联想销售话术培训PPT(共 54张)
@电脑销售话术---以联想为例
电脑销售话术电脑要通过比品牌、比硬件、比功能、比技术、比服务的“五比”来战胜对手，而“本话术主要目的是为在6级城市竞争性卖场的销售过程中，提供给销售人员相关的产品与服务等信息，形成与竞争对手产品的差异化对比，从而突出联想优势部分形成有利攻击，保护弱势形成有效防御”。
“联想电脑五比”主要指：1.比品牌：《话术》认为主要是要体现联想的品牌价值。
2、比硬件：《话术》说联想的“核心部件全部采用国际著名厂商的A级产品”，而“其它品牌的核心部件”是“一般产品，甚至国际厂商经过二次维修的产品和部件”。
3.比功能：只有联想电脑能“硬恢复（系统破坏也可恢复）”而其他品牌都只能“软恢复（系统破坏不可恢复）”。
4.比技术：联想的“安全指标”“主机和所有部件都通过国家强制3C认证”，其它品牌则“只有几台通过，但是批量生产和销售的没有通过认证”。
==5.比服务：在服务方面明确把H*、方正、T**当成主要竞争对手，在专门的列表中特别表明H*的响应时间“没有承诺、维修站点少、只有个别大城市有、全国平均每20个城市有一家”。
而联想却在全国2600多个城市有维修站点作为一个成功的销售应具备以下技巧:.销售技巧七十条1、每天背诵十大成功信念一次(十大信念附后)2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作3、出门时，大声说“我是最棒的”4、见到第一个人，对他真诚说“早上好！5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他30秒。
不要期回报7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄8、先做当日最有希望成功的事情。
享受一下成功的乐趣。
9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进“电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛”11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语12、对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 !13、最成功的销售，10分钟内搞定。
联想电话呼出销售话术
Indifference技巧说明：（客户不愿意和ISR沟通）处理不关心的客户技巧说明：当客户表现缺乏兴趣，不愿意，不想和我们谈话时方法：1.表示了解客户的观点2.询问相关的问题，以破解客户的不关心3.重申挂电话的目的（如果需要时）和电话过滤者交谈的诀窍：*尊重的态度来对待这些过滤者*设法获取电话过滤者的协助*收集客户的情况和需求IIndifferent customer handing Examples:1.Customer：“不用了，我对目前情况很满意。
”“很高兴您对目前设备运行情况感到满意，我能了解一下您最满意的地方是什么呢？”2.Customer：“我对这些不感兴趣。
”“我知道一个没有预约的电话可能有些冒昧，我可不可以了解以下您不感兴趣的原因是什么呢？”3.Customer：“我太忙了！没时间和你谈。
”“我了解作为一个采购部门的领导，每天是要处理很多的事情，如果您能给我两三分钟的时间，我想跟你探讨一下我们新的存储方案如何提高数据存储的安全性，您看可以么？”4.Customer：“寄一些资料给我把！有需求时会和你联系的。
”“我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。
为了确保给您提供最适合您的资料，我想向您了解一下贵单位IT设备的使用情况。
（或应用环境/或产品性能要求…）您看可以吗？”Screener handing ExamplesCustomer：“你找的领导现在很忙，您有什么事么？”“您好！我是联想公司大客户部的经理XXX，今天打电话给陈处长是要和他沟通一个硬件采购项目，请问，我什么时候给他打电话比较方便。
或者您能不能给我提供一些其他建议呢？”－缺点客户：“你们为什么要款到发货？”SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。
但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。
”SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。
联想销售人员销售技巧培训PPT课件
• 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 • 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。
第37页/共62页
了解需求和介绍信息
介绍信息的禁忌
• 随意编造信息。 • 向顾客传达未经证实的信息。 • 使用过多的专业术语。 • 不懂装懂，信口开河。 • 贬低另一型号产品。
及给他个人带来的益处。 • 强调本店的优势及销售人员个人的作用。 • 介绍时不断核查客户是否感兴趣。 • 根据情况向客户介绍相关延伸产品。
第40页/共62页
了解需求和介绍信息
小组讨论(FAB)
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解答疑问和处理异议
解答疑问和处理异议
第42页/共62页
解答疑问和处理异议
产生问题的原因
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购后行为
• 顾客购买后的满足心理：
高度满足：物超所值 一般满足：发现产品缺陷，但不在意。 不满足：期望与实效差距甚大。
• 如何让顾客满意? 不要过度夸大产品的好处！
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休息，休息一下！
第21页/共62页
第二章 实战技巧
第22页/共62页
实战技巧
• 主动相迎
• 了解需求和介绍信息
第6页/共62页
请牢记
顾客期望的，就是我们要提供 的！
第7页/共62页
顾客购买决策的5个阶段
1、需求的确认 2、信息的搜集 3、备选产品评估 4、购买决策 5、购后行为
第8页/共62页
顾客购买决策的5个阶段
1、需求的确认
内在或外在的刺激引发需求 ✓常见的外在刺激 ✓常见的内在刺激
找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！
联想大客户销售技巧(PPT63页)
客户拜访—保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。
客户拜访—保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
课程目录
•谁是大客户 •客户分析方法 客户关系建设 •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
——莱恩德
客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
请大家介绍自己的成功经验和方法（有奖问答）
。。。
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到与 客户稳定的合作
案例分析：正、反案例
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
客户分析方法
客户关键人物分类：
如何做好经销商培训-联想-PPT课件
创新 实战 实效
6 培训总结、 持续改进与创 新 5 培训策划与实施
4 培训营销： 推广、制造饥饿感
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 17 of 6
大联想学院经销商培训的具体做法--培训即营销
学员
大联想学院
培训服 务伙伴
联想
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 8 of 6
大联想学院经销商培训的具体做法—谋
大联想学院的目标定位
对联想：三高 --提高渠道忠诚度； --提高渠道业务能力 和管理水平 --持续提升竞争力
第一步：建立信任
内部：
•领导的信任；借势与“领 导” •业务部门的信任：沟通 •分区的信任：效果
外部：
合作伙伴的信任：效果
第一步：建立信任
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 18 of 6
--首场大联想讲堂，奠定声誉
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 13 of 6
05年博鳌大联想讲堂照片
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 14 of 6
联想店面基本零售技巧培训(ppt 46页)
了解顾客需求的基本方法
需求五问
谁用 / 会用吗 / 干什么用 / 价值取向
总结确认
了解顾客需求的基本方法
有效聆听
z 身体前倾 z 目光关注 z 频频点头 z 鼓励继续 z 反叙发问
目录
第一节 第二节 第三节 第四节
对不了解技术的顾客避免用技术术语
避免乡音太重让顾客听不懂
别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清
不要吞咽一句话中最后的词
令顾客反感的行为
对客户很礼貌，但店员间却很随便
完全不在乎客户的存在而行事
讲粗话
调换产品时做鬼脸
对顾客的同伴熟视无睹
不认真倾听客户的诉苦和抱怨
n 音质与音量
n 说话的速度
气
强弱恰当 清晰 用真嗓子
介绍商品的好处时加强语
注意用快慢速度调节自己的讲话 注意用停顿来区分说话的内容 快：对语速快的、中青年 慢：对语速慢的、老年、少年
报价时不用特意用高声强 调
n 避免言辞不清楚不明确
避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾 口头语
是产品本身固有的，厂商在制 造产品时所投入的
有效地向顾客介绍产品
利益
是消费者从产品上所得到的 好处
有效地向顾客介绍产品
优势
有别于竞争产品和公司的独 有优秀之处
产品的特性 给顾客的利益 独有的优秀之处
Feature
家悦的新联想100分学 校整合最权威、最丰富 的教育资源，时时更新
Benefit
足不出户帮助孩子提高 成绩，为您节省了一大 笔上课外辅导班、买课 外资料的开支
联想集团it销售人员培训25页文档
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
联想集团it销售人员培训
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
பைடு நூலகம்
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
联想销售员通用销售话术培训讲学
联想销售员通用销售话术品牌篇λ联想品牌是值得信赖的品牌；λ联想品牌属于亚洲“第一”电脑品牌；λ联想品牌可以给用户带来身份的提升；1、联想电脑值得用户信赖：答：联想的企业文化里非常重要的一点就是“以信为本，客户第一”，因此，从员工日常的行为到企业日常的管理都在遵循这一理念，从1984年20万11人起家到如今百亿的资产，只有取信于所有的用户才能得到如此长足的发展。
并且，联想电脑荣获“3.15” 国家级标志产品，值得国人信赖。
2、联想品牌已成为亚洲名牌产品：答：联想已经连续6年位居全国电脑销量第一名，是位居第二的品牌销量的4倍，可以说，在中国，买品牌电脑的用户中，2个中就有1个买的是联想电脑。
并且联想电脑还数年荣登亚洲电脑“第一品牌”的宝座，可喜的是目前联想已跻身世界十强之列，品牌价值连年攀升，目前价值103.26亿，跟国际品牌的价值相等，真正成为国际知名品牌。
3、 2001年5月，联想被《财富》杂志评为“中国最受赞赏的企业”；4、联想电脑获2001年度电脑报百万读者调查读者首选品牌奖及市场占有率第一品牌奖；5、联想电脑获微型计算机读者调查首选品牌奖，获品牌电脑类第一名；6、联想电脑获国家品牌管理中心中国名牌产品；7、联想电脑获中国消费者协会《3.15标志》3年免检商品；8、买联想电脑可以给用户带来身份的提升：答：随着联想品牌知名度的提升，联想已被国人甚至世界认可，因此，购买联想电脑不仅可以拥有超值的享受、满意的服务，更可给用户带来身份感的提升，据权威机构对用户购买品牌机的购买倾向性调查，有75%以上的用户希望购买联想机，可见拥有一台联想的名牌电脑已成为大多数用户的渴望。
技术篇1、联想电脑有强大的研发实力做保证：λ联想的研发实力非常强大，不仅在北京、深圳、香港都设有自己的研发中心，而且还有专门给电脑做噪音测试、振动测试、电磁兼容性等测试的研发实验室，研发队伍上千人，可以保证联想电脑技术跟硅谷同步。
λ联想设有二级研发体系，包括联想研究院及事业部研发中心，充分利用国际国内资源，不断为联想提供具有市场价值的核心技术。
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FAB销售话术
体会一下你常用的FAB销售话术
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目录 一、FAB销售话术 二、联想产品销售话术
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联想产品销售话术
品牌、品质、服务话术 消台话术 扬天话术 笔记本话术
联想的维修网点最多有什么好处？
国际化的联想立足于中国本土，服务网络是业界最完善 的，覆盖全国2600个城市，而其它品牌只能覆盖几个中心城 市，所以很多地方上门都要收费，如果送修的话就更麻烦了！
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品牌、品质、服务话术
为什么说联想的售后服务响应最快？
联想承诺2小时电话响应、48小时内修复故障（显示器 除外）。能做出这样承诺并能实现的只有联想一家。其他那 些品牌在您休假需要电脑时却不提供服务，而且从不承诺响 应和修复时间，也就是答应修但却无限期延长,这还算什么 保修呢？！
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目录
品牌、品质、服务话术 消台话术 扬天话术 笔记本话术
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消台话术
为什么说天骄i品质高？
1、天骄i是由联想奥运火炬设计团队设计的！太空银金属机箱， 3.5L超小设计，侧面积比一本杂志还小，体积仅为传统主机的 七分之一。
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ห้องสมุดไป่ตู้
FAB经典图解——猫和鱼的故事
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但 是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
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品牌、品质、服务话术
为什么说联想是用户信赖的国际品牌？
电脑就像汽车，夏利和宝马都能开着跑。但是他们 之间的品质、质量、功能和服务一样吗？联想是世界上 最优秀的电脑品牌之一，每天光销售给中国用户的就有 两万台，可见联想是中国人心目中最被认可的电脑品牌！ 而且连续十一年亚太销量第一，而且一直是客户满意度 最高的品牌！电脑，买联想没错！
FAB销售话术
FAB是销售中的黄金话术 FAB销售话术能够大幅度提升销售业绩
据悉，西北分区某销售员仅用一条成功的话术当月 就销售笔记本近30台。
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FAB销售话术
Ｆ（Feature）: 特点或属性； Ａ（Advantage）:将会给客户带来的作用或优势； Ｂ（Benefit）: 作用或者优势会给客户带来的利益。
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品牌、品质、服务话术
为什么说联想具有奥运品质？
1）联想是国际奥委会全球合作伙伴，也是奥林匹克历史上第一家中国的奥运会 火炬全球接力合作伙伴。08北京奥运的火炬“祥云”就是由联想创新设计中
心 设计的，也就是我们联想电脑的设计部门。您眼前看到的这些电脑也出自这 些大师之手！
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明， 按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受
产品 F（属性） A（作用）
真皮沙发 真皮
柔软
B（益处） 感觉舒服
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FAB经典图解——猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只 猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
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FAB经典图解——猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍 然没有反应。
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FAB经典图解——猫和鱼的故事
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序
2）联想通过国际奥委会严格认证，技术、产品、服务全面达到国际顶尖水平。 联想作为奥运会唯一指定用机，将为北京奥运会提供15000台IT设备。在之 前的都灵冬奥会上联想提供的所有设备实现了“零故障”，满足了奥运会的
所 有苛刻要求。这样品质的电脑您完全可以放心购买、放心使用！
3）这些为奥运会服务的设计师、工程师、技术维修专家也都在为您服务，您还 有什么好犹豫的呢？！
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品牌、品质、服务话术
联想阳光服务全年无休为您服务
联想在业内唯一能做到365天全年无休服务，其它品牌 在周末或者节假日居然不提供服务！万一您假日需要维修， 却只能无奈的等到他们上班，多耽误您的宝贵时间啊！
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品牌、品质、服务话术
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品牌、品质、服务话术
为什么要选择健康的联想电脑？
铅是一种有毒的重金属元素，如果长期接触会对人体健康造 成严重的损害。联想电脑所有部件均是无铅设计，并完全符合欧 洲RoHs标准，通过了国家CCC强制安全认证和美国通讯委员会FCC 安全认证，您可以放心使用。而其他很多品牌都没有这些认证,像 HX之类的品牌之前就多次被曝光含铅超标，这样的电脑您放在家 里简直是定时炸弹！
联想销售话术培训
联想渠道销售部 2009年1月7日
Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo
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目录 一、FAB销售话术 二、联想产品销售话术
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Lenovo Confidential
品牌、品质、服务话术
为什么说联想的服务最专业？
联想拥有3000余名三包认证服务工程师。联想阳光服 务连续八年问鼎 “中国IT服务市场及用户满意度”调查多项 服务大奖！拥有业界最强最专业的售后服务队伍。而像海X、 TCX等品牌的售后服务由家电维修网点提供，它们的服务人 员未经业界专业认证，维修质量得不到保证。