位。其需求及其购买行为要考虑与其角色和地位相一致。
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第一节 私人消费汽车市场特征及购 买行为
营销刺激:是指企业营销活动的各种可控因素，即产品、价格、 分销和促销。
其他刺激:是指个人购买者所处的环境因素的影响。 所有这些刺激通过购买者“黑箱”产生反应，从而形成购买
行为。从营销的角度，刺激与反应之间的购买者“黑箱”包 括两部分:第一部分是购买者特性，这种特性通常要受多种因 素的影响，并会进一步影响购买者对刺激的理解和反应;第二 部分是购买者的决策过程，它会影响最后的行为结构的状态。
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第一节 私人消费汽车市场特征及购 买行为
二、私人汽车消费者的购买行为模式
1.个人购买者行为模式 一般说来，人的行为是基于心理活动而发生和发展的。所以，
个人购买行为必然也要受个人的心理活动支配。心理学“刺 激一反应(S-R)”学派的研究成果表明，人们行为的动机是一 种内在的心理活动过程，是一种看不见、摸不着的“黑箱”。 在心理活动与现实行为之间的关系中，外部的刺激必须在经 过了盛有“心理活动过程”的黑箱才能引起反应，才能引起 行为。 按照上面的行为动机生成机理观点，面对着庞大个人购买市 场的现代企业，实际上所面对的是许多的个人购买动机。所 以，企业要引导各类购买动机实现，满足个人购买者的各种 需求，就必须对个人购买者对营销刺激和其他刺激的反应， 对购买者行为的总模式有较全面的认识。这种总模式如图61所示。
第一节 私人消费汽车市场特征及购 买行为
3.家庭 家庭可分为四类:丈夫决策型、妻子决策型、协商决策型和自
主决策型。私人汽车的购买，在买与不买的决策上，一般是 协商决策型或丈夫决策型;但在款式或颜色的选择上，妻子的 意见影响较大。从营销观点来看，认识家庭的购买行为类型， 有利于营销者明确自己的促销对象。 4.角色地位 这是指个人购买者在不同的场合所扮演的角色及所处的社会 地位。其需求及其购买行为要考虑与其角色和地位相一致。
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第一节 私人消费汽车市场特征及购 买行为
营销刺激:是指企业营销活动的各种可控因素，即产品、价格、 分销和促销。
其他刺激:是指个人购买者所处的环境因素的影响。 所有这些刺激通过购买者“黑箱”产生反应，从而形成购买
行为。从营销的角度，刺激与反应之间的购买者“黑箱”包 括两部分:第一部分是购买者特性，这种特性通常要受多种因 素的影响，并会进一步影响购买者对刺激的理解和反应;第二 部分是购买者的决策过程，它会影响最后的行为结构的状态。
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第一节 私人消费汽车市场特征及购 买行为
二、私人汽车消费者的购买行为模式
1.个人购买者行为模式 一般说来，人的行为是基于心理活动而发生和发展的。所以，
个人购买行为必然也要受个人的心理活动支配。心理学“刺 激一反应(S-R)”学派的研究成果表明，人们行为的动机是一 种内在的心理活动过程，是一种看不见、摸不着的“黑箱”。 在心理活动与现实行为之间的关系中，外部的刺激必须在经 过了盛有“心理活动过程”的黑箱才能引起反应，才能引起 行为。 按照上面的行为动机生成机理观点，面对着庞大个人购买市 场的现代企业，实际上所面对的是许多的个人购买动机。所 以，企业要引导各类购买动机实现，满足个人购买者的各种 需求，就必须对个人购买者对营销刺激和其他刺激的反应， 对购买者行为的总模式有较全面的认识。这种总模式如图61所示。
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汽车购买行为特征研究
- 6-
SINOTRUST 新华信
汽车购买行为特征研究体系-2
本次汽车购买行为特征研究的实施方法：
▪ 本研究采用定量结构式问卷，与轿车满意度问卷一起对车主面访，本部分访
问长度约为10-15分钟
▪ 应用固定地点拦截访问的执行方式。其中部分访问在厂家授权特约维修站定
点完成，部分访问在停车场，洗车场、写字楼等固定地点完成
2470～2670mm 捷达、富康、桑塔纳、桑塔纳200ห้องสมุดไป่ตู้、奇瑞、
2670～2810mm
风神蓝鸟、帕萨特、广本雅阁、别克、红旗世纪星、 红旗7180系列
2810～2900mm 奥迪A6
—
别克GL8
—
东南富利卡
注：1.上表中列出车型只包括本研究涉及车型 2.因进口轿车涉及本部分研究内容的样本量较少，所以不包含在内 3.因考虑到价格因素对轿车购买行为的影响，风神蓝鸟在本研究中归入国产中型轿车
车辆的大部分用途是私人用途，别克GL8和桑塔纳2000的公商务用途相对高一些。
购买者及其亲友的自身经验被各类型的购车者视为最重要和值得信赖的信息渠道。
大部分用户比较集中的计划更新周期均为4-6年，SUV用户更倾向于7-10的更新周期。
小型轿车和紧凑型轿车用户更偏好手动档，厢式车用户更偏好自动档，SUV用户对于 两种档位的偏好基本持平。
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SINOTRUST 新华信
汽车购买行为特征研究体系-4
所研究各具体车型样本量分布：
夏利2000 赛欧
46
45
捷达 111
富康 135
桑塔纳 33
桑塔纳 2000
25
别克GL8 东南富利卡
18
36
注：别克GL8样本量较少，研究结果可供参考，但不宜做推广分析。
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
- 2-
SINOTRUST 新华信
目录
研究背景及研究目的 研究体系 基本结论 汽车购买行为特征分析
➢汽车购买者的背景特征 ➢汽车购买者的以往车辆保有情况 ➢本次购买汽车的行为特征 ➢其他购车行为特征
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
研究背景及研究目的
研究背景
在2002年度新华信轿车满意度研究中。设有专项内容用于调查汽车用户 的购车行为特征，现将此部分内容的结果单独进行分析，以期帮助厂家更 深入的了解汽车用户购买行为
目录
研究背景及研究目的 研究体系 基本结论 汽车购买行为特征分析
➢汽车购买者的背景特征 ➢汽车购买者的以往车辆保有情况 ➢本次购买汽车的行为特征 ➢其他购车行为特征
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
基本结论
目前小型轿车、紧凑型轿车、厢式车、SUV的私人消费群体均以25-45岁间的男性为主； 其中赛欧的女性用户比例相对较高。
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
汽车购买行为特征研究体系-1
本次汽车购买行为特征研究级别（区隔）划分标准：
细分市场
国产微型轿车 国产小型轿车 国产紧凑型轿车
国产中型轿车
国产中高级轿车 国产厢式车 国产SUV
轴距范围
车型
＜2340mm
奥拓
2340～2470mm 羚羊、夏利、夏利2000、赛欧、豪情、美日
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
目录
研究背景及研究目的 研究体系 基本结论 汽车购买行为特征分析
➢汽车购买者的背景特征 ➢汽车购买者的以往车辆保有情况 ➢本次购买汽车的行为特征 ➢其他购车行为特征
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
目录
研究背景及研究目的 研究体系 基本结论 汽车购买行为特征分析
49
国产小型轿车 羚羊、夏利、夏利2000、赛欧、吉利豪情、 吉利美日
273
国产紧凑型轿车 捷达、富康、桑塔纳、桑塔纳2000、奇瑞
368
国产中型轿车 风神蓝鸟、帕萨特、广本雅阁、别克、红旗世纪星、红旗7180系列 199
国产中高级轿车 奥迪A6
54
国产厢式车
别克GL8
18
国产SUV
东南富利卡
36
汽车购买行为特征研究
研究目的 了解汽车购买者的基本背景情况 了解目前汽车用户的以往车辆保有情况 了解汽车购买者有关购车的基本行为特征
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
目录
研究背景及研究目的 研究体系 基本结论 汽车购买行为特征分析
➢汽车购买者的背景特征 ➢汽车购买者的以往车辆保有情况 ➢本次购买汽车的行为特征 ➢其他购车行为特征
➢汽车购买者的背景特征 ➢汽车购买者的以往车辆保有情况 ➢本次购买汽车的行为特征 ➢其他购车行为特征
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
基本背景特征—性别
在各级别的购买者中，都是男性占大多数。国产小型轿车的女性购买比例相对较 高，达到了33.7%。
（单位:%） 100%
男性 女性
各级别的私车购买者以私营企业的总经理/董事长居多，小型轿车比较受一般员工的青 睐。
大部分私人购车者是第一次进行汽车消费。 小型轿车、紧凑型轿车和SUV用户最关注价格；厢式车用户最关注总体性能。
购车预算与最终购买轿车的价位基本相符，私车购买者通常的决策周期都在三个月以 内。
乐于采用贷款买车方式的购买者还不占多数。
80%
33.7
20.9
27.8
25.0
60%
40% 66.3
79.1
72.2
75.0
20%
0% 国产小型
国产紧凑型
国产厢式车
国产SUV
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
基本背景特征—性别
汽车购买行为特征研究(ppt 50页)
新华信市场研究咨询有限公司
北京 ·上海 ·广州 ·香港
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目录
研究背景及研究目的 研究体系 基本结论 汽车购买行为特征分析
➢汽车购买者的背景特征 ➢汽车购买者的以往车辆保有情况 ➢本次购买汽车的行为特征 ➢其他购车行为特征
汽车购买行为特征研究
本研究覆盖城市：
北京 上海/南京 广州/深圳 大连/沈阳 成都 武汉
汽车购买行为特征研究
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SINOTRUST 新华信
汽车购买行为特征研究体系-3
本部分调查对象基本特征： ▪ 国产汽车购买者 ▪ 私车用户 ▪ 车龄3-6个月
样本量：共997个
细分市场
国产微型轿车 奥拓
车型
样本量