外行人看联通的营销失误
深度剖析联通：为何三大运营商中，联通混得最差？
深度剖析联通：为何三大运营商中，联通混得最差？这个夏天很热，燥热和烦闷让每一个人都深有体会。
联通员工的体会更深，混改之前的末路疯狂，让每一名员工压抑而沉闷，这是怎么了？每个部门都在疯狂的刷存在感、疯狂的调度各项指标，多如牛毛，许许多多形形色色的变态指标让基层单位苦不堪言。
这是黎明前的黑暗快要望见地头了？还是坠入万劫不复深渊的起始？企业运行的怎样？感受最深、最有发言权的不是那些云山雾罩、满口胡言所谓的专家学者，也不是哪些夸夸其谈、指点江山的政客官员，而恰恰是依存于企业，为企业发展付出青春和汗水的员工。
他们的声音真诚真挚却很微弱，传不到高层那里，他们能做的，只是默默地承受，而后掰起指头算算还有多少年能退休。
通信行业发展至今天，个人通信从当年的高高在上，到现在的人手一机甚至多机多号，给我们最直观的感受就是：房价、物价不断飞涨，只有宽带、手机等通信产品价格在不断下滑，而宽带网速越来越快，手机信号覆盖越来越完善。
如果现在还有人说，中国的通信产品质次价高、比发达国家落后多少年之类的话，这就纯粹是人云亦云、不懂装懂了，最起码是在矫情。
这里面的大环境是国家经济的崛起，带动了国民消费能力的提升，让通信企业有实力进行基础投资。
然而也不能不承认这是电信、移动、联通这三家企业付出巨大努力的结果。
具体到这三家企业，移动一骑绝尘、电信稳扎稳打、联通混的最差，无论从财务公报、用户体验还是员工收入，都明显体现了这一特征。
那么把脉分析原因，真的是移动、电信能人辈出、管理高效么？这三家都是央企，其核心管理层的大部分都来自老邮电，同受工信部、国资委、发改委的管理考核，本质上没有太大的差别，那么何以形成今日这种天差地别的局面呢?用简单的一句话能够说明：三家的竞争不是在比谁做的更好，而是谁的失误更少。
尤其在当前通信发展“黄金二十年”即将终结的时候，大潮褪去，谁在裸泳？可能在移动、电信工作的兄弟们会说，这和我们企业也差不多呀，有些方面我们比联通折腾的还重呢！确实这样，但折腾还要看本钱的。
十大营销失利案例分析
十大营销失利案例分析2002年中国市场上显现的不仅仅是成功案例，为数众多的不成功案例具有更强的戒备意义。
这些令人印象深刻的案例证明中国市场并不完全是〝流着牛奶与蜜的迦南地〞。
一．爱立信手机：反应迟缓，屡失良机2001年10月，索尼手机和爱立信手机合并的时候，双方高层为那个合资公司制定了高远目标——5年内成为移动多媒体产品业界全球第一。
爱立信集团总裁兼首席执行官前柯德川在合并时表示：〝爱立信和索尼强强联手、互有所长。
这家合资公司在世界通信业向移动互联网迈进的进展中将处于独一无二的领导地位。
〞然而互补性在合资公司成立的前一年半时刻内并没有显现出来。
倒是２００３年２月传出消息，曾为索尼爱立信手机的合并描下美好蓝图的柯德川黯然下课，间接证明索尼爱立信的合并，并未达到理想成效。
市场研究机构提供的数据更是证实索尼爱立信手机市场表现专门糟糕。
２００２年３季度，索尼爱立信全球销量比２００１年同期两公司的销量下降约４０％，而同期却成了诺基亚和摩托罗拉的丰收之期。
在全球最大的中国手机市场上，2002年国产手机迅速崛起。
相比迅速崛起的波导、TCL、厦新等本土新贵，曾经占据中国市场30％份额的爱立信手机表现惨不忍睹——研究数据显示，爱立信的市场占有率自去年年底的11%降至6月底的2%不到。
索尼爱立信如何了？反应速度慢、工作效率低下、缺乏明确的市场应对措施是其糟糕表现的要紧缘故。
在手机差不多完全成为时尚产品的今天，新机型和新概念产品必须不断推出，才能保持住市场领先地位。
而索尼爱立信2002年推出的新机型数量偏少；其推出换代概念产品的速度也严峻滞后。
以拍照手机为例，曾被爱立信寄以厚望的T800已成业界笑柄，其上市日期一推再推，直到今天还没能在中国正式上市，与此形成鲜亮对比的是，甚至国内的一些二线手机厂商都差不多推出了同类产品。
在中国市场上，面对急速崛起的本土新贵，处于磨合期的索尼爱立信不但没有采取应对措施，更几乎停止了其市场宣传工作，销量急速下滑并不惊奇。
网络营销的7个失败案例及原因分析
网络营销的7个失败案例及原因分析网络营销是当今商业市场中不可或缺的一个组成部分。
随着互联网和社交媒体的普及，越来越多的企业开始利用互联网来进行营销和推广。
然而，并非每个企业都能成功地进行网络营销。
在这里，我们将分析网络营销的七个失败案例，并探讨失败的原因。
1. 缺乏战略计划许多企业开始进行网络营销的时候，没有一个明确的战略计划。
缺乏战略计划会导致企业的目标不明确，无法为企业带来长久的效益。
例如，在社交媒体上发布内容，但没有一个清晰的目标，就仅仅是在社交媒体上“存在”而已，无法为企业带来真正的价值。
2. 不符合目标受众的需求另一个导致网络营销失败的原因是不符合目标受众的需求。
这意味着营销策略不能很好地满足潜在客户的期望。
例如，假设企业在社交媒体上发布一些技术性的文章，而目标受众却主要是一些非技术的用户，这将导致文章没有得到足够的关注和互动。
3. 忽视网站设计和用户体验网站设计和用户体验是网络营销中至关重要的因素。
如果一个企业的网站设计和用户体验不佳，就很难吸引新的潜在客户。
例如，如果企业网站打开速度很慢、不易于导航和不符合用户需求，那么潜在客户就会迅速离开网站，进而错失了与潜在客户建立联系的机会。
4. 生硬的促销方式生硬的促销方式是导致网络营销失败的另一个原因。
如果企业频繁地向潜在客户发送促销信息，或是使用强制性的宣传手段，这会让潜在客户觉得企业不够专业或是“疯狂推销”。
这样的策略还可能引起潜在客户的反感，从而变成营销策略的失败案例。
5. 缺乏对竞争环境的理解在进行网络营销时，了解竞争环境的情况非常重要。
如果不知道竞争对手的营销策略，就难以制定出更好的营销方案。
例如，如果某个品牌正在利用互联网和社交媒体进行营销，而企业没有采取类似的策略，就会错失一定机会。
6. 缺乏营销数据和分析网络营销的另一个失败原因是缺乏营销数据和分析。
企业需要积极地收集和分析数据，了解自己的潜在客户的行为和需求。
如果不了解这些信息，企业将难以确定营销策略的有效性，并制定出更好的营销方案。
外行人看联通的营销失误
外行人看联通的营销失误背景先让我们来回顾近期中国联通几个倍受社会异议的热点事件:一、中国联通3G自从中国联通在 9月28日公布3G正式商用方案至今,中国联通3G用户的数量由其集团公司定期向社会公布。
按照集团高层的说法,3G 业务的发展一直按照预先的规划执行,发展势头良好,节奏一直在集团的控制之中。
二、联通版IPHONE作为曾经带动联通在香港股市市值上涨的苹果IPHONE联通版手机,在中国联通高层严密而准确的科学计算后,令社会公众“期待已久”的手机促销捆绑销售方案也执行了一个多月。
联通版IPHONE销售到底有多少,社会不得而知,众多IPHONE粉丝对中国联通的终端销售价格和策略均产生异议,抨击的声音不断。
三、北京市联通2G京城卡中国联通北京市分公司成立后,凭借原中国网通北京市分公司众多的分局机构及员工队伍,在付出了高额的资金投入甚至是人员伤亡后,北京市联通在2009年中国架设了数千个无线基站,新架设的数量比原联通在过去10多年里建设的总量还多。
中国联通在北京市地区的2G信号覆盖水平得到了本质上提升。
同时,在中国联通集团总部统一指挥3G业务发展的同时,北京市分公司也开始对2G业务进行大手笔的动作。
最近2个月北京市地铁里的“京城卡,敞开打”的广告,表示北京市联通企图从北京移动神州行用户中抢夺数百万的用户。
然而至今为止,京城卡用户的数量是否达到期望的目标,也只有北京市联通自己心里明白。
再看中国电信与中国移动近期的动作:1、中国移动自中国移动大力发展TD无线固话业务以来,据说TD固话座机每月的出货量能有上百万台。
相对中国移动的胜利,中国电信与中国联通的固话用户数量却在以每月数百万的规模继续减少。
同时,中国移动为强化社会渠道的销售,发出“中国移动社会渠道经销商不得代理竞争对手的产品”通知,进一步对无线通话产品的销售渠道进行更加严密的控制。
2、中国电信前不久,中国电信北京市分公司在北京市地区大规模推广中国电信天翼无线固话业务,每分钟通话费率仅比中国联通北京市分公司的固话资费贵1分钱。
营销十大失败案例
营销十大失败案例
一、搜狐对百度的“报复性”营销
搜狐致力于将引擎功能作为一种营销手段，其推出的“报复性”营销
活动，本来是为了对抗百度弹出广告的干扰。
却在瞬间引发了大量的热议、嘲讽、指责与嘲弄，最终引发了官司，双方都最终收获空手而归。
该次搜狐的营销活动虽然具有一定新意，但是由于没有全面考虑消费
者的心理和行为，以至无法达到预期的营销效果，最终使得搜狐深陷困境，也让该次“报复性”营销活动付诸东流。
二、联想“被人讨厌”营销
联想公司于2024年发起了一次“被人讨厌”营销活动，即在社交平
台上发起“谁来拯救联想，联想被人讨厌了”的讨论，鼓励消费者发表自
己眼中的“可爱”“讨厌”品牌。
然而，这次营销活动在短时间内就引发
了消费者的市场反响，招致了强烈的负面评价，最终也被社会舆论淹没。
该次营销活动，由于消费者对“被人讨厌”这一话题过于敏感与抵触，令联想遭受到大量的热议抨击，从而导致其营销活动失败，也使这次营销
活动彻底收场。
三、 NoticeBored家居商店的宽带促销活动
NoticeBored家居商店尝试推出一次宽带促销活动。
联通营销渠道发展现状、不足及有效策略
0 引言经过 2021 年大规模的重组，中国联通与中国网通合并组建新联通，与中国移动、中国电信成为中国最大的三家通信运营商。
并且随着经济的开展，消费者需求日益个性化和多样化，联通公司要想在剧烈的市场竞争中取得优势，最重要的就是要通过优化效劳模式，拓宽营销渠道，进而满足不同层次的消费者需求。
然而目前，由于受多种因素的影响，在营销渠道和营销策略方面还存在一些问题，需要我们不断优化营销管理模式，拓宽营销渠道，为用户提高更为优质的效劳，进而提高市场份额。
下面对联通运营商营销渠道开展现状及优化策略进行探讨。
1 联通运营商营销渠道的开展现状及存在的问题1.1 渠道功能不完善联通的渠道功能主要是业务销售，从目前的情况来看，联通用户数量逐渐增加，但是营业厅数量和效劳覆盖面不够广泛，渠道功能不完善，不能满足用户的多种多样的需求。
而且，近年来三大通信运营商资费水平逐渐拉近，联通在资费上的竞争优势也逐渐减弱，但是在客户效劳方面的功能优势还不明显，便利性缺乏。
目前，还有局部地区的渠道建设布局规划不够合理，渠道功能有待完善，还不能满足客户多样化的效劳需求，不利于联通公司拓展业务，实现开展新用户或稳定老的联通用户。
1.2 营销渠道覆盖能力缺乏近年来，虽然联通公司在不断开展自有渠道，营业厅数量也明显增加，但是经常由于营业厅选址不合理、人员销售组织结构不合理等问题导致自有营销渠道不能充分发挥作用，渠道覆盖能力缺乏，导致与新的客户群体接洽方面出现问题。
比方，在渠道建设过程中只注重在相比照拟繁华、人员流动量大的区域建设营业厅，而在一些欠兴旺但人口密集的区域没有及时进行补点，效劳配套设施不完善，导致销售效劳不能做到无缝隙覆盖，影响了业务宣传和形象建设，业务的销售和效劳出现区域性的滞后现象。
在这方面主要竞争对手那么有着明显的优势，代理店面补点速度较快。
根据这一现状，就需要联通公司不断优化营销渠道，根据所在区域内人口数量分配的现状，合理增设营业厅，不断提高营销渠道的覆盖能力，进而促进业务销售和效劳功能的拓展。
联通营销案例
联通营销案例【篇一：联通营销案例】投稿邮箱：******************小编微信号：yystt083【声明：部分内容来源于网络，我们对作者深表歉意，如有侵权，请联系小编微信：yystt001处理，更新内容不易，十分感谢大家，希望大家能理解支持】营业员在销售现场的风姿一睹为快！销售之星方小燕何建虹梁艳她们在工作中总结的下面这些案例，让大家一天可以轻松办理十户智慧沃家！赶紧学着点~你会还在为不知道怎样才能成功销售而烦恼吗?想知道她们的营销经验吗?三大案例，不同场景，不同销售技巧，见识榜样的力量。
案例一销售人员梁艳销售渠道浙江省宁波市鄞州区石矸营业厅销售对象针对家庭成员用户，又有流量语音需求，又处于使用麻烦的用户案例内容客户需求了解一用户（35岁左右的妇女）来营业厅反映自己的号码停机了。
后发现原来是她们两夫妻一吵架，她老公就把她的号码停机（原来登记的是她老公的身份证），这位女士表示要登记自己身份证，但她又拿不到她老公的身份证，所以无法过户。
销售应对策略营业员听后，查了一下她每个月的销费情况（消费还是比较多的），就跟她介绍了一个智慧沃家业务。
第一，智慧沃家，同样登记的是同一个身份证，同一个人付钱，最主要是，如果主号码停机，其他号码也会一并停机，如果主号码开机着，其他号码也不会停机。
这样一来，给这位女士避免了现在的困扰；第二，智慧沃家，对他老公是非常实惠的，因为营业员查了一下她老公的消费情况，流量用的非常多，每个月消费在200元左右，营业员就推荐169.9元（含4gb流量和2000分钟，还送宽带），该女士听完后，从表情上已经完全接受了这个建议；第三，现在限时优惠政策，免初装。
用户一听马上打电话给她老公。
过了15分钟左右，她老公出现在了营业厅。
看的出来，她老公也是很重视她，我们营业员再添油加醋一下，促进这对夫妻的感情。
ok，推荐成功，新装宽带169.9元。
案例二销售人员方小燕销售渠道浙江省宁波市姜山营业厅销售对象例如：针对有流量语音需求（炒股、上网），又有承担家人消费的义务和能力的人（父母等家人电话费需要她来缴纳）案例内容客户需求了解一用户来到营业厅表示要开一张副卡。
网络营销失败的案例
网络营销失败的案例【篇一：网络营销失败的案例】篇一：网络营销失败的案例（1081字）成功的网络营销案例：仁和闪亮，2007年相继冠名《快乐女生》《闪亮新主播》等娱乐节目，2009年，希望通过整合网络与地面活动资源再次制造娱乐新热点提升品牌知名度，由于此品牌针对的相当大一部分是大学生，所以制造娱乐营销事件，通过在线与地面活动的完美结合，形成在线与地面的传播共振，实现提高并深化品牌知名度的营销目标。
通过整合网媒，平煤，电视，电台，全方位进行活动报道。
打造属于仁和闪亮品牌的互联网娱乐产品，强化了品牌娱乐属性，打造了一场依托互联网，并延展至线下的大型校园盛事，是受众最大化的接触搭配品牌和产品，并产生情绪、心理、精神等方面的满足，形成了对品牌店饿认知和理解，深化品牌和知名度，与媒体携手，利用媒体特有的资源协同推广，争取物超所值的广告效果。
失败的网络营销案例：kfc的秒杀门事件是一个典型这起事件的典型性却在于该事件的非典型性结果！通常，我们可以看到的失败事件策划都是没有效果无疾而终，而kfc秒杀门却是效果太猛无法收场。
因此，对于kfc秒杀门事件的分析，有助于各家企业未来对于事件营销的决策与策划，有助于企业认识事件营销的风险。
那么kfc的营销问题出在哪呢？1、肯德基没有预料到事件的猛烈程度，或者，肯德基对于事件传播的期待太高，没有看到事物的两面性。
这个事件告诉我们，淘宝太妖了！聚集了草根的互联网太伟大了！蝴蝶展翅是否会引起飓风，每个事件营销的策划人都必须留意。
2、第一个细节的失败造成了第二个细节问题：肯德基对于这次秒杀太不重视了。
可以想象，肯德基肯定没有将这么“小”的一次营销策划层层传达，以至于很多冒牌优惠券被非法允许使用。
当然，如果这种非法使用是被授意的，那就足可令人鄙视了。
3、前面两个细节问题造成了体制无法承受的风险：各门店无法应对危机，甚至各地的肯德基机构无法统一做出官方的信息发布。
这种体制性的失控由以下原因造成：所以说营销的目的不仅仅是吸引眼球，更重要的获得企业的美誉度。
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外行人看联通的营销失误背景先让我们来回顾近期中国联通几个倍受社会异议的热点事件：一、中国联通3G自从中国联通在 9月28日公布3G正式商用方案至今，中国联通3G用户的数量由其集团公司定期向社会公布。
按照集团高层的说法，3G业务的发展一直按照预先的规划执行，发展势头良好，节奏一直在集团的控制之中。
二、联通版IPHONE作为曾经带动联通在香港股市市值上涨的苹果IPHONE联通版手机，在中国联通高层严密而准确的科学计算后，令社会公众“期待已久”的手机促销捆绑销售方案也执行了一个多月。
联通版IPHONE销售到底有多少，社会不得而知，众多IPHONE粉丝对中国联通的终端销售价格和策略均产生异议，抨击的声音不断。
三、北京市联通2G京城卡中国联通北京市分公司成立后，凭借原中国网通北京市分公司众多的分局机构及员工队伍，在付出了高额的资金投入甚至是人员伤亡后，北京市联通在2009年中国架设了数千个无线基站，新架设的数量比原联通在过去10多年里建设的总量还多。
中国联通在北京市地区的2G信号覆盖水平得到了本质上提升。
同时，在中国联通集团总部统一指挥3G业务发展的同时，北京市分公司也开始对2G业务进行大手笔的动作。
最近2个月北京市地铁里的“京城卡，敞开打”的广告，表示北京市联通企图从北京移动神州行用户中抢夺数百万的用户。
然而至今为止，京城卡用户的数量是否达到期望的目标，也只有北京市联通自己心里明白。
再看中国电信与中国移动近期的动作：1、中国移动自中国移动大力发展TD无线固话业务以来，据说TD固话座机每月的出货量能有上百万台。
相对中国移动的胜利，中国电信与中国联通的固话用户数量却在以每月数百万的规模继续减少。
同时，中国移动为强化社会渠道的销售，发出“中国移动社会渠道经销商不得代理竞争对手的产品”通知，进一步对无线通话产品的销售渠道进行更加严密的控制。
2、中国电信前不久，中国电信北京市分公司在北京市地区大规模推广中国电信天翼无线固话业务，每分钟通话费率仅比中国联通北京市分公司的固话资费贵1分钱。
以上情况似乎向我们说明，整合后的中国联通，特别是在北方9省地区，具有坚实的硬件设施、网络资源、通信技术以及较强的执行力的一线员工队伍，包括北方9省的的固话网络及用户群，中国覆盖的2G网络资源，以及具有全球最成熟的WCDMA技术和最时尚的智能手机IPHONE。
然而，中国联通在具备了以上良好的条件下，无论是3G业务，还是2G业务，业务发展情况远未达到此前舆论所宣传和期望的那样，在中国一轮的3G竞争中依然被中国移动所“牵着鼻子走”，甚至与中国电信的差距也越来越大。
面对上面的形势，似乎中国联通已经面临生死存亡的阶段，关心中国联通命运的社会公众开始对联通高层的管理能力产生质疑，而联通内部的员工也对企业未来的发展而迷茫，对自己的命运开始担忧。
在接下来的篇幅里，笔者依据传统营销理论的4P原理，从中国联通2G和3G 营销政策的三个方面（包括产品设计与价格、销售渠道、促销）与中国移动进行简单的对比分析，从而对中国联通的营销战略进行初步的判断。
对中国联通的营销战略分析一、产品与价格分析10多年来，中国联通在产品设计上一直采取了“跟随中国移动”的策略，即中国移动针对某类人群推出某种新产品后，中国联通为争夺类似的人群也推出类似的产品。
下图说明了目前北京联通与北京移动在个人用户市场所提供的主要产品：（注：红色为北京移动的产品，黄色为北京联通的产品）因为联通的跟随战略，两家公司的产品高度的同质化，针对消费水平不同的人群均有相应的产品与之对应。
在中国移动的各主要产品中，用户数量最大的是神州行（非实名制，白领），其次是全球通（实名制，商务政务高端），排第三为的是动感地带（非实名制，学生），最后是针对郊县用户的家园卡（非实名制）。
G3业务是TD-WCDMA产品，属于3G业务。
在看中国联通的产品，用户规模最大的是新势力（非实名制，学生、民工），其次是如意通（非实名制，白领），排名第三的是世纪风产品（实名制，商务政务高端），“沃”是WCDMA(3G产品)，最后是针对郊县用户的乡情卡。
特别提出的是，北京联通“京城卡”产品是今年下半年推出的产品，产品的目标人群与如意通产品类似，意在北京城区里的大量普通白领阶层。
上图说明，两家公司虽然产品高度同质化，但每类产品在公司用户总量中的比例却不尽相通。
在中国移动，非实名制、面相白领阶层的神州行产品用户规模最大，而中国联通的新势力（面相学生、民工等低收入人群）的新势力规模最大。
这也告诉我们，中国联通目前的2G用户主要以低收入的社会阶层为主。
为什么同质化的产品，各自运营的实际情况却大相径庭呢？不但各自的用户结构存在巨大差异，两家公司的用户规模也是天壤之别，两家的竞争明显处于一家独大的局面。
笔者将就2G、3G两个产品系列为例子，就北京市联通的京城卡和“沃”为例，说明中国联通用同样的产品却无法与与中国移动竞争？京城卡这个产品，设计之初是以中国移动的神州行用户群为目标，依托原网通的固话用户群，通过固话与手机的融合，提供固话手机之间免费通话的功能，从神州行用户人群中分割出一些业务。
固话手机之间的免费通话功能，是模仿了中国移动的家庭计划，并把家庭有线宽带产品进行了捆绑优惠。
京城卡的设计思路很好，北京市联通对此期望很高，可为什么让营业厅的一线销售人员觉得不好卖呢？首先，“联通信号不好”的说法一直是人们最有理由拒绝联通销售人员推荐联通产品的理由。
10多年来，中国联通一直忙于所谓的CDMA精品工程，对2G 网络的投入少之又少，甚至干脆放弃地形复杂地区的网络的建设。
自从中国联通成立至今，信号不好一直是社会对联通的第一印象，也是让老百姓选择中国移动而不选择中国联通的关键原因。
作为通信产品，如果信号不好，电话打不通、老掉线，无论你的产品功能如何强大，谁会用一个接通的通信产品？其次，京城卡的功能费价格比中国移动的家庭计划要高。
中国移动家庭计划的月功能费用是10元，可实现5部移动手机之间的免费通话。
北京联通京城卡10元月租费，可与一部固话免费通话；再加10元功能费，可另外增加3部联通的手机，实现1部固话与4部联通手机之间的通话。
老百姓一比较，自然会选择便宜的中国移动，怎么可能选择京城卡。
再次，京城卡的定位在家庭用户，而排斥了众多小型企业用户，比如房屋中介、快餐公司等。
在北京市这个大都市里，有几个家庭会没事老用固定电话与手机进行电话聊天？对于本地居民家庭，老爷爷老太太们白天都去社区互动中心跳舞、下棋，晚上回家做饭、带孙子孙女。
对于外地移民来京的年轻白领，白天都进城上班，家里根本不需要固定电话（顶多因为ADSL宽带而有个固话号码）。
既然家庭用户对京城卡的需求并不大，中小企业的员工却因为开号办理条件的限制而无法成为北京市联通的用户。
最后，京城卡的办理流程复杂繁琐官僚，直接把想办理的人吓到不想办理了。
按照北京市联通的业务规模，家庭用户必须凭固话机主本人身份证或户口本，到北京市联通营业厅办理。
且，京城卡属于后付费业务，办理此卡的人必须有本市户口！笔者试问北京市联通，你的目标是神州行用户，你知道神州行产品是非实名制产品吗？由以上对京城卡的分析，由产品定义过程中的前后矛盾，我们知道其管理层决策思维体系的混乱，由服务流程的官僚化，我们知道其依然处于“官商”“坐商”的阶层，与面临三家运营商高度竞争的形势不匹配。
我们再来分析3G”沃”这个产品。
通过了解“沃”产品的资费，我们可以清楚的知道，其目标是对手机互联网有高度需求甚至是狂热的时尚一族和月收入在2000元以上的中高端用户群。
这一与若干年前老联通的CDMA业务目标是100%的相同。
鉴于以下两个原因，中国联通的“沃”在价格设计上，采取了高门槛的策略。
1、3G网络需要不断完善、暂时无法提供100%的优质网络服务。
若立即发展规模庞大的3G用户群，必然造成用户因为网络信号覆盖不全、信号不稳定而投诉、甚至离网。
2、3G信道带宽有限，无法同时满足众多用户进行数据传输功能，用户因为网络堵塞而投诉、离网。
中国联通必须通过高额的资费门槛来限制3G用户，重点先满足有经济承受能力的人群，等到以后3G网络覆盖进一步完善、3G与4G技术进一步融合使得3G网络带宽得到极大扩充后，再逐渐降低3G资费以获得更多的用户规模。
中国联通高层希望，凭借3G技术的先天优势以及IPHONE的助阵，3G业务能在2010年2月底前实现500-600万左右的用户规模，从而超越2年前就开始开展TD业务的中国移动，成为3G业务的领头羊。
对于“沃”产品的实际运营情况，依据中国联通每个月公布的3G用户数量来看，离其最初期望的目标相差甚远。
笔者亲自到北京联通的多个营业厅实际了解3G业务的销售情况，在同一线的销售人员沟通中，销售人员普遍感觉销售的难度较大。
经过笔者的整理，得到如下信息：1、产品性价比过低，设计不合理，套餐无法满足基本的通信需求。
例如66元的学生套餐，套餐内只含有50分钟的通话时间。
这样的通话时间，基本也就够一个只接少打的人使用，而对于经常和父母、同学、恋人通话的学生来说，是远不够的。
2、全国“六统一”的模式，极大阻碍的地方公司依据本地实际情况开展业务，高度中央集权使得3G业务一盘死水。
3、网络覆盖依然盲区众多。
笔者曾借用一个联通3G手机，从长安街的复兴门出发，乘坐公交车一直往东，到达通州区的梨园镇。
在这条承担了北京东西交通的主干道上，通过手机电视的功能体验，发现3G信号断线超过10次，其中有2处既没有3G信号，也没有2G信号。
4、数据流量限制高，手机电视和视频电话的功能收到流量限制。
对于高数据流量的手机电视和视频电话而言，6G数据封顶的设置，基本让用户无法真正享受3G的独特功能。
5、办理手续复杂。
作为后付费产品，个人用户必须凭本人身份证、学生证或单位介绍信到联通营业厅办理，这对于工作繁忙、时间紧张的中高端商务人群来说，是不能认同的。
通过以上分析，北京联通在与北京移动实行价格同质而服务质量差距大的竞争过程中，既没有能提供质量可靠的通信服务，在价格上也无明显优势，并且用户使用门槛和购买手续上更是束缚过多，这样的产品自然无法让销售人员去销售，更难获得消费者的青睐。
二、销售渠道分析目前，北京联通的销售渠道除了传统的社会代理渠道外，还有企业自有的直销团队，以及全员销售模式。
长期以来，与其他传统的快速消费品行业相比，在邮电行业（邮政、电信、移动、联通）一直比较盛行“全员销售”的模式，即把业务发展指标分配到所有的员工身上，无论你的工作岗位是否与销售有关，都要承当一定的销售任务，销售任务的完成情况与奖金甚至工资挂钩。
例如，在中国邮政系统里，做快递业务的普通员工，要背负揽储、销售报纸、销售月饼、销售保险的业务指标，把七大姑八大姨全部拉进来（貌似有点传销的味道。