怎样开发新经销代理商
新做经销商怎样才能做好
新做经销商怎样才能做好第一篇：新做经销商怎样才能做好新做经销商怎样才能做好快消行业的市场变化莫测，作为经销商，特别是新做产品的经销商应该如何去做，才能规避风险，在快消中赢得一席之地。
以下为我们总结的一些方法和步骤：一、市场考察不管你是想做地级市场的经销商，还是想做县级市场的经销商，对市场的考察是必需的。
在没有充分的市场调查下就盲目做市场，这必然导致货物积压、资金链断裂。
而对市场的考察要细分为以下几个方面：1、对经销商要考察看看当地有多少个经销商，并且要对他们进行简单的记录。
具体需要了解的内容有公司名称、地址、主营品项、负责人、联系电话、配送能力、辐射范围、人员配置、待遇等；2、市场重点客户的考察找到重点客户，同时要和其进行有效的沟通，把握重点，找到盈利点。
3、产品的考察你打算做什么产品，这样的产品在当地有没有市场，这是做产品首先应该了解的问题。
二、经过市场考察已经选择好了产品，那么接下来就要做经销商了。
那怎么做才能尽可能规避风险，来弥补没有市场经验的缺陷呢？首先，刚开始做产品不要从厂家拿货，要从分销商处拿货；这是因为这个产品是否畅销我们还不能确认，盲目从厂家拿货风险太大，但从分销商处拿货，可以少拿货、勤发货。
其次，三个月后，你可以根据市场再决定是否从厂家提货；因为厂家的利润比较大，还有售后保障，这是经销商想要长远发展必须要做的选择。
三、仓储与物流做经销商，仓储和物流必须列入考虑的范畴。
如果你在地级市做经销商，我建议你最好不要买车，即使买也买二手车或者借车；不要租房子，先把货放在自己的家中或朋友家中。
这样可以更有效地降低成本、规避风险，防止盲目投入带来的不良影响。
如果你在县城，你买个电动车就行。
渠道,确切的说是渠道里的关键人物,这需要你有一个强大的客户关系管理部门,和相应的政策.之所以把店面营业员单列在第一项,而没有合并在这里,是想突出她的重要性,而且她的流动性较高,应以人力资源的态度去管理.第二篇：家具经销商怎样才能赚大钱家具经销商怎样才能赚大钱近来，黄继毅接到很多家具经销商的咨询电话，问到最多的问题是：我们应该怎样做才能赚到钱？应该选择什么样的家具产品？与怎样的家具制造商合作？面对这些问题，黄继毅总是无法一句话来回答，就能让咨询者满意而归。
如何开发新经销商(渠道)
一、知己：
1、了解企业战略：
了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经 销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”，富有激情的说给他听，他也会被你的
热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底
2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路：
四、寻找经销商的方式
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快
1、网上寻找：
2、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户，不过这部分选出的客户一般实力都比较大，
否则不会上工商目录的
3、上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐
4、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许 可以给你介绍
1）、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）、经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3）、经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；
4）、经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？
5）、经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？
五、初次拜访时要传递和要搜集的信息
和经销商初次见面时注意事项：
1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的
2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的, 这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）、经销区域
2）、销售任务
3）、付款方式（包括运费）
3）、公司在目标区域的销售思路；
4）、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
代理销售销售代理市场开拓
代理销售销售代理市场开拓一、引言代理销售是指某个公司或个人与厂商签订代理协议，代理并销售厂商的产品。
这一合作模式已被广泛应用于各个行业，有助于厂商实现市场拓展，并提高产品的销售量。
本文将探讨代理销售的意义和方法，以及如何开展市场拓展工作。
二、代理销售的意义1. 市场拓展：通过代理销售，厂商能够迅速进入新的市场，并扩大产品的销售渠道。
代理商在当地拥有丰富的销售经验和渠道资源，可以有效开拓市场。
2. 降低成本：代理销售模式能够降低厂商的运营成本，减少库存风险。
代理商负责销售和分销，厂商则可以专注于生产和研发。
3. 品牌推广：通过与代理商的合作，厂商的品牌形象将被推广到更广泛的市场。
代理商在当地市场拥有一定的影响力，可以为厂商带来更多的曝光度。
三、寻找合适的代理商1. 核心价值观匹配：寻找有着相似核心价值观的代理商，确保代理商对产品有足够的认同感和推广意愿。
2. 经验和专业知识：代理商应该具备相关产品和市场的经验和专业知识，能够提供市场分析和销售策略支持。
3. 渠道资源和网络：代理商应该拥有广泛的销售渠道和网络，以便能够将产品有效地推广到市场。
四、建立良好的合作关系1. 协议签订：在明确双方权益及责任的基础上，签订合作协议。
该协议应包括代理商的销售目标、销售奖励机制、市场支持等内容。
2. 培训和支持：提供充分的培训和支持，使代理商对产品有更深入的了解，并能够有效地进行销售。
3. 定期沟通：定期与代理商进行沟通，了解市场动态和销售情况，及时解决问题和提供帮助。
4. 激励机制：建立激励机制，以激发代理商的积极性和推广力度。
例如，设立销售奖励或提供优惠政策等。
五、市场开拓的方法1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求和竞争情况，制定相应的市场拓展策略。
2. 营销活动：举办促销活动、参加行业展览等，增加产品的知名度和曝光度。
3. 建立渠道：与当地的渠道商合作，建立销售网络和供应链，确保产品能够快速进入市场。
4. 市场推广：通过线上线下的广告、宣传等手段，提高品牌知名度和产品的销售量。
新市场开发十步骤
开发客户经验心得要成功开发一个经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通洽谈，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。
在一个新市场上开发经销商更应如此。
有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。
一、在正式拜访客户前，需做到以下几点：第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的目标用户是谁、什么性质的，他们主要分布在什么地方等内容。
第二步：知已知彼，做到心中有数（熟练掌握产品及市场的专业知识技能）在开发经销商之前，必须清楚知道自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，弄清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的供销模式等基本情况（贸然拜访客户给客户的第一感觉很不好，很容易丢失客户）。
第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考在开发市场时，要清楚知道以怎样的方式开发市场：区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、开发经销商数量与标准、促销品计划、广告物料的投放以及活动的赞助举办、经销商标准店的建设想法等内容。
第四步：找准目标对象，做到有的放矢要成功开发目标客户或市场，必须首先找到符合厂家发展需要的目标客户或市场。
可从以下四个步骤找准目标对象：首先，最大限度的搜索经销商。
搜索经销商最原始的方法是挨家挨户的去走访经销商，其次是网络收集客户资源，最后是朋友或客户介绍。
其次，通过电话拜访或实地拜访：了解经销商的基本信息（姓名、联系方式、经营合作品牌、主销鞋款、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量以及合作模式等等状况。
）接着，从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。
（意向客户，大客户，重点客户等）最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商，同时也要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品（是否是意向客户）；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量，以及铺设的渠道有多广等。
新经销商和代理商的选择与评估流程
9.
通知外办新开发的经销商名单
10.
综合科将评估报告存档，建立客户档案
流程名称：新经销商/代理商的选择与评估流程说明（续）
流程步骤
工作内容的简要描述
11.
外办与客户签定年度合作协议
12.
销售部门经理制定信用政策
13.
营销总监审批信用政策
重要输入 信用政策
重要输出 年度合作协议
相关表单 年度合作协议
商的资信等级
潜在新经销商资 信等级
6.
销售部门经理对是否接纳为经销商进行审批
潜在经销商评估报告， 资信评级
7.
如果根据经销商评估报告，不适合作为鑫科经销商的客户，则另外寻找新的
替代经销商，并建立新的经销商名单，并重新收集客户信息及评估
替代经销商名单
8.
综合科将最终确定的新客户名单以及相关资料和评估报告
重要输出 渠道调研报告
相关表单 渠道调研报告
潜在新开发客户 潜在新开发客户名单 名单
客户信息收集表 客户信息收集表
4.
综合科渠道主管根据收集到的信息，对其销售网络网点分布、财务状况、渠 客户信息
道经验及人员等经营能力进行分析，编写经销商评估报告
潜在经销商评估 潜在经销商评估报告 报告
5.
综合科渠道主管根据公司销售政策中的资信等级配套政策，确定潜在新经销 公司销售政策
估报告
外办
销售部门经理
营销总监
各外办的业务拓展 计划
3 收集客户信息,并传回总部
12 制定信用政策 信用政策
13
N
审核
Y
11 与客户签定协议
6 N
9
是否接纳为经 销商？
Y
开拓新经销商的基本策略
施方案。
3
前期投入市场操作可适当提前投入，
5%以上指全年平均的市场费用率，每个工
厂都有个费用率指标，这是正常的，正如
经销商对人员的佣金等也会有一定的标准
• 凭自身多年的区域市场经验去快速物色，去洽谈与 操作。
•
多找同行朋友（含商场采购等）帮忙介绍，以
达到快速开拓经销商。
•
要掌握与理解，（恋爱的艺术原理：找一个最
爱自己的女人，不是找一个最漂亮的女人；因为最
漂亮的女人并不一定是最爱自己的女人。）即找经
销商时，不要盲目追求大，而是追求适合我司的经
销商，例：有一定的资金（二，三类城市约20万元
控制，如果变成了无计划性，无准则，这
样对厂家对经销商也不利，最终只会终止
合作。
4 如超出5%需向吴晓华经理批准报备， 超出10%需裘总特批。
5 共同收获，当然要共同播种。不要把所有的费用 都预算到厂家头上。
•
如果你谈的经销商说：“我不可能出任何费用，
我每个月都只负责拿利润，所有的费用都要厂家出”。
投资即可，重点城市需50万元以上）。现经销产品
不多，很想接产品经销，有一定网络，独立操作性
强，积极性大，有发展性的中大型经销商。
• 注意：
• （1）、中心城市及重点二级城市必须找“大
而好”的客户（标准是：有足够资金及良好网 络；）开拓流程是：区域经理按销售总监规定 标准去物色辖区城市前10名内，存在的候补客
。
＆永远记住：经销商最关心的是最终要赚钱。
• 肯定有经销商需要我们的产品，关键是你 能不能找到。
开发代理商方案
开发代理商方案背景公司在扩展业务范围时，需要找到一些在特定地区的代理商来推广公司产品和服务。
这些代理商会根据公司提供的方案来推广公司的产品和服务，从而获取一定的佣金。
因此，开发一套合适的代理商方案能够有效地增加公司的市场份额和销售量。
目标开发一套合适、可行的代理商方案，吸引更多的代理商加入，并且保持一定的竞争力和市场价值。
方案1. 佣金结构设计佣金结构是代理商方案中最关键的一部分，它直接影响到代理商的利益以及促进代理商的积极性和努力程度。
因此，佣金结构需要尽可能地合理和透明。
•方案1按照销售额的比例发放佣金，如：销售额在10万以下，佣金为10%；销售额在10万以上，佣金为15%。
•方案2按照销售额和时间的综合考量发放佣金，如：销售额在10万以下，佣金为10%，业务时间不足1年，佣金打95折。
销售额在10万以上，佣金为15%，业务时间不足1年，佣金打95折。
2. 培训计划设计为了使代理商能够更好地推广公司产品和服务，公司需要为其提供一套合适的培训计划。
代理商会参加公司的产品和服务培训，从而深入了解公司的产品和服务，提高自身的技能和素质。
•方案1公司提供1次线下产品和服务培训，持续1天，培训结束后代理商需要完成1场销售演讲。
•方案2公司提供2次线下产品和服务培训，持续2天，培训结束后代理商需要完成2场销售演讲。
3. 市场营销策略设计市场营销策略是代理商方案的重要组成部分，它直接影响到代理商的市场化程度和影响力。
因此，市场营销策略需要尽可能地合理和有效。
•方案1公司为代理商提供一套详细的市场营销计划，并提供市场调研，营销材料等。
•方案2公司专门设立一个市场部门，为代理商提供一对一的市场策划和服务。
结论通过上述方案的设计，公司将可以吸引到更多的代理商加入，并且保持一定的竞争力和市场价值。
针对不同地区和代理商的需求，公司可以灵活地调整和改进代理商方案，以逐步提高代理商的积极性和努力程度。
如何开发经销商
如何开发经销商一、为什么要开发经销商？1、企业在开发市场模式有两种：A、自营营销网络，耗费企业资源太大。
B、发展经销商网络，相对难控制一点。
目前绝大多数企业都采取发展经销商的模式来开发市场。
公司目前的销售网络99％都是经销商网络。
可见我们要开发新市场首要任务就是开发一个好的经销商。
2、开发新经销商是业务开拓，业绩增长的需要。
现有经销商的销量可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。
要扩大销量，两个条件一个也不能少：A、老客户稳定增长- 立足点。
B、积极发展新客户- 希望所在。
二、我们想找怎样的经销商及如何认证。
选择好经销商，是销售成功的基石，选择对一个优秀的经销商，就等于营销工作完成了一半，销售工作就比较顺畅，管理工作也比较容易，反之就增加销售的风险性。
优秀经销商的选择标准分以下几个方面来衡量和认证：1、经济实力。
从经销商的门市面积、地理位置、库房、员工人数、运输车辆、财务状况及办公场所的面积和装潢，就能判别其实力和规模。
经销商的经济实力如同应聘员工的文凭一样，很重要但不能完全以此来判别其优秀与否。
2、经营能力。
A、营销意识。
营销意识决定一个经销商的命运。
经销商未来出路不同，大多由其经营意识决定--是坐在家里等电话，只供大货，小订单懒得送，还是走出门去周期性地拜访客户，强化优质服务，铸造诚信经商的口碑，编织销售网络。
营销意识强的经销商大多对自己的经营状况和市场了如指掌。
对产品每日每月的销量，利润率，应收帐款比例，每月盈利还是亏损，都能心中有数。
对所在市场的市场规模、行政区划、经济状况、经济支柱、基础资料、消费特点都有较好的理性认识。
对下线客户能做到订货、送货、理库存、布置组织广告促销、处理客户意见能做到一条龙服务。
对所属员工的工作安排做到有计划、有测评、有监督。
B、管理能力。
管理能力可以具体做到物流管理水平、资金管理和人员管理。
优秀管理能力的体现，是仓库有库管，有库管制度。
有财物制度，有会计出纳，有现金帐和货物帐，有销售报表，有盈利分析，坚持收支两条线，财务制度执行有力。
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c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\如何开发新经销（代理）商一、意义和目的1渠道借用2 资金安全3管理成本等二知己：1 了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。
2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格三：寻找目标客户的标准。
1：销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2：有资金。
没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。
就是不是选择的目标了。
四：寻找经销商的方式。
1网上寻找：2黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。
不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
五；详细的市场调查1目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。
这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
2调查竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。
只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜六：初次拜访时要传递和要搜集的信息1传达的信息有：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金（或铺底）政策7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；9）付款方式问题2你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。
确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？七：经销商的主要问题及对策。
初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。
对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。
经销商的问题主要有：1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、需要时给你x“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”一三、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了” 一五、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？对经销商问题的对策（一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗？”C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ，等等。
根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。
(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。
“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。
价格确实影响用户购买的一个方面。
你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。
(理论结合案例展开说明)。
我们公司现在推行的是价值营销，等等。
(一整套的推广方案和计划与案例)。
”注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。
并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时1、原因分析。
客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；2、策略与方法（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？” （3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。
实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。
实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。
(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。
”注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。
如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。
2、策略与方法（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。
”注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。
（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。
他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。
我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。
(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。
你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。