渠道开发流程
渠道开发的流程
经销商谈判中客户提出的异议
谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝, 反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
客户提出的异议主要有： 需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。 财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。 权力异议（如，我们老板不在）。 价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小）。 产品异议（如，你们的产品品种单一，款式不新颖）。 品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。 促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。 奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。
2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自 信，打招呼要态度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中 。
2021/10/10
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➢ 向招呼对象礼貌问候。如：“不要说：“哎；你好，请 问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”
➢ 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你 们店生意真好啊”；
4. 示范--将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧 妙的示范往往能够创造销售奇迹。 5. 使用证明材料--包括数据统计资料、市场调查报告 、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词 、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文 章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。 6. 倾听--就销售而言，有时善听比善说更重要。 7. 提问--通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法 ，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
要根据沟通过程中客户的意向度而定。
2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前 。
◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板 的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 ◆ 面部形象职业化。自信、微笑
培训学校的渠道开发流程
针对培训学校渠道开发草案一、线上方式的渠道开发目的：主要通过网络推广的方式发布相关信息,吸引合作方主动合作方式一：自身官网上的宣传和推广,利用营销推广策略加大企业被搜索到的成功率,提高企业知名度及曝光率；方式二：利用博客、分类网站以及其他知名网站进行信息发布,设置尽可能多的关键字和标题,同时充分了解招生群体特点来进行相关软文、网络稿件等方式的推广,并在其中穿插招生信息；方式三：适当在搜索引擎打广告以及竞价排名的推广,在知名网站进行付费的广告推广,吸引相关企业、单位及个人主动上门寻求合作;二、线下方式的渠道开发目的：主动出击的方式寻求合作方方式一：与相关机构、学校、单位等进行合作1.获取联系方式,进行初步沟通①在各大人才招聘网站上查看相关人员的简历信息,获取其联系方式,一般这种方式获得企业中端人才资料的机会较大,通过与这类中端管理层接洽,了解企业合作意向,进而获得与高端管理者交涉的机会;②同行或同事具有一定社会关系和渠道的,可以加以利用,通过行业网站获取相关人员的信息,从而进行沟通;③对已有生源进行资源再利用,通过学员信息,对其所属学校及其区域内的学校进行联系,通过学员进行宣传以及印有公司相关宣传信息等文具用品派发和使用,同时也拓展其他散客渠道;④积极参与行业内协会活动,收集相关人员信息,为后阶段的渠道拓展做准备2.根据合作方的意向情况进行合理分类对于意向强烈的合作方,派发公司资质及合作内容的相关资料,对见面时间进行预约,安排具体的拜访议程;对于意向较弱的合作方,对其进一步跟进,寻找其合作诉求点,推进合作进程;3.实地拜访对合作的具体内容进行磋商,邀请对方到公司进行实地考察,同时出具相关资质内容及合作计划书,促成合作;方式二：开展免费咨询讲座或免费试听课邀请合作方及学生、家长参与,提升客户对公司的认识,同时展示公司实力,加强合作方对企业的信任度,加深合作意向,通过宣传单、宣传册及相关产品的派发,加大受众范围,同时获得相应的受众信息及反馈,积累相关客户资料;。
渠道销售的流程与管理
渠道销售的流程与管理第一，渠道策略制定。
企业需要根据公司的发展战略、市场需求和竞争环境等因素，制定适合的渠道策略。
渠道策略需要明确产品定位、目标市场、渠道类型、渠道结构等内容，以确保渠道销售的目标与企业的整体发展保持一致。
第二，渠道招募与培训。
根据渠道策略，企业需要招募适合的渠道合作伙伴。
招募渠道合作伙伴需要对其进行评估，包括了解其市场覆盖、销售能力、团队实力等方面。
招募好合作伙伴后，还需要进行培训，提高其产品知识、销售技巧和市场洞察力等能力，以帮助其更好地推销产品。
第三，渠道绩效管理。
企业需要建立一套科学的绩效管理体系，对渠道合作伙伴进行绩效考核。
指标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，通过绩效考核可以评估渠道合作伙伴的贡献度，并根据绩效结果制定激励措施，如提供奖励、优先推荐资源等，来动力其继续努力。
第四，渠道关系维护。
渠道关系维护是渠道销售中一个非常重要的环节。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，包括建立沟通机制、提供技术支持和售后服务、及时支付渠道费用等。
通过建立长期稳定的合作关系，企业可以更好地与渠道合作伙伴共同发展。
第五，渠道数据分析与优化。
企业需要建立一个数据分析体系，对渠道销售的数据进行监控和分析，例如销售趋势、分销网络覆盖情况等。
通过对数据的分析，企业可以找出渠道销售中存在的问题和机会，并据此做出相应的优化措施，以提高销售效益。
总之，渠道销售的流程与管理是一个复杂、多方面的工作。
只有通过良好的渠道策略制定、渠道招募与培训、渠道绩效管理、渠道关系维护和渠道数据分析与优化等环节的有效管理，企业才能够在竞争激烈的市场中建立起稳定、高效的销售渠道，实现销售目标。
渠道开发流程
渠道开发流程一、拜访前（准备）1. 通过网络、同行或同事：了解公司基本规模，从事产品开发类型或产品代理类型，从事行业，成功客户案例所属行业等信息；2. 准备相关产品资料及行业客户案例，并了解行业客户案例需求，面对面介绍时增加客户兴趣。
二、拜访中（沟通重点）1. 了解公司运营情况，了解公司组织架构，决策链等相关信息；2. 了解公司部门分布及重点资源投放重心；3. 确认公司从事的重点产品及行业，并针对所属行业客户沟通产品结合点及相关行业客户案例简要介绍（如了解绝提客户，适时介绍他们的客户现已购买我公司产品，让其为没早点了解我公司产品，没早点利用自身资源感到心痛）；4. 通过沟通了解本渠道类型，针对不类型的渠道做重点针对性沟通：A:产品型：重点沟通我公司产品利润及与其产品合作点B:分销型：重点沟通产品利润及市场容量，并通过往年的销售数字引导其兴趣C:集成型：重点沟通我公司产品的利润，项目保护方式5. 重点介绍我公司多产品线、市场口碑、当地标杆客户案例；6. 了解相关人的公司决策角色（如果不是高层，沟通了解高层相关信息，并沟通高层拜访可能），通过沟通挖掘相关人合作兴趣（个人合作或公司合作）。
重点总结：总结沟通中的漏洞，并针对沟通中存在的问题，进行及时沟通，对于没有获得相关的信息，可尝试通过其下属销售人员或同事、其他合作伙伴了解，通过这一轮沟通基本确定此渠道基本合作意向及公司相关实例，及时制定下步计划：需要争取培训机会？还是此渠道无价值，不必要再花费时间。
三、拜访后（积极跟进）1. 通过二中渠道所属行业确认，针对此行业的客户需求分析简明扼要整理个文档，发送给渠道，并电话确认已收到，同时顺便沟通制定其沟通自身客户资源的时间表；2. 对渠道保持沟通，跟进渠道相关人对其客户群的项目沟通情况；3. 引导争取培训机会。
重点总结：重点跟进关于我公司产品在其客户资源中的推进效果，如果有效果，请求协助拜访，进一步与客户面对面交流产品及行业客户案例，并争取对渠道培训机会，如果没有，建议渠道NAME出2-3个重点客户名单，协助拜访（如果他公司客户资源已是我公司客户的话，重点强调，让其相信其客户资源中确实有我公司产品需求），无论如何都要争取培训机会，因为培训时是一个很好诱导其客户资源的机会同时培训可让其对我公司产品更认可，并能更多认识其公司相关销售人员。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
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渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
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渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
关于市场拓展的基本途径及流程
关于市场拓展的基本途径及流程市场拓展是指企业通过开拓新的市场，扩大销售渠道，增加销售额的活动。
在竞争激烈的市场环境下，市场拓展对企业的发展至关重要。
以下是关于市场拓展的基本途径及流程的详细介绍。
一、市场拓展的基本途径1.扩大现有客户群体：通过深入了解现有客户的需求和市场趋势，为他们提供更好的产品和服务，从而提高客户的忠诚度和满意度，同时不断拓展新的客户。
2.拓展新的地域市场：通过调查市场需求和竞争状况，选择适当的地区进行拓展，通过开展推广活动和建立销售网络，进一步拓展企业的市场份额。
3.发展新的销售渠道：与经销商、代理商、分销商等建立长期合作关系，共同开发新的销售渠道，将产品推向更广泛的市场。
4.推出新产品或服务：通过市场调研和顾客需求分析，开发创新的产品或服务，以满足市场的不同需求，进而拓展市场。
5.加强市场推广活动：通过广告、促销、公关等手段，提高产品的知名度和美誉度，吸引更多潜在顾客的关注和购买。
6.寻找合作伙伴：与其他企业或机构合作，实现资源共享、互补优势，通过合作拓展更广泛的市场。
二、市场拓展的基本流程1.市场调研：在进行市场拓展之前，需要对目标市场进行全面的调研，了解市场的规模、竞争状况、潜在顾客需求、渠道分布等情况，为拓展市场制定合理的策略和计划提供依据。
2.确定目标市场和目标客户：根据市场调研结果，选择适合企业的目标市场和目标客户群体，明确市场拓展的方向和重点。
3.制定市场拓展策略：根据目标市场和目标客户需求，制定相应的市场拓展策略，包括定价、推广、渠道等方面，以确保拓展的有效性和可行性。
4.资源准备：市场拓展需要相应的资源支持，包括资金、人员、销售渠道等方面的准备工作。
确保资源充足，能够顺利开展市场拓展活动。
5.进行市场推广活动：根据市场拓展策略，进行市场推广活动，包括广告、促销、公关等手段，提高产品的知名度和美誉度，吸引目标客户的关注和选择。
6.建立销售渠道：与经销商、代理商、分销商等建立长期合作关系，共同开发新的销售渠道，实现销售网络的拓展和市场份额的增加。
营销渠道的设计原则与流程
案例：丰田渠道的演变
高速成长的60年代 日本经济高速发展;汽车大众化时代到来;丰成立
了专销经济型车的Pnblica既丰田花冠销售店; 小规模多店铺;同时销售其它品牌 但是;遭遇失 败;原因是家访式销售引起经销商恶性竞争
案例：丰田渠道的演变
稳定成长的70年代——个性时代 产品品种增多;产品线迅速扩展;丰田推出了 1店2车制;高速成长时期迅速扩张的店铺已成为
课程设计任务指导书
3渠道支持： 市场调研 地区市场信息共享 向顾客提供市场信 息 与最终消费者洽谈 选择经销商 培训经销商的 员工
4风险承担： 存货融资 向最终消费者提供信用 存货的所有权 产品义务 仓储实施投资
课程设计任务指导书
5回款：可在渠道政策中考虑 销售形式特许 代理 经销 购销等 回款 途径 回款周期 回款率等
思考
作为渠道设计;案例中还缺少什么内容和 步骤
要求：画出结构图
送货流程图
结构图：
仓储
送 货 通 知
运输
出库单
分拣核对
运输单
包装标签
确定运费
组织运输
客户
评估影响渠道结构的因素
1 市场因素
市场区域 市场规模 市场密度 市场行为
消费者行为
如何购量 购买时间 购买地点 购买者性别
购买习惯
购买少 季节性 在家中购买
模型;也可以用新的 产品开发：根据产品差异;确定渠道模型 多样化：设计新渠道
渠道设计原则
顾客导向 高效通畅——低成本或高销售额 稳定性 发挥优势——品牌 价格 可控性 适度覆盖
渠道设计实务
接近终端 市场覆盖 精耕细作 先入为主 争取控制 适时变化 高效投资——自建还是外购 直 分 有 无
渠道开发方案
渠道开发方案1. 简介随着移动互联网的快速发展，APP已经成为人们生活中必不可少的一部分。
而渠道开发为APP的推广提供了重要的支撑。
渠道开发指的是通过与第三方进行合作，将APP推广到更广泛的用户群体中。
本文将介绍渠道开发的基本概念，渠道开发的优势和流程，并且提供一些渠道开发方案的建议。
2. 渠道开发的优势•扩大推广范围：通过与第三方进行合作，可以将APP推广到更广泛的用户群体中。
•提高推广效率：渠道开发可以节省因为自行推广所需的时间和成本，并且可以得到更快的推广效果。
•增加用户粘性：通过与第三方进行合作，可以得到更多的用户，并且可以增加用户的粘性。
•提高用户体验：渠道开发可以提供更好的交互方式，使得用户体验更好。
3. 渠道开发流程渠道开发的流程基本上分为以下几步：3.1 渠道拓展首先，需要找到潜在的合作伙伴。
这些伙伴应该具有良好的信誉和市场占有率，并且有足够的能力来与您合作。
可以通过以下方式来拓展渠道：•搜索引擎：通过搜索引擎来搜索类似产品和服务的企业，并且通过联系方式来与其沟通。
•行业协会：可以参加行业协会的会议和展览，建立联系。
•其他渠道：可以与其他已经建立好的渠道联系，共同合作。
3.2 合作方式在与潜在的合作伙伴进行联系后，需要确定合作的方式。
合作方式可以选择例如分成、付费等模式。
需要注意的是，需要确定好合作方式并且签订合同，否则可能会对推广造成不良影响。
3.3 推广宣传在确定好合作方式并且连系好潜在的合作伙伴后，需要进行推广宣传。
包括网站、APP的推广，以及线下营销等。
需要针对不同的平台制定不同的推广方案。
3.4 数据追踪需要对所有渠道进行跟踪，以便随时调整和优化推广方案。
这需要建立一个数据追踪和分析系统，以便更好地监控推广效果。
4. 渠道开发方案建议为了更好地实现渠道开发，以下是一些渠道开发方案的建议：4.1 开发独立版建议开发独立版的APP，以便更好地满足伙伴的需求。
例如，可以根据线下店铺提供服务的要求，开发一个独立版的APP，方便店铺的管理。
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渠道开发流程
一、拜访前（准备）
1. 通过网络、同行或同事：了解公司基本规模，从事产品开发类型或产品代理类型，从事行业，成功客户案例所属行业等信息；
2. 准备相关产品资料及行业客户案例，并了解行业客户案例需求，面对面介绍时增加客户兴趣。
二、拜访中（沟通重点）
1. 了解公司运营情况，了解公司组织架构，决策链等相关信息；
2. 了解公司部门分布及重点资源投放重心；
3. 确认公司从事的重点产品及行业，并针对所属行业客户沟通产品结合点及相关行业客户案例简要介绍（如了解绝提客户，适时介绍他们的客户现已购买我公司产品，让其为没早点了解我公司产品，没早点利用自身资源感到心痛）；
4. 通过沟通了解本渠道类型，针对不类型的渠道做重点针对性沟通：
A:产品型：重点沟通我公司产品利润及与其产品合作点
B:分销型：重点沟通产品利润及市场容量，并通过往年的销售数字引导其兴趣C:集成型：重点沟通我公司产品的利润，项目保护方式
5. 重点介绍我公司多产品线、市场口碑、当地标杆客户案例；
6. 了解相关人的公司决策角色（如果不是高层，沟通了解高层相关信息，并沟通高层拜访可能），通过沟通挖掘相关人合作兴趣（个人合作或公司合作）。
重点总结：总结沟通中的漏洞，并针对沟通中存在的问题，进行及时沟通，对于没有获得相关的信息，可尝试通过其下属销售人员或同事、其他合作伙伴了解，通过这一轮沟通基本确定此渠道基本合作意向及公司相关实例，及
时制定下步计划：需要争取培训机会？还是此渠道无价值，不必要再花费时间。
三、拜访后（积极跟进）
1. 通过二中渠道所属行业确认，针对此行业的客户需求分析简明扼要整理个文档，发送给渠道，并电话确认已收到，同时顺便沟通制定其沟通自身客户资源的时间表；
2. 对渠道保持沟通，跟进渠道相关人对其客户群的项目沟通情况；
3. 引导争取培训机会。
重点总结：重点跟进关于我公司产品在其客户资源中的推进效果，如果有效果，请求协助拜访，进一步与客户面对面交流产品及行业客户案例，并争取对渠道培训机会，如果没有，建议渠道NAME出2-3个重点客户名单，协助拜访（如果他公司客户资源已是我公司客户的话，重点强调，让其相信其客户资源中确实有我公司产品需求），无论如何都要争取培训机会，因为培训时是一个很好诱导其客户资源的机会同时培训可让其对我公司产品更认可，并能更多认识其公司相关销售人员。
四、培训中（培训重点）
1. 培训前对其客户群做重点群做分析，并针对性做PPT；
2. 培训中针对行业客户案例进行详细分析，并通过交流中询问其具体客户并针对此客户分析需求，引导受培训人员兴趣；
3. 互动、答疑，并讨论其客户圈的产品需求可能
重点总结：培训中认识的相关销售人员及相关销售人员提供的具体客户名单，可在培训后做进一步交流，促进关系。
五、培训后（积极跟进）
1. 约渠道高层拜访，汇报培训效果，引起相关渠道重视；
2. 沟通渠道建议重点圈定几家客户，并协助拜访，挖掘客户需求；
3. 针对协助拜访情况与渠道高层汇报，并与渠道销售人员做好客户关系，同时不断灌输我公司产品功能、客户需求，行业客户案例等，加强销售信心；
4. 实时跟进其销售人员对其客户的开发情况。
重点总结：以渠道客户资源为中心，挖掘项目，并适时与渠道负责人汇报相关
进展，如果渠道舍得投入且对我公司产品热情较高，可适当甩一个有项目的小单让其操作，让其尝到甜头，增加渠道驱动力。
六、突破
通过上述协同拜访及滚动式培训一段时间后，如果还没有明确项目且渠道也有一定的积极性，适时的甩一个小单来拉动渠道；如果渠道手中已积累一定量的项目，重点沟通资源及人力的投入，并全力配合渠道，与渠道建立更好的信任。