企业战略计划与营销计划
销售战略目标及工作计划
销售战略目标及工作计划一、销售战略目标1. 增加市场份额：目标是在所在行业中增加市场份额，提高品牌知名度和影响力，扩大市场占有率。
2. 提高销售额：通过提高销售额来增加公司的利润和收入，实现可持续发展。
3. 提高客户满意度：为了保持现有客户，并吸引新的客户，提供优质的产品和服务，提高客户满意度。
4. 扩大销售渠道：通过建立新的销售渠道和增强现有渠道的能力来扩大销售网络，提高产品的覆盖面。
5. 提高销售团队的能力：通过培训，激励和提升销售团队的能力，提高销售人员的专业水平和销售技巧。
二、工作计划1. 市场调研和分析公司将进行市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
调研的内容将包括目标市场的规模、增长率、关键客户群体、竞争对手的产品和定价策略等。
2. 制定销售策略和计划根据市场调研的结果，公司将制定销售策略和计划。
销售策略的制定将基于市场需求、竞争对手的情况和公司的资源。
销售计划将包括目标市场的销售目标、销售预算、销售策略和销售活动安排。
3. 建立销售团队公司将招聘和培训一支专业、高效的销售团队。
销售团队将负责与客户对接，根据客户需求提供合适的产品和服务，完成销售目标。
4. 建立客户关系管理系统公司将建立和优化客户关系管理系统，以提高客户满意度和增加客户忠诚度。
客户关系管理系统将包括客户信息管理、客户沟通和客户反馈机制等。
5. 提高销售人员的培训和激励公司将为销售人员提供持续的培训和激励，以提高销售人员的专业素养和销售技巧。
培训的内容将包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等。
6. 开展市场推广活动公司将开展各种市场推广活动，包括广告宣传、参展展览、举办研讨会等。
市场推广活动将有助于增加品牌知名度和影响力，提高产品的销售额。
7. 建立合作伙伴关系公司将与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同开展销售和营销活动。
通过与合作伙伴的合作，公司能够扩大销售渠道，提高产品的覆盖面。
8. 监测和分析销售绩效公司将定期监测和分析销售绩效，了解销售目标的完成情况，并及时采取调整措施。
第3章 规划企业战略与市场营销管理
（ B ） 5．制定实施市场营销计划，评估和控制市场营销活动，是_________的重要任务。
A．市场主管部门 B．市场营销组织
C．广告部门 D．销售部门
6．答：市场营销能力因素量；（4）生产成本；（5）分销成本；（6）销售力量；（7）研发和创新能力；（8）地理优质；（9）资源优势。
7．答：市场营销组合具有以下特点：（1）可控性。构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素；（2）动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，作出相应的反应；（3）复合性。构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。（4）整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”效应。
（ 错 ） 9．总体战略是由企业中层负责制定、落实的基本战略。
（错 ） 10．战略经营单位通常没有自己的业务。
五、简答题
1．答：全局性，长远性，对抗性，纲领性，创新性。
2．答：市场营销计划通常包含的内容是：（1）提要；（2）背景与现状；（3）SWOT分析；（4）目标；（5）战略思想；（6）战术方案；（7）损益预测；（8）控制。
金牛类业务（财源类）。成长率低、但市场占有率高。由于成长率低，不需要大量资金投入，市场占有率又高，业务单位可以产生较高的效益，故称为金牛，又称为奶牛，因为它吃的是草，挤出来的是奶。
狗类业务。又称瘦狗类或不景气业务。成长率低、市场占有率低。盈利甚少甚至于亏损。
应该指出的是这几类业务是可以相互转换的。
4．答：界定企业使命的参考因素有：（1）历史和文化；（2）所有者和管理者的意图和想法；（3）营销环境的发展变化；（4）资源条件；（5）核心能力和优势。
如何制定市场营销战略及市场营销计划
如何制定市场营销战略及市场营销计划市场营销战略和市场营销计划对于任何企业的成功都至关重要。
以下是一些关键步骤，可帮助您制定有效的市场营销战略和计划。
1. 研究市场：在制定任何市场营销战略之前，首先需要进行市场研究。
了解您的目标市场，包括目标客户群体、竞争对手、市场趋势等。
这些信息将帮助您了解市场需求以及如何使您的产品或服务在市场中脱颖而出。
2. 设定目标：在制定市场营销战略之前，明确您的目标是关键。
这些目标可能包括销售增长、市场份额增加、品牌知名度提高等。
确切的目标将帮助您确定需要采取的措施以及评估战略的成功与否。
3. 客户定位：了解您的目标客户并定义您的目标市场定位。
确定您的产品或服务的目标受众，并确定您的独特卖点，即为什么顾客应该选择您的产品或服务而不是竞争对手的产品或服务。
4. 产品定位：根据您的目标市场定位确定您的产品或服务的定位。
确定您的产品或服务的关键特点和价值主张，并确保这些特点和主张能够有效满足目标客户的需求。
5. 竞争分析：了解竞争对手的产品或服务，以及他们的市场营销策略。
分析竞争对手的优势和劣势，并确定如何利用您的优势去创造竞争优势。
6. 市场定价策略：根据您的产品或服务的定位和市场需求确定定价策略。
考虑成本、竞争对手定价、市场需求和品牌价值等因素，并确保您的定价策略能够实现您的目标。
7. 促销和广告：确定您的市场营销策略中的促销和广告渠道。
考虑使用广告、公关、社交媒体、网站和活动等不同的推广手段，并确保您的信息能够有效地传达给目标客户。
8. 销售渠道：确定您的产品或服务的销售渠道。
考虑直销、分销、电子商务等不同的销售渠道，并确保您的产品或服务能够通过最合适的渠道传达给目标客户。
9. 销售预测和预算规划：根据市场需求和目标，制定销售预测和预算。
这将帮助您预测销售额，制定适当的销售目标，并分配市场营销预算。
10. 定期评估和调整：市场是一个不断变化的环境，因此需要定期评估和调整市场营销战略和计划。
整体品牌战略与营销策略的协调计划
整体品牌战略与营销策略的协调计划本次工作计划介绍:本次工作计划旨在制定和实施整体品牌战略与营销策略的协调计划,以提高品牌知名度和市场份额。
工作环境为公司的市场部门,主要内容包括品牌分析、竞争分析、目标市场分析、营销策略制定和实施等。
在品牌分析阶段,对公司的品牌形象、品牌定位、品牌价值观等方面进行深入探讨和分析,以便更好地了解品牌的优势和劣势,为后续策略制定基础。
在竞争分析阶段,对竞争对手的品牌战略、产品特点、市场份额等方面进行分析,以便确定公司在市场中的竞争优势和差异化策略。
在目标市场分析阶段,对目标客户群体的需求、偏好、消费行为等方面进行深入探讨和分析,以便更好地了解目标市场的情况,为后续营销策略制定依据。
在营销策略制定阶段,结合品牌分析、竞争分析和目标市场分析的结果,制定一套全面、系统的营销策略,包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
在营销策略实施阶段,根据制定的策略,制定详细的实施计划和时间表,明确责任人和完成时间,并进行跟踪和监控,确保营销活动的顺利进行。
在营销策略评估阶段,根据实施结果,对营销策略的有效性和可行性进行评估,并根据评估结果进行调整和优化,以确保品牌战略和营销策略的长期有效性和可持续性。
本次工作计划将以科学的数据分析为基础,结合公司的实际情况和市场需求,制定和实施一套全面、系统的品牌战略和营销策略,以提高品牌知名度和市场份额,实现公司的长期发展目标。
以下是详细内容:一、工作背景当前市场竞争激烈,公司需要制定和实施一套全面、系统的品牌战略和营销策略,以提高品牌知名度和市场份额。
然而,由于品牌战略和营销策略之间存在不一致和冲突,导致公司的市场表现不佳,影响了公司的长期发展。
因此,公司决定制定和实施整体品牌战略与营销策略的协调计划,以提高品牌知名度和市场份额,实现公司的长期发展目标。
二、工作内容本次工作计划的主要工作内容包括以下几个方面:1.品牌分析:对公司的品牌形象、品牌定位、品牌价值观等方面进行深入探讨和分析,以便更好地了解品牌的优势和劣势,为后续策略制定基础。
种子企业战略规划经营计划与营销计划课件
对产品的研发、生产、营销等全 流程进行成本分析，为定价提供
依据。
定价策略
根据市场需求、竞争状况和品牌定 位等因素，制定合理的产品定价策 略。
销售策略
制定包括促销、分销、直销等多种 方式的销售策略，以实现销售目标 。
渠道拓展与合作伙伴关系建设
01
02
03
渠道选择
根据目标市场的特点，选 择合适的销售渠道，如电 商平台、实体店等。
竞争分析
分析竞争对手的市场表现、产品和服务，为自身的市场定位 提供参考。
品牌建设与推广
品牌定位
根据市场定位，确定品牌的形象、特点和价值观，以树立独特的品牌形象。
品牌传播
通过广告、公关活动、社交媒体等多种渠道，将品牌信息传递给目标客户。
品牌合作
与相关行业品牌进行合作，以提升品牌知名度和影响力。
产品定价与销售策略
战略目标与定位
总结词
指引发展路径
详细描述
战略目标是种子企业战略规划的重要部分，它为企业提供了明确的发展路径和 目标。通过制定具体的战略目标，企业能够更好地衡量和评估自身的发展状况 ，从而更好地实现战略规划。
核心能力与资源
总结词
强化竞争优势
详细描述
核心能力和资源是种子企业战略规划的重要因素，它们能够强化企业的竞争优势，提高企业的市场地 位。通过分析自身的核心能力和资源，企业能够更好地发掘自身的潜力，从而更好地实现战略规划。
02 经营计划
市场分析与竞争策略
总结词
01
全面、深入
总结词
灵活、创新
03
详细描述
02
种子企业需要对市场进行全面、深入的分析， 了解目标市场的需求、消费者行为、市场规模
市场营销中的市场营销策略和战略规划
市场营销中的市场营销策略和战略规划市场营销是企业实现销售目标和市场份额的关键过程，而市场营销策略和战略规划是帮助企业实现这一目标的重要工具。
本文将从市场营销策略的定义、市场营销策略的分类以及战略规划的重要性等三个方面来探讨市场营销中的市场营销策略和战略规划。
一、市场营销策略的定义市场营销策略是企业为实现市场营销目标而制定的全面计划和行动方案。
它涉及到市场定位、市场细分和目标市场选择、竞争策略、产品定位和定价策略等各个方面。
市场营销策略的目标是在满足顾客需求的基础上确保企业能够获得利润，并构建长期竞争优势。
二、市场营销策略的分类市场营销策略可以根据制定时间的长短和市场竞争的程度等特征进行分类。
根据制定时间的长短，市场营销策略可分为长期市场营销策略和短期市场营销策略。
长期市场营销策略主要着眼于企业的长期发展，在市场定位、品牌建设和市场拓展等方面进行规划。
短期市场营销策略则侧重于实现短期销售目标，在促销策略、渠道管理和广告营销等方面进行安排。
根据市场竞争的程度，市场营销策略可分为差异化市场营销策略和低成本市场营销策略。
差异化市场营销策略是通过产品差异化、服务创新以及整体品牌形象建设等手段来赢得消费者的认同和忠诚度。
低成本市场营销策略则主要关注成本控制和效率提升，在价格竞争、供应链管理和资源整合等方面寻求竞争优势。
三、战略规划的重要性战略规划是企业根据市场环境和内外部资源条件以及竞争态势等因素，制定长远发展方向和目标，并提出实现这些目标的发展路径的过程。
战略规划的重要性体现在以下几个方面。
首先，战略规划能够帮助企业清晰明确自己的发展方向和目标，提高企业内部组织的效率和协同性。
其次，战略规划能够提前预判市场环境和竞争态势的变化，使企业能够及时做出调整和应对。
再次，战略规划能够帮助企业配置资源，合理利用有限的资源来获取最大的利益。
最后，战略规划能够帮助企业建立品牌和塑造企业形象，提高市场竞争力和在顾客心目中的认可度。
如何进行市场营销的战略规划和实施？
如何进行市场营销的战略规划和实施？市场营销是公司成功的关键, 能够增加销量并提升品牌知名度和声誉。
一个成功的市场营销计划应该注重战略规划和实施，包括了解客户需求，确定目标市场，研究竞争对手和制定差异化策略，以及营销和推广计划。
以下是如何进行市场营销的战略规划和实施的详细步骤：1.了解客户需求首先，要了解客户的需求和购买习惯，包括其品牌偏好和消费习惯。
对客户需求的了解可以通过市场调研、消费者洞察以及数据分析等方式来实现。
通过这些方法，可以从实际情况出发，了解客户的目标和优先事项，并找到符合他们需求的产品特点。
2.确定目标市场了解客户需求之后，需要确定目标市场。
要对市场进行详细研究，包括市场规模、市场增长率、市场分布以及竞争格局等。
针对自己公司的特点和消费者的需求，选择一个最具吸引力的市场来开发，避免在市场中分散精力，造成资源严重浪费。
3.研究竞争对手和制定差异化策略市场上往往存在很多竞争对手，竞争激烈，但需要寻找出自己的优势。
通过对竞争对手的分析，确定自己的差别化策略，这样就可以创造市场独特性，从中获取利润和竞争优势。
差异化策略可以体现在产品品质、服务、品牌形象和价格等方面，这样将会帮助公司积极参与竞争，吸引更多顾客和增加销售量。
4.营销和推广计划制定好差异化策略和目标市场之后，就可以开始设计营销和推广计划。
在进行营销和推广之前，需要制定相应的预算和计划，以最小化成本，同时确保市场推广的有效性。
同时，需要将目标客户和陌生客户全面考虑，并以不同的方式向它们推销不同的产品。
市场营销的推广策略可以包括广告、促销和社交媒体等不同类型，以最大限度地扩大品牌的知名度和流量。
总结起来，市场营销是一门综合性很强的课题，与客户需求、目标市场、竞争对手和推广策略等息息相关。
市场营销的成功不仅仅取决于市场调研，还需要系统性的战略规划和有效的实施。
在深入了解行业之后，根据所得数据通过创造有建设性的策略将会帮助公司取得市场上足够的竞争优势，提高销售额并获利。
企业战略与营销管理
企业战略与营销管理企业战略与营销管理是企业在激烈的市场竞争中生存和发展的关键。
通过科学的战略规划和有效的营销管理，企业可以明确发展方向，优化资源配置，提升市场竞争力和盈利能力。
以下是企业战略与营销管理的基本内容和要点：一、企业战略管理1. 战略定位确定企业在市场中的位置和竞争优势。
分析市场需求、竞争环境和自身资源，明确企业的核心业务和目标市场。
2. 战略规划制定长期、中期和短期战略目标，确保企业的可持续发展。
明确各项战略的实施路径和时间表，分阶段推进战略落地。
3. 战略实施将战略目标分解到各个部门和岗位，落实责任制。
通过组织结构调整、资源配置优化、流程再造等手段，保障战略实施的有效性。
4. 战略评估与调整定期评估战略实施效果，发现问题及时调整。
根据市场变化和企业实际情况，对战略进行动态调整和优化。
二、营销管理1. 市场调研通过市场调研了解消费者需求、市场趋势和竞争情况。
分析市场调研数据，为制定营销策略提供科学依据。
2. 营销策略制定产品、价格、渠道和促销策略（4P策略），满足目标市场需求。
通过品牌建设、差异化竞争、市场细分等策略提升市场占有率。
3. 营销计划制定详细的营销计划，包括目标市场、营销目标、具体措施和预算安排。
将营销计划分解到月度、季度和年度，确保计划的可操作性和可控性。
4. 营销执行组织实施营销计划，调动各部门资源，确保计划顺利推进。
通过广告、公关、促销活动等手段，提升品牌知名度和市场影响力。
5. 营销控制与评估对营销活动进行全过程控制，确保各项活动按计划执行。
通过市场反馈和数据分析，评估营销效果，及时调整策略和计划。
三、整合企业战略与营销管理1. 战略与营销的一致性确保营销策略与企业战略目标一致，形成合力。
营销管理要服务于企业战略，为实现战略目标提供支持。
2. 资源整合通过整合企业内部和外部资源，提高资源利用效率。
与供应链、合作伙伴、客户等建立战略联盟，形成资源共享和协同效应。
3. 创新驱动推动产品、服务和营销模式的创新，提升市场竞争力。
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业务力量
行业吸引力
市场大小 年市场增长率 历史的利润率 竞争强度 技术要求 由通货膨胀引起的脆弱性 能源要求 环境影响 社会、政治、法律的因素
市场占有率 市场占有率增长 产品质量 品牌信誉 商业网 促销力 生产能力 生产效率 单位成本 原料供应 研究与开发成绩 管理人员
批分数
4 5 4 2 3 3 2 1
4 4 4 5 4 5 3 2 3 5 4 4
权数
0.20 0.20 0.15 0.15 0.15 0.05 0.05 0.05 必须是可 以接受的
1.00
0.10 0.15 0.10 0.10 0.05 0.05 0.05 0.05 0.15 0.05 0.10 0.05
1.00
加权值
0.80 1.00 0.60 0.30 0.45 0.15 0.10 0.05
2、保持：即维持战略业务单位的相对市场占有率。 适用于金牛类单位。
3、收割：即增加战略业务单位的短期现金流量， 而不顾长期效益。适用于问题类和狗类单位。
4、放弃：即清理、变卖某些战略业务单位，以便 把有限的资源用于经营效益较高的业务。适用 于那些没有前途或妨碍企业增加盈利的问题类 和狗类业务。
通用电气公司法（GE）
（2）黄色地带：对这个地带
中
行业吸引力
的行业吸引力和战略业务单
位要“亮黄灯”，采取维持原
来的投资水平。
（3）红色地带：对这个地带
小
的行业吸引力和战略业务单
位要“亮红灯”，采取“收割”
或“放弃”的战略。
四、制定新业务计划
即规划企业的新的增长点。
现有市场
新市场
现有产品新产品
有三种方法：
市场渗透 市场开发
GE是用“多因 素
投资矩阵法” 来
对企业的战略业 务单位加以分类 和评价的。
GE图示：
强
中
弱
大
中
3 2 1
6
4
5
7
注：圆圈的大小表示市场规模；圆圈的阴影部分表示 企业业务的市场份额。
返回
小
通用电气公司法（续）
除考虑市场增长率和市场占有率之外，还考虑许多其 他因素。这些因素分别包括在以下两个主要变量之内：
控 制 预 算 行动方案
营销战略
目标
威胁与机会
当前营销状况
内容提要
一、内容概要
关于本计划的主要目标和建议事项的简短 摘要。目的是使管理当局迅速地抓住计划 的要点。
二、当前营销状况
提出关于市场、产品、竞争、分销和宏观 环境的背景数据资料。
三、机会和问题分析
辨认在计划期内对产品企业所面临的主要的 机会/ 威胁、优势 / 劣势 和问题。
BCG是美国波士顿咨询集团首先提出来的。它建议 企业用“市场增长率——相对市场占有率”矩阵来对 其战略业务单位加以分类和评价。（如图）
22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2
市场增长率
明星类
4
（%）
5
问题类
3
1
2
金牛类
狗类
6
7
8
10
4
2 1.5
1
0.5
0.1
相对市场占有率
战略选择
1、发展：即提高战略业务单位的相对市场占有率。 特别适用于问题类单位。
（一）密集增长战略
1、市场渗透 2、市场开发 3、产品开发
（二）一体化增长战略
产品开发 多元化增长
后向一体化
图-1
前后向一体化 2、前向一体化 3、水平一体化
（三）多元化增长战略
供应商
制造商
水平一体化
批发商
竞争者
1、同心多元化
2、水平多元化
图-2
3、集团多元化
第三节 市场营销计划 营销计划编制的步骤
一、规定企业任务
明确本企业的业务是什么？ 要求：市场导向/切实可行/富鼓动性/具体明确。
二、确定企业目标
把任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。 要求：层次化/数量化/现实性/协调一致性。
三、安排业务组合
战略业务单位的评价方法： 1、波士顿矩阵法（BCG） 2、通用电气公司法（GE）
波士顿矩阵法（BCG）
四、目标
财务目标（投资报酬率、净利润、现金流量等） 营销目标（总销售收入、市场份额、品牌知名度、 分销网点等）
五、营销战略
目标市场 / 定位 / 产品线 / 价格 / 分销网点 / 销售队伍 / 服务 / 广告 / 促销 / 研究与开发 / 市场调研
六、行动方案
详细分段阐述营销战略的每个要素以回答下 列问题：将做什么？什么时候做？谁来做？ 成本多少？
（1）行业吸引力：包括市场大小、市场年增长率、历 史上的利润率、竞争强度、技术要求、由通货膨胀引 起的脆弱性、能源要求、环境影响及社会、政治、法 律因素等。
（2）业务力量：战略业务单位在本行业中的竞争力量， 包括市场份额、市场份额的增长率、产品质量、品牌 信誉、商业网络、促销力、生产能力、生产效率、单 位成本、原料供应、R&D成绩及管理工作效率等。
第十一章 企业战略计划 与营销计划
本章概述： 企业战略计划 企业战略计划过程 市场营销计划
第一节 企业战略计划
一、战略和战术的含义
战略 (strategy) 一词源于希腊语，意为 “将军的艺术”，原指军事方面事关全 局的重大部署。从管理学角度讲，是指 企业为了实现预定目标所作的全盘考虑 和统筹安排。战术 (tactics) 是指为实现 目标的具体行动。
七、预计盈亏分析
列出一张预计盈亏表。在收入的一方，指出预估 的销售数量和平均实现价格。在开支一方，标明 生产成本、实体分销成本和营销费用。收入和开 支之差就是预计利润。
3.45
0.40 0.60 0.40 0.50 0.20 0.25 0.15 0.10 0.45 0.25 0.40 0.20 3.90
通用电气公司法（续）
多因素投资组合矩阵图分为三个地带：
（1）绿色地带：对这个地带 的行业吸引力和战略业务单 位要“开绿灯”，采取增加投
业务力量
强
中
弱
大
资和发展的战略。
二、战略计划的含义
是企业根据外部营销环境和内部资源条件 而制定的涉及企业管理各方向（包括生产 计划、营销计划、财务计划、人力资源管 理等）的带有全局性的重大计划。
第二节 企业战略计划过程
又称战略管理过程。它是指企业的最高管理层
制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务 计划，在企业的目标和资源与迅速变化的经营环 境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管 理过程。换言之，战略计划过程是企业及其各业 务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的 一系列重大步骤，包括规定企业任务，确定企业 目标，安排业务组合，制定新业务计划。