关于如何在小区开展业务

关于如何在小区开展业务1．在进驻小区之前，先要弄清楚这个小区的交房时间、楼盘性质、消费水平、户数户型等信息，然后进行一个综合的分析与评估，是否与自己品牌定位相当，是否有开发的价值。

2．一旦确定目标，即要抛开所有顾虑杂念，一心投入到工作中去，不听人云亦云，只想信自己的眼睛。

并制定一个具体的目标，比如多长时间我要做到多少户等等。

3．于交房前一周至两天的时间（视小区情况而定）开如蹲守小区主要出入口，同时准备大量的宣传页和名片，进行大面积的宣传和重点客户培养。

不要以为这时客户意向不大便停止这项工作，要知道这对你以后的工作来讲是打基础。

4．交房过后转移至小区内（想尽一切办法），但不要瞎转悠，如果只单枪匹马作战，就以主要出入口为据点，如果是两人以上，就进行合理分工，将所以必经之路全要封死，要一次次不厌其烦的给同一个客户发名片打招呼（以不惹怒客户为前提），直到下次他老远见到你就说：你不要给我发，我知道你是XX商家的，用的时候会去找你。

这时同样不能放松警惕，也不要相信他会去找你的鬼话，这时要暗中关注他的情况了，也许他会成为你的第一个客户呢。

这个阶段的主要目的，就是要拿下1到3家样板房，当然多了更好，在此我们可以运用各种借口和理由给予客户实质上或表面上的优惠。

该向公司申请的就申请，只要不违反大的原则，我们都可以做出一点让步。

这时，你的自信心就会增强许多。

5．交房一周后，当装修大面积开始，每天新增装修比较多，就可以安排人手进行扫楼了，制定扫楼表，并做详细记录，重点客户给予关注。

楼下最好也要留人，看见那些拉材料的车，要赶紧追上，这些都是即将开工的客户。

注意了，在扫楼的时候，一定要做到打扫干净，有的业务员胆小，不敢敲门，经果一趟下来累得不轻，却没什么效果，所以呢，我们要放下脸皮，听到门里有动静的，就要使劲敲，大胆的敲，敲到有人出来为止。

在此期间，周未的时候要特别注意，最好在出入口守着，进来一个，跟上一个，下一个人补上，尽可能不要有漏网之鱼。

6．当客户不愿留电话时，可以找：给他以申请样板间为理由，以近期有活动，以予通知为理由等等。

总之，要来电话，是成功的必经之路。

这时要眼观六路耳听八方，如果有跟客户谈得好的业务员，客户就很有可能会留电话给他，这时要悄悄靠过去，快速记下电话姓氏等信息。

一般情况下，业务员多时，客户是不愿留电话的，那么你就要等跟着他，等其它人走得差不多时，马上出现，陈述你的理由，尽可能要下电话。

注：有一部分客户跟谁也不留电话，那么你可以记下他的体态，相貌，车牌号，车型，房址等等，下次再见到这个客户，要马上知道他的情况。

7．要出电话后，要把握住联系时间的间隔。

打电话之前先说好说辞。

每次打电话都是一个印象加深的过程，最后让他能记得你的声音其至电话号码还有产品名称。

切记要把你的电话最好是手机号留给他，否则他想给你惊喜也给不了的。

8．在小区当出现一位客户时，很多业务员会一涌而上，这时心里不要产生退缩的念头，一定要快速的行动，抢在别人面前为客户大胆介绍，发名片和宣传单。

如果已经落到后面，插不上话的时候，就不要那么急于去说话了，这时要仔细从客户与别的业务员谈话中了解一些信息，比如他的性格、需求档次、等等，寻找适到的时机，搭上客户感兴趣的话题，把他的注意力吸引到你这。

这时就需要业务员的心理素质要好了，因为这时大家都在听你讲话，一定要思路清淅，逻辑紧密，挑重点说，让客户及其它人对你产生深刻印象。

（在同样的业务员当中，同样需要推销自己）。

9．每个客户的性格都有很大区别，这时要对其进行仔细研究。

有的客户性格直爽，说话干脆，不喜欢拖泥带水，那你一定不要婆婆妈妈，抓住重点，一清二楚的介绍。

有的客户讲话腻腻歪歪，啰里啰索，那你就一定要有耐心了，甚至也要装作一副稀里糊涂的样子（千万别真糊涂），玩笑多开，嘻嘻哈哈，但是要坚守原则。

10．科学研究证明，同性相斥，异性相吸，在资源允许的情况下，由男业务员来谈女性客户，女业务员对付男性客户，能起到事半功倍的效果，这时，一桩生意就在开心愉快甚至撒妖调情（一定要注意分寸）的氛围中谈成了。

如果是一男一女两个客户（这种情况比较多）就千万不要冷落任何一个，这两个人中你要找出能拿出决定权的重点攻击，另一个也要做到兼顾。

让两个人都开心，离成交就不远了。

说句不好听话在，将客户玩弄于股掌是一个优秀业务员的最高境界，客户事事都听你的，甚至还要征求你的意向，你想啊，不成交都难。

11．在小区当客户问到价格时，一定不要报具体的价格，可以用笼统的中高档次或是借口材料多，价格不一样等糊弄过去，因为在现场报价毫无意义，因为这时客户没有看到你的产品，你介绍的卖点他同样也看不到，你报的价再低，他出会觉得高的。

另外从心理学上来说，这是他的地盘，你掌握的主动权比较大，会用力来杀你的价。

等将客户约到展厅就不一样了，你可以领着他一点点的看你的卖点，然后再报价，他就会觉得比合理，即使砍价，也不会那么理直气壮了。

12．商品楼与家属院的工作方法是不一样的，商品楼盘的客户一般相互都不认识，开发的时候要一个一个的对付，难度比较大一些，但是比较省心，一般不会因为价格问题产生纠纷。

而家属院小区就不一定了，家属院可以采用客户介绍客户的方法来快速增加定单，只要方法得当，一个人能介绍好几个，非常让人兴奋，但是要注意的是要制定一套严格的价格体系，从第一定开始，后面的价格一定不要低于第一家，也不要为了赚钱高出第一家很多，客户经常说你给我优惠我会给你保密的，你要知道宁可相信男人的嘴，也不要相信客户的嘴。

将来一旦出了问题，你就等着三天两头受客户的骚拢吧，搞得你焦头烂额的。

13．业务员工作时要衣着整齐，笑脸相迎，给客户第一面要有个好印象，给他一种积极向上的感觉，觉得你真诚，阳光，实在，富有激情和亲和力。

你的成交机率将大大增加。

14．业务员在小区要处理好与同行的关系，要主动跟装饰公司及建材同行的业务员打招呼，认识，从其处获取一些客户信息，甚至介绍单子给你。

这样比你自己一个人闭门造车要更有效果。

如果同样是橱柜的业务员，在表面上仍要与其搞好关系，但不能过分的相信他说的话，要知道兵不厌乍的道理。

心里一定要下定决心，暗中与其较劲，将他甩在身后。

切记一点，有一些不求上进，天天在小区混日子养大爷的业务员，一定要与其保持距离，否则，他的今天就是你的明天。

小区工作时间严禁打牌，下棋，看报纸等事情，没有客户的时候坐下来静静的思考一些问题，或与一些做得比较好的业务员进行工作交流。

15．想做一名好业务员，不仅仅要做到腿勤，更要练好嘴上功夫，这其中包含两点，一点是要大胆的讲话，有的业务员做业务怕讲话，惜字如金，有的甚到远远看到客户过来就战战惊惊，躲到一边去了，这样要是能做好业务你相信吗？这个缺点是致命的，改正不了，就趁早别做业务。

都知道枪是士兵的第二生命，对于业务员来说，嘴，就是我们的枪。

第二点，只敢说还不行，还要会说，怎么样才叫会说呢，很简单，想尽一切办法去赞美他，要知道这个世界上没有一个人不喜欢赞美的，有的表面上不说，心里已经乐开了花，但这个赞美一定要切合实际的，否则客户有可能当成是讽刺。

16．我们不要学得太聪明，有句古话说得好，机关算尽太聪明，反误卿卿性命。

我们在小区可能会看到这种情况，有的客户来时一下子能涌上一大群业务员，而有的客户却从一群业务员走过而没人理睬。

为什么会出现这种情况，我分析有两个原因：其一是大家感觉这个穿着打扮来说不太像客户，如果上去问而不是的话，太丢脸，会被别人笑，所以就安慰自己这不是客户。

其二，人都有从众的心理，如果有人去的话，大家一涌而上都去了，没人去的话就一个人也没有了。

所以我说做业务不能学得太聪明，太自命清高，把自己当傻子，即使确实不是客户，自己也不损失什么，而一旦是客户，你就会有想不到的收获。

17．在对于客户的态度上，有的人讲对客户要像上帝一样来，小心翼翼，缩手缩脚，生怕得罪了上帝。

其实这种观念早已过时，当然做服务我们还是要非常的热情，非常的礼貌，但这不等于我们要低人一等，我们不是来求着客户买东西，而是要把好的产品，优秀的服务体验介绍给客户，作为大多数客户不懂的橱柜行业，我们更多需要做的是站在朋友的立场上，真诚的为其选择产品，提出合理意见，对其所有的颖问进行正确的解答。

获得客户的信任，这就是所谓的朋友式营销，我觉得这才是最好的营销方式。

每成交一个定单，我们不仅获得收入，更能多一个朋友，为什么不呢？18．电话预约客户的技巧。

有的客户很难约，约了很多次都不来，于是就放弃了，不再打这个电话，过了两个月，手里实在没客户了，再试着联系一下吧，结果，人家已经定别的了，这就是没有坚持下去的原因。

我的每一个客户会做一个规划，多久打一次，坚持打下去，什么时间他定了别的品牌，那就OVER。

只要他没定，我就要打下去。

每次打完电话，把这次的情况和进展记下来，并决定下次再打的时间。

如果有一些没有见过面的客户信息，有一些说话会很难听，这时我们也不要介意，也不要放弃，坚持得打下去。

因为谁都有心情不好的时候，也许你正好打得不是时候吧，但他总是有心情好的时候的。

有很多客户就是被业务员的这咱坚持不懈的精神所感动，最后促成了成交。

19．对于手里的客户，我们一定要做一筛选，分清意向客户和重点客户。

对于消费水平达不到的客户，我们可以通过自己的观念灌输来提高他的消费意识，而有一些消费能力跟你的品牌实在不匹配的话，比我你家柜子卖1500一米，他只能买500一米的，那就趁早仍掉吧，有这个时间还不如增加几个意向客户呢。

工作效率一定要高。

20．最后进行一个总结，作为一名业务员，增加意向客户一般有这么几种：小区亲自谈的客户，装饰公司或朋友介绍的客户，老客户介绍过来的新客户，电话营销过滤出来的客户。

每种客户的谈判方法都不一样，我们只有在平时多下功夫，才能掌握更多技巧。