医药招商策略
2024医药招商工作计划
2024医药招商工作计划1. 概述本文档将详细介绍2024年医药招商工作计划。
医药招商作为公司运营的一个重要环节，对于公司的业务发展和利润增长起着关键作用。
在本计划中，我们将制定明确的目标、详细的策略和有效的执行计划，以确保2024年医药招商工作的顺利进行。
2. 目标设定在2024年，我们的医药招商工作的主要目标是：1.实现销售额增长15%。
2.扩大市场份额，提升品牌影响力。
3.开拓新的客户渠道，增加招商机会。
为了实现这些目标，我们将采取以下几个策略。
3. 策略3.1 增加市场宣传和推广力度•设计并实施一系列市场宣传活动，包括线上广告、印刷品宣传、展览和会议参加等。
•建立与医药行业权威机构的合作关系，提高品牌的认可度。
•开展推广活动，如邀请客户参加产品培训会议、提供优惠政策等。
3.2 加强客户关系管理•建立完善的客户数据库，及时跟进客户需求并提供个性化服务。
•定期组织客户活动，加强与客户的沟通和合作。
•提供优质的售前售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
3.3 拓展新的市场渠道•寻找和开发新的销售代理商和分销商，扩大销售网络。
•加强与医疗机构和药店的合作，提供定制化的产品和服务。
•探索新的市场领域，如农村市场和全球市场。
4. 执行计划4.1 人员组织•成立医药招商工作团队，包括市场营销人员、客户关系管理人员、销售代表等。
•分配任务和责任，明确工作目标和绩效考核标准。
4.2 资源准备•制定医药招商预算，确保足够的经费用于市场宣传、推广、培训等工作。
•提供必要的技术支持和培训，提高团队的工作能力。
4.3 时间安排•制定详细的工作计划和时间表，明确每个阶段的工作重点和进度要求。
•定期举行工作会议，评估工作进展并及时调整计划。
4.4 评估和总结•定期对医药招商工作进行评估和总结，发现问题并及时解决。
•建立绩效评估制度，对团队成员进行奖惩激励。
5. 风险控制在医药招商工作中，存在一定的风险和挑战，如市场竞争加剧、政策变化等。
医药保健品招商谈判策划书
医药保健品招商谈判策划书标题：医药保健品招商谈判策划书一、背景介绍在当今社会，人们对健康和医药保健品的需求不断增长。
医药保健品行业因此迎来了快速发展的机遇。
我们公司是一家专注于医药保健品研发和生产的企业，拥有强大的研发团队和先进的生产设备。
我们准备发展更多的销售渠道并招商，以满足市场的需求。
二、目标和愿景我们的目标是成为医药保健品行业的领导者，提供高品质的产品和服务，帮助人们改善健康状况。
通过招商谈判，我们希望能够找到有共同价值观和目标的合作伙伴，共同开拓市场，实现共赢。
三、招商谈判策略1. 市场调研：在招商谈判之前，我们将进行广泛的市场调研，了解潜在合作伙伴的需求和目标，以便在谈判中提出合理的合作条件。
2. 定位和定价策略：我们将明确我们的产品定位和目标市场，并制定合理的价格策略。
在谈判中，我们将根据潜在合作伙伴的需求和目标，提供灵活的定价方案。
3. 产品优势与特色：在谈判中，我们将重点突出我们产品的优势和特色，例如独特的配方、高品质的原材料、临床验证和认证、市场口碑等。
这些优势将使我们在谈判中更具竞争力。
4. 联合营销策略：我们将与合作伙伴探讨联合营销的策略，共同开展市场推广活动。
通过共同投资和资源共享，我们可以更好地扩大市场份额，提升品牌知名度。
5. 合作协议：在谈判中，我们将制定清晰的合作协议，以确保双方权益的平衡和保护。
协议将包括合作期限、销售目标、价格、供货条件、市场营销责任等内容，为合作提供明确的框架。
四、资源需求在招商谈判过程中，我们需要充足的资源支持，包括：1. 研发资源：拥有创新的研发团队，不断推出具有市场竞争力的产品。
2. 生产资源：拥有先进的生产设备和生产线，以满足市场需求。
3. 营销资源：拥有专业的市场营销团队，能够有效地推广产品。
4. 财务资源：拥有稳定的财务资金支持，为合作提供有力的经济支持。
五、风险与挑战在招商谈判中，可能会面临一些风险和挑战，例如：1. 合作伙伴选择：寻找到与我们价值观和目标一致的合作伙伴可能需要时间和精力。
医药招商方案
医药招商方案1. 引言医药行业是一个庞大且快速发展的行业，其市场需求不断增长。
为了扩大市场份额并提升业绩，许多医药企业采取招商合作的方式来寻求发展机会。
本文将介绍医药招商方案，旨在为医药企业提供一种可行的招商策略。
2. 项目背景2.1 市场需求分析近年来，随着人们对健康的关注度不断提升，医药市场需求逐渐增加。
尤其是在人口老龄化加剧、慢性病患者数量增加的背景下，医药品市场有着广阔的发展前景。
因此，医药企业需要不断创新，并寻找更多的合作机会，以满足市场的需求。
2.2 公司实力分析在制定招商方案之前，医药企业应对自身的实力进行评估。
公司实力主要包括以下方面的考量：•资金实力：企业需要评估自身的财务状况，以确定能够承担的招商规模和投资额度。
•研发能力：企业需要评估自身的研发实力和创新能力，以确定招商项目的技术实施和研发投入。
•市场份额：企业需要评估自身在市场上的影响力和知名度，以确定招商项目的市场竞争力和推广策略。
3. 招商目标招商目标是医药企业进行招商活动的核心内容，也是衡量招商活动成效的重要指标。
在制定招商目标时，企业要明确目标的实际可行性和具体可实现性。
以下是一些常见的招商目标：•拓展市场份额：通过与其他企业的合作，拓展产品销售渠道，增加企业的市场份额。
•引入新技术：与具有创新技术的企业合作，引入新的研发技术和产品，以提升企业的竞争力。
•增加资金投入：通过招商活动，吸引更多的投资，为企业的研发和市场推广提供更多的资金支持。
•加强品牌影响力：与知名企业合作，共同打造品牌形象，提升企业在医药行业的影响力。
4. 招商策略4.1 面向合作伙伴的招商活动医药企业可以通过各种方式进行招商活动，比如举办合作洽谈会、展览会和研讨会等。
这些活动可以提供一个平台，让企业与潜在的合作伙伴面对面交流，了解双方的需求和优势，构建合作关系。
4.2 建立战略合作伙伴关系通过与其他企业建立战略合作伙伴关系，医药企业可以实现资源共享、技术合作和市场拓展等方面的优势。
医药行业精准招商工作思路及活动计划
医药行业精准招商工作思路及活动计划1. 开展线上招商活动：通过医药行业的社交平台、行业论坛、在线展会等渠道，发布关于我们公司的招商信息，并邀请潜在合作伙伴在线咨询与洽谈。
2. 扩大市场影响力：通过医药行业媒体平台，发表与医药行业相关的精准招商文章，提高公司在目标市场的知名度和声誉，吸引潜在合作伙伴的关注。
3. 参加行业展会与会议：定期参加医药行业的展会与会议，搭建展台展示公司产品与服务，在现场进行洽谈、交流与合作洽谈。
4. 发布招商需求：向医药行业的合作伙伴发布招商需求，包括代理商、分销商、合作研发等，吸引对我们产品与服务感兴趣的潜在合作伙伴与我们进行业务合作。
5. 寻找合作伙伴：通过行业关系与资源，寻找适合与我们合作的公司或个人，共同开展医药产品的招商工作，实现互利共赢。
6. 参加行业协会：加入与医药行业相关的协会与组织，通过参与其中的活动与交流，扩大公司在行业内的影响力，并获得更多的合作机会。
7. 与大型医药企业合作：寻求与具有实力的大型医药企业的合作，共同开发市场，受益于其品牌影响力和资源优势。
8. 与医疗机构建立合作关系：与国内外的医疗机构合作，洽谈合作项目，如医疗器械供应、临床试验等，推动公司产品的招商工作。
9. 与研究机构合作：与研究机构进行技术合作与转化，共同推动医药产品的研发与生产，提高产品质量与市场竞争力。
10. 发布招商政策：制定并发布具有吸引力的招商政策，如产品回购保障、市场支持与推广、合作伙伴培训等，吸引更多的潜在合作伙伴与我们合作。
11. 建立客户关系管理系统：建立完善的客户关系管理系统，对已有的合作伙伴进行维护和管理，及时解决问题和提供支持，提高客户满意度和忠诚度。
12. 上门拜访与洽谈：根据目标市场的需求，主动拜访潜在合作伙伴，与他们面对面进行洽谈和合作协商，建立信任和合作关系。
13. 开展线下推广活动：通过医药行业的网络、电视广告，户外广告、宣传单页等方式，进行线下推广活动，扩大公司品牌影响力，并吸引潜在合作伙伴。
医药健康招商方案
医药健康招商方案一、引言医药健康行业是一个迅速发展的行业，随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，对医药健康产品的需求也持续增长。
在这个市场需求不断扩大的背景下，制定一个具体的招商方案对于医药健康企业来说至关重要。
本文将从市场调研、产品定位、招商策略以及资源整合等方面，提出一份行之有效的医药健康招商方案。
二、市场调研在制定招商方案之前，充分了解市场状况是必不可少的。
通过市场调研可以了解到目标市场的规模、增长趋势、竞争对手及其产品特点等信息，从而为招商策略的制定提供依据。
1. 目标市场分析首先，确定目标市场。
医药健康产品的消费者主要分为两大类：一是个人消费者，二是医药健康机构作为合作伙伴。
根据产品特点和公司实际情况，选择主攻的目标市场。
2. 市场规模评估对目标市场的规模进行评估，包括需要医药健康产品的消费者数量、市场潜力以及行业未来发展趋势等。
这些信息将帮助企业了解市场的竞争力，为制定准确的销售目标提供依据。
3. 竞争对手分析调研竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等信息，这有助于企业了解市场上产品的差异化情况，为制定自身的产品定位和招商策略提供参考。
三、产品定位在市场调研的基础上，明确产品的定位是招商方案的核心之一。
针对目标市场的需求，确定产品的核心卖点和竞争优势，从而吸引潜在的招商合作伙伴。
1. 产品特点详细介绍医药健康产品的特点，包括医疗功效、安全性、副作用以及与竞争产品的差异等，以便招商合作伙伴充分了解产品的独特之处。
2. 品牌形象塑造企业的品牌形象至关重要，产品定位需要与企业品牌形象相匹配。
通过市场调研分析出潜在合作伙伴对于品牌形象的需求，从而确定品牌形象的定位。
四、招商策略招商策略是医药健康企业获取招商合作伙伴的关键。
在招商策略的制定中，可以包括线上线下招商推广、合作伙伴福利以及市场竞争对手分析等内容。
1. 线上招商推广通过建立官方网站、开展网络推广、社交媒体营销等方式，将医药健康产品的特点和优势展示给潜在招商合作伙伴，吸引他们深入了解并主动联系企业。
药品行业招商方案
药品行业招商方案一. 背景介绍随着人们健康意识的增强和医疗水平的提高，药品市场需求逐渐增长。
为了满足市场的需求并拓展业务，制定一套科学合理的药品行业招商方案势在必行。
二. 招商目标1. 扩大市场占有率：通过招商活动，吸引更多的药品合作伙伴，推广企业药品产品，提升市场份额。
2. 增加销售收入：引入更多的优质产品，增加销售渠道，实现销售收入的稳步增长。
3. 提升品牌影响力：与优秀的合作伙伴合作，共同打造品牌，提升企业在行业内的影响力和知名度。
三. 招商策略1. 筛选合作伙伴：与有良好声誉和专业资质的企业进行合作，确保产品的质量和安全性。
2. 制定合理的价格策略：根据市场需求和竞争情况，确定合适的销售价格，既要保证企业的利润，又要具备较高的市场竞争力。
3. 提供市场支持：为合作伙伴提供市场分析报告、销售数据分析及其他市场支持工具，帮助合作伙伴更好地推广销售产品。
4. 加大宣传推广力度：通过多种渠道宣传企业的产品优势和品牌形象，包括参加行业展会、发放宣传资料、线上线下广告等，以提升品牌知名度和美誉度。
5. 建立良好的合作关系：与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同发展，推动企业在药品行业的持续增长。
四. 招商实施步骤1. 市场调研：对目标市场的需求进行深入研究和分析，了解竞争对手的产品和策略。
2. 制定招商计划：根据市场调研结果制定可行的招商计划，包括目标市场、目标客户、合作方式、销售策略等。
3. 招商活动开展：通过线上线下的招商活动，向潜在合作伙伴介绍企业的药品产品、市场前景和优势。
4. 合作谈判：与有意向合作的企业进行详细谈判，商讨具体的合作细节、合同条款和价格问题，确保双方利益最大化。
5. 签订合同：在双方达成一致并满意的情况下，签订正式的合作合同，明确双方权益和责任，确保合作关系的顺利进行。
6. 合作伙伴培训：为合作伙伴提供产品知识培训、销售技巧培训等专业支持，提高其对企业产品的理解和销售能力。
知名医药公司招商方案
知名医药公司招商方案尊敬的领导：我们拥有一家知名医药公司，计划通过招商方案扩大业务规模和市场份额。
以下是我们精心设计的招商方案：一、市场分析1.1 市场潜力分析：我们公司将针对各类医疗机构、医药连锁企业、线上线下药店等客户进行市场调研，了解市场潜力和需求，以此为基础确立招商目标和策略。
1.2 竞争分析：我们将密切关注竞争对手的产品定位、销售策略及优势劣势，以便完善自身的产品和服务，提高竞争力。
二、招商策略2.1 多渠道招商：我们将通过多种渠道拓展客户，包括参展医药展会、招商网站、线上线下宣传等，以满足不同客户的需求。
2.2 个性化服务：针对不同客户的需求，我们将提供个性化的解决方案和贴心的售后服务，以树立良好的企业形象和客户口碑。
三、招商产品我们拥有一系列优质医药产品，其中包括：3.1 药品：我们有一支专业的研发团队，致力于研发创新药物，涵盖治疗多种疾病的处方药和非处方药。
3.2 医疗器械：我们合作的医疗器械厂家具备国际领先的技术和品质，主要包括医用影像设备、手术器械、康复设备等。
四、招商支持4.1 营销支持：我们将提供行业培训、市场推广以及合作伙伴销售技巧指导，帮助合作伙伴快速掌握产品知识和销售技巧，提升业绩。
4.2 售后服务：我们设立专业的客服团队，为客户提供及时、高效的售后服务，包括产品咨询、产品使用指导、质量维修等。
五、成效评估我们将定期对招商活动进行评估和统计，通过客户满意度调查、业绩数据分析等手段，评估招商方案的成效，并及时调整和优化策略。
六、经费预算我们计划投入10%的年度销售额用于招商活动，确保招商方案的顺利实施和市场推广。
以上是我们知名医药公司的招商方案，希望得到您的认可和支持，期待与您的合作共赢。
谢谢！此致敬礼。
医药招商部工作规划
一、前言医药招商部作为公司发展的重要部门，负责医药产品的市场拓展和招商工作。
为了确保公司医药产品在市场上的良好表现，提高市场份额，特制定以下工作规划。
二、工作目标1. 提高医药产品市场占有率，实现公司医药产品在行业内的品牌影响力。
2. 建立完善的医药招商网络，实现医药产品的全国销售。
3. 招募优秀医药代理商，共同推动公司医药产品的发展。
三、工作重点1. 市场调研与分析（1）对国内外医药市场进行深入调研，了解市场需求、竞争对手及行业发展趋势。
（2）分析公司医药产品的竞争优势，制定针对性的市场推广策略。
2. 招商策略（1）制定招商政策，包括代理商招募条件、扶持政策等。
（2）通过线上线下渠道，广泛宣传公司医药产品及招商政策，吸引优质代理商。
（3）针对不同地区、不同行业，制定差异化的招商策略。
3. 代理商管理（1）建立完善的代理商管理制度，确保代理商的合规经营。
（2）定期对代理商进行培训，提高其销售能力和服务水平。
（3）对代理商进行考核，确保其业绩达标。
4. 市场推广（1）制定市场推广计划，包括广告宣传、活动策划、公关合作等。
（2）利用线上线下渠道，加大医药产品的宣传力度。
（3）开展医药学术活动，提高公司医药产品的知名度和美誉度。
5. 产品研发与生产（1）关注医药行业最新动态，跟踪研发新技术、新产品。
（2）加强与研发部门的沟通，确保产品符合市场需求。
（3）提高生产效率，确保产品质量。
四、工作措施1. 组建专业团队，提升招商人员综合素质。
2. 建立健全招商管理制度，确保招商工作有序进行。
3. 加强与代理商的沟通与合作，共同推动医药产品的发展。
4. 定期组织市场调研，及时调整招商策略。
5. 加强与政府部门、行业协会的联系，争取政策支持。
五、总结医药招商部作为公司发展的重要部门，肩负着推动公司医药产品市场拓展的重任。
通过以上工作规划，我们将全力以赴，为实现公司医药产品在市场上的良好表现，提高市场份额而努力。
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3
销售是一门艺术， 而且是一门很深的 艺术。这个职业有 个特点，入门很容 易，门槛也很低， 但是越往上走越艰 难，而且没有止境
33
要讲的 两个问题
1. 找什麽样的代 理商
2. 找的途径
8
1.找什么样的代理商
前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商
思考：
专业
1、特维丝找什么样的代理商？
2、除湿找…？
3、苦参疱疹酊找…？
OTC
处方药 双跨的
9
广告的 专促的 甩手掌柜的
长线专科药 短线抗生素的 ……
处方转OTC OTC转处方
4
1.为什么要找代理商
▪ 三快 ▪ 快速建立的分销网络 ▪ 快速回笼资金 ▪ 快速将产品送达终端
▪ 四省 ▪ 省资源、省时间、省精力、省麻烦
5
专业
2.代理商分几类
OTC
广告的 专促的 甩手掌柜的
现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好
手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一
处方药
长线专科药 短线抗生素的
医药招商策略
2020/7/31
主要分享的问题
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和准客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议签订的注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商医院？
2
31 怎样寻找客户？
3
一、认清代理商：
▪ 主要讲以下3个问题
▪ 1.为什么要找代理商（招商定位）
▪ 2.代理商分几类 ▪ 3.代理商关心什么
15
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢， 体现专业性。
16
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点
关于企业
需要准备标准答案吗？
关于招商政策
需要统一报价吗？
和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场 6. 不能建立公司品牌
为什么可以管理？
1. 共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作） 2. 强力的支持提供筹码 3. 共同维护商业环境（网络通路的建设） 4. 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱 27
12
三、怎样和客户沟通洽谈
招商代表面对的客户是中间商，包括医
角色定位 药公司、个人代理商。
沟通目的 是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。
13
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
28
5.3.代理商管理的内容
5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商
a、建立代理商数据库，严密筛选流程
b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协 商解决，必要时进行强制替换手段
5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业化
a、加强对代理商的专业化培训
b、培训内容的专业细化（一次解决一个问题）
▪ 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； ▪ 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额
及结算时间、结算方式；
▪ 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货
，不含税）；
▪ 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议； ▪ 4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地24 中标价。
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
出发点
1. 产品合作是基础 2. 市场支持是诱惑 3. 公平处理是原则 4. 全程管理是关键 5. 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 2. 支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用
、重点医院开发等）
3. 服务是日常货款票以及一般业务要求 4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招
投标、物价等方面的实力如何？ F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
▪ 我们需要这样的代理商
▪ 有资源的 ▪ 有经验的 ▪ 有队伍的 ▪ 有关系的 ▪ 模式路数适合我们产品的
▪ 我们要格外留意这样的代理商
▪ 特别才大气粗的 ▪ 特别容易谈成的（窜货专业户）
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）
10
2.找的途径
找的途径
5.3.3、市场部强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
C、活动支持、物料支持
29
5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 a、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度 （协议管理）
5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候 5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如：
35 怎样有效管理地区招商医院？
25
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可以管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
3.代理商管理的内容
讲三个问题
26
5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念
为什么要管理？
1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障 窜货我们负责吗？
17
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，永远说“不”！
公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
18
3.5.如何谈任务指标
▪ 数字说话 ▪ 让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
19
3 怎样和客户电话沟通？
20
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
肢体语言
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
最放松的姿态
ห้องสมุดไป่ตู้21
4 招商协议签订的注意事项？
22
四、签订协议的注意事项
▪ 4.1.流程： ▪ 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打印 ——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签字 盖章并回寄一份——备案执行
23
4.2.如何制定协议
▪ 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； ▪ 4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； ▪ 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定； ▪ 4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证
金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市；
招商人员
沟通能力 服务意识 原则弹性
招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、 努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法
32
心得分享
1
销售永远没有终南 捷径，能帮助我们 成功的，除了悟性 ，就是勤奋。
2
销售就是一个厚积 薄发的过程，是一 个量变到质变的过 程，在方向和方法 正确的前提下，你 的收获与你的付出 永远是成正比的。
a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量 b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非直
接现金或者给货
30
PS1.招商人员的主要工作
招商
药政：物价 招投标
拓展： 开发新客户
管理： 维护老客户
招商人员
31
PS2.招商人员需具备的素质
倾听能力 专业能力 销售策略
1.广告、网站 2.药交会、专科年会
3.老客户介绍 4.当地的商业（采购、商务） 5.同行招商经理—圈子
最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，
互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的
代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商
11
2 怎样和准客户沟通洽谈？
1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远
1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看
双跨的
处方转OTC OTC转处方
医院一般都做的很好 医院一般都做的不好
6
3.代理商所关心的问题
代理商 企业
产品
价格
合作关系
产品质量
企业支持
关注的问题
市场保障
招商政策
7
二、找到代理商
14
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？ C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、