“老干妈”营销实战案例详细分析

老干妈案例分析

老干妈案例分析摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，然后给予一定的建议。

关键词：老干妈品牌策略问题建议陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。

几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。

1984 年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。

1996 年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。

一、“老干妈”品牌的诞生“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。

“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。

老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。

二、“老干妈”的品牌营销策略1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，这是企业的法宝。

陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。

2、无广告营销：在其发展过程中，我们没有看到较为突出或者说有特色的品牌营销战略，取而代之的是非常朴素的营销战略，时时以诚实守信为本，处处以诚实守信为先。

老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。

3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。

在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。

三、老干妈营销成功的原因1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。

老干妈市场案例

老干妈的简介
陶碧华老干妈牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造,具有优雅细腻,香辣突出,回味悠长等特点。是居家必备,馈赠亲友之良品。1984 年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料--风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996 年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。
我们卖的是味道，不是包装
也许大家的答案一样：换新包装!如果老干妈陶华碧的思路也跟你我一样的话，也就没有后面的故事…… 老干妈就是老干妈，她当即否定了换包装提案，她说：“我卖的味道，不是包装。我的辣椒的调料都是100%的真料，每一个辣椒，每一块牛肉都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质，每卖一瓶辣酱，我只赚几毛钱。我不能昧着良心将价格涨上去，而消费者多付了钱只是多了个好看的包装”。
包装太土
炒药狼一直信奉“失败不是成败之母，失败之后的总结才是成功之母”，既然找到的问题，那解决的方法一定就在问题里，桃园XX是怎样将老干妈的顾客给截流走了呢?只要把这个问题弄清楚了，老干妈的北方市场方可破局。桃园XX终端促销员的拦截术语：“你好，老干妈呀，在这边，名气很大的，就是包装太土了，里面的东西黑乎乎的，不知道是什么东西。你再看看我们河南人自已生产的桃园XX，包装绝对上档次，就算拿去送给领导，也不掉价。还是多花一两块钱买桃园 XX的放心……”。
老干妈食品
进入北方市场的困难
老干妈做为国内辣酱品牌的龙头老大，在北方市场却表现平平，在很多区域市场都是名声大，销量小，做广告也是叫好不叫座，这是为什么呢?原因有：一：老干妈：原来我一直都在替别人“养” 孩子；二：包装太土：顾客被人“截”走了
老干妈原来我一直都在替别人“养”孩子

老干妈营销策略分析报告

• 拓展中高端市场和海外市场，实现品牌多元化发展
CREATE TOGETHER
THANK YOU FOR WATCHING
谢谢观看
改进
建议
• 产品创新：不断研发新品，满足消费者的多样化需求
• 加强与消费者沟通：了解消费者需求，指导产品创新方
• 技术创新：引进先进的生产设备和技术，提高生产效率
向
• 加大研发投入：提高产品创新能力，保持市场竞争力
针对营销渠道的改进与建议
改进
• 拓展网络渠道：通过电商平台销售产品，拓展线上市场
• 加强渠道建设：提高渠道覆盖率，增加销售点
场竞争力
位
• 拓展中高端市场和海外市场，实现品牌多元化发展
• 产品线较为单一，营销手段较为传统
老干妈未来市场发展趋势分析
市场发展趋势
• 消费者需求多样化：消费者需求不断变化，老干妈需要不断创新以满足市场需求
• 市场竞争加剧：随着市场竞争的加剧，老干妈品牌面临较大的竞争压力
发展策略
• 加强产品创新：不断研发新品，满足消费者的多样化需求
• 成本优势：规模化生产，降低生产成本，提高利润空间
• 价格敏感度：针对不同市场和消费者，制定合适的价格
• 品牌优势：老干妈品牌知名度高，消费者信任度强
策略
• 市场份额：占据国内辣椒酱市场的主导地位，具有较高
的品牌忠诚度
老干妈渠道策略及市场拓展
渠道策略
• 传统渠道：通过超市、餐馆等传统渠道销售产品
• 质量稳定：严格把控生产环节，确保产品质量
• 价格亲民：产品定价合理，符合消费者心理预期
产品优势
• 品牌优势：老干妈品牌知名度高，消费者信任度强
• 成本优势：规模化生产，降低生产成本，提高利润空间

【60】老干妈案例分析报告

“老干妈”辣酱案例分析报告——企业管理组目录第一章案例介绍 (1)第二章SWOT分析 (2)1．优势（Strength） (3)2．劣势（Weakness） (5)3．机会（Opportunity） (5)4．威胁（Threat） (5)第三章营销战略方案 (6)1．竞争战略 (6)2．市场细分 (6)3．目标市场的选择 (6)4．市场定位 (6)第四章营销策略与实施 (6)1．产品策略 (6)2．定价策略 (7)3．渠道策略 (8)4．促销策略 (9)第五章结论 (9)第一章案例介绍近年来，随着中国市场改革开放进程的加快，越来越多的外资企业进入中国内地，尤其是食品消费行业更是盘踞着多家大型跨国企业，其在推广自身独有品牌产品的同时，也在各项兼并收购交易中获得中国本土食品加工业的所有权。

而其所倡导的企业管理、产品营销等思想观念也在潜移默化地影响中国的食品制造企业。

于是，我们开始关注那些看似与当前所谓“先进的营销理念”相违背的食品品牌的发展状况，而老干妈辣酱恰恰就是一个非常鲜活而生动的例子。

无论是企业领导者的经营思路，抑或是其产品的营销模式，都给我们耳目一新之感，在宣扬中国特色食品品牌的同时，也为我们的案例分析提供十分宝贵的学习资料。

贵阳南明老干妈食品有限责任公司董事长陶华碧在接受媒体采访时表示：“经初步核算，老干妈2012年产值为33.7亿元，纳税4.3亿元。

”根据老干妈在官网上曾经公布的数字：老干妈现有2000余名员工，以此计算，人均产值168.5万元左右。

老干妈官网显示，目前老干妈已在北京、上海、广州、武汉、长沙等全国65个大中城市建立了省级、市级的代理机构。

除了国内市场，老干妈还通过在海外设立授权代理商的方式，让产品出口欧盟、美国、日本、澳大利亚、新西兰、南非等40多个国家和地区。

据2009年1~9月公开的数据，9个月老干妈实现出口创汇1500万元。

今年66岁的陶华碧靠卖凉粉起家，后来凉粉卖得“不咋地”，但辣椒酱却卖得非常好。

老干妈市场营销分析 2

• 这是一市场要求大众型的产品。公司在这一市场就目前来看极具竞争优势，无论是产品的研发和推广以及市场营销都处于老大地位，简单的说，这一市场是本公司相比其他公司核心竞争力的所在，因此也是公司收益所在，此市场目前也是公司最富有价值的市场，公司可以在市场营销方面继续采用维持战略，保持优势
• 在产品方面要求具有独特性，同时具有针对性，质量要求极高。在包装方面要求新颖性，特色性，时代性。公司在这一市场和第一种细分市场一样均属于空白市场，在这一市场主要加强少年从小对于老干妈的认知度，从现在幼儿教育心理学方面入手进行针对性营销以及企业的整体营销
通过以上细分市场评估，我们可以确定老干妈的目标人群：
• 家庭 • 大学生群体 • 工薪阶层以及进城务工群体 • 产品市场 • 高-中-低档产品结构
总结
• 老干妈调味品目前的市场定位是大众化产品，也是中低档产品，缺少高端产品市场。而且没有充分利用自身的所有资源。重中之重的问题是老干妈产品现今就如同当时的王老吉一样，对自身的定位是模糊不清的，没有分清楚自身到底是增添饮食美味的佐料，还是餐桌上的调味品。
• “陶华碧牌”老干妈辣椒系列食品沿用贵州民间传统工艺精心酿造而成，具有油而不腻、香辣突出、回味悠长、食用方便等到特点而深受广大消费者的喜爱。
市场营销环境分析
优势： • 1、香辣可口，味道独特，既可以用来调味，又可以
做菜，实用方便。 • 2、牛肉豆豉全面，营养丰富。 • 3、具有优雅细腻、香、辣、脆的特点，是夏季凉面等
• 从所有资料中可以明白老干妈产品的企业文化和品牌形象——执着、拼搏、坚韧和勇敢的品牌理念。但这些只能作为一个美好的传播信息，并不能作为以后的发展期望。因此老干妈调味产品在保持现有状态的情况下更应该进一步的扩张市场范围和市场占有率，提升产品形象在消费者心中的影响，扩大品牌影响等。

【案例】“老干妈”的8个营销绝活

【案例】“老干妈”的8个营销绝活【案例】“老干妈”的8个营销绝活8块钱一瓶的辣酱,每天卖出130万瓶,一年用1.3万吨辣椒,1.7万吨大豆,销售额40亿,15年间产值更是增长了74倍。

“老干妈”制造了中国品牌的一个传奇。

更传奇的还有其“奇葩”经营模式。

不做推销,不打广告,没有促销;不上市、不贷款、不融资;别的企业到处找贷款,拉融资,想上市,“老干妈”却多次拒绝政府的融资建议;现款现货,经销商要先打款才发货,现金流充足的令人结舌……到底“老干妈”凭什么这么牛?01恰到好处的复合口感和对朴实口味的先机抢占中国市场上,跟随战略随处可见,超过首创产品也是常事。

但是,“老干妈”的销量冠军产品风味豆豉,热销多年,却无一家产品能与其抗衡。

究其原因,其他企业达不到“老干妈”对豆豉产品口感的把握。

02严格到苛刻的原材料把控“老干妈”所用辣椒原料为遵义辣椒,曾为出口免检产品。

当地为陶华碧供货的收购大户说,只有我们欠过她的钱,她从不欠我们。

给她的辣椒,却谁也不敢大意,只要出一次错,以后再想与她交道就难了。

而且当地人给她的辣椒,全都要一只只地剪蒂。

剪过的辣椒再分装,就没有杂质了。

03保证客户价值,把品质稳定做到极致一段时间品质好,几个区域品质好都不是难题,难能可贵的是,“老干妈”卖了这么多年,无论消费者什么时候买,在哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。

04低价不是低质,创造极致的客户体验中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”。

大多是在产品原料和工艺上做文章,一次调整也许大多数消费者感觉不到,但一再的降低产品要求,将最终导致质变,被消费者抛弃。

而“老干妈”却为消费者创造出了极致的客户体验。

05占位最有利价格区域价格往往决定着品牌和目标人群的定位,价格变动,不只是企业利润和销量的变化,更是品牌定位的转移。

“老干妈”的产品大多集中在7—10元的主流消费区间。

基于“老干妈”的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让。

老干妈的营销实战

老干妈的营销实战指导教师：***团队成员董寒雪沸腾费霄雨王飞夏扬一、概述1.公司简介贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，成立于一九九六年，注册资金1000万元。

企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地，占地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其中除在公司从事生产、管理人员外，还有分布在全国各大中城市的产品销售队伍。

在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本，务实进取”的企业精神，艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。

老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。

随着企业质量管理体系的建立和质量管理工作有效地实施，“老干妈”先后被授予“全国食品行业质量效益型先进企业”、“检验合格企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号，并顺利通过了ISO9001:2000质量体系、ISO14001:1996环境管理体系，HACCP 认证，产品”油辣椒”通过了”绿色食品”认证，”油制辣椒”系列食品获得”中国名牌”称号，并由”老干妈”作为标准的主要起草单位发布了国内首个”油制辣椒”国家标准。

在十几年的经营历程中，老干妈公司以自身的努力突变出来的经营业绩和对国家、社会的贡献赢得了许多荣誉。

几年来“老干妈”公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅销全国各地，并在全国 65 个大中城市建立了省级、市级代理机构。

老干妈还远销海外，产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等 30 多个国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成“Lao Gan Ma”。

2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币36.3元一瓶）。