零售企业的竞争战略与经营策略
疫情之下零售龙头企业的竞争战略分析
疫情之下零售龙头企业的竞争战略分析———以永辉超市为例武子筠摘要：受疫情影响，超市行业的发展处于重要战略机遇期，超市业态竞争激烈。
本文以永辉超市为研究对象，首先阐述了疫情下永辉超市的基本情况，然后运用PEST 分析法对其所处的宏观环境进行分析，再用SWOT 分析法分析了永辉超市所面临的竞争优势、劣势、机会和威胁，最后对三种基本竞争战略的可行性分别进行分析。
本文希望通过研究永辉超市的竞争战略，能让该企业在疫情之下抓住盈利机会，实现可持续的发展。
关键词：零售企业；永辉超市；竞争战略；SWOT 分析一、永辉超市概况永辉超市成立于2001年，2010年在上海证券交易所上市。
多年以来，永辉超市一直采用差异化竞争战略，进行食品加工，发展现代农业，并逐渐形成了以生鲜为特色的市场品牌。
2014年以来，永辉对其打造的品牌不断升级，2017年，“超级物种”开业，永辉开始了新业态布局，自此之后永辉开始发展生鲜供应链改革的示范项目。
2020年，一场突发疫情为社区商超、实体超市、超市线上业务等带来了新机遇，永辉超市第一季度的到家业务销售额同比增长了239%。
如何制定合适的竞争战略，借助疫情带来的机遇实现进一步发展，成为永辉面临的关键。
二、PEST 分析（一）政治环境疫情防控期间，人们被迫在忙碌的生活中停下脚步，对生命健康的重要性进行重新认识。
一些可以提高免疫力的食品和功能性食品饮料等大健康食品迎来了风口，更加受欢迎。
各级市场监管部门制定了食品安全监督计划，搭建了食品生产企业的沟通平台，在平台上发布相关通告，解答生产企业所疑，对食品安全风险进行预警。
部分地区还通过市餐饮协会、连锁餐饮促进会等行业协会，组织具有供餐能力、食品安全管理水平较好的优质餐饮企业，和相关的送餐平台一起为用餐企业提供良好服务。
（二）经济环境疫情之下，国家鼓励发放消费券来刺激消费。
疫情爆发使得口罩、防护服等医疗卫生用品的需求急剧增加，但因为上游的原材料供应不足，中间的物流无法满足需求，企业生产难以放量，应急能力和弹性调整能力不足，整条供应链都呈现呈呆滞或者断裂的状态。
零售企业的竞争分析与对策
零售企业的竞争分析与对策一、引言随着经济的发展和消费者购物习惯的改变，零售业正面临着日益激烈的竞争。
对于零售企业来说，了解竞争对手并制定有效的对策是取得竞争优势的关键。
本文将针对零售企业的竞争状况进行分析，并提出相应的对策。
二、竞争分析1.竞争对手分析在进行竞争分析时，首先需要对竞争对手进行详细了解。
通过调查市场上的其他零售企业，我们可以了解到它们的规模、产品组合、价格策略以及服务水平等各个方面的情况。
通过这些数据的分析，我们可以评估竞争对手的实力和潜在威胁。
2.市场份额分析市场份额是衡量企业在市场上的地位的重要指标。
通过调查市场份额的数据，我们可以了解到自己和竞争对手在市场中的相对竞争地位。
如果发现自己的市场份额下降，就需要思考原因，并采取相应的对策。
3.顾客需求分析了解顾客需求是成功的零售企业的关键。
通过调查顾客的购物习惯、偏好和需求，我们可以更好地满足顾客的期望，并在竞争中脱颖而出。
同时，顾客需求的变化也需要作为竞争分析的重要依据，我们可以通过适时调整产品组合和销售策略来满足不同的需求。
三、竞争对策1.产品差异化在竞争激烈的零售市场中，通过产品差异化来吸引顾客是非常重要的。
我们可以通过不同的形式和风格来设计产品，满足不同群体的需求。
同时，创新技术的应用也可以为产品带来新的竞争优势。
2.价格策略价格是消费者在购买决策中非常重要的一项因素。
对于零售企业来说，合理定价是取得竞争优势的重要手段。
我们可以通过采用不同的价格策略，例如限时特价、套餐优惠等来吸引顾客，提高销量。
3.优质服务良好的服务体验是消费者选择零售企业的重要因素之一。
我们可以通过提高售后服务质量、加强员工培训、提供更多的便捷服务等来增强顾客的满意度。
同时，建立积极的客户关系管理，保持良好的沟通和互动，可以提高客户忠诚度和口碑效应。
4.渠道拓展拓展销售渠道也是零售企业竞争的重要手段之一。
我们可以通过开设线上商城，与电商平台合作等方式来扩大销售范围。
入世后零售企业的竞争优势和竞争战略
放后所 受的 冲击如考验最大 的行业之 。 人世 后我国零售 企业将面临 一个 全新 的 竞争 态 势 ． 从广 义上 来说 ， 我 国零 售企 “ 业 应是包括外商投资零售企业和内资零 售企业在内的我国境内所有零售企业 ， 在
本 文特指 内资零 售企业 ， 即所谓头面 前． 有人认 为中 国零 售业不堪一击 ． 将遭灭 顶之灾。 “ 洋巨头 真的那么可怕吗？ 民族零售业出
路何在？ 二 、 资零售企 业的竞争优势和竞争 外
战 略
改革开放以来 ， 中国经 济持续高速增 长 ． 民收 入和生 活水平大幅 度提高 ， 人 经 济增 长带来的收 入和 消费的增长 突出表
２ ．壮大规模 。 调整业态 。 实施成本领
夜里工Ｉ和 习惯夜生 活的人 以及 生活块 怍 节奏的 年轻 人作为 目标市 场 ， 在居民 区 、
１０ ０ ０亿元 人民 币 ， 沃尔玛 一家 企业销 售 额就相 当于菝 国社会零售商品 总额的 ｌ ／ ２ １９ 。 ９９年 ． 国最大 的零 售企 业上 海联 中 华超 市 当年销售额为 ７ ３亿元 人民币 ， 不 及沃尔玛的 ０ ５ 。 ．％ 在利 用先进 技术管理 上， 沃尔玛早在 上个世纪 ７ ０年代就 建立 起 了先进 的配送 中心 ． 年节 省数百万美 每
应采 取三个基 本战略 ： 成本 领先战略 、 差 异 化战略 、 中化战略 集 任何 企业要取 得 竞争优势 ． 都要在 这三种竞争 战略上进 行 选择 ， 国外零售巨头 也不例外。 采 取成本 领先战略 的零售 企业 目标
是成为 产业 中的低成本厂商 ， 它往 往具 有
外合 资零售企业 已达 ３０多家 。 ０ 目前 外资
陆中国市 场。
规模经 济 、 有技术 优惠 的供应商 品价 专 格、 较低的交易费用 、 管理 费用等优势 。 在 这 方面 ， 全世 界最大的零售商映尔玛可谓 发挥｝ 了极致 。 在规模 上 ，００年 沃尔玛 ２０ 全球营业 额 已达 ２０ Ｏ ０亿 美元 ， 超过通 用
零售业的竞争压力和应对策略
零售业的竞争压力和应对策略一、零售业竞争压力的背景和原因近年来，随着经济的全球化和市场的竞争加剧，零售业面临着更大的竞争压力。
市场份额被大型连锁超市、电商平台以及新兴科技企业不断侵蚀，使得传统零售商们感受到了沉重的压力。
这些竞争对手采用了多种策略来吸引消费者，包括价格优势、产品选择多样性、便利的购物体验等。
1. 消费者需求变化：消费者对产品质量、服务和购物体验的要求越来越高。
他们追求个性化定制商品、快速便捷配送和无缝衔接线上线下购物体验。
2. 大型连锁超市：大型连锁超市以其规模经济效应和采购议价能力为基础，能够提供更低廉的价格吸引消费者，并且通过统一品牌形象打造出较高的信任度。
3. 电商平台：随着电子商务技术的发展，越来越多的消费者习惯于在线上购物。
电商平台提供了更广泛的商品选择和更低的价格，让消费者能够足不出户享受购物乐趣。
4. 新兴科技企业：新兴科技企业通过使用创新技术，如人工智能、大数据和物联网等，提供更智能化、个性化的购物体验，满足消费者追求便利与高效的需求。
二、零售业面对竞争压力采取的应对策略为了应对日益增长的竞争压力，传统零售商们必须积极调整战略，并采取一系列切实可行的应对策略。
1. 提升产品和服务质量：传统零售商可以通过提高产品质量和服务水平来增强竞争力。
他们可以与供应商建立合作关系，确保获得高品质商品，并且培训员工以提供专业、热情周到的服务。
2. 加强线上线下融合：将线下门店与电子商务相结合是适应市场变化的重要策略。
传统零售商可以通过创建自己的电商平台或与在线零售商进行合作，在线上展示商品并提供便利的购物渠道。
同时，在线上收集消费者需求和反馈，为线下门店提供数据支持。
3. 个性化定制商品：消费者对于独特、个性化的商品有着强烈的兴趣。
传统零售商可以推出特别定制的产品，吸引那些追求个性的消费者。
这种策略除了能够增加销售额外，还能提高品牌形象和忠诚度。
4. 加强供应链管理：传统零售商需要建立高效灵活的供应链网络，以降低成本并且更好地满足消费者需求。
零售战略规划与经营管理概述
+
本章主要内容
1
建立零售竞争优势
2 环境分析与确定零售竞争战略
3
总成本领先战略
4
差异化战略
5
目标集聚战略
第一节 建立零售竞争优势
竞争优势（Competitive advantage） 是指零售商拥有不同于竞争对手的独特
能力，这一能力使其在某一零售市场上处于 领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢 得消费者。
竞争环境：消费行为、竞争行为、供应链行为 战略规划
零售营销战 略
经营管理
战略 SWOT
目标市场
采购与运输
使 命
目标 与战 术目
标
优势 劣势 机遇 威胁
店址 零售组合 商品定价 广告与促销 客服与销售
商品 定价 广告与促销 客服与销售 设施
高利 润零 售业
店面布置与
员工
设计
社会与道德环境：社会经济环境、技术水平、法律系统、道德行为
销售额与市场份额 竞争角度 市场份额与赢利性存在正相关关系
❖ 财务绩效目标，financial performance
分为赢利性目标与生产率目标
❖ 社会目标与个人目标
+
2.赢利性目标
❖ 净利润 ❖ 销售利润率 ❖ 投资回报率，ROI，即净资产回报率RONW
+
战略利润模型SPM
❖ 1、净利润率：税后净利润÷净销售额
+
业务重点
❖ 展店：拓展部 ❖ 开店：营销策划与工程物业 ❖ 商品：商品部 ❖ 店铺：营运部 ❖ 技术：系统部 ❖ 人员：人力资源部 ❖ 资财：财务部
+
一、零售目标体系
❖ 1.使命声明（陈述） ❖ 2.赢利性目标 ❖ 3.生产率目标 ❖ 4.社会目标 ❖ 5.个人目标
零售业中的市场竞争分析与竞争战略
零售业中的市场竞争分析与竞争战略在如今的商业环境中，零售业已经成为一个竞争激烈的行业。
为了在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，零售企业需要进行市场竞争分析，并制定相应的竞争战略。
本文将探讨零售业中的市场竞争分析以及有效的竞争战略。
一、市场竞争分析1.1 竞争对手分析竞争对手是零售业中最直接的竞争者。
通过分析竞争对手的产品、定价、促销活动和市场份额等因素，零售企业可以更好地了解市场上的竞争状况，并及时做出相应的调整。
通过积极地研究、分析竞争对手，零售企业可以更好地制定自己的竞争策略。
1.2 潜在竞争分析除了竞争对手，零售企业还需要考虑到潜在竞争对手的存在。
潜在竞争对手可能是新进入市场的企业，也可能是现有企业扩大规模或进入新的市场领域。
零售企业应该对潜在竞争对手进行深入的市场调研，以便更好地应对未来的竞争挑战。
1.3 客户需求分析了解客户需求是零售企业成功的关键。
通过深入了解消费者的购买偏好、消费习惯以及购买决策过程，零售企业可以更好地满足客户的需求，并提供更有竞争力的产品和服务。
通过市场调研和数据分析，零售企业可以准确地把握客户需求的变化趋势，从而制定相应的竞争战略。
二、竞争战略2.1 产品差异化战略在市场竞争中，产品差异化是一种常见的竞争战略。
通过研发和创新，零售企业可以推出与竞争对手不同的产品，满足消费者的多样化需求。
差异化的产品可以帮助零售企业在市场中取得竞争优势，并吸引更多的消费者。
2.2 价格竞争战略价格是消费者购买商品时最为敏感的因素之一。
零售企业可以通过制定具有竞争力的定价策略来吸引消费者的注意。
打折促销、优惠券和会员制度等策略可以有效地提高零售企业的销售额和市场份额。
然而，价格竞争战略需要谨慎使用，以避免对企业利润造成过大的压力。
2.3 渠道拓展战略渠道拓展是零售企业取得市场份额的重要手段之一。
通过开设新的门店、拓展电子商务渠道或与其他零售企业合作等方式，零售企业可以扩大自己的销售网络，并更好地接触到消费者。
苏果超市竞争战略及经营中存在的问题分析
苏果超市竞争战略及经营中存在的问题分析随着2001年中国加入WTO,中国的市场的大门也随之向世界开放，中国零售业全面对外开放，我国零售业正在全面高速发展，苏果超市也借此机会发展壮大，但是任何一个企业他都不可能做到完美，它既会有自己的优点也会有自己的缺点。
所以我选择了调研了大家所熟悉的连锁超市——淮南苏果超市一、苏果超市简介: 苏果超市成立于1996年7月， 2005年销售规模达到181.2亿元。
2005年上半年销售额达95亿元，在中国零售连锁业的排名由去年的第九位上升至第六位。
迄今已连续七年位居中国连锁企业前十名，并跻身中国500强企业第176强。
2005年苏果的品牌价值评估达10.32亿，荣获“2005中国500最具价值品牌”称号，同时，苏果超市又被国家商务部确定为全国重点扶持的15个大型流通企业集团。
在南京，苏果超市占据着超市业态50%以上的市场份额，是江苏省超市零售业最大的商贸流通企业。
苏果现已成为集批发、配送、物流、加工、零售于一体的大型连锁企业。
苏果以经营业态多样化、连锁网络城乡化、物流配送现代化、企业管理科学化和服务内容系列化为核心，坚持不断优化和持久创新。
现在已成功开发出具有苏果特色的购物广场、社区店、标准超市、便利店、好的便利店，五种业态资源共享、优势互补。
淮南苏果超市于2003年底进驻淮南，目前已开设各业态门店65家，未来还将继续拓展网点，到2012年底将达到100家。
二、我国超市的现状到目前为止，中国的超市已有了很大程度的发展。
1999年，我国年销售额超过5000万元的超市就达116家，其中上海的超市尤为发达，占其中的13家；并且销售额最大和门店数最多的前两位都在上海，居于第一位的是联华超市有限公司，年销售额为730683万元，门店数606个，居于第二的是上海华联超市公司，年销售额420000万元，门店数500个，上海众多数量的超市给了居民很大的便利，往往在一个居民区周围就有好几家超市，里面不仅包括日常生活用品，还有蔬菜、瓜果、米面、已洗好配好的菜，对忙于工作的上班族来说，无疑是非常方便的。
零售企业中国战略
零售企业中国战略中国零售企业的发展已经进入一个全新的阶段。
随着国内消费升级、互联网技术的迅速发展以及政策支持的推动，中国零售市场呈现出蓬勃的活力。
在这个充满机遇和挑战的时代，零售企业需要制定适应中国市场的战略，以保持竞争力并实现可持续发展。
一、了解中国消费者需求了解中国消费者的需求是制定零售战略的基础。
中国消费者的消费观念、购物行为和消费偏好都在不断变化。
例如，中国的中产阶级和年轻一代消费者越来越注重个性化、品质和服务。
随着城市化进程的加快，二三线城市的消费能力也在不断提升。
因此，零售企业需要深入了解不同消费群体的需求，并针对这些需求提供差异化的产品和服务。
二、数字化转型与互联网+在数字经济的时代，零售企业不能忽视数字化转型和互联网+的趋势。
通过借助电子商务、移动支付、大数据分析等技术手段，零售企业可以实现线上线下融合、多渠道销售和精准营销。
鼓励消费者在线下实体店铺选购商品后，通过线上渠道完成支付和配送，可以提升购物体验和便利性。
此外，利用大数据分析可以实时了解消费者的需求和行为，从而优化商品的供应链、实施精准营销和提供个性化的消费服务。
三、拓展新兴市场和线下渠道中国作为全球最大的消费市场之一，拥有广阔的消费潜力。
除了一线城市，二三线城市也成为零售企业争夺的热门市场。
拓展新兴市场需要零售企业理解当地的文化、消费习惯和市场需求，制定相应的营销策略。
此外，虽然互联网的发展让电商蓬勃发展，但传统的线下渠道依然有着巨大的市场潜力。
通过开设品牌体验店、提供线下服务和商业联盟等方式，零售企业可以将线下实体店与线上渠道相结合，满足不同消费者的需求。
四、品牌建设和供应链管理在发展中国家品牌建设是具有挑战性的，但有了对挑战性的理解可以进行有效的应对，消费群体对于品牌的认同和忠诚度在决定购买行为的时候起到了重要的作用，所以品牌的建设并不仅仅适用于中国，也适用于许多其他市场。
品牌的建设需要花费大量的时间和资源，并需要与传统的供应链管理保持密切合作。
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二、诊断调研的内容
外部调研 行业环境调研
消费者调研 供应商调研 竞争对手调研 媒体调研
内诊（营销管理系统诊断） 战略、组织及其文化诊断
管理（手段、制度、流程等） 诊断
企业资源开发与利用状况诊断
经营策略诊断 业绩分析
三、诊断调研的方法
（一）分析二手资料
• 二手资料的收集与分析是市场调研不 可少的手段之一，二手资料的主要来 源渠道有：政府和企业的统计信息与 历史资料、商业调查公司、计算机数 据库、网络、报刊杂志等共享信息及 企业的内部统计资料、计划、报告等 书面材料。
• 2、 深度访谈：访问员对相关的人员作深入细致 的面谈，对无法或不方便在问卷中反映的问题进 行访问记录，作为问卷采集信息的一种补充手段。 适合在销系统内诊、竞争对手、相关专业技术人 员等对象访谈中使用。
• 3、 座谈会：这种形式收集信息的量是比较大的， 预先筛选好受访者，邀于一轻松场合，进行自由 发言，录音记录信息。这在一种新产品上市测试 或新策略的实施测试中常用。
• （5）行业的经济、技术现状及未来发展趋势对市 场的影响。
• （6）供应商的资料。
• （二）询问法：包括入户访谈、深度 访谈、街头随机拦访、座谈会、电话
访谈、售点现场访问以及邮寄调研、 网络调研等等。
• 1、 入户访谈：事先进行抽样，随机选出要访谈 的对象，由访问员进入到消费者家里进行一对一 的访问，填写问卷。
吉之岛经营策略的三点启示
第二部分、零售企业的 竞争战略
一、波特的竞争战略理论要点介绍
（一）战略环境分析
1、基本模型
公司的优势 与劣势
公 司 内 部 因 素
关键决策执 行者的价值 取向与态度
竞争战略 目标与策略
行业机会与威 胁（经济、技 术、政策）
公 司 外 部 因 素
一般的社会期 望与机会、制 约
零售企业的竞争战略与经营策略
第一部分、零售企业的组织诊 断与市场调研
• 以顾问的心态做主管；
• 营销与管理是70%的科学加30%的艺 术；
• 诊断调研是企业战略与经营策略规划 必不可少的前导工作。
一、诊断调研的一般目的
1、评价选择营销机会，审视战略与战术。 2、分析环境陷阱或威胁，避免重大挫折。 3、分析企业自身的优势与劣势及问题点，以便下一步采取针对
• 4、随机拦访：在人流量大（闹市、繁华购物区、 售点现场等）的地方对来往行人进行简短的问卷 访问，由访问员提问或受访者自由答卷的形式进 行。
• （三）观察法：现场走访、座谈会（利用 单向镜观察与会者）、模拟市场等，其中 常用的是现场走访，到市场观察、调查各 主要竞争对手的经营与管理状况，观察消 费者的购买过程与行为。对座谈会与模拟 市场等方式因技术与设备要求较高，一般 由专业的调研公司操作。内诊也可使用观 察法，诊断人员在企业现场观察员工的工 作表现，如纪律、秩序、精神面貌、工作 方法与程序等。
性的行动方案。 4、了解企业内外资源的现状及其开发、利用状况，以便更充分
地利用资源、开发资源。 5、了解与企业有关的行为特征，如消费行为、购买行为、竞争
行为、供应商行为、政府行为、媒体行为等特征，以便企业 采取针对性、高效率的行动。 6、企业经营策略的规划执行状况，分析业绩增长的潜力，查找 并分析业务的增长点，及业务出现不正常时的原因和解决对 策。 7、查找错误的决策与行动，并探讨修正方案。
买方（客户）状况
4.“五力”竞争
潜在进入者
新进入者的威胁
供 卖方谈判力 方
同业竞争对手 现有公司的争夺
买方谈判力 买 方
替代品的威胁
替代品
（二）竞争战略的三种基本选择 1.总成本领先。 2.差异化。 3.集中化。
（三）核心竞争力/核心优势理论
• 竞争战略的核心问题是如何选择培养 企业的核心竞争力，排除企业的核心 竞争障碍或劣势。
4、定位主要内容： • 目标顾客定位 • 顾客利益点定位 • 竞争对手定位 • 精神意义定位
• 分组讨论： • 吉之岛的定位是什么？
四、零售企业竞争战略的新选择
• 从单个企业之间的竞争转变为供应链、 价值链之间的竞争，从单赢、双赢到 多赢。
五、零售企业的品牌战略
1、品牌可以构成零售企业的核心竞争力； 2、品牌价值的来源 3、品牌价值的三个层次 4、品牌的“外表”与内涵 5、品牌规划与传播 6、品牌管理（维护、活化与危机防范）
2.内部因素分析
品牌 销售与分销
市场份额与 地位
技术
竞争战略
研究与开发
目标、策略与政策
管理
制造
价值观 与态度
人力资源
采购 财务与控制
3.外部环境分析
宏观环境（政治、 经济、法律、、 人口、文化等）
替代品
产业环境（技 术、经济、政 策、与法令）
竞争战略
潜在进入者
目标、策略、政策
产业竞争环境
卖方（供应商） 状况
• 二手资料的收集与分析主要用来对调研问题的以 下背景内容进行了解：
• （1）历史资料与趋势预测，如市场容量及潜力； 主要竞争对手的市场份额；人口统计、生活方式 等文化因素对行业的影响等。
• （2）公司可利用的资源和所面临的限制条件。
• （3）消费者行为特征，心理特征等。
• （4）政策、法律法规、行业机构管理条例所产生 的有利或不利影响。
• 与其它零售业态相比，大型综合超 市的优劣势各有哪些？
三、零售企业的独特定位战略
• 1、不要指望所有的人都成为你顾客， 要使一部分人成为你的忠实顾客，就 必须放弃另一部分顾客；
• 2、差异化的商品组合与服务组合；
3、定位的基本原则：
• 钉、锤原则：集中资源专心做好一件 事情；
• 细分市场特征明显且具有足够的市场 份额。
四、诊断调研的工具、案例介绍
1、SWOT分析应用案例 2、消费者问卷设计案例 3、内部员工调查问卷设计案例 4、座谈会组织案例 5、诊断调研报告编制案例
分组讨论
1、吉之岛的三大优势与三大劣势 2、吉之岛的三大主要竞争对手及其三
大特征 3、行业环境的三大机会与三大威胁 4、消费者的三大特征 5、以上内外环境、条件的主要特征对
分组讨论
1、吉之岛的核心优劣势是什么？吉之 岛的主要竞争对手（如沃尔玛）的核 心优劣势又是什么？
2、吉之岛应该怎样选择、培养自己的 核心竞争力？应该选择怎样的竞争战 略？
二、中国未来零售业态的主要模式
1、大型综合超市 2、品牌专卖店 3、休闲、购物中心 4、集贸市场 5、便利店 6、专业超市
分组讨论：