联想渠道销售系列能力胜任培训
[经理修炼]联想胜任能力-什么是专业序列(pdf 12页)
![[经理修炼]联想胜任能力-什么是专业序列(pdf 12页)](https://img.taocdn.com/s3/m/5409d9d126fff705cc170a2e.png)
什么是专业序列2002-11-5 16:00:18 阅读882次联想的岗位多种多样，而专业序列就是岗位族群，我们将工作职责相关联、专业资质要求相同或相近的岗位组合为一个专业序列，如产品管理、渠道销售、采购、财务、人力资源序列等等，每个专业序列都具有其独特的胜任能力结构组合和描述。
专业序列是跨部门的岗位族群，一个公司专业序列的多少是由其业务多样性、业务价值链的长短等因素决定的，目前联想的专业序列可以划分为二十个左右。
什么是胜任能力2002-11-11 9:27:29 阅读541次1）影响一个人工作业绩的因素是多方面的，既包括知识、技能层面，还包括一个人的态度、思维模式等层面的因素，而且态度往往是影响业绩更深层、更核心的要素，一个人如果不具备知识和技能，但具有积极学习的态度，那么这些知识和技能一定能够习得，只是不同人因为资质不同习得的速度可能有快有慢。
这也就是我们常说的一个人应该既要“Like to do”，又必须“Able to do”，只有两方面都具备了，才能有高绩效。
2）胜任能力就是将圆满完成工作所需要具备的知识、技能、态度和个人特质等用行为方式描述出来。
这些行为应是可指导的，可观察的，可衡量的，而且是对个人发展和企业成功极其重要的。
胜任能力是从西方发展而来的一个概念，英文叫做Competency，它与我们通常所说的“能力”有所区别，这个能力更多指知识和技能，比如“积极进取”按照我们过去的理解可能认为不应该属于能力之列，但按照胜任能力的定义，它却是核心要素之一。
3）胜任能力与岗位职责的关系：我们每一个岗位都有岗位说明书，胜任能力与岗位职责具有密切关系，岗位职责告诉我们“做什么”，胜任能力则告诉我们“怎么做”。
岗位职责的不同决定了应具备的胜任能力的不同，这种不同可能是能力结构的不同，也可能是同一能力所要求程度的不同。
胜任能力与招聘/人岗配置2002-11-8 11:18:32 阅读245次胜任能力模型的呈现形式是行为描述，这些行为对个人和企业成功具有重要作用，因此也正是我们在招聘中需要寻找的行为。
“建设”与“打仗”并进持续建设人才培养能力
“建设”与“打仗”并进持续建设人才培养能力人才是一个国家、——个企业能够持续发展的基础。
“全国人才工作会议”后，党和国家将人才培养提升到战略高度来抓，并提出了“大教育、大培训”的观念，为人才培养提出了更高的目标和要求，这是国家、企业人才培养工作能够得到大发展的良机。
几年来，联想集团在配合企业战略和业务，提升员工绩效，促进联想建立竞争力方面，进行了大量实践，积累了一些经验和体会，希望能够与从事人才培养的从业人员分享。
一、持续建立以岗位能力为核心的培训体系联想提倡专业化发展，目前已初步建立起员工各序列的胜任能力模型和职业发展途径，鼓励员工在本领域发展。
公司的培训主要是帮助员工提升胜任现有岗位所需的技能，达成业绩；同时为员工的职业发展提供培训。
(一)搭建以员工岗位能力为核心的培训体系培训对象：公司全体员工。
根据类别分为：新员工、普通员工和管理者；员工根据从事的业务方面分为市场系统、产品系统、运作系统、职能系统4大类，2()多个专业序列。
培训方式：分为在岗培训和脱岗培训：在岗培训的具体形式有日常工作辅导(上级带下级、老员工带新员工等)、实习、轮岗、网上学习等，从一定意义上来讲，在岗培训更能体现员工的学习能力和意识；脱岗培训是另外一种重要的培训形式，根据不同的需求采取内部集中组织培训和外派培训两种方式。
培训队伍：在开展各类培训项目的同时也逐步建立了一支包括人力资源部、各部门培训专员、专兼职讲师及全体干部在内的培训队伍。
目前，争当讲师正成为公司员工特别是各级干部的发展目标，公司已建立丁一支以总裁室成员为首的颇具实力的专兼职讲师队伍。
培训组织按照统一规划，分级实施的原则。
人力资源部负责整体规划并实施企业文化与战略发展、管理类、职业技能类的培训项目，公司各部门的培训专员在协助实施以上项目的同时，规划本部门的专业技能类培训，以满足员工在专业技能培训方面的需求。
培训制度：为保证培训工作的顺利实施和培训效果的有效性，建立了《联想兼职讲师管理条例》、《课程开发流程和规范》、《新员工培训制度》、《培训费用的使用规范及指南》等制度。
联想销售话术培训
联想销售话术培训大家好，欢迎参加今天的联想销售话术培训。
在这个培训中，我们将学习如何成为一名出色的联想销售代表，通过灵活运用销售话术来提升销售技巧和增加销售额。
首先，让我们明确一些基本概念。
销售话术是一种有针对性的销售技巧，用于引导和影响潜在客户或现有客户进行购买决策。
一个好的销售话术可以帮助我们与客户建立良好的沟通和信任，并且有效地传达产品或服务的价值。
在我们开始学习具体的销售话术之前，有几个重要的原则需要记住。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
通过提问和倾听，我们可以弄清楚客户的具体需求和痛点，并为他们提供最合适的解决方案。
其次，建立信任是关键。
客户通常更愿意购买来自信赖度高的销售代表的产品或服务。
因此，在与客户交谈时，我们要保持专业、友善和真诚，并确保承诺的兑现。
接下来，我们将介绍一些常用的销售话术，帮助我们在与客户交流中更加流畅和自信。
1. 引入话术："您好，我是联想的销售代表，我注意到您对我们的产品感兴趣。
我可以为您提供更多关于产品的信息吗？"2. 需求分析话术："请问您目前使用的设备或产品有哪些不满意的地方？""您对于性能、价格、品质等方面有何要求？"3. 产品介绍话术："我们的产品具有高性能、可靠性和优质的售后服务。
它可以满足您目前的需求，并且还具有未来扩展和升级的能力。
"4. 价值演示话术："相比其他品牌，我们的产品在性价比方面更有竞争力。
您可以获得更好的性能和品质，并且享受更长的使用寿命。
"5. 疑虑解决话术："我可以理解您对于购买新产品的疑虑。
但是我们提供免费的试用期和全额退款保证。
您可以在使用后决定是否购买，风险无忧。
"6. 促成购买话术："如果您现在购买，我们可以提供额外的折扣和赠品。
这是一个非常棒的机会，您是否希望抓住它呢？"最后，对话术的良好运用需要不断的实践和反馈。
联想的分销渠道模式分析
联想
联想直销 公司 计算机专 营店
邮 销 电 话 订 购 网 上 商 城 零 特 售 许 商 品 牌 店 \
分销商
联想销售 公司 中间经销 商
用量 某 户比 些 较行 大业 的批
代理商
的需 中求 间量 商较 少 的需 企求 业量 用较 户少
最终用户
联想分销渠道系统示意图
联想分销措施
联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑 采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代 理商）专做家用电脑。商用电脑的分销商、经销商 （代理商）专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不 同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过 对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以与客户建立 良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶 性竞争。
MB和中小型 政教客户 客户它们无论从 规模还是成长来 看，都具有一定 的价值和特点 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不 断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式 主动找上门去销售
第 二 类
第 三 类 第 四 类
大型企业和 大客户
联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系 销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户
4不断积累客户资源实施数据库营销以低成本方式主动找上门去销售第三类大型企业和大客户联想强调采用单纯的渠道销售寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴并且持续经营这些大客户第四类全球大客户2006年联想专门成立了销售部门并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系2005年联想开始实施集成分销战略进入新的发展阶段
综合上述内容，你认为联想采用的 是何种渠道政策？
谢谢！
在区域市场方面，倡导客户导向， 向服务转型转变。一方面，在各大 区建立客户经理制；另一方面，转 变客户攻关导向。由单纯以PC产品 为主体的竞标，向以企业需求为导 向转变。在此基础上，区域市场强 调做深做透，细分区域，通过设立 办事处等方式，更好地了解各地用 户的需求，并提供相应的产品和服 务，成为联想在区域市场谋求发展 的重要思路。
联想销售主管培训方案
1. 提高联想销售主管的综合素质，使其具备良好的销售团队管理能力；2. 帮助销售主管掌握销售策略、销售技巧和客户关系管理等方面的知识；3. 增强销售主管的市场洞察力，提高团队的市场竞争力；4. 激发销售主管的团队协作精神，提升团队凝聚力。
二、培训对象联想销售主管、销售团队骨干及有志于从事销售管理工作的人员。
三、培训内容1. 销售团队管理（1）销售团队组织结构及岗位职责；（2）销售团队绩效管理；（3）销售团队激励与约束；（4）销售团队沟通与协作。
2. 销售策略与技巧（1）市场调研与分析；（2）销售目标设定与分解；（3）销售策略制定与实施；（4）销售技巧提升与运用。
3. 客户关系管理（1）客户关系管理概述；（2）客户需求分析与挖掘；（3）客户关系维护与拓展；（4）客户满意度提升。
4. 市场洞察与竞争分析（1）市场趋势分析与预测；（2）竞争对手分析；（3）市场机会挖掘；（4）市场风险防范。
5. 团队建设与个人成长（1）团队建设的重要性；（2）团队建设的方法与技巧；（3）个人成长规划；（4）职业素养提升。
四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、销售导师进行授课，分享实战经验；2. 案例分析：通过实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案；3. 小组讨论：分组进行讨论，提升团队协作能力；4. 角色扮演：模拟销售场景，提高销售技巧；5. 沙盘演练：通过沙盘模拟，锻炼销售主管的市场洞察力和决策能力。
五、培训时间培训周期为3个月，每周安排2天，共计12天。
六、培训考核1. 课堂表现：考勤、课堂参与度；2. 案例分析：完成案例分析报告，提交给培训老师；3. 角色扮演：展示角色扮演成果，进行评价；4. 沙盘演练：根据沙盘演练成绩进行考核。
七、培训费用培训费用由联想公司承担，学员无需支付任何费用。
八、培训效果评估1. 通过培训，销售主管的综合素质和团队管理能力得到提升；2. 销售团队的市场竞争力得到提高；3. 学员满意度达到90%以上；4. 培训成果转化为实际销售业绩，提升公司整体业绩。
联想渠道模式版
加强市场调研
优化销售流程
对市场趋势和竞争对手进行分析，及时调整 营销策略，保持竞争优势。
通过优化销售流程，提高销售效率和客户满 意度，促进渠道销售的增长。
渠道支持策略
提供培训支持
为渠道伙伴提供专业的培训 和支持，包括产品知识、销 售技巧、市场营销等方面， 提高其业务能力和竞争力。
制定激励政策
制定合理的激励政策，鼓励 渠道伙伴积极推广联想产品 ，提高销售业绩。
间接渠道
定义
间接渠道是指联想通过合作伙伴或中间商销售产品，例如通过经销商、代理商、零售商等 销售产品。
优势
通过间接渠道，联想能够借助合作伙伴的销售网络、客户资源和专业能力，快速扩大销售 规模，提高市场覆盖率。同时，合作伙伴能够分担一部分运营成本和风险。
挑战
由于间接渠道需要与合作伙伴进行利润分配，因此联想的利润率可能会受到一定影响。此 外，如何有效管理合作伙伴和中间商也具有一定的挑战性。
向多元化发展
随着人工智能、物联网等技术的发展 ，联想渠道模式可以向智能化方向发 展。例如，通过智能化的销售管理系 统，提高销售过程的自动化程度和效 率。
联想可以进一步拓展销售渠道，如发 展线下体验店、与电信运营商合作定 制产品等，实现销售渠道的多元化发 展。
03
向全球化发展
联想可以通过全球化战略，进一步拓 展海外市场，提高品牌知名度和市场 份额。
成长期
联想集团在成长期进一步 扩大了渠道合作伙伴队伍 ，同时开始建立完善的分 销体系。
成熟期
联想集团在成熟期对渠道 模式进行了多次调整和优 化，以适应市场变化和用 户需求。
联想渠道模式的优势与挑战
优势
联想集团通过完善的渠道体系，能够快速覆盖广泛的终端用户和合作伙伴， 提高市场占有率。此外，多样化的渠道策略也有助于满足不同用户群体的需 求。
渠道销售培训计划方案
一、计划背景随着市场竞争的日益激烈，渠道销售作为企业拓展市场、增加销售业绩的重要手段，其重要性日益凸显。
为了提升渠道销售团队的专业素养和销售能力，特制定本培训计划。
二、培训目标1. 提升渠道销售人员的产品知识、市场洞察力和销售技巧。
2. 增强渠道销售团队的市场竞争力和客户服务意识。
3. 提高渠道销售团队的合作精神和执行力。
4. 建立一套完善的渠道销售管理体系。
三、培训对象1. 公司全体渠道销售人员。
2. 渠道销售管理团队。
四、培训内容1. 产品知识培训：- 产品特点、优势及市场定位。
- 产品生命周期管理。
- 产品销售策略。
2. 市场分析培训：- 市场趋势分析。
- 目标客户群体分析。
- 竞争对手分析。
3. 销售技巧培训：- 销售流程管理。
- 客户关系管理。
- 销售谈判技巧。
4. 团队协作与沟通培训：- 团队协作的重要性。
- 沟通技巧与艺术。
- 协作效率提升方法。
5. 渠道销售管理体系培训：- 渠道销售政策与规范。
- 渠道销售流程优化。
- 渠道销售绩效评估。
五、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课，结合实际案例，深入浅出地讲解相关知识和技巧。
2. 案例分析：选取典型案例，组织学员进行讨论分析，提升学员的市场洞察力和问题解决能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实际操作中掌握销售技巧。
4. 分组讨论：将学员分成小组，围绕培训内容进行讨论，分享经验和心得。
5. 实践操作：组织学员进行销售实战演练，检验培训效果。
六、培训时间1. 培训周期：3个月。
2. 培训频率：每月2次，每次2天。
七、培训评估1. 课堂表现：对学员在课堂上的参与度、积极性进行评估。
2. 案例分析：对学员的分析能力和解决问题的能力进行评估。
3. 角色扮演：对学员的销售技巧和沟通能力进行评估。
4. 实践操作：对学员的实际销售业绩进行评估。
八、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师资质和授课内容进行合理定价。
2. 培训场地及设备费用：根据培训规模和需求进行合理预算。
渠道销售序列胜任能力模型
渠道销售序列胜任能力模型渠道销售序列胜任能力模型是一个用于评估渠道销售人员能力的框架，它包含了销售人员在不同层级上所需具备的核心能力和技能。
下面将介绍一个渠道销售序列胜任能力模型的内容。
在渠道销售序列胜任能力模型中，首先考虑的是销售人员的基本能力。
这些基本能力包括沟通能力、人际关系建立能力、团队合作能力和问题解决能力。
沟通能力是销售人员与客户进行有效沟通的能力，包括清晰表达信息、倾听和理解客户需求以及处理客户反馈。
人际关系建立能力是销售人员与渠道合作伙伴建立良好关系的能力，包括建立信任、有效合作和解决冲突。
团队合作能力是销售人员与团队成员合作的能力，包括协调、支持和协作。
问题解决能力是销售人员分析和解决问题的能力，包括快速反应、灵活应对和找到解决方案。
其次，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的销售技能。
销售技能包括销售策略制定、销售演示、谈判和闭销技巧。
销售策略制定是销售人员制定销售计划和策略的能力，包括了解市场、分析竞争对手和设定销售目标。
销售演示是销售人员展示产品或服务的能力，包括介绍产品特点、演示产品功能和解答客户疑问。
谈判技巧是销售人员与客户进行谈判的能力，包括竞争定价、协商条款和解决异议。
闭销技巧是销售人员完成销售交易的能力，包括发现销售机会、提供解决方案和达成销售目标。
最后，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的业务知识和行业知识。
业务知识是销售人员了解和理解公司产品、服务和销售流程的能力，包括了解产品特点、价格结构和售后服务。
行业知识是销售人员了解所从事行业的知识，包括了解市场趋势、竞争对手和客户需求。
渠道销售序列胜任能力模型可以帮助企业评估销售人员的能力水平，并提供培训和发展的方向。
通过提升销售人员的基本能力、销售技能和业务知识，企业可以增加销售人员的胜任能力，提高销售绩效，进而获得更多的业务成功。
在渠道销售序列胜任能力模型中，除了基本能力和销售技能外，还涉及到销售人员的管理能力和创新能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
18
专业技术胜任能力的专家评审
专业技术胜任能力按照如下步骤：
各处/部门业务经理先根据专业技术能力模式评估本处/部门参评人员
各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果
根据总体初评结果，找出“高能力层级”人员提交“专家评议委员会”再次面试评定
“专家评议委员会”组成、评议流程和职责
❖掌握专业化的“能力”评估工具 ❖对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通 ❖了解团队建设的状况
从员工层面看
❖ 清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足 ❖ 了解并实践在联想的职业发展路径
22
胜任能力模型与人力资源管理体系
• 组织差距分析
接班人计划 接班人计划
人力资源计划 人力资源计划
联想专业序列能力体系发展与评估
渠道销售序列
经理培训
1
今日议题
➢专业序列及专业序列能力评估 ➢项目背景及胜任能力模型设计发展思路 ➢渠道销售专业序列胜任能力模型讨论 ➢ 如何使用胜任能力评估工具 ➢如何与员工沟通？ ➢Q&A
2
专业序列及专业序列能力评估
什么是专业序列？
➢ 将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称 之为“专业序列”
谢谢大家！
26
23
如何与内部员工沟通评估事项
• 您对上述目的有什么疑问？ • 在评估之前您如何与员工沟通？（员工自评） • 您知道需要与员工沟通什么吗？ • 您认为员工会提出什么问题？如何回答？
24
Q&A
25
踏 实 ， 奋 斗 ，坚持 ，专业 ，努力 成就未 来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020 弄 虚 作 假 要 不得， 踏实肯 干第一 名。23:55:0223:55:0223:5511/25/2020 11:55:02 PM 安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.2523:55:0223:55Nov-2025-Nov-20 重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。23:55:0223:55:0223:55Wednesday, November 25, 2020 不 可 麻 痹 大 意，要 防微杜 渐。20.11.2520.11.2523:55:0223:55:02November 25, 2020 加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 25日下 午11时 55分20.11.2520.11.25 追 求 卓 越 ， 让自己 更好， 向上而 生。2020年 11月 25日 星期三 下午11时 55分 2秒23:55:0220.11.25 严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 11月下 午11时 55分20.11.2523:55November 25, 2020 重 规 矩 ， 严 要求， 少危险 。2020年 11月 25日星 期三11时 55分 2秒23:55:0225 November 2020 好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。下午 11时55分 2秒下 午11时 55分23:55:0220.11.25 每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11.2520.11.2523:5523:55:0223:55:02Nov-20 务 实 ， 奋 斗 ，成就 ，成功 。2020年 11月 25日星 期三11时 55分 2秒Wednesday, November 25, 2020 抓 住 每 一 次 机会不 能轻易 流失， 这样我 们才能 真正强 大。20.11.252020年 11月 25日 星 期三 11时55分 2秒 20.11.25
招聘 招聘
• 职位的胜任能力 • 行为评估面试
• 领导胜任能力模 型
领导能力培养 领导能力培养
培训 培训
• 以胜任能力为基 础的培训发展
领导胜任力 模型
专业序列胜任力模型
全员核心胜任力模型
绩效管理 绩效管理
• 胜任能力与绩效 目标结合
职业发展 职业发展
薪资 薪资
• 以胜任能力为基础的工 资提升
• 以胜任能力为基础的职业发展阶段
三年规划中进行战略转型的核心 — 以客户为中心发展新业务并拓展新能力
建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力 资源管理体系
4
与经营目标和战略相统一的能力体系
经营目标/结果
经营策略
满意的客户
人员要求
组织结构
敬业的员工
5
激励机制
基于能力发展 的人才策略
人员配置
学习发展
绩效管理
项目目的
• 构建适应联想发展的专业序列能力体系 • 对现有人员进行能力盘点
9
联想专业序列胜任能力模型
企业发展目标和经营目标实现
IT 咨询序列
渠道销售序列 大客户直销序列
营销策划实施能力 渠道管理支持能力 渠道规划建设能力 产品知识技术能力 市场信息分析能力 业务流程分析应用能力
信息技术能力
项目管理能力 客户关系能力
市产客销 场品户售 信知关业 息识系务 分技管管 析术理理 能能能能 力力力力
目前联想渠道销售序列 目前联想渠道销售序列 联想渠道销售业务发展
的基础能力
的高绩效表现者
所要求的能力
基本的专业胜任能力
突出的专业胜任能力
12
潜在的专业胜任能力
什么是胜任能力？
知识与 技能
13
Hewitt Associates
什么是胜任能力
核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识， 技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡 量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。
该序列通用能力 该序列通用能力 该序列通用能力
联想全员核心胜任能力
10
我们的发展方法 –渠道销售序列
联想渠道销售的 业务战略、关键能力、经营目标
联想访谈：关注对 经营产生影响的行为
IT行业数据库
以行为描述表现的专业技术胜任能力 •代表行业标杆 •具有联想特色
11
我們的发展方法
在联想访谈所收集到的信息是我们建立渠道销售序列专业能力 的基础
多方面应用评估盘点结果
6
专业序列能力结构示意图
序列专业胜 任能力
序列通用胜任能力 联想全员核心胜任能力
7
专业序列能力分类
• 联想全员核心胜任能力 — 是公司价值观，文化及业务需求的反映， 应在全体员工身上表现出来； Legend Core Competency.doc
• 序列通用能力 — 在多个角色中都需要的技巧和能力，但重 要程度和精通程度有所不同；
➢ 每个专业序列具有其独特的胜任能力结构组合和描述 ➢ 联想专业序列分类总表
什么是专业序列能力评估？
➢ 分析胜任能力结构和维度 ➢ 行为模式：可观察、可衡量和指导 ➢ 个人评估结果和差距分析 ➢ 评估结果应用
3
项目背景
联想集团的经营目标与战略发生转变 • 高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想
多块拼图组成成功的共同语言。
14
胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系
WHAT?
工作内容/责任： 职位说明书 业绩目标
HOW?
个人因素： 态度与思维方式
技能与知识
业绩
15
经营结果 能有什么产出？
渠道销售序列胜任能力结构及权重设计
10% 10% 15% 15% 10%
营销策划实施能力
渠道 管理支持能力
20
如何使用专业序列胜任能力评估工具
• 渠道销售序列能力评估工具表（0312）.xls
21
评估结果的应用
从集团HR管理层面看
❖基于“能力”的人力盘点，发现人才 ❖薪酬结构的进一步合理化和透明：Pay for Person ❖有针对性的培训课程设立 ❖建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展
从业务经理层面看
• 序列专业技术能力 — 在某个特定角色或工作中所需的特殊的、 独特的技能。
8
项目内容
设计联想集团的全员核心能力模式 以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点 • 信息技术咨询序列 • 渠道销售序列 • 大客户销售 设计专业序列的能力评估方法 开发评估工具量表 组织实施评估 评估结果应用
✓候选人按标准模版准备自述材料 ✓不同领域专家组成“专家评议委员会”：外请+联想专家结合 ✓为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、20分钟专家提问和答辩、5分钟表决 ✓将专家意见汇总，向管理层汇报，HRD备案 ✓严格把关、保证质量和公平公正
19
您需要学会什么？
了解渠道销售序列胜任能力结构 深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级 了解三类胜任能力的评估方法 学习使用评估工具和了解评估流程 了解如何与部门内部的员工沟通本事项
渠道规划 建设能力 产品知识技术能力
市场 分析能力
渠道销售序列通用能力 全员核心胜任能力
16
60%
80%
（1：4)
20% 20%
渠道销售序列专业能力模型的讨论
附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc
研讨
17
我们的评估方法
对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估 • 联想全员核心胜任能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列通用能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列专业技术能力：由经理/专家根据《专业技术能力层级描