现代推销技术讲义(新)

现代推销技术培训资料

第一讲推销概述

一、推销的定义

从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。

狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

二、推销的三要素

任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。

三、推销活动的特点

推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。推销活动的主要特点如下。

1．特定性

2．双向性

3．互利性

4．灵活性

5．说服性

四、推销的功能

1．销售商品

2．传递商品信息

3．提供服务

4．反馈市场信息

五、推销的作用

1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步

2．能推进社会经济的发展与繁荣

3．是企业获取经济效益的重要途径

4．为人的成长与发展提供了广阔的空间

第二讲推销人员的职责、素质与能力

一、推销人员的类型

在我国，通常把推销人员分为下列几类：

1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。

2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。

3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。

4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。

5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。

6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。

二、推销人员的职责

1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。及时地获取与反馈这些信息是推销人员的一项重要职责。

2．协调关系：推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额，这也是推销人员的重要职责。

3．销售商品：将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心。

4．提供服务：商品推销活动本身就是为顾客提供服务的过程。“一切以服务为宗旨”，是现代推销活动的出发点和立足点。

三、推销人员的职业素质

1．思想素质

2．文化、业务素质

3．身体素质

4．心理素质

四、推销人员的职业能力

1.观察能力：观察能力是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力。

2.创造能力：推销工作是一种具有综合性、复杂性，体脑结合的创造性劳动。

3.社交能力：推销员向客户推销商品的过程，实际上也是一种信息沟通的过程。推销员必须善于与他人交往，有较强的沟通技巧。

4.语言表达能力：推销员的接洽工作总是以一定的语言开始的，不管是形体语言、物质载体语言还是文字语言，都要求推销员通过语言准确地表达推销品的信息，同时也能使推销对象清楚地理解和明白推销品的方方面面。

5.应变能力：推销员虽然在与顾客接触前，都对推销对象做过一定程度的分析与研究，并进行了接洽前的准备，制定了推销方案，但由于实际推销时面对的顾客太多，无法把所有顾客的可能反应都全部列举出来，必然会出现一些意想不到的情况。对于这样突然的变化，推销员要理智地分析和处理，遇事不惊，随机应变，并立即提出对策，这就是应变能力。

第三讲推销理论

一、推销人员方格

不同的推销人员对待这两个目标的态度是不同的，把它们表示在方格图上，就是推销人员方格，如图3.1所示。

图3.1中横坐标表示推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度，坐标值由1到9增大，坐标值越大，表示推销人员对其关心的程度越高。根据推销人员方格可将推销人员分为许多不同的类型，以下是五种典型的推销人员类型。

3.1 推销人员方格

1．事不关己型

事不关己型，即推销人员方格中的（1，1）型推销人员既不关心自己的推销任务能否完成，也不关心顾客的需求和利益能否实现。

2．顾客导向型

顾客导向型，即推销人员方格图中的（1，9）型推销人员非常重视与顾客的关系，而不关心销售的完成情况，

3．强力推销型

强力推销型，即推销人员方格图中的（9，1）型推销人员具有强烈的成就感与事业心。这种推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只重视推销是否成功，而不考虑顾客的需要和利益。

4．推销技巧型

推销技巧型，即推销人员方格图中的（5，5）型推销人员，他们既关心推销成果，也关心与顾客之间的关系。

5．解决问题型

该种类型也叫满足需求型，即推销人员方格图中的（9，9）型推销人员。这类推销人员是一种较理想的推销员，他们的推销心态也是极佳的。

二、顾客方格

每个顾客对这两个目标的追求程度和态度是不一样的，将其表现在方格图上就称为顾客方格，如图所示。

顾客方格

图中，横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度。不同位置的方格代表着不同顾客在购买过程中的心理和态度，数值越大表示顾客关心的程度越