5-2附加万能营销员意愿启动篇
增员意愿启动
xx分公司xx中心支公司
转正起飞
课程概述
目的：增员意愿启动，激励组织发展 目标：理顺并掌握增员周运作周脉络 收获：通过课程学习，能够主动邀约准增员 参加创业说明会
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课程大纲
我们收入从哪里来 增员周运作表 课后作业
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我们的职业发展蓝图
业务总监
……
营业部经理
2006年8月份加盟合众人寿 当月达成转正标准 2006年11月晋升业务主任 2010年9月份晋升高级业务主任 2011年9月份晋升营业部经理
案例仅做参考，可更换为本机构优秀外勤主管
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主管的待遇 此处为A版基本法数据，请按本机构使用的基本法版本调整数据
1、管理津贴
＝组初年度佣金（含本人）×管理津贴率
发展组织的人收入 无忧,怡然自得
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组织发展的观念之二
一个顶尖的业务高手如果放弃发展组织， 即使很好地把握现在，也终究将失去未来!
营销生命的比较:
理财顾问 业务经理 业务总监
。。。。。。
13
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组织发展的观念之三
业绩只说明过去，而组织才预示未来 • 增员是为自己涨工资；
• 发展组织是为自己积累养老金；
批发商
业务总监
企业家
利润 批发商永远大于零售商
而收入，企业家永远大于批发商
9
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增员的好处
1
广结善缘
32
提升收入
3
业务来源
34
职业远景
5
助我成功
10
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提高个人收入
11
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组织发展的观念之一
只有永续发展的组织，没有永不疲倦的业 务员！人都会生病和衰老！
『保险营销』万能开场2.0
『保险营销』万能开场【橙汁提问】客户来到⽹点办理业务时，理财经理在⼤堂值班，刚好客户在排队等候，也有时间聊聊，这是⼀个难得的交流机会，那该怎么切⼊到健康险营销呢？通常有以下三类客户：1.年轻⽗母带小孩过来办理业务；2.中老年⼈办理取款业务；3.贵宾客户取号。
【问题界定】对⼤多数银⾏⼈来说，不太担⼼客户咨询保险（理财、基⾦、贵⾦属、个贷等，以下统称为保险），但害怕主动向客户推销保险。
营销最难的不是卖什么险种，⽽是怎么获得和客户平等体⾯、可持续的交流机会。
当前的营销，客户是惊⼸之鸟，我们常常是⼸还没拉，鸟已经惊到了。
主动聊保险，张嘴困难是肯定的，遗憾的是，虽然⿎起勇⽓张嘴，成功率也极低。
成功率低也没关系，关键是后遗症很严重，这就是所谓的“偷鸡不成蚀把⽶”——保险没有谈成，却导致客户极度反感，未来的客情关系也被透⽀了。
按照投资理论来讲，这是⼀次盈亏⽐很⼩的决策——赢的时候赢得少，亏的时候亏得多。
很多时候，员⼯不愿意张嘴，不是因为懒惰，⽽是因为潜意识⾥⾯觉得不合算——⼼理上觉得憋屈，经济上觉得吃亏。
可是，为了完成⽹点的短期业绩指标，为了带头“破零”，有时，理财经理们不得不向潜在客户推销保险，这个案例就是在询问“怎么向⼤堂⾃来户进⾏保险销售”。
问题来了，⾯对需求度不确定、信任度偏低的陌⽣客户，怎么张嘴才能两全其美——沟通上进可攻、退可守，⼼理上⾃⼰淡定、客户从容呢？不管什么馅，包饺⼦的流程、⼯具、技法应该是⼀样的。
尽管这位橙汁提问中的客户背景有3种，年龄性别爱好都不同，但专业服务的流程和服务框架基本相似。
【基本思路】1、保险只是客户各种金融需求中的一部分，不能把客户仅仅当成保险客户，而应该是可能有着理财、基金、贵金属、个贷等综合金融需求的客户。
这样，客户才能接受到全面的金融服务，我们的服务价值也才能最大化；2、金融行业，不同于快消品行业。
金融的本质是服务，而不是产品。
客户购买的不是产品，而是一份服务契约。
万能销售员工作计划范文
一、前言作为一名万能销售员，我深知自己肩负着为公司创造价值、为客户提供优质服务的重任。
为了更好地完成工作，提高工作效率，特制定以下工作计划。
二、工作目标1. 提高个人综合素质，成为公司业务领域的专家。
2. 提升客户满意度，实现销售额的持续增长。
3. 建立良好的客户关系，为公司拓展市场。
三、工作计划1. 提升业务能力（1）学习公司产品知识，熟练掌握各项业务流程。
（2）参加各类培训课程，提高自己的销售技巧和谈判能力。
（3）关注行业动态，了解竞争对手情况，为销售工作提供有力支持。
2. 拓展客户资源（1）主动开发潜在客户，建立客户档案，定期进行跟进。
（2）参加各类行业展会、论坛等活动，结识新客户。
（3）通过口碑传播，邀请老客户介绍新客户。
3. 完成销售任务（1）制定月度销售目标，确保任务完成。
（2）关注客户需求，为客户提供个性化解决方案。
（3）跟踪订单执行情况，确保按时交付。
4. 客户关系维护（1）定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务。
（2）建立客户关系管理系统，记录客户信息，提高服务质量。
（3）举办客户活动，增进与客户的感情。
5. 团队协作（1）与同事保持良好沟通，共同解决问题。
（2）分享销售经验，提高团队整体水平。
（3）积极参与团队活动，增强团队凝聚力。
6. 自我提升（1）制定个人成长计划，不断学习新知识、新技能。
（2）关注行业趋势，提高自己的市场洞察力。
（3）树立正确的人生观、价值观，树立良好的职业形象。
四、时间安排1. 每周至少参加一次业务培训，提升业务能力。
2. 每月至少拜访10家潜在客户，拓展客户资源。
3. 每季度至少举办一次客户活动，维护客户关系。
4. 每年至少参加一次行业展会，结识新客户。
5. 每月对销售数据进行总结分析，调整销售策略。
五、总结通过以上工作计划，我相信自己能够在工作中取得更好的成绩。
在今后的工作中，我将不断努力，为公司创造更多价值，实现个人与公司的共同发展。
增员意愿启动
世界给你不公平待遇了吗？ 世界给你不公平待遇了吗？
• • • • • 我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我的学历不高，没有才能！ 我的学历不高，没有才能！ 我没有漂亮的外表！ 我没有漂亮的外表！ 没有好的口才！ 没有好的口才！ 我没有创业资金！ 我没有创业资金！
巢湖分公司营销部
郑君林
增员是一种意愿
理由4： 理由 ：
同样要管理小组，同样要付出， 同样要管理小组，同样要付出，我 没有理由让自己比别人拿得少！ 没有理由让自己比别人拿得少！
•我们谁都不想一年之后说：要是我当 我们谁都不想一年之后说： 我们谁都不想一年之后说 初抓紧增员的话…….. 初抓紧增员的话 .. 我一年的管理津贴部分就有**万 我一年的管理津贴部分就有**万 **
巢湖分公司营销部 郑君林
增员是一种意愿
小组增员的四大理由
理由1： 理由 ：
二季度新人业绩强劲上升和7-- 两个月推动 二季度新人业绩强劲上升和 8两个月推动 对于增员是一个重大利好消息
•我们的团队是出色的团队！ 我们的团队是出色的团队！ 我们的团队是出色的团队
二季度新人： 人 二季度新人：21人 举绩人数:18人 举绩人数 人 期交保费： 期交保费： 105881 元 卡式保费:15000元 元 卡式保费
增员是一种意愿
种种理由是在责备自己身外的世界和境况, 种种理由是在责备自己身外的世界和境况, 责备自己的遗传。其实， 责备自己的遗传。其实，他们是从心态出 发的，正是由于采取这种态度，他们的成功 发的，正是由于采取这种态度， 受到了防碍！ 受到了防碍！ 巢湖分公司营销部 郑君林
增员是一种意愿
当你改变你的思想时， 当你改变你的思想时，
增员意愿启动
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意愿启动
• 三、业务员层级的启动 • 1.天天说（想发财－增员，想当官－增员，想成长－增员 ），增员不离口，听烦也说（讲不烦，让他听烦了），天 天炒就能炒好； • 2.启动时感兴的内容要多一点； • 3.潜意识； • 4.做业绩从来不忘增员――持续每天都在做增员动作；
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三、层级启动
• 用感兴的东西启动， • P1：给主管做职涯规划—
• 1：每个主管画自己的架构图（建家园）
• 相互对比意识到自己的危机感
• 2：分析了单细胞----糖葫芦---大象腿现象的坏处
• 3：讲解架构既有宽度又有深度带来的好处
• 4：找榜样来分享带动所有主管决心把自己的团队架构做宽做深 • P2：专务启动
• 利用好公司匹配的光碟资料，有分享，有创说会，每天早 会都要放；
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• 3、借助榜样的力量,找主管分享增员建立团队的利益。
• 4、帮伙伴树立增员信心
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一、相信：
• 5、相信了才能成功。成功者因为相信才成功，失败者看到 了也不相信。主任相信经理，业务员相信主任，上下同心， 步调一致，当量大。相信自己，相信团队，相信经理。帮助 主管树立增员信心，只有想不到的事，没有做不到的事。相 信了磁场不一样了，相信状态不一样了。没干好从自身找毛 病。 • ①造势：要有感染力；②执行力； ③榜样；
• 5.前期动作要做细，最怕乱，一定要作细，要求别人作的 细。细节决定成败；
• 6.按标准的流程来作（规定时间内讲透，）；
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意愿启动
• 7.用成绩鼓励别人，也就是注意细节； • 8.关注赚钱多的人，例如**，业务收入多，全部来源于团 队，咬紧牙关，一定要增员。只要进量大于出量，弥补脱 落的最好的方法就是增员，增员量大于脱落量。你就OK； • 9.领导对增员要有耐心，增员踏实的讲一年，团队增员氛 围就上来了。一年时间给团队的人洗脑。万里长征，激情 ，耐心。耐心同时保有激情。现在如果不让增员，龙凤也 会有大批人在增员，是一种自然的状态了，形成惯性了；
保险增员增募意愿启动
保险增员增募意愿启动一、本文概述1、保险行业的重要性保险行业是现代经济的重要组成部分，对于个人和社会都具有非常重要的意义。
保险行业在保障人们生活质量、促进经济增长、维护社会稳定等方面发挥着不可替代的作用。
首先，保险行业通过为人们提供风险保障，使人们在生活和工作中更加安心。
无论是意外事故、疾病还是其他不可预测的风险，保险行业都能够为人们提供必要的保障，减轻经济压力，确保人们的生活质量。
其次，保险行业的发展也与经济增长密切相关。
随着经济的发展和人们对风险的关注程度不断提高，保险行业也不断壮大和发展。
保险行业的资金实力雄厚，能够为各种大型项目提供必要的保障和支持，促进经济的稳定增长。
最后，保险行业还发挥着维护社会稳定的作用。
保险行业通过提供各种类型的保险产品，为人们提供了必要的保障和安全感，有助于维护社会稳定和人民生活的和谐。
综上所述，保险行业对于个人和社会都具有非常重要的作用。
随着人们对风险的关注程度不断提高，保险行业也将继续发挥其重要作用，为人们的生活和经济稳定增长提供必要的保障和支持。
2、增员增募的趋势和背景随着人口老龄化的加剧，保险意识逐渐深入人心。
人们越来越重视自身的养老问题，对保险的需求也在不断增加。
在这个背景下，保险公司纷纷开始寻求新的增员渠道，以扩大业务规模和提高市场竞争力。
政府也出台了一系列政策，鼓励和支持保险公司扩大规模，以满足社会的保险需求。
另外，随着保险市场竞争的加剧，保险公司之间的竞争已经不仅仅局限于产品价格和服务质量等方面，更体现在了人力资源的竞争上。
因此，保险公司需要通过不断增员来扩大市场份额，提高品牌影响力。
此外，保险业务的特殊性也决定了保险公司需要不断扩大规模。
保险业务需要大量的销售人员来拓展市场，只有拥有足够的销售人员，才能更好地满足客户需求，扩大业务规模。
因此，保险公司需要通过增员增募来提高销售能力，提升业务发展水平。
总之，在人口老龄化、市场竞争和业务特殊性的背景下，保险公司增员增募的意愿逐渐增强。
五月激情增员意愿启动
1
2 3 4
组织发展的重要性 我们面临的现状
如何解决这些问题
大团队带给我们的利益
37
我们的理念
我为团队栽一株苗 团队还我一棵树 公司赠我一片林
增员：让生命更有意义
行动，就在今天！
• 增员，靠技能。但更靠激情。 • 找回你的激情，用尽你的力气，盘点的你增过的对象，列 好你的增员计划，利用春节走访与元宵节的好时机，把公 司讲透，把机会讲透，把收入讲透，把这份工作的神圣与 收获一起讲给他听！ • 要么在我这做份保险！ • 要么跟我干保险！ • 要么介绍人在我这做保险！ • 要么介绍人跟我干保险！ 以上一切的一切归结一点：
．增员没多大意思，做好业务不就可以了吗？ 职业不等于事业。
批发与零售
工资与奖金
思想决定行为 思路决定出路 思维模式决定行为模式
6
增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事；
会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫；
推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团 队成功时，大家一齐鼓掌
推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本， 活得愈老，领得愈多。
你要拿出激情去干！
最终结论：
人有多大胆，地有多大产
41
谢 谢
42
机构
在职人力
有人才有业绩，在职人力是否等同于破零人力？
二季度人力发展状况
机构 营业区（ADD） 在职人力 二季度增员脱落情况 二季度晋升人力
增员
120 31 40 57 28 17 61 7 32 13 12 0 17 4
脱落
0 0 4 5 17 0 0 1 4 1 1 3
15
中支 合计 378
15
观念三：重视过程
5-2附加万能营销员意愿启动篇
有“T”的车性价比更高
“T”指涡轮增压，发动机安装涡轮增压装置后，最大功率能够增加
40%以上，1.8升的车相当于2.4升。而耗油量却没有太大增幅，燃油经
济性明显提高！相对于同类价格的车，更具竞争力！
面对未来时尚，我们如何拥有？
更重要的是，荣威提出的“12万的车一定要有T”将成为引领业界的 未来时尚，我们有理由相信，涡轮增压将成为这一价位的标准配置，先 行者无疑将占据市场主动。正如其广告所说：“面对未来时尚，我们如 何拥有？”
让我们用案例来证明（中年）
账户资金可灵活使用（按4.5%演示）：
加上保单红 利的话利益
更可观
产品组合特色
快速返还
保本
福禄双喜 收益保证 +附加万能
高额保障
领取灵活
附加万能就是分红险的“助推器”
清晰的定位：
✓ 附加万能与分红险捆绑销售，让分红销售更轻松！ ✓ 长征火箭如果没有捆绑助推器，是无法将神舟送入轨道的！
5-2附加万能营销员意愿启动篇
课程说明
授课对象：
✓ 营销职场全体营销员
课程目的：
✓ 激发销售意愿 ✓ 理清销售思路 ✓ 产生销售冲动
授课方式：
✓ 讲授
授课时间：
看一则特别吸引眼球的汽车广告
在竞争日益激烈的汽车市场，各厂商推出了各自不同的新概念来吸 引客户的眼球！2012款的新荣威提出了一个震撼的口号！
让我们用案例来证明（少儿）
账户资金可灵活使用（按4.5%演示）：
加上保单红 利的话利益
更可观
让我们用案例来证明（青年）
30岁男性，投保福禄双喜10年交，年交保费50000元
让我们用案例来证明（青年）
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分红保险的最佳伴侣
总部个险销售部 2012年4月
课程说明
授课对象：
✓ 营销职场全体营销员
课程目的：
✓ 激发销售意愿 ✓ 理清销售思路 ✓ 产生销售冲动
授课方式：
✓ 讲授
授课时间：
开场白：这些情况“有木有”？
市场竞争主体越来越多多，产品同 质性越来越强，销售越来越困难！
红利越来越难预料，底气越来越微 弱，越来越怕见客户！
产品越推越多，新意越来越少，越 来越难向客户开口！
看一则特别吸引眼球的汽车广告
在竞争日益激烈的汽车市场，各厂商推出了各自不同的新概念来吸 引客户的眼球！2012款的新荣威提出了一个震撼的口号！
12万的车一定要有
有“T”的车性价比更高
“T”指涡轮增压，发动机安装涡轮增压装置后，最大功率能够增加
40%以上，1.8升的车相当于2.4升。而耗油量却没有太大增幅，燃油经
升级性价比
升级服务
什么是附加万能险？
就是为客户的分红险生存金设立专门的万能险账户，将生存金“万能化”。按 照万能险账户的管理模式，给予客户结算利率、提供领取服务。
结算利率
生存金
个人账户
随时领取
附加万能的产品形态
产品基本要素与责任配置
与累积生息有什么区别？
与传统万能险有什么区别？
该给的都给，能免的都免！
济性明显提高！相对于同类价格的车，更具竞争力！
面对未来时尚，我们如何拥有？
更重要的是，荣威提出的“12万的车一定要有T”将成为引领业界的 未来时尚，我们有理由相信，涡轮增压将成为这一价位的标准配置，先 行者无疑将占据市场主动。正如其广告所说：“面对未来时尚，我们如 何拥有？”
我们还能用什么吸引眼球，引领时尚？
1、生存金固定领取合计：1312390元 2、满期金可领取：1000000元 3、生存金选择累计生息：6057440元，
合计领取6057440+1000000+红利 4、生存金选择附加万能：9968596元，
合计领取9968596+1000000+红利
附加万能是累积生息的1.6倍，是现金领取的7.6倍
曾经，我们开分红之先河，领业界之时尚。今天，当市场各种分红 理财产品充斥泛滥的时候，我们用什么吸引客户眼球，引领业界时尚？
快速的返还
生存金累积生息
诱人的红利
唯有升级和创新才能提高竞争力
在产品形态创新难有突破的情况下，对产品进行性价比和服务升级， 从某种意义上说也是一种创新，也将是一种时尚潮流。所谓“升级性价 比”就是要给予客户同等保费支出下更多利益，“升级服务”就是赋予 产品更高的灵活度。基于此，总部推出了附加万能险。
合计领取804528 +1000000+红利 4、生存金附加万能：1053255元
合计领取1053255 +100000+红利
附加万能是累积生息的1.3倍，是现金领取的3倍
让我们用案例来证明（青年）
账户资金可灵活使用（按4.5%演示）：
加上保单红 利的话利益
更可观
让我们用案例来证明（中年）
45岁男性，投保福禄双喜10年交，年交保费50000元
让我们用案例来证明（中年）
账户资金可灵活使用（按4.5%演示）：
加上保单红 利的话利益
更可观
产品组合特色
快速返还
保本
福禄双喜 收益保证 +附加万能
高额保障
领取灵活
附加万能就是分红险的“助推器”
清晰的定位：
✓ 附加万能与分红险捆绑销售，让分红销售更轻松！ ✓ 长征火箭如果没有捆绑助推器，是无法将神舟送入轨道的！
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.18 05:16:2 105:16 Aug-20 18-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:16:2 105:16: 2105:1 6Tuesday, August 18, 2020
让我们用案例来证明（少儿）
账户资金可灵活使用（按4.5%演示）：
加上保单红 利的话利益
更可观
让我们用案例来证明（青年）
30岁男性，投保福禄双喜10年交，年交保费50000元
让我们用案例来证明（青年）
1、生存金固定领取合计：343750元 2、满期金可领取：500000元 3、生存金累计生息：804528元
分红险附加万能后有什么变化？
以30岁男性购买福满一生，10年交，年交10,000元附加万能保费为 例
生存金累计账户
增幅近50%
附加万能后，以中档演示利率为例，至保险期满，生存金累积利 益较原累积生息账户提高49.71%；
分红险附加万能有什么好处？
对于客户来讲，好处是显而易见的。将生存金累积生息升级为万能 账户后，一是收益有保证（保底利率）；二是收益随投资收益变化有提 高，且以日单利、月复利、年复利计算；三是领取更加灵活；
显而易见，由于附加万能所设立的账户针对的是分红险生存金，那么 生存金领取时间越早、时间越长，其资金放大效应越明显。鉴于已经停 办的“福禄双喜”产品具备以上特质，且深受市场欢迎，总部将把“福 禄双喜附加万能”作为主推产品。
让我们用案例来证明（少儿）
0岁男孩，福禄双喜10年交，年交保费100000元
让我们用案例来证明（少儿）
让我们用案例来证明（中年）
1、生存金固定领取合计：187275元 2、满期金可领取：500000元 3、生存金累计生息：327797元
合计领取327797 +1000000+红利 4、生存金附加万能：389217元，
合计领取389217 +100000+红利
附加万能是累积生息的1.2倍，是现金领取的2倍
寄语：
未来时尚， 你确实值得拥有！
结语：
分红险的最佳伴侣 --让分红销售更轻松！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1820.8. 18Tues day, August 18, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:1 6:2105: 16:2105 :168/1 8/2020 5:16:21 AM
哥给的不仅仅是演示， 更是实实在在的利益！
结算利率4.05%
分红险附加万能有什么好处？
对于业务伙伴来讲，好处更多。一是利益演示更加震撼，易于销售；
二是附加万能使得分红险具备万能的特性，利于竞争；三是以合同形式
保证生存金利益，免于可能的纠纷。
避免不必要的麻烦
便于销售和竞争
什么分红产品附加万能最好？