老干妈公司分析案例PPT课件
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❖ 经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒 酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。
老干妈调味品 营销定位策划方案
起家
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用 背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖 凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛 毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”
❖在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹 果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重 的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在 全部钙化。
❖ 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游 说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委 会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
老干妈调味品 营销定位策划方案
“饥饿式营销”
❖老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无 论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西， 越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满 足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾 向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式 ，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另 一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠 道商的品牌忠诚度。
老干妈调味品 国际商务分析案例
老干妈调味品 营销定位策划方案
创业背景 主营业务 组织结构 营销管理
人力资源
财务 海外市场 经营方式 SWOT分析 经验
老干妈调味品 营销定位策划方案
创业背景
老干妈调味品 营销定位策划方案
你所不知道的老干妈
老干妈调味品 营销定位策划方案
*小学三年级 *只会写陶华碧”三个大字 *创业期间，没有和银行打过交道 *没有任何财务知识
❖贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建 了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和 春节就杀狗供全公司会餐。
老干妈调味品 营销定位策划方案
感情式管理
❖手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。 陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡 起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成 苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕 啥。”
❖ 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
❖ 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来 的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店 ”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣 椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。
名，并记住了其中 终保持稳定，公
许多人的生日，每 司内部从来没有
个员工结婚她都要 传出过什么问题
亲自Biblioteka Baidu证婚人。 。
老干妈调味品 营销定位策划方案
亲情管理
❖隔三岔五地跑到员工家串门;
❖每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗 长寿面加两个荷包蛋;
❖有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上 几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;
帮助下，陶华碧制定 了“老干妈”的规章 制度。他们没有员工
手册，所谓的规章制
度其实非常简单。只 有一些诸如“不能偷 懒”之类的句子，更 像是长辈的教诲而非
员工必须执行的制度 。
没有人叫她董
就靠这样一
事长，全都喊她“ 套如美国宪法般
老干妈”，公司 没改过一个字的
2000多名员工， 她能叫出60%的人
简单制度，“老 干妈”11年来始
老干妈调味品 营销定位策划方案
主营业务
老干妈调味品 营销定位策划方案
主要经营产品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、 风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销 售量最大的辣椒制品生产企业。
❖是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业
老干妈调味品 营销定位策划方案
组织结构
老干妈调味品 营销定位策划方案
组织结构图
老干妈调味品 营销定位策划方案
*暴富之后，她的生活也和中国农 村千千万万五六十岁的老太太没有 任何区别，打赌注很小的麻将，从 早到晚。
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖ 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一 个乡场.
❖ 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一 名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
❖ 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不 惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣 椒做成辣椒酱拌饭吃。
老干妈调味品 营销定位策划方案
情感营销
辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的 干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被 陶华碧干脆地拒绝了。
❖ 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃 饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本 接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处 副主任的廖正林回忆当时的情景说。
营销管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
口碑营销
❖ 1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的 主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的 主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受 欢迎。
老干妈调味品 营销定位策划方案
企业管理变化
老干妈”的管理团队，大概是中国 目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧 对他们的一个要求就是不能接受外界采 访。坊间对这支团队的评价大致为：忠 诚、勤勉、低调。
现代企业 管理
“干妈式”管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
“干妈式”管理制度
1998年，在李贵 山（陶华碧之子）的
老干妈调味品 营销定位策划方案
起家
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用 背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖 凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛 毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”
❖在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹 果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重 的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在 全部钙化。
❖ 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游 说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委 会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
老干妈调味品 营销定位策划方案
“饥饿式营销”
❖老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无 论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西， 越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满 足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾 向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式 ，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另 一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠 道商的品牌忠诚度。
老干妈调味品 国际商务分析案例
老干妈调味品 营销定位策划方案
创业背景 主营业务 组织结构 营销管理
人力资源
财务 海外市场 经营方式 SWOT分析 经验
老干妈调味品 营销定位策划方案
创业背景
老干妈调味品 营销定位策划方案
你所不知道的老干妈
老干妈调味品 营销定位策划方案
*小学三年级 *只会写陶华碧”三个大字 *创业期间，没有和银行打过交道 *没有任何财务知识
❖贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建 了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和 春节就杀狗供全公司会餐。
老干妈调味品 营销定位策划方案
感情式管理
❖手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。 陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡 起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成 苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕 啥。”
❖ 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
❖ 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来 的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店 ”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣 椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。
名，并记住了其中 终保持稳定，公
许多人的生日，每 司内部从来没有
个员工结婚她都要 传出过什么问题
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❖隔三岔五地跑到员工家串门;
❖每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗 长寿面加两个荷包蛋;
❖有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上 几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;
帮助下，陶华碧制定 了“老干妈”的规章 制度。他们没有员工
手册，所谓的规章制
度其实非常简单。只 有一些诸如“不能偷 懒”之类的句子，更 像是长辈的教诲而非
员工必须执行的制度 。
没有人叫她董
就靠这样一
事长，全都喊她“ 套如美国宪法般
老干妈”，公司 没改过一个字的
2000多名员工， 她能叫出60%的人
简单制度，“老 干妈”11年来始
老干妈调味品 营销定位策划方案
主营业务
老干妈调味品 营销定位策划方案
主要经营产品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、 风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销 售量最大的辣椒制品生产企业。
❖是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业
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组织结构
老干妈调味品 营销定位策划方案
组织结构图
老干妈调味品 营销定位策划方案
*暴富之后，她的生活也和中国农 村千千万万五六十岁的老太太没有 任何区别，打赌注很小的麻将，从 早到晚。
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖ 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一 个乡场.
❖ 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一 名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
❖ 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不 惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣 椒做成辣椒酱拌饭吃。
老干妈调味品 营销定位策划方案
情感营销
辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的 干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被 陶华碧干脆地拒绝了。
❖ 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃 饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本 接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处 副主任的廖正林回忆当时的情景说。
营销管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
口碑营销
❖ 1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的 主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的 主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受 欢迎。
老干妈调味品 营销定位策划方案
企业管理变化
老干妈”的管理团队，大概是中国 目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧 对他们的一个要求就是不能接受外界采 访。坊间对这支团队的评价大致为：忠 诚、勤勉、低调。
现代企业 管理
“干妈式”管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
“干妈式”管理制度
1998年，在李贵 山（陶华碧之子）的