销售经理如何管理价格策略
销售经理如何进行销售策略的调整和优化
销售经理如何进行销售策略的调整和优化销售经理作为一个组织中至关重要的角色，承担着制定销售策略、管理销售团队以及实现销售目标的重要职责。
然而，市场环境的变化以及竞争的加剧，使得销售经理需要不断调整和优化销售策略，以保持竞争力和实现持续增长。
本文将探讨销售经理如何进行销售策略的调整和优化，以提升组织的销售绩效。
一、市场研究和数据分析市场研究和数据分析是销售经理进行销售策略调整和优化的关键步骤。
通过深入了解市场需求、竞争情况和顾客行为等，销售经理可以获得宝贵的市场信息并作出明智的决策。
销售经理可以借助市场调研工具和数据分析软件，对市场数据进行收集和分析，从而获取准确的市场洞察和趋势预测，为销售策略的调整提供科学依据。
二、制定差异化的销售策略差异化的销售策略是销售经理进行调整和优化的核心内容。
在激烈竞争的市场环境下，销售经理需要通过寻找差异化的竞争优势，使企业能够在竞争中脱颖而出。
这可能包括选择特定的目标市场、针对性地推出独特的产品或服务、建立有力的品牌形象等。
销售经理应根据市场环境和企业自身条件，寻求具有竞争力的差异化策略，并确保其与组织整体战略的一致性。
三、培训和发展销售团队销售团队是销售经理实施销售策略的重要执行者，他们的素质和能力直接影响着销售绩效的实现。
销售经理应该关注销售团队的培训和发展，通过全面的销售培训和个人成长计划，提升销售人员的专业知识、销售技巧和团队合作能力。
此外，销售经理还可以通过激励机制和奖励措施，激发销售团队的积极性和士气，进一步提高销售绩效。
四、建立有效的销售渠道销售渠道是产品或服务与顾客之间的桥梁，其效能的高低直接关系到销售业绩的好坏。
销售经理应该审时度势，根据市场需求和产品特性，建立起适合的销售渠道体系。
这可能包括与经销商或代理商建立合作关系、开拓电子商务渠道、发展网上营销等。
销售经理还应关注渠道管理，确保渠道合作伙伴和销售人员之间的良好协作，以实现销售目标。
五、使用技术工具和平台随着信息技术的发展，各种销售管理和市场营销工具不断涌现，为销售经理的工作提供了便利。
销售中的价格和价格调整规定
销售中的价格和价格调整规定价格是商品交流中的重要因素，对于销售来说，价格的决定和调整是关乎企业利益和市场竞争的重要策略。
本文将探讨销售中的价格设置和价格调整规定，帮助企业在市场竞争中更好地运作。
一、价格设置在销售中，价格的设置需要考虑多个因素，包括成本、需求、竞争、市场定位等。
合理的价格设置既要保证企业获得利润，也要符合市场需求。
1.成本因素成本是企业决定价格的重要因素之一。
企业需要全面考虑原材料成本、生产成本、运营成本等各项费用，并将其合理分摊到每个产品的价格中，确保价格能够覆盖成本并获得一定的利润。
2.需求因素市场需求是影响价格的主要因素之一。
当市场需求高的时候，企业可以考虑提高价格以获得更多的利润；当市场需求低迷时，企业可以适当降低价格以促进销售。
基于市场需求的变化，企业可以灵活调整价格，满足消费者的需求。
3.竞争因素市场竞争也对价格设置有重要影响。
在面对激烈竞争时，企业可以通过降低价格来吸引更多客户，或者通过提供高附加值的产品来树立竞争优势。
企业需要全面了解市场竞争情况，制定相应的价格策略。
4.市场定位因素企业的市场定位也会影响价格的设置。
高端品牌通常会采取高价策略，以塑造高品质形象并吸引特定消费群体；中低端品牌则更注重价格的亲民性，以追求大众市场的份额。
企业需要根据自身品牌定位和目标消费群体，制定相应的价格策略。
二、价格调整规定在销售过程中，根据市场环境和内外因素的变化，企业需要适时调整价格，以提高竞争力和市场占有率。
以下是价格调整的一些规定。
1.市场调研在进行价格调整之前，企业需要进行市场调研，全面收集市场信息，了解竞争对手的价格策略和市场动态，为价格调整提供依据。
2.内外因素变化企业需要密切关注内外部环境的变化，如原材料价格、人工成本、税收政策等，当这些因素发生较大变化时，企业可以考虑调整价格以保持盈利能力。
3.价格调整策略企业在调整价格时，可以采取不同的策略，如渐进式调整、全面调整、促销活动等。
销售经理的销售报价与谈判技巧
销售经理的销售报价与谈判技巧作为销售经理，销售报价与谈判技巧是你日常工作中不可或缺的一部分。
本文将重点介绍销售经理在销售报价和谈判中的一些关键技巧，帮助你提高销售业绩和增强客户关系。
一、确定客户需求和预算在进行销售报价之前，了解客户需求和预算是至关重要的。
通过与客户进行充分沟通，了解他们的业务目标、需求和预期，能够帮助你制定更准确的报价方案。
同时，明确客户的预算限制也有助于你提供适合客户的产品或服务选择，增加销售成功的可能性。
二、准确定价并考虑竞争因素在制定报价时，准确定价是关键。
除了考虑产品或服务成本、利润率和市场需求，你还需要综合考虑竞争对手的定价策略。
了解竞争对手的报价水平，有助于你根据市场情况做出更有竞争力的报价。
然而，切记不要仅仅为了赢得销售而低价竞争，要确保报价能够覆盖成本并保持利润。
三、突出产品或服务的价值在报价过程中，重点突出产品或服务的价值是非常重要的。
仅仅提供价格可能无法完全满足客户需求。
通过清晰地说明产品或服务的独特功能、优势和效益，可以向客户展示其价值所在。
此外，提供客户的参考案例、证明材料或客户评价也是有效的方式，帮助客户更好地理解产品或服务的实际效果，增加销售成功的机会。
四、灵活运用谈判技巧在销售报价和谈判过程中，谈判技巧的运用至关重要。
首先，要保持自信和积极的态度，展示出自己对产品或服务的专业知识和优势。
其次，要善于倾听客户需求和关切，了解他们的利益诉求，从而更好地调整自己的报价和谈判策略。
此外，灵活运用问题解决、协商和提供可行解决方案的技巧，能够帮助你与客户建立合作共赢的关系，达成更好的谈判结果。
五、及时跟进和回应客户在报价和谈判后，及时跟进和回应客户是关键的一步。
客户会对报价提出一些问题或疑虑，你需要及时回答并提供满意的解决方案。
同时，要保持与客户的持续沟通，了解他们的反馈和决策进展，并根据情况进行适时的调整和补充说明。
这种关注和回应客户需求的专业态度，不仅能增加销售成功的机会，还有利于维护和加强客户关系。
如何处理销售中的价格谈判
如何处理销售中的价格谈判销售中的价格谈判是商业活动中常见的环节之一，对于销售人员而言，掌握一定的技巧和策略，能够有效地处理价格谈判，实现销售目标。
本文将介绍如何处理销售中的价格谈判，包括建立合理定价、了解竞争对手、有效沟通等方面。
一、建立合理定价在处理销售中的价格谈判之前，首先要建立合理的产品定价。
合理的定价需要考虑到产品的成本以及市场的需求和竞争情况。
通过对市场的调研和分析，了解产品在市场上的价值和竞争优势，确定一个适当的价格范围，为后续的谈判奠定基础。
二、了解竞争对手在进行价格谈判时，了解竞争对手的定价策略和产品特点是非常重要的。
通过对竞争对手的分析，可以更好地了解市场行情和行业发展趋势，有助于判断自身产品的竞争力和售价定位。
三、明确底线和谈判目标在价格谈判中，销售人员需要明确自己的底线和谈判目标。
底线是指在任何情况下都不能接受的价格，谈判目标是希望达到的最终价格。
明确底线和谈判目标可以帮助销售人员在谈判过程中把握主动权，避免过低的价格或者过高的要求。
四、与客户进行有效沟通在价格谈判中，与客户进行有效的沟通是关键。
销售人员要倾听客户的需求和意见，了解他们的购买动机和预算限制，以此为基础进行谈判。
同时，销售人员还要清晰地表达自己产品的价值和优势，让客户认可产品的价格合理性。
五、寻找共赢的解决方案在价格谈判中，寻找共赢的解决方案是最理想的结果。
销售人员可以提供一些附加价值，如增加售后服务、提供更长的保修期等，以增加客户的购买意愿。
同时，销售人员还可以提供一些弹性定价的方式，如分期付款、批量采购等，满足客户的需求并达到双方的利益最大化。
六、灵活应对不同情况在销售中的价格谈判中，不同的情况需要采取不同的策略。
对于一些重要的客户，可以适当让利，争取更长久的合作关系；对于价格敏感的客户，可以提供一些附加服务或者赠品，以提升产品的价值。
灵活应对不同情况，能够更好地应对价格谈判带来的挑战。
总结：处理销售中的价格谈判需要一定的技巧和策略。
销售定价及优惠折扣管理流程
销售定价及优惠折扣管理流程1.目的规范销售价格的制定、执行、变更、优惠折扣等各个环节的操作，提高定价质量及决策效率。
2.适用范围适用于各可售物业项目的定价管理。
3.术语和定义无4.职责4.1.营销管理部（策划）4.1.1.负责进行项目营销整体策划，并明确定价策略。
4.1.2.选择比准竞争楼盘项目，组织楼盘项目价格市场调研，形成项目比准均价。
4.1.3.根据开盘进度，编制《价格方案》并进行内部确认。
4.1.4.组织“开盘前价格方案评审会”，列席会议并负责向参会人员进行方案汇报。
4.1.5.提出价格调整或优惠折扣调整建议并报审。
4.1.6.监督检查项目售楼处价格体系执行情况。
4.2.项目公司营销部（策划）4.2.1.负责本项目公司项目的营销整体策划，并明确定价策略。
4.2.2.选择比准竞争楼盘项目，组织楼盘项目价格市场调研，形成项目比准均价。
4.2.3.根据开盘进度，编制《价格方案》并进行内部确认。
4.2.4.组织“开盘前价格方案评审会”，列席会议并负责向参会人员进行方案汇报。
4.2.5.提出价格调整或优惠折扣调整建议并报审。
4.2.6.监督检查项目售楼处价格体系执行情况。
4.3.项目售楼处4.3.1.负责销售现场价格体系执行。
4.3.2.负责日常周边竞品市场价格及优惠折扣政策调研，并提出价格调整或优惠折扣调整建议。
4.3.3.负责销售软件中价格数据维护及价格资料管理，维护价格安全。
4.4.财务资金部4.4.1.参与成本利润测算，参与定价评审决策。
4.4.2.备案各版《价格方案》及审批确认后《折扣方案》及《折扣审批表》。
4.4.3.财务人员按照确定的每户价格对认购书、合同中的价格进行复核。
4.5.营销分管领导6.流程描述7.工作程序7.1.定价原则7.1.1.销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目成本和项目销售收入、利润指标、年度经营计划等来制定，结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。
销售经理知识点
销售经理知识点一、销售决策与策略销售决策是指销售经理在制定销售策略和部署销售活动时所做出的决策。
销售是企业实现利润最直接的途径之一，销售经理需要掌握以下关键知识点：1. 目标市场的选择：销售经理需要了解目标市场的规模、增长潜力、竞争程度、消费者需求等因素，以确定最有利可图的市场。
2. 销售定价策略：销售经理需要根据产品成本、市场需求、竞争格局等因素来确定适当的销售价格，以实现销售利润最大化。
3. 渠道选择与管理：销售经理需要选择合适的渠道来推广和销售产品，同时也需要管理渠道中的各个环节，确保产品能够顺利流通。
4. 销售预测与销售预算：销售经理需要通过市场调研和数据分析来进行销售预测，以便制定合理的销售目标和预算，同时也需要对销售活动的进展进行监控和控制。
二、销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展是销售经理的核心工作之一，成功的销售经理需要具备以下关键知识点：1. 招聘与选拔：销售经理需要制定合适的招聘策略和选拔标准，从众多候选人中选出最适合的销售人才，以确保团队的业绩。
2. 培训与发展：销售经理需要为销售团队提供相关培训和发展机会，提升销售人员的专业能力和销售技巧，以提高团队的整体销售水平。
3. 激励与奖惩：销售经理需要制定合理的激励机制，通过设定明确的销售目标和奖励政策来激励销售人员的积极性和创造力，同时也需要对团队中表现不佳的人员进行适当的奖惩措施。
4. 绩效评估与管理：销售经理需要对销售团队的绩效进行评估和管理，及时发现问题并采取相应的改进措施，以确保团队的整体业绩能够达到预期目标。
三、销售管理技巧销售管理技巧可以帮助销售经理有效地管理销售团队和提升销售绩效，以下是一些重要的技巧：1. 目标设定与跟进：销售经理需要与销售人员共同设定明确的销售目标，并定期跟进和评估销售进展情况，及时调整策略和资源分配。
2. 沟通与协作：销售经理需要与团队成员进行良好的沟通和合作，共同解决问题、分享经验和协商解决方案，以提高整个团队的协同效率。
(定价策略)价格政策制定及价格体系建立
价格政策制定及价格体系建立吴勇弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间，价格政策较为灵活多变，只要管理者认为毛利足够即可，一个客户一张价格表成为常事，甚至可以每次交易进行一次议价。
当企业发展到一定时期，已树立一定品牌，形成一定规模时，灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。
此时企业面临三个方面的困境：一是获利能力如何提高，部分客户虽然有一定毛利空间，但与平均毛利相去甚远，从整体上看并不划算，限制了企业的整体赢利水平；二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升，经常将客户价格弄错；三是客户抱怨急剧上升，不满其他客户的价格优惠。
如果要想将企业做大、做强，重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。
一、影响客户定价的因素（一）区域1、覆盖能力受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响，企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散，而是具有一定的不规则性。
覆盖能力强的区域企业占有优势，与客户议价占据主动位置，应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置，而覆盖能力弱的区域，定价话语权在客户端，如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。
2、市场容量与竞争状况市场容量越大的区域竞争越成熟，客户议价能力也越强，各厂家价格较为透明，也较接近其底价。
此类区域定价偏高将限制企业产品进入，市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额，而低价政策又不可能长期坚持，因为毛利空间有限，通过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。
由于有众多同类产品流通于市，确定价格也较容易寻找到合理的参照。
局部区域处于非常竞争状况，虽然并不成熟，由于少数寡头客户竞争秩序不稳定，为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战，企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。
3、品牌知名度弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业，但在局部区域可以通过集聚化战略取得优势。
一旦形成良好的品牌效应，销量上升空间有限时，应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。
销售经理如何进行销售和订单管理
销售经理如何进行销售和订单管理销售经理在企业中扮演着重要的角色，他们负责制定销售战略、管理销售团队，以及处理订单管理等相关工作。
销售经理的销售和订单管理能力直接关系到企业的销售业绩和客户满意度。
本文将介绍销售经理如何进行销售和订单管理的方法和技巧。
一、销售管理1. 制定销售目标与策略销售经理首先需要根据市场情况和公司战略制定销售目标和策略。
销售目标应该具体可衡量，例如销售额、市场份额或者新客户增长率等。
销售策略应从市场定位、渠道选择、产品定价等方面来规划。
销售目标和策略的制定需要与其他部门进行协调，以确保整体业务目标的实现。
2. 建立销售团队销售经理需要组建一支高效的销售团队来实现销售目标。
他们需要根据不同的产品或市场来确定销售团队的规模和结构。
销售经理要确保团队成员具备必要的销售技能和专业知识，并提供培训和辅导，以提高团队的整体素质和能力。
同时，销售经理还需要激发团队成员的积极性和士气，建立良好的团队文化。
3. 设定绩效指标与激励机制销售经理要制定合理的绩效指标和激励机制，以激励销售团队的工作积极性和业绩表现。
绩效指标可以包括销售额、客户满意度、订单完成率等。
激励机制可以采用薪酬奖励、晋升机会、培训机会等方式来激发销售人员的动力和激情。
4. 建立销售流程与管控机制销售经理需要建立规范的销售流程和管控机制，以确保销售过程的顺利进行。
销售流程可以包括销售机会的获取、客户咨询与需求分析、报价与谈判、订单签订等环节。
管控机制可以包括销售漏斗管理、销售报告与分析、客户关系管理等工具和方法，以提高销售效率和管理水平。
二、订单管理1. 接受订单与确认销售经理需要负责接受客户的订单，并及时进行确认。
在接受订单时，销售经理要核实订单的准确性和完整性，确保订单信息无误。
然后，销售经理要与客户进行确认，明确订单的交付日期、付款方式等重要事项，并及时告知客户。
2. 分配订单与协调合作销售经理需要将接受的订单进行分配，确保每个销售团队成员能够及时处理和跟进。
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销售经理如何管理价格策略《销售经理》第十一章：价格策略（上）深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-10，作者: 吴洪刚第十一章价格策略企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。
企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。
反之，则会制约企业的生存和发展。
学习完本章，你应该了解以下内容：1．产品基本价格的制定方法；2．产品价格的修定方法；3．相关产品定价策略；4．产品生命周期不同阶段的价格策略；5．服务产品的定价特点；6．价格竞争的利弊；7．网络营销中的定价方法。
基本价格的制定企业在为产品制定价格时，必须考虑影响定价的一些主要因素。
这些因素包括：产品成本；产品需求和供给的价格弹性；市场竞争；中间商；政府干预和调控等。
企业要通过这些因素与产品价格之间相互作用的关系的分析和研究，为产品确定恰当的定价方法，制定出产品的价格。
企业定价的的步骤主要包括：选择定价目标；确定需求；估计成本；分析竞争者的产品及价格；选择定价方法；选定最终价格。
1．定价目标定价目标是指企业要达到的定价目的。
企业的定价目标从属于企业经营目标的。
企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。
同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。
企业面临的市场环境和竞争条件不同，企业的目标会能差别。
不同的企业有不同的目标，就是同一企业在不同的发展时期也有不同的定价目标。
·利润目标通常用投资报酬率表示。
投资报酬订可以追求高利润率或“满意”利率率，可以追求短期或长期收回投资利润目标。
·市场目标包括增加销售量，提高市场占有率、强化市场渗透等目标。
·竞争目标根据市场竞争状况，可以选择市场竞争“领袖价格”、“稳定价格”、“适应性竞争价格”等。
企业的定价目标受到企业的市场定位决策的制约。
当企业选择了目标市场和进行了市场定位之后，价格策略也就明确了。
如京广线上加挂的豪华软卧包厢，其目标顾客是高收入高山消费阶层，因此票价甚至超过飞机票价，但平均乘坐率仍高达80%以上。
2．确定需求市场需求是影响企业定价的重要因素。
当产品高于某一水平时，将无人购买，因此市场需求决定了产品价格的上限。
一般地，市场需求随着产品价格的上升而减少，随着价格的下降而增加。
但是也有一些产品的需求和价格之间呈同方向变化的关系，如能代表一定社会地位和身份的装饰品及有价值的收藏品等。
·需求的价格弹性。
价格会影响市场需求。
在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。
价格上升，需求减少；价格降低，需求增加，所以需求曲线是向下倾斜的。
就声望高的商品来说，需求曲线有时呈正斜率。
例如：香水提价后，其销售量却有可能增加。
当然，如果提的太高，需求将会减少。
企业定价时必须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。
价格变动对需求影响小，这种情况称为需求无弹性；价格变动对需求影响大，则叫做需求有弹性。
在以下条件下，需求可能缺乏弹性：代用品很少或没有，没有竞争者；买者对价格不敏感；买者改变购买习惯较慢和寻找较低价格时表现迟缓；买者认为产品质量有所提高，或认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的。
如果某产品不具备上述条件，那么产品的需求有弹性，在这种情况下，企业应采取适当降价，以刺激需求，促进销售，增加销售收入。
·影响需求价格弹性的因素当需求价格弹性大于1时，称为需求富有弹性；当需求价格弹性小于1时，称为需求缺乏弹性。
影响需求价格弹性的因素主要有：消费者对产品的需要程度。
消费者对生活必需品的需要强度大且比较稳定，因而生活必需品的需求弹性小；消费者对高档消费品和奢侈品的需求强度小且不稳定，因而高档消费品、奢侈品的需求弹性大。
产品的重要性。
某种产品的支出在消费者的总支出中所占比例较小，那么该产品的价格变动对消费者的影响较小，因而其需求的价格弹性也较小；反之，需求的价格弹性较大。
产品替代品数目和可替代程度。
一种产品的替代品越多，可替代的程度越高，其需求弹性就越大；反之，需求弹性就越小。
产品用途的广泛性。
一般地，产品的用途越多，其需求弹性就越大。
产品的耐用程度。
一般情况下，耐用品的需求弹性大，而非耐用品的需求弹性小。
消费者的收入水平。
同一产品对不同收入水平的人来说，需求弹性是不同的。
因为一种产品对于高收入水平的人来说可能是必需品，需求弹性小，但对于低收入水平的人来说则可能是奢侈品，需求弹性大。
·价格弹性与产品定价由于不同产品的需求弹性不同，同一产品在不同价格水平上的需求弹性也可能不同，因此，企业为产品定价时应该考虑需求的价格弹性，当需求富有弹性时，应该降低价格以刺激需求，扩大销售，增加收益。
这是时虽然由于价格下降，单位产品的销售收入减少，但由于需求增加的幅度大于价格下降的幅度，因此由于需求增加、销售扩大而增加的收益在弥补由于价格降低减少的收益后还有剩余，企业的总收益会增加。
对于需求富有弹性的产品，如果提高价格，反而会造成总收益的减少。
当需求缺乏弹性时，企业可以适当提高产品售价，这时由于提价的幅度大于需求减少的幅度，会增加企业的总收益。
对于需求缺乏弹性的产品，降价会减少企业的总收益。
3．估计成本需求在很大程度上为企业确定了一个最高价格限度，而成本则决定着价格的下限。
从长期来看，任何产品的价格都应高于所发生的成本费用，在生产经营过程中的耗费才能从销售收入中得到补偿，企业才能获得利润，生产经营活动才能继续进行。
价格应包括所有生产、分销和推销该产品的成本，还包括对公司的努力和承担风险的一个公允的报酬。
·成本类型固定成本，在短期内不随企业产量和销售收入的变化而变化的生产费用。
如：厂房设备的折旧费、租金、利息、行政人员薪金等。
与企业的生产水平无关。
可变成本，随生产水平的变化而直接变化的成本。
如：原材料费、工资等，企业不开工生产，可变成本等于零。
成本是企业收益的减项，降低成本是提高企业经济效益的有效途径之一。
·长短期成本变化的规律。
在短期内，企业的生产规模即定，为实现利润最大，企业应该在产量即定的条件下选择最低的生产要素的最佳投入组合，在成本既定的条件下选择使产出最大的生产要素最佳投入组合。
在长期的情况下，企业的生产规模可以调整。
同样的产出数量可以由不同的生产规模生产出来，但由于存在规模经济效益，不同的生产规模所发生的平均成本是不一样的。
这时企业应选择能使它以最低的平均成本生产既定门产量的生产规模。
4．分析竞争者的产品和价格企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。
企业可以派出人员去市场上了解竞争者产品的价格（沃尔玛的“市场行情调查员”和我国广州等一些城市出现的“抄价员”），也可搜集竞争者的产品价目表或买回竞争者的产品进行分析研究。
企业可以将竞争者的产品及其价格作为企业产品定价的参考。
如果企业的产品和竞争者的同种产品质量差不多，那么两者的价格也应大体一样；如果企业的产品不如竞争者的产品那么产品价格就应定低些；如果企业的产品优于竞争者的产品，那么价格就可以定高些。
P&G 公司在1988年打入中国冼涤用品市场成立合资企业广州宝洁有限公司时，分析了市场一竞争者产品的情况：中国国产产品质量差，包装简陋，缺乏个性，但价格低廉；进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。
因此，P&G公司将合资品牌定在高价位上，价格是国内品牌的3—5倍，但比进口品牌便宜1—2元。
这种竞争的价格定位使广州宝洁的合资品牌在中国洗涤用品市场上占有很大份额，取得了很好的经济效益。
5．选择定价方法影响企业定价的因素委很多，其中最基本的因素是：成本，它规定了价格的下限；市场需求或顾客对企业产品独特的特点的评价，它规定价格的上限；竞争者产品的价格和替代品的价格，它确定了在最高价格和最低价格之间，企业产品的标价点；另外消费者心理因素也会给定价造成影响。
企业在为产品定价时，主要是通过考虑这四种因素中的一个或几个选择定价方法。
因此，企业为产品确定具体的价格时可以采取的这定价方法也可分为三类：成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法和心理导向定价法。
·成本导向定价法以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定价格水平，是企业最基本，最普遍的定价方法。
在企业确定定价策略时，以成本导向的应用不同，有以下具体方法：加成定价法加成定价法是企业根据所确定的加成率和单位产品总成本来制定产品的价格。
由于毛利率确定的方法不同，加成定价法可分为成本加成定价法和售价加成定价法两种。
成本加成定价法：即按照单位成本加上一定百分比的加成率来制定价格。
成本加成定价法中的加成率的计算式是加成率=毛利/销售成本。
产品单价计算公式为：产品单价=单位产品总成本×（1+加成率）例如：某皮鞋公司的单位成本为15元，加成率20%，则皮鞋的销售价格为18元。
这种方法的优点是计算简便，同行业的企业都采用这种定价方法时，因为各企业的成本和目标利润率差不大，制定出的价格也相差不大，能够避免出现过度的价格竞争。
企业都有能够获取稳定的利润；但是，这种定价方法是从企业的角度出发来考虑定价的问题的，忽视了市场需求、竞争情况消费者的心理因素。
因而制定出来的价格与顾客的评价相关性不大，不利于产品的销售。
售价加成定价法：售价加成定价法中的加成率的计算式是加成率=毛利/销售收入。
产品价格的计算公式为：产品单价=单位产品总成本÷（1－加成率）售价加成定价法的优缺点与成本加成定价法类似。
但在售价相同的情况下，用这种方法计算出的加成率低于成本加成定价法的加成率，能给人以合理的感觉，更容易被接受。
零售部门较多的采用售价加成这价法。
目标利润定价法（收益率定价法）。
即根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格。
产品价格=（总成本+目标利润）/预计销售量假设企业的生产能力为100万个产品，估计未来时期80%的生产能力能开工生产，则可生产、出售80万个产品；生产80万个产品的总成本估计为1000万元；若公司想得到20%的目标利润率，则目标利润为200万元；总收入为1200万元，目标价格为15元。
这种方法计算简便，如果企业能按制定的价格实现预计的销售量，就能达到预定的利润目标。
在产品销售情况比较稳定的条件下，可以采用这种方法。
但这种方法没有考虑顾客的需求弹性和竞争者产品价格等因素对企业产品的影响。
边际贡献定价法边际贡献是指产品销售收入与产品变动成本的差额，单位产品边际贡献指产品单价与单位产品变动成本的差额。
边际贡献弥补固定成本后如有剩余，就形成企业的纯收入；如果边际贡献不足以弥补固定成本，那么企业将发生亏损。
在企业经营不景气，销售困难，生存比获取利润更重要时，或企业生产能力过剩，只有降低售价才能扩销售时，可以采用边际贡献定价法。