浅析现代经销商治理
搞经销必须面对的八个难题面对基层治理难题
搞经销必须面对的八个难题面对基层治理难题小投资者中做经销商的很多，但现在做经销商也不好干了。
因为上游的生产厂家面临的市场困局越来越大，更多的压力转移给了经销商，以下难题成了经销商难以摆脱的宿命。
难题1 厂家插手终端，经销商难以为继近年来，随着厂家销售困局的加重，竞争日趋白热化，不少厂家市场重心向地、县市场下沉。
这是一个细化市场的过程，这种细化导致厂家直营的增多，开始直接插手终端市场销售。
这使得经销商们无不胆战心惊。
因为这意味着经销商的生存空间就越发狭窄了，客户的流失、盈利的降低，甚至关门。
难题2 政策返利玩猫腻，损害经销商经常有这样的情况，厂家答应经销商的广告，总是做得不到位；厂家答应的物资支持，数量也不够；该报的费用，厂家拖着不报……政策不兑现已司空见惯。
更有甚者，给经销商返利时，厂家用库存的非畅销产品抵给经销商，经销商消极抵抗，对厂家阳奉阴违，很可能直接低价甩货，直接扰乱了市场价格，给双方的合作埋下了阴影。
难题3 收费潜规则，零售商也欺负经销商经销商进了货，要通过零售商才能卖出去。
经常，零售商犹如“强盗”，你不留下“买路钱”，休想把货卖出去。
其中进场费、节庆费等二三十种费用名目加起来有12—15个点，结账时从你的货款里直接扣下来。
另外，60天到半年的账期，二话不说挪用经销商的资金。
如此种种，人所共知，经销商永远摆不脱这样的境遇。
难题4 厂家策略有问题，经销商受害因为厂家的营销策略有问题，导致经销商受害的案例不计其数。
举个最荒唐的例子：南昌某公司的瓜子，每16包里就有10包有奖。
买到有奖，就奖励一包，再有奖，再奖励。
有人花一包的钱，拿走了六七包。
最后厂家倒闭，经销商跟着关门。
跟了一个厂家，就成了与厂家拴在一条线上的蚂蚱，休戚相关。
如果运气差跟了个不懂市场的，也只能徒唤奈何。
难题5 销售任务上涨离谱，经销商吃不消厂家与经销商分歧的焦点往往在于销售指标。
经销商今年完成50万元，明年厂家就要求你完成100万元，后年就要求200万元，完全不顾市场实际。
经销商管理浅谈
经销商管理浅谈随着市场竞争的日益激烈，企业的经销商管理研究备受关注。
经销商作为企业分销渠道中不可或缺的一环，良好的经销商管理不仅有利于企业产品销售，还有助于提高企业形象、产品质量和服务水平。
本文将从经销商管理的意义、流程及策略等方面进行浅谈。
一、经销商管理的意义1.提高销售额：经销商是企业产品在终端市场销售的主要渠道，良好的经销商关系可以帮助企业增加渠道数量，不断拓展销售市场，提高销售额。
2.控制销售成本：通过经销商管理，企业可以提高渠道效率，降低运营成本。
3.加强企业形象：良好的经销商关系可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强产品的知名度和美誉度。
4.强化产品服务：通过经销商渠道提供高质量的产品销售和售后服务，不断提升消费者的购买体验和满意度。
二、经销商管理的流程1.经销商招募：在筛选经销商时，企业需要考虑经销商的信誉度、销售能力、服务能力等方面，以及经销商是否符合企业的产品定位和市场定位。
2.培训与营销支持：企业需要对经销商进行培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的要求，帮助经销商更好的推广销售企业的产品。
3.流程监督：企业需要对经销商的销售流程进行监督和管理，包括订单处理、产品库存、售后服务等方面的要求，以确保经销商的专业性和规范性。
4.激励管理：企业需要通过奖励措施来激励经销商的销售业绩，增强其销售热情和业绩动力，同时可以考虑提高供货优先级等措施，增强经销商的美誉度和认同度。
5.维护合作关系：在长期合作中，经销商与企业之间的关系需要不断巩固，包括不断优化经销商管理流程，加强双方的合作，及时处理问题和反馈等方面，取得共赢的局面。
三、经销商管理的策略1.品牌价值：在经销商管理中，企业应该注重品牌价值的传递，通过相关培训和支持来增强经销商的认同度和信任感，打造品牌的跨越性和辐射性。
2.销售渠道：在建立销售渠道时，企业需要考虑终端消费者的需求和购买习惯，根据市场需求自身实力等方面的考虑来选择合适的销售渠道。
2024年经销商管理心得体会模版(2篇)
2024年经销商管理心得体会模版天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。
经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。
其次，经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。
再次，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。
经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。
如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。
掌控利益通道，从推力管理经销商。
上面我们讲到了经销商目的是赚钱、培训，以及扩大自己的销售区域。
注意到这点，我们就可以很好的掌控经销商了。
笔者认为可以从以下几个方面入手：1、适当地为经销商争取利润。
销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。
目前，我公司根据集团的销售政策，提升产品价格，提高公司效益。
在短短的十几天，涨了两次价格，上调幅度达到____元/吨。
价格是上去了，但是销量严重下滑，大部分经销商就没有能力完成销售任务，也就意味着不能拿到公司返利，抑或是亏本。
经销商赚不到钱，打击了经销商的积极性，对销售人员也是一种伤害。
本人与公司领导沟通，汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况，并且给予了不同的销售方案，希望公司给予有好点的政策出来。
2、拿捏好销售区域的经销权。
如果经销商想做大，想要更大的销售区域是件好事，至少说明了经销商有上进心，不满于现状。
合理划分销售区域，有助于提高经销商的积极性，以及很好的控制住经销商。
销售人员可以根据自己的需要，对经销商的经销区域进行细分或是增加，还有可能是淘汰经销商。
这个要根据市场和公司的需要来决定，不管怎么样，经销权是张王牌，不容忽视。
3、帮助经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。
经销商管理心得体会（精选14篇）
经销商管理心得体会（精选14篇）经销商管理篇1经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。
那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下办法是个人的一些建议，供大家参考。
1.销售额增长率分析:分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。
业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。
如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。
2.回款统计:分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。
经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。
3.了解企业的政策:业务员不能够盲目地追求销售额的增长。
业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。
一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。
因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。
4.商品的库存状况:缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。
经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。
5.促销活动的参与情况:经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。
经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。
没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。
6.访问计划:对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。
怎样管理好经销商
怎样管理好经销商如何治理好经销商一、经销商的角色、地位和作用一直以来，由于历史上商品短缺的缘故和企业自身利益的缘故，对经销商的角色存在种种误区。
——在商品短缺、卖方市场年代，经销商是企业的随从，或不可缺少的附庸群体，企业是主子。
那个时候，要当经销商必须要走〝后门〞，企业说什么，经销商就如何做，处于绝对服从企业的位置上。
——在商品供应差不多充足的年代，经销商对厂家有了选择的权益。
企业与经销商能够〝谈婚论嫁〞，那个时候的厂商关系是交易型。
——在产品过剩、买方市场的今天，经销商〝挟市场以令厂家〞，从促销、价格提出苛刻条件，或对厂家采取〝君令有所不受〞的态度，造成厂家对经销商又爱又恨，为了产品销售、公司利益，只好变着法子去求经销商，这是厂商之间矛盾的年代。
造成如此的结果，既有历史缘故，也有企业自身不能适应市场环境变化的问题，又有经销商的素养问题。
所有这些，都不利于厂商之间的和谐和进展，差不多上无意识地损害着各自的利益而不能双赢。
在市场竞争相当猛烈的今天，为了厂家和经销商的共同利益和双赢局面，必须重新认识经销商的角色、地位和作用问题，解决好了那个问题，才能更好地去研究如何治理好经销商的问题。
经销商的角色：是伙伴关系、市场利益的共同体，不是简单的买卖关系。
经销商的地位：是企业治理链条和企业资源的重要组成部分。
经销商的作用：是企业的利润中心，是企业进展壮大的催化剂。
明确了上述问题，我们就要从伙伴关系角度去关怀爱护经销商，搞好厂商之间关系；我们就要从〝链条〞、〝资源〞的角度去把经销商治理和爱护好，把资源利用好；我们就要支持关心指导经销商的营销工作，把市场做大，达到双赢的结局。
总的一句话，确实是要把经销商作为企业治理的重要组成部分，加大治理力度，改变以往的交易型关系为伙伴关系，由〝你〞〝我〞关系转变为〝我们〞关系，由〝油水〞关系转变为〝鱼水〞关系，使双方都能围绕一个共同的进展目标，实现利益的同步提高和合作的双赢。
经销商问题的分析和对策
经销商问题的分析和对策第一篇：经销商问题的分析和对策经销商问题的分析和对策（一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗？”C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?，等等。
根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。
(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。
一个管理经销商的有效方法
一个管理经销商的有效方法关于如何治理经销商的内容我相信专门多专家都谈过，专门多人都能清晰地能说出一些具体内容，比如说是要管好经销商的区域，管好经销商的产品流向，管好经销商的产品价格，管好经销商的促销，管好经销商的费用实施等等。
但是如何才能真正有效地管好经销商的这些内容，专门多人人都觉得第一是是制定好经销商政策，第二是派出人员实地监控好经销商执行。
制定经销商政策和监控执行因此专门重要，但是经销商不是公司的业务员，不是你说执行就认真执行的，他们可不能像业务员那样听话，因为他们不是“自己人”，公司跟他们只是合作关系，或者说是商业关系，说白一点确实是利益关系，没有利益，经销商就可不能跟公司合作，利益是唯独能令经销商跟公司存在关系的最合理的纽带。
专门多公司说什么厂商关系是伙伴关系，是战略合作伙伴，彼此都有共同的信念，有共同的理想，大伙儿是一条船上的两个蚂蚱之类，我觉得这不是假话，也是大话、空话，没有说到点上。
试问：假如厂家倒闭了，难道经销商也情愿跟你一起倒闭吗？又或者是经销商因经营不善破产了，作为厂家的你情愿和他们一起承担责任吗？因此，经销商可不能那么愚蠢听信厂家说的那一套，尽管他们嘴上也不说你什么，然而他们内心是如此想的：我赚我的钱，管你如何说，只要我有利可图就行，这确实是经销商的真实方法。
只有清晰定义了厂商这层关系以后，我们才能正确地拿出有效的治理的方法来，治理方法确实是依据利益的分配来制定具体的方案。
如何来执行那个方案确实是治理经销商最有效的方法，本人觉得治理利益关系最好的方法确实是利用合同来治理。
第一、认识合同治理的重要性现实中，只有少数厂家能对利用合同治理的重要性有所认识，大多数厂家差不多上年头把合同一签，然后到了年底才把合同从抽屉里拿出来看一看，看经销商的年度任务完成了没有？看经销商去年到底能拿多少返利；在经销商这一边也是一样，经销商签完合同之后，有的是到了年底才想起来年度合同的任务量和返利，有的甚至是合同摆放在那儿也不记得了。
经销商问题的分析总结报告和对策
经销商问题的剖析和对策（一）当客户异议企业产品价钱太高1、原由剖析。
客户提出企业产品价钱太高的异议，可能是企业产品价钱的确要高于其余企业或品牌的价钱，客户一则担忧用户没有方法接受，产品卖不出去；也可能是担忧产品价钱太高，他的收益降落，没有钱赚；还有可能是企业产品价钱比其余企业或许品牌价钱差不多，客户是想经过心理战，要求企业产品在价钱方面作出退步；2、策略与方法（1）当检查获知，企业产品比其余企业或许品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价钱太高，你是与哪个企业、哪个品牌的哪一种规格的产品对比较呢？”B、“你能不可以告诉我，XX企业XX规格的XX品种是什么价钱吗？”C、“据我认识，我们的价钱与XX品种的价钱差不多……(企业产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担忧什么呢?”讲解：经过反问客户的策略，取消客户认为业务人员不认识市场而故意压价的想法，同时将话题从价钱问题转移到企业怎样做市场、怎样帮助客户推行产品上来。
（2）当检查获知，你的产品的确比其余企业或许品牌高时：A、“我们的价钱的确高了点，你是担忧我们的价钱高，用户不接受而卖不出仍是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价钱高，用户不接受不好卖“你认识过我们的企业吗？我们的企业有一条理念：帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推行计划和方法……(列举一些帮助客户推行产品的方法与事例)。
客户销不销企业的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们企业的问题。
你还有什么顾忌吗？”C、客户回答产品价钱高，经营收益不高——“你认为经营我们的产品最最少需要什么样的收益？你预计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品整体收益希望目标是多少? ，等等。
依据我们对市场的认识及经验，你经营我们的产品的整体收益目标能够实现，等等。
(剖析我们全方向的推行支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出整体收益)，你还有什么担忧的吗？” ，等等。
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二部分：市场分析
一、总体现状
1、市场总量稳中有升
依照三个都市酿酒协会的统计，1999年北京、上海、广州三地葡萄酒的销售量为1.5、2.3、和1.2万吨，分不比1997年增长了20.4%、和30.1%。
表1 三都市葡萄酒销售量（1999）
2、葡萄酒占酒类市场的比重仍然较低
1997-1999年，即使三地葡萄酒销售量的增长幅度分不高出当地各种酒销售总量2.2、6.3和3.5个百分点，葡萄酒在酒类市场中只占较少的比重，分不只有2.4%、3.4%和2.8%。
表2 三都市葡萄酒销量占市场比重（1999）
3、干红葡萄酒占据要紧的市场份额
近几年来，三地市民的饮酒适应在逐渐发生变化，其中之一确实是越来越多的饮用葡萄酒，尤其是干红葡萄酒。
在上海，在平常经常饮酒的消费者中，饮用干红葡萄酒的人数已由两年前的59%上升到目前的74%；红葡萄酒销量（包括桃红葡酒）占到葡萄酒市场的80%，白葡萄酒为20%；北京干红与干白的销售量比例约为3：1；广州则大致是3.5-4.0：1。
二、品牌占有情况
1、市场份额集中在少数几个品牌手中
表3显示，少数几个大品牌占有了这三个都市葡萄酒的要紧份额。
1999年，葡萄酒销售前8位的品牌共占有了北京地区63.2%的市场份额；上海达到87.9%，比北京高出24.7%，王朝和张裕就占了市场的近60%；广州市场的这一指标也高达92.7%。
表3 1999年北京、上海和广州葡萄酒市场的品牌占有率
北京上海广州
序号品牌占有率序号品牌占有率序号品牌占有率12345678 长城丰收张裕夜光杯中华王朝野力千禧17.079.628.256.995.845.475.204.77 12345678 王朝张裕皇轩通化野力民权威龙长城33.424.87.265.965.834.023.792.83 12345678 威龙张裕王朝长
城喜时来乐事红丰收野力26.9625.5916.266.815.414.883.753.00
注：表中数据分不来自北京商业信息中心1999年对全市300余家副食商场、仓储商场、超级市场、连锁店及重点商场的酒类销售调查；上海商业信息中心1999年对全市29家超市、重点商场的酒类销售调查；广州数据来自《中国食品报的统计资料》。
2、市场领先品牌的地域性差异较为明显
1999年．北京葡萄酒市场销售额居前的8个品牌中，只有长城、王朝、张裕、野力等4个品牌出现在上海市场的前8名中，另4个品牌中北京当地品牌占了3个席位，他们分不是位居第二的丰收、位居第四的夜光杯和位居第八的千禧。
同样，占广州市场销售额前8位的品牌中，喜时来和乐事红就未出现在北京、上海的前8名，第一位是威龙。
3、洋酒品牌短期内无法与国产品牌竞争
北京、上海、广州三地的位居葡萄酒市场销售额前8名的品牌中没有一个是洋酒品牌，证明洋酒品牌还属于葡萄酒市场中的非主流产品。
这种现状与近几年来国产品牌葡萄酒场全面进展是分不开的，同时国产酒的口感更适合国内消费者的适应，价位也相对合理。
三、消费者的购买行为
1、品牌消费意识较强
采纳拦截方式调查北京、上海、广州三地的消费者，80.7%的受访者能讲出三个以上的葡萄酒品牌，长城、张裕、王朝三个品牌的提及率最高，分不为71.2%、63.5%和52.3%。
还
有59.4%的受访者表示他们在购买和饮用葡萄酒时会特不关注葡萄酒的品牌，更多的情愿购买自己所熟知的品牌产品，只有11.8%的受访者表示对葡萄酒品牌不在意。
2、阻碍购买和消费的因素
在调查中表明，“品质优秀”是消费者购买葡萄酒时首先考虑的因素，比例高达90.8%，其次认为“生产厂家和产品品牌的名气”的消费者占59.4%，此外，“价格廉价”、“适逢节假日”、“口感较好”以及“有促销措施”等因素对消费者的购买行为也有不同程度的阻碍。
表4 居民购买葡萄酒的要紧阻碍因素
3、消费者认知葡萄酒品牌的途径
消费者认知品牌的途径中，电视广告所起的作用最显著，占46.8%的比例。
其它途径也占有一定的比例。
表5 消费者认知葡萄酒品牌的途径
4、各种促销手段对消费者的阻碍力
50%的受访企业认为，电视广告是阻碍顾客购买葡萄酒的重要因素之一，是最全然的促销手段；认为店内广告、实物折让、价格折让等专门重要的企业均为1/4，起到第二层的促销作用；认为店内人员促销和店内小包装赠送（赠饮）这两项只处于从属地位，促销作用有限。
表6 各种促销手段对消费者的阻碍程度
第三部分：产品分析
一、起点优势
由新天集团投资的新天葡萄酒有着众多不同于其他同类企业及产品的专门优势。
1、就企业背景方面而言，银新天的上市公司背景以及在证券市场中的成功形象，不仅能使新天葡萄酒高起点地投资开业，而且还有助于树立卓越、诚信的市场形象和信誉。
目前，市场中主营葡萄酒的生产企业中，已上市或具有上市公司背景的企业还不多，因此，值现在刻全力进入葡萄酒市场的银新天一上市就已站在了较其他企业和品牌更高的一个起点上。
2、就原料品质方面而言，葡萄酿酒讲究“三分工艺七分原料”。
新疆新天地区是众多国内外专家公认的我国最为优质的酿酒葡萄生态区之一，由于地域、气候等方面的优势，那个地点生长的葡萄成熟充分，甜酸适中，无病虫害，产区特色鲜亮，这也从全然上奠定了新天葡萄酒的品质基础。
此外，酿酒加工设施如此接近靠近葡萄种植基地，不仅大大减少了生产成本，而且还极大的保证了原料的新奇程度，这是新天的又一优势。
另：表7、国产葡萄酒的要紧原料供应基地
葡萄产区种植面积种植品种
河北沙城8万亩龙眼、赤霞珠、蛇龙珠、梅鹿辄、雷司令、霞多丽
昌黎产区7万多亩赤霞珠、梅鹿辄。