大单成交策略 ppt课件
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成交秘诀PPT幻灯片课件
7
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
《如何用心拿大单》课件
3 创造价值
如何为客户创造超出期望值的价值，树立信 任和口碑。
4 践行承诺
如何保持承诺和诚信，树立良好的企业形象。
技巧和策略
1
演示技巧
பைடு நூலகம்
如何利用演示来引领客户进入您的产品
拉拢关系
2
世界。
如何通过社交和人脉赢得客户的信任和
青睐。
3
亲身体验
如何通过让客户亲身体验产品的方式， 切实展示产品的价值和优势。
成功案例分享
常见难题及解决方法
竞争压力
如何在激烈的市场环境中突围， 并与竞争对手建立差异化的优 势。
成单效率
如何快速有效地拿到大单，让 自己的销售统计在行业中脱颖 而出。
客户维护
如何在拿到大单后持续维护客 户的满意度和忠诚度。
结束语和总结
通过本课程，我们深入探讨了拿大单的基本原则、技巧和策略，并分享了成 功案例和常见难题的应对方案。希望这些实用的技能和知识能帮助您在竞争 激烈的市场中脱颖而出，并在长期的职业生涯中赢得成功。感谢您的参与， 祝您在未来的销售工作中大放异彩！
高价值客户
大单客户通常对业务价值和服务 质量有着更高的要求。
长期收益
大单通常是长期合作，可以为企 业带来稳定的收益和贡献。
高利润率
大单往往具有高利润，为企业带 来重要的利润来源。
拿大单的基本原则
1 情感营销
如何将情感营销和目标连结起来，营造长期 合作的关系。
2 洞察客户
如何发现客户的本质阿里云
阿里云提供了为数亿企业和网站抵御攻击、保护 数据、支撑业务的强有力技术支持。
淘宝
淘宝提供了开放、广阔的全球贸易平台，让有志 之士无论身在何处，都能实现愿景和梦想。
怎么做好大单销售方法(ppt28张)
欲售大单，必先修炼
• 大单客户不是轻松就出现的； • 大单客户不是随便就能谈的； • 大单客户不是谈就能成功的。
专业
比别人多一分专业，顶尖高手就 是您，多收集保险相关知识，就多这 份专业，让客户更加信赖您！
用心
比别人多一分用心，顶尖高手就 是您，思考能给客户更多什么，就多这 份用心，让客户想忘了您也难！
人人有金个个精彩
精英才能做大单？
我们能做大单吗？
我们能做多少大单？
一、大单客户市场
• • • • • • 企事业大老板 国家公务员 水、电系统职员 教师 拆迁户 。。。。。。
二、大单客户的一些特性
1、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四， 越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、一些人聊天谈话很老“庄”。 3、一些人办事，凡事讲关系。合法不如 合理，合理不如合情。
解决方法1：阴阳平衡话术 阳
阴
有 病 健 康 意 外 平 安 失 意 得 意 如日中天 日落西山
例子
－－胡雪岩 清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴 隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品 红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位 之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生 意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国 药店）却仍然保留着，并历经百年长盛 不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。
问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资 或不懂得用钱的人才买保险.
• 分析:客户的观念是,假如一个人买保险, 这个人就不会投资或不懂得用钱.他的盲 点在于分不清投资和买保险之间的不同. • 话术:您知道买保险和投资之间最大的区 别在哪里吗?(假如一个人真正了解投资和 保险之间的区别,他就不会这样说话)
坚持
比别人多一分坚持，顶尖高手就 是您，一百次拒绝，就坚持一百零一 次说明，就多这份坚持，让客户改变 原有的心意！
大单培训1ppt课件
成交技巧： 在产品讲解后/试穿后提议成交 在提议成交前，用正面提问试探顾客对
产品满意程度 使用提问的方式提议成交 提议成功后，强化顾客购买意愿
✓ “这双鞋穿起来挺舒服的吧？” ✓ “这件衣服您挺满意的吧？”
✓ “这件衣服，我先帮您放在收银台？” ✓ “我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”
✓ “您穿这件衣服去健身房，一定会……”
精品课件
13
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
精品课件
14
结果KPI
客单量(UPT)
客单量（UPT）=
销售总件数 销售比数
管理意义
考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系
精品课件
15
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
精品课件
34
商品介绍
说什么 - 因人而异
USP（独特卖点） Unique—独特的 Selling—销售 Point—要点
怎样说 - 强调好处
BFE介绍法 Benefit-好处 Feature-特征/性能 Evidence-辅助证明
精品课件
36
成套试穿
主动提供搭配销售建议 提升UPT
着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋 服裤搭
销售额
精品课件
16
结果KPI
销售额
销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价 = 成交比数 * 客单量 * 产品均价
管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。
精品课件
17
KPI小练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？
大单销售策略(PPT 44页)
成功销售第三步：
销售自己
如何销售自己？
7
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第四步：售前四步曲
观察 聆听 询问 分析
8
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第五步：介绍货品
1、推介产品 ——目标产品（主推、库存量大、特价的货品,首先要介绍顾客感兴趣的。） ——十大FAB （面料知识、工艺特点、货品卖点。） ——找出货品的优点和缺点。
24
2020/7/8
案例分析
启发
小贩A只是一味地向王婆推销李子，并说他的李子又大又 甜，结果什么都没卖出。小贩B说他有两种李子，可供王婆婆 选择，问王婆婆买哪种李子，是甜的还是酸的，王婆婆需要买 酸李子，结果就买了一斤。
小贩C通过询问，充分了解到了王婆婆的需求时给怀孕的 媳妇买水果，结果卖给了王婆婆一斤猕猴桃，还建立了良好的 关系，获得了长远的销售机会。
3
2020/7/8
TOP SAEL必备
售前四步曲
自信无敌
介绍货品
目标管理 销售自己
为附加做 好准备
成功销售 六步曲
4
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第一步：自信无敌
•有志者事竟成，信心越大，成功 •的希望越大。 •一个人做任何事情能否成功最大 •的关键在于自己。
信心=成功
5
2020/7/8
王婆又经过小贩C面前的时候，小贩C问：“婆婆，来买李子啊？” 王婆回答说：“是啊，我来买酸李子。” 小贩C就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸的李子呢？” 王婆说：“我媳妇怀孕了，特别想吃酸的东西。” 小贩C笑著说：“您真是用心啊，有您这样的婆婆，您媳妇可真有福气。 猕猴桃营养丰富，味道酸酸的，比较适合孕妇吃，不如买一斤回去给你媳妇尝尝啊。” 王婆听了很高兴，就买了一斤猕猴桃。 小贩 C接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你便宜的价 格。”王婆听了连连点头，乐呵呵地走了。
《讲大单成交与涨停》课件
涨停股票解除限制后，需要制定相应的卖 出策略，以充分利用投资机会并控制风险。
案例分析
通过具体案例，我们将分析大单成交和涨停现象对股票价格的影响以及相关的投资机会。此外， 我们还将分享实战经验并归纳总结相关的投资策略。
1
大单成交案例分析
通过分析具体的大单成交案例，我们将深入了解大单成交对股票价格的影响。
大单成交是指在股票交易中单笔买入或卖出量 较大的交易。
为什么大单成交会对股票价格产生影 响？
大单成交代表有大量资金流入或流出，会导致 供需关系发生变化，从而影响股票价格。
大单成交的分类和特点
如何判断大单成交是否有投资价值？
涨停现象
涨停是指股票价格在一天内上涨到涨停价，并且无法继续交易。本节将讨论涨停的概念、原因、特点以 及如何判断涨停是否有投资价值。
1 什么是涨停？
2 涨停的原因和特点
涨停是指股票价格在一天内上涨到涨停价， 并无法继续交易。
涨停的原因可以有多种，如市场情绪好转、 利好消息发布等。涨停股票通常具有一些 共同的特点，我们需要了解并加以利用。
3 如何判断涨停是否有投资价值？
4 涨停板后的应对策略
通过对涨停股票的背景、资金流向以及市 场情况的综合分析，我们可以判断涨停是 否有投资机会。
《讲大单成交与涨停》 PPT课件
欢迎来到《讲大单成交与涨停》PPT课件，本课程将为您深入介绍大单成交 和涨停现象，并通过案例分析帮助您掌握相关的知识和技巧。
大单成交
大单成交是指单笔买入或卖出量较大的交易。它会对股票价格产生重要影响。本节将讨论大单成交的 概念、分类以及如何判断其是否有投资价值。
什么是大单成交？
涨停现象案例分析
我们将以实际的涨停案例为例，深入研究涨停现象对股票价格的影响，并总结相 关的投资策略。
《如何用心拿大单》课件
降低客户流失率
良好的客户服务可以有效降低客户 流失率。
04
谈判技巧与策略
谈判前的准备
了解谈判对手
收集对手的信息，了解其 需求、优势和弱点，以便 更好地制定谈判策略。
制定目标
明确谈判的目标和底线， 以及可接受的妥协范围， 以便在谈判中灵活应对。
准备谈判材料
准备好所需的文件、数据 和证据，以便在谈判中支 持自己的观点和要求。
案例三：某电商平台的营销活动
总结词：创新思维
详细描述：某电商平台通过创新的营销活动，吸引了大批客户，成功拿下大单。案例突出了创新思维 在销售中的重要性，以及如何通过创新方式吸引客户。
案例四：某汽车销售公司的客户服务
总结词：优质服务
详细描述：某汽车销售公司通过提供优质的售前和售后服务 ，赢得了客户的信任，最终拿下大单。案例强调了提供优质 服务对于建立长期客户关系的重要性。
案例分析与实践经验分享
案例一：某保险公司销售团队
总结词：团队协作
详细描述：该保险公司销售团队通过团队协作，共同分析客户需求，制定销售策 略，最终成功拿下大单。在案例中强调了沟通、协调和配合的重要性。
案例二：某医疗器械公司销售代表
总结词：专业能力
详细描述：该医疗器械公司销售代表凭借对产品的深入了解和专业知识，成功说服客户，拿下大单。案例强调了销售代表需 要具备专业素养和技能。
建立长期稳定的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚 度
在客户反馈和需求中不断 改进产品和服务，提升客 户体验
有效沟通谈判
掌握有效的沟通技巧，倾听客户需求，清 晰表达解决方案
在谈判中灵活运用策略，争取最有利的合 同条款和条件
保持积极的态度，妥善处理客户异议和投 诉，促进合作共赢
良好的客户服务可以有效降低客户 流失率。
04
谈判技巧与策略
谈判前的准备
了解谈判对手
收集对手的信息，了解其 需求、优势和弱点，以便 更好地制定谈判策略。
制定目标
明确谈判的目标和底线， 以及可接受的妥协范围， 以便在谈判中灵活应对。
准备谈判材料
准备好所需的文件、数据 和证据，以便在谈判中支 持自己的观点和要求。
案例三：某电商平台的营销活动
总结词：创新思维
详细描述：某电商平台通过创新的营销活动，吸引了大批客户，成功拿下大单。案例突出了创新思维 在销售中的重要性，以及如何通过创新方式吸引客户。
案例四：某汽车销售公司的客户服务
总结词：优质服务
详细描述：某汽车销售公司通过提供优质的售前和售后服务 ，赢得了客户的信任，最终拿下大单。案例强调了提供优质 服务对于建立长期客户关系的重要性。
案例分析与实践经验分享
案例一：某保险公司销售团队
总结词：团队协作
详细描述：该保险公司销售团队通过团队协作，共同分析客户需求，制定销售策 略，最终成功拿下大单。在案例中强调了沟通、协调和配合的重要性。
案例二：某医疗器械公司销售代表
总结词：专业能力
详细描述：该医疗器械公司销售代表凭借对产品的深入了解和专业知识，成功说服客户，拿下大单。案例强调了销售代表需 要具备专业素养和技能。
建立长期稳定的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚 度
在客户反馈和需求中不断 改进产品和服务，提升客 户体验
有效沟通谈判
掌握有效的沟通技巧，倾听客户需求，清 晰表达解决方案
在谈判中灵活运用策略，争取最有利的合 同条款和条件
保持积极的态度，妥善处理客户异议和投 诉，促进合作共赢
《大单销售技巧》课件
2023 WORK SUMMARY
大单销售技巧
REPORTING
目录
• 销售概述 • 大单销售技巧 • 大单销售流程 • 大单销售心理战术 • 大单销售团队建设与管理 • 大单销售案例分析
PART 01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
灵活应对客户异议
对于客户的异议和顾虑， 要耐心倾听并灵活应对， 以消除客户疑虑。
达成共识
在谈判中与客户达成共识 ，确保双方利益得到满足 ，促成交易的达成。
客户服务技巧
提供优质售后服务
为客户提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品或服务 过程中遇到的问题。
建立良好的客户关系
通过持续的沟通、回访和关怀，建立长期的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
3
分析客户决策过程
了解客户的购买决策过程，包括对产品的认知、 比较、信任建立等阶段，以便在关键节点上施加 影响。
建立信任关系
诚信为本
在销售过程中保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒 信息，以赢得客户的信任。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的产品建议和解决方案， 体现自己的专业知识和经验。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系，及时解答疑问 和提供帮助，增强客户信任感。
快速响应客户需求
对于客户的咨询和反馈，要快速响应并提供解决方案，确保客户问 题得到及时解决。
PART 03
大单销售流程
客户开发阶段
确定目标客户群体
01
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定客户开发
计划。
建立良好的客户关系
02
大单销售技巧
REPORTING
目录
• 销售概述 • 大单销售技巧 • 大单销售流程 • 大单销售心理战术 • 大单销售团队建设与管理 • 大单销售案例分析
PART 01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
灵活应对客户异议
对于客户的异议和顾虑， 要耐心倾听并灵活应对， 以消除客户疑虑。
达成共识
在谈判中与客户达成共识 ，确保双方利益得到满足 ，促成交易的达成。
客户服务技巧
提供优质售后服务
为客户提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品或服务 过程中遇到的问题。
建立良好的客户关系
通过持续的沟通、回访和关怀，建立长期的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
3
分析客户决策过程
了解客户的购买决策过程，包括对产品的认知、 比较、信任建立等阶段，以便在关键节点上施加 影响。
建立信任关系
诚信为本
在销售过程中保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒 信息，以赢得客户的信任。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的产品建议和解决方案， 体现自己的专业知识和经验。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系，及时解答疑问 和提供帮助，增强客户信任感。
快速响应客户需求
对于客户的咨询和反馈，要快速响应并提供解决方案，确保客户问 题得到及时解决。
PART 03
大单销售流程
客户开发阶段
确定目标客户群体
01
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定客户开发
计划。
建立良好的客户关系
02
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大单策略
零售大单成交策略
正能量
• 大单的认知 • 大单卖手的6大工作特点 • 大单的4大系统 • 大单销售6步曲
LIOU
好正店能长量
提升业绩的三个途径
骊欧
好正店能长量
• 增加每天的进店人数 • 增加单次成交金额 • 增加顾客购买的频率
骊欧
好正店能长量
大单销售的3个重要名词
连带率 客单价 物单价
骊欧
好正店能长量
店铺连带率报表
骊欧
正好能店量长
个人业绩 的631法则
• 业绩= 顾客接待量 + 技巧 + 运气
骊欧
正好能店量长
.大单卖手的6大工作特点
骊欧
好正店能长量
一.微笑 保持热情
• 热情四层含义 • 1.照顾好顾客本人 • 2.照顾好顾客的同伴 • 3.卸下顾客手中的物品 • 4.被拒绝以后再推荐
业绩 倍增
五：成交技巧
• 1.主观意识型顾客：以她的意见为导向，随着她 的话讲。
• 2.老实型顾客：主动出击，给她拿主意
• 3.年长型顾客：拉近关系，装可爱，让她放下戒 备之心，相信你给她的选择
骊欧
好正店能长量
一句话应对顾客还价
应对三个原则 态度坚持 目光坚定 语气坚决
三种还价方式 还个位数 还十位数 还百位数
骊欧
好正店能长量
付钱后工作标准
• 逼单 • 付钱不等于销售结束
骊欧
好正店能长量
六步曲（三环节）总结
.
试衣前 试衣中
生客熟客套近乎 成套试穿不马虎
顾客试衣我找衣 2次拒绝才放弃
非销 成套
试穿 件数
成交后
付钱依然有机会 谢谢光临莫早提
继续 销售
业绩 倍增
做大单的核心思维-------
• 我还能
•
加什么？
骊欧
好正店能长量
.大单销售6步曲
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿
常规的两种接客方式 想买上衣还是裤子 喜欢的话可以试穿一下.
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿：生客迎接方式
• 1.打招呼 • 2.送赞美（说到哪，摸到哪） • 3.套近呼 • 4.产品推荐
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿：熟客的接待方式
骊欧
好正店能长量 • 二.步伐再加快30% • 三.未实现个人目标自愿加班 • （工作不以时间为标准，而以目标为标准）
• 四.动手大于动口： • （1）鼓励试穿，先动手再动口 • （2）介绍商品，赞美顾客说到哪摸到哪 • 五.没有顾客时截流 （勇气+坚持）
六.面对顾客拥有强烈的目标感
骊欧
好正店能长量
骊欧
好正店能长量
三.试衣间服务标准
试衣中的关键词 一套以上 适合顾客尺寸
找下一套 不同风格 放在试衣间一旁
出试衣间关键词
赞美
赞美顾客 赞美产品 赞美顾客+产品
业绩 倍增
试衣间出来的八步骤
• 1. 细节打理 • 2.试衣镜（哇） • 3.赞美 • 4.六个纬度（关注哪个款就介绍哪个款） • 5.穿在身上的效果 • 6.造梦 • 7.拍照 • 8.美 图分享
• 1.寒喧.肢体 • 2.送赞美 • 3.产品推荐
骊欧
好正店能长量
二.第一步：成套试穿
客单价=试穿件数×试穿件数成交 率
顾客接待量
销售技巧
骊欧
好正店能长量
• 1.连带率跟顾客平均试穿件数成正比 • 2.穿1件衣服顾客别想走出我的试衣间 • 3.不要低估顾客的购买能力 • 4.不要以你的主观意识横量顾客的消费能力 • 5.一单一件的销售是可耻单
.大单的4大系统
骊欧
好正店能长量
• 1.风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，Байду номын сангаас顾客试 穿更多
• 2.顾客需求分为2种： • （1）第一需求 • （2）深度需求 • 3.通过非销售话术引发顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对不同
风格需求
• 4.想要一件一件卖，自然销售就可以，要想一套一套卖，要懂的搭配， 要想一堆 一堆卖，要懂得风格
• 里加外，外加里，里里外外一起加， 最后还能加什么？
业绩 倍增
多件推销秘诀
• 在做大单时，如顾客不想试时？
• 我们要说：姐，这是最后一套
• 继续讲：姐，这是最后一套
•
姐，这是最后一套
•
姐，这是最后最后一套
• 如果顾客想离开 的时候？
• 我们要说：姐，我们很快的，就一分钟，谢谢！
零售大单成交策略
正能量
• 大单的认知 • 大单卖手的6大工作特点 • 大单的4大系统 • 大单销售6步曲
LIOU
好正店能长量
提升业绩的三个途径
骊欧
好正店能长量
• 增加每天的进店人数 • 增加单次成交金额 • 增加顾客购买的频率
骊欧
好正店能长量
大单销售的3个重要名词
连带率 客单价 物单价
骊欧
好正店能长量
店铺连带率报表
骊欧
正好能店量长
个人业绩 的631法则
• 业绩= 顾客接待量 + 技巧 + 运气
骊欧
正好能店量长
.大单卖手的6大工作特点
骊欧
好正店能长量
一.微笑 保持热情
• 热情四层含义 • 1.照顾好顾客本人 • 2.照顾好顾客的同伴 • 3.卸下顾客手中的物品 • 4.被拒绝以后再推荐
业绩 倍增
五：成交技巧
• 1.主观意识型顾客：以她的意见为导向，随着她 的话讲。
• 2.老实型顾客：主动出击，给她拿主意
• 3.年长型顾客：拉近关系，装可爱，让她放下戒 备之心，相信你给她的选择
骊欧
好正店能长量
一句话应对顾客还价
应对三个原则 态度坚持 目光坚定 语气坚决
三种还价方式 还个位数 还十位数 还百位数
骊欧
好正店能长量
付钱后工作标准
• 逼单 • 付钱不等于销售结束
骊欧
好正店能长量
六步曲（三环节）总结
.
试衣前 试衣中
生客熟客套近乎 成套试穿不马虎
顾客试衣我找衣 2次拒绝才放弃
非销 成套
试穿 件数
成交后
付钱依然有机会 谢谢光临莫早提
继续 销售
业绩 倍增
做大单的核心思维-------
• 我还能
•
加什么？
骊欧
好正店能长量
.大单销售6步曲
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿
常规的两种接客方式 想买上衣还是裤子 喜欢的话可以试穿一下.
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿：生客迎接方式
• 1.打招呼 • 2.送赞美（说到哪，摸到哪） • 3.套近呼 • 4.产品推荐
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿：熟客的接待方式
骊欧
好正店能长量 • 二.步伐再加快30% • 三.未实现个人目标自愿加班 • （工作不以时间为标准，而以目标为标准）
• 四.动手大于动口： • （1）鼓励试穿，先动手再动口 • （2）介绍商品，赞美顾客说到哪摸到哪 • 五.没有顾客时截流 （勇气+坚持）
六.面对顾客拥有强烈的目标感
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好正店能长量
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好正店能长量
三.试衣间服务标准
试衣中的关键词 一套以上 适合顾客尺寸
找下一套 不同风格 放在试衣间一旁
出试衣间关键词
赞美
赞美顾客 赞美产品 赞美顾客+产品
业绩 倍增
试衣间出来的八步骤
• 1. 细节打理 • 2.试衣镜（哇） • 3.赞美 • 4.六个纬度（关注哪个款就介绍哪个款） • 5.穿在身上的效果 • 6.造梦 • 7.拍照 • 8.美 图分享
• 1.寒喧.肢体 • 2.送赞美 • 3.产品推荐
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二.第一步：成套试穿
客单价=试穿件数×试穿件数成交 率
顾客接待量
销售技巧
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好正店能长量
• 1.连带率跟顾客平均试穿件数成正比 • 2.穿1件衣服顾客别想走出我的试衣间 • 3.不要低估顾客的购买能力 • 4.不要以你的主观意识横量顾客的消费能力 • 5.一单一件的销售是可耻单
.大单的4大系统
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好正店能长量
• 1.风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，Байду номын сангаас顾客试 穿更多
• 2.顾客需求分为2种： • （1）第一需求 • （2）深度需求 • 3.通过非销售话术引发顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对不同
风格需求
• 4.想要一件一件卖，自然销售就可以，要想一套一套卖，要懂的搭配， 要想一堆 一堆卖，要懂得风格
• 里加外，外加里，里里外外一起加， 最后还能加什么？
业绩 倍增
多件推销秘诀
• 在做大单时，如顾客不想试时？
• 我们要说：姐，这是最后一套
• 继续讲：姐，这是最后一套
•
姐，这是最后一套
•
姐，这是最后最后一套
• 如果顾客想离开 的时候？
• 我们要说：姐，我们很快的，就一分钟，谢谢！