2015春-《商务谈判实务》期末复习资料

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商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判期末考试复习重点

一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。

3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。

商务谈判期末复习题doc资料

商务谈判期末复习题doc资料商务谈判期末复习题第一章1、具体完成商务谈判的谈判者是（）。

A.商务谈判主体B. 商务谈判关系主体C.商务谈判行为主体D. 商务谈判法人2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。

A. 合作型B. 双赢C. 竞争型D. 原则式3、根据（）可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种。

A. 谈判地点的不同B. 谈判组织形式的不同C. 谈判客体的不同D. 谈判条款关联关系的不同4、商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。

A. 尊重需要B. 生理需要C. 谈判关系主体的需要D. 谈判者的需要5、（※）谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。

6、（※）谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。

7、（√）双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风险更小。

8、（※）谈判者死守的“最后防线”是谈判可接受目标。

9、（※）需求层次论事美国心理学家马斯洛提出的。

10、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程11、商务谈判：是指谈判参与方为了协调彼此之间的商务关系和满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程12、实际需求目标：这一目标是谈判方考虑各种综合因素后，经过科学论证和预测，纳入谈判计划的正式的谈判目标。

这个目标一般是谈判的内部机密，也是谈判者坚守的一条防线13、产生谈判必须具备的条件？谈判的产生需要以下三个条件：1）产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。

这是谈判的前提条件2）知道并愿意为需求的满足付出代价。

这一点是谈判能否进行的关键坚持最低目标利益原则3）谈判的对方同时具备上述两个条件。

这三个条件是谈判形成和产生的基本条件，缺少其中任何一个条件谈判都无法进行。

14、商务谈判的四个基本原则是什么？1）合法原则2）双赢原则3）诚实守信原则4）坚持最低目标利益原则第二章1、要做到（），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。

《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc

学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。

答：谈判有狭义和广义之分。

狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。

情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。

2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。

3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。

4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。

具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。

5.简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。

平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。

(2)诚实守信。

诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。

所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。

(3)客观标准。

在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。

商务谈判期末复习资料

商务谈判期末复习资料⼀、选择（理解）1、谈判程序（谈判外部结构）p8（1）程序：①介绍谈判组成员②制定谈判⽇程③实质性谈判④谈判总结（2）实质性谈判：谈判⽇程确定后，谈判即进⼊实质性阶段。

实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。

2、贸易谈判结构（与谈判的⼀般结构⼀致，只不过这⾥采⽤贸易⾏业⾓度来划分）p14（1）贸易谈判过程包括四个阶段：①寻盘②发盘③还盘④接受（2）发盘：发盘或报价是买房或卖⽅向对⽅提出各项交易条件，是谈判的中⼼环节。

3、谈判成功应制定的⽬标p25（1）谈判⽬标的设定包括两个组成部分：①利益抉择②⽬标层次（2）利益抉择：决定利益的重要性：单⼀、双⽅、多⽅（3）⽬标层次：希望达到的⽬标--- 潜在的⽬标可能达到的⽬标--- 尽全⼒达到的⽬标保底⽬标--------- 最低应该达到的⽬标（4）买⽅如何应⽤⽬标决策：①买⽅先将⽬前的报价与过去的报价加以⽐较②认真审查卖⽅的建议，把不清楚的地⽅弄清4、谈判信息的重要性p25（1）信息的重要⽤途：①解决问题②战略策划（2）信息的重要性体现：①信息是制定谈判计划的⼀个最基本的依据；②评价市场状况，有助于谈判者跟上形势变化；③防⽌决策者的优柔寡断⾏为；④防⽌⾼代价错误发⽣，减少未来未知事件的不确定性；（3）信息来源：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务5、谈判地点的确定p35①主场（尽获天时、地利、⼈和的优势）②客场（实地考察，搜集第⼀⼿资料）③第三⽅场所（当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选⽤）④客场轮流制6、现代谈判与传统谈判p41传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式谈判过程模式：谈判过程模式：①确定各⽅⾃⾝的利益所在①确定双⽅各⾃利益及其需求②坚决捍卫各⽅⾃⾝的利益②发掘对⽅利益所在及其需求③讨论双⽅作出让步的可能性③提出建设性提议或解决⽅法④达成妥协⽅案或宣布谈判失败④宣布谈判成功，或谈判失败，或陷⼊僵局●两种模式最⼤的区别：在第⼆步和第三步。

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作业一：一至三章作业第1大题单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（D ）（3.00分）A. “白箱”区域B. “黑箱”区域C. 不在上述区域D. “灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（ D ）（3.00分）A. 说不清B. 做交易的时候C. 几乎没有感觉D. 任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（ A ）（3.00分）A. 能够代表各自独立的利益主体B. 社会中一切的组织或个体C. 不能是一个组织内部的关系或成员D. 具有法人资格的个体4.你认为谈判的实质是（ A ）（3.00分）A. 协调双方的利益B. 满足需要C. 维护己方利益D. 达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（D ）（3.00分）A. 都可放弃B. 坚持原则和立场C. 坚持立场D. 坚持原则6.你是如何认识谈判的（D ）（3.00分）A. 是一种交际手段B. 是两方以上的谈话C. 是解决难题的一种方式D. 是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（D ）（3.00分）A. 游戏、娱乐B. 传统产业C. 生产流通领域D. 存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（A ）（3.00分）A. 十分关心B. 根本不关心C. 比较在意D. 不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（B ）（3.00分）A. 是矛盾的B. 是可以调和的C. 是必须调和的D. 是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（ D ）（3.00分）A. 小组成员在群体中扮演的角色B. 小组成员自我认识的群体形象C. 谈判者个人作用的发挥D. 小组成员的群体利益认识第2大题多选题1.信息的价值作用，主要取决于（ABC ）（3.00分）A. 人们获取信息的代价B. 信息的时间性C. 信息的稀缺程度D. 不确定2.对于公平分配方案来说，正确的是（BCD ）（3.00分）A. 以上都不对B. 有多种公平分配方案C. 从不同的角度阐述公平标准D. 没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ABCD ）（3.00分）A. 谈判者协调能力的高低B. 谈判策略的选择C. 谈判时机的选择D. 谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（C ）（3.00分）A. 达到我方既定目标B. 签订协议C. 双方都满意D. 我方胜利5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD ）（3.00分）A. 见机行事B. 对人对事都软C. 对人对事都硬D. 对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（ABC ）（3.00分）A. 加强和改善了人们之间的关系B. 解决了复杂的问题C. 满足了人们的要求D. 可以更好的讨价还价7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（CD ）（3.00分）A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、低赞同D. 低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（AC ）（3.00分）A. 保全面子，不伤感情B. 想怎么干就怎么干C. 取决于对方对我的态度D. 刺激对方，利用对方9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ABCDE ）（3.00分）A. 能吸引人又不被别人所吸引B. 反应敏锐，又有无限的耐心C. 看来温和，其实果敢D. 能激发别人的信任，又不信任别人E. 知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD ）（3.00分）A. 我方需要B. 对方能接受目标C. 最高目标D. 客观标准第3大题判断题1.谈判完全无规律可循。

商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx

商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

” “谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足/等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

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商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。

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（错误）2.谈判是双方的合作。

（正确）3.当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。

（正确）4.影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。

（正确）5.坚持我方立场不动摇是谈判的根本。

（错误）6.谈判一般只出现在经济领域。

（错误）7.谈判是信息传递的过程。

（正确）8.现代社会信息传递方式主要为网型传递。

（正确）9.提出互利选择，对方不接受就不管了。

（错误）10.谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。

（正确）作业二：四至六章作业第一大题单选题1.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（A ）（3.00分）A. 很必要B. 有时注意C. 没必要D. 不妥当2.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该（A ）（3.00分）A. 引导对方提出B. 在适当时候主动提起C. 避免提生意话题D. 等待阿拉伯人提出3.你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（B ）（3.00分）A. 他们对细节不清楚B. 他们要反复磋商C. 他们做事慢D. 其他因素4.疲劳战术适用于哪类谈判者（D ）（3.00分）A. 性格内向，反应迟缓B. 富有忍耐力，不易发火C. 怀疑论者D. 脾气暴躁，性格外向5.润滑策略的最主要的本质应该是（ A ）（3.00分）A. 增进双方友情B. 改进交易关系C. 加深相互理解D. 保持经常联系6.寻找契机的运用可以锻炼人的（B ）（3.00分）A. 决策能力B. 商业意识C. 处理危机的能力D. 与人相处的技巧7.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（ C ）（3.00分）A. 创造和气的气氛B. 出其不意C. 两人唱双簧D. 造成冲突与矛盾8.与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容（ D ）（3.00分）A. 质量B. 技术规格C. 出口许可证D. 支付方式9.谈判中，是否应研究对方的手势（ B ）（3.00分）A. 有时研究B. 经常注意C. 没空研究D. 很少注意10.你应怎样看待各种信息情报（ A ）（3.00分）A. 认真核实B. 不相信，很少调查C. 一般相信D. 有时调查11.与巴西人谈判最常用的语言是（C ）（3.00分）A. 英语B. 巴西语C. 葡萄牙语D. 西班牙语12.你应怎样运用谈判策略和技巧（ B ）（3.00分）A. 很少运用B. 非常主动C. 迫不得已时用D. 不用第2 大题多选题1.怎样看待后备人员（ABC ）（3.00分）A. 不得已时备用更换的人员B. 满足不同谈判阶段的需要C. 作为一种策略运用D. 没有必要配备后备人员2.“以林遮木”战术的前提条件是（ABCD ）（3.00分）A. 有大量第一手资料B. 你的真实目的需要掩盖C. 对方要你提供详细资料D. 谈判的内容比较复杂3.与中南美国家交易，最可靠地付款方式是（ A ）（3.00分）A. 远期信用证B. 即期信用证C. 托收承付D. 现金4.与日本人谈判，要有（ABCD ）（3.00分）A. 礼貌B. 耐心C. 中间人D. 信誉5.欧洲国家进行贸易的决定因素中最重要的一项是（ C ）（3.00分）A. 双方融洽的关系B. 高利润C. 公司及产品的信誉、实力D. 中间人6.信息获取方式有（ABCD ）（3.00分）A. 案头调查B. 直接调查C. 找专门机构付费调查D. 购买调查7.“得寸进尺”战术德实质是（ABCD ）（3.00分）A. 一点一点地争取不会引起对方注意B. 积少成多不会激怒对方C. 利用人们妥协心里D. 通过不断争取达到既定目标8.谈判目标划分为最优、可接受和最低限度三种的作用是（ABD ）（3.00分）A. 使目标制定者心中有数，让步合理B. 使谈判目标更具弹性C. 对付不同谈判者D. 为保证达成最终目标第3大题判断题1.谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。

（错误）2.俄罗斯人喜欢易货贸易。

（正确）3.出其不意战术是很常用的谈判战术。

（错误）4.美国人讲究实际注重利益。

（正确）5.争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。

（正确）6.谈判都是两列，两方对坐的形式。

（错误）7.谈判人员应该越多越好，人多力量大。

（错误）8.既成事实战术经常出现在政治交易中。

（正确）9.估计谈判中会出现的问题没必要，因为谈判局势多变。

（错误）10.日本人注重礼仪。

（正确）作业三：七至九章作业第一大题1.为什么“强硬措施”是陷阱（A ）（3.00分）A. 不能创造性的解决谈判问题B. 损害双方关系和利益C. 把对方置于毫无选择的境地D. 使用措施的一方十分受益2.面对强大的谈判对手，应该（C ）（3.00分）A. 争取对方的同情B. 尽量做出强硬的姿态C. 更加谨慎从事D. 比较被动3.如何看待谈判中的优势、劣势（C ）（3.00分）A. 只要努力，劣势可以变成优势B. 优势、劣势各有利弊C. 优势和劣势都是相对而言的D. 劣势可以消除，但不能变为优势4.“投石问路”策略的实质是（D ）（3.00分）A. 以问话的形式试探对方B. 就整个交易问题试探对方C. 采取各种方式试探对方D. 在价格方面试探对方5.报价策略中最关键的问题是（D ）（3.00分）A. 报价的方式B. 报价的神态C. 报价的先后D. 报价的起点6.你将怎样利用你的谈判优势（A ）（3.00分）A. 借此提出威胁B. 利用它向对方施压C. 实施策略暗示对方D. 直截了当的告诉对方7.假出价与抬价策略的主要区别是（B ）（3.00分）A. 标准不同B. 目的不同C. 后果不同D. 方法不同8.“暗盘”交易危害在于（D ）（3.00分）A. 腐蚀人们心灵B. 以不道德的手段达到不道德的目的C. 通过行贿得到重要商业情报D. 破坏公平交易原则9.是否应在谈判中威胁别人（B ）（3.00分）A. 看情况B. 不应威胁C. 经常采取D. 有时采取10.在价格磋商上最好的办法是（D ）（3.00分）A. 就价格谈价格B. 采取价格分解C. 报价固定D. 把价格条款与其他条件相结合第二大题1.消除反对意见较好的方式是（BC ）（3.00分）A. 置之不理B. 间接反驳对方C. 采取行动证明D. 直接反驳对方2.谈判中的最低限度标准的作用是（BD ）（3.00分）A. 保证自己最低利益B. 限制了谈判技巧的运用C. 上述都对D. 束缚了谈判人员3.应怎么看待“抬价压价”的关系（BCD ）（3.00分）A. 以抬价的方式实现压价的目的B. 压价是对抬价的破解C. 有抬高价就必须有压低价D. 抬价与压价相辅相成4.在谈判中，冲突有什么样的后果（B ）（3.00分）A. 积极与消极作用B. 消极作用C. 积极作用D. 没影响5.“人质”战略的危害是（ACD ）（3.00分）A. 损害双方利益B. 无法履行协议C. 达成的协议不牢固D. 损害对方利益6.形成冲突的客观原因是什么（ABCD ）（3.00分）A. 谈判活动特点B. 双方沟通过度C. 谈判者个性特点D. 双方沟通不够7.谈判中运用借口的目的是（ACD ）（3.00分）A. 婉拒对方B. 提出问题C. 试探对方D. 开脱自己8.要求对方成交时，最让人担心的两种状况是（BD ）（3.00分）A. 对方的沉默B. 对方直接拒绝C. 对方的反对D. 对方立即结束会议9.你认为直接的作用是（AB ）（3.00分）A. 帮助决策B. 影响人的心理定势C. 判断科学无法分析的事物D. 预测未来10.在谈判中遇到棘手问题，应该（ACD ）（3.00分）A. 采取灵活的变通办法B. 向上级汇报C. 坚持立场、原则D. 给对方施加压力第三大题1.直觉能够影响心理定势，从而左右谈判结果。