金融营销技巧与客户经营课件
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金融营销PPTPPT课件
外汇服务
提供外汇买卖服务，满足客户国际支付需求 。
金融科技服务
提供各类金融科技服务，提升客户金融服务 体验。
03
CATALOGUE
金融营销策略与技巧
目标市场定位
目标市场定位
明确金融产品的目标客户群体， 包括年龄、性别、收入、职业等 特征，以便更好地满足客户需求
。
市场细分
根据客户的需求和行为特征，将市 场划分为不同的细分市场，以便更 有针对性地开展营销活动。
市场竞争的格局
随着金融市场的竞争加剧，金融营销 需要更加注重品牌建设和市场拓展， 提高市场占有率和竞争力。
同时，市场竞争的格局也要求金融营 销更加注重合作和共赢，与其他金融 机构和企业建立良好的合作关系，共 同推动金融市场的发展。
市场竞争的格局也要求金融营销更加 注重客户需求和价值创造，提供更加 有竞争力的产品和服务。
感谢观看
支付结算
提供各类支付结算服务，满足 客户日常交易需求。
保险产品与服务
人寿保险
提供各类人寿保险产品，保障 客户生命安全。
财产保险
提供各类财产保险产品，保障 客户财产安全。
健康保险
提供各类健康保险产品，保障 客户身体健康。
保险咨询服务
提供保险咨询服务，帮助客户 选择合适的保险产品。
证券产品与服务
股票交易
客户需求的变化
随着经济的发展和社会的进步，客户对金融产品和服务的个性化、专业 化和差异化需求越来越高，需要金融营销更加精准地把握客户需求。
客户需求的变化也要求金融营销更加注重客户体验和服务质量，提高客 户满意度和忠诚度。
同时，客户需求的变化也要求金融营销更加注重创新和差异化，提供更 加有竞争力的产品和服务。
银行营销技巧培训PPT课件
详细描述：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品定价策略，确保产品价格既能覆盖成本又 能获得合理利润。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
关于金融营销的四大要点与技巧讲解.ppt
调自己精通各种金融技术，而客户对象主要为
大公司；有的则把自己的服务对象限于中小企
业；有的则强调规模形象，注意国际金融业务
等等。定位的目的在于帮助顾客了解相互竞争
的各个金融企业之间的差异，这样便于客户挑
选对他们最适宜的、能为其提供最大满足的金 融企业。
• 新世纪将现代金融带入了一个全新的营
销时代，崭新的金融营销理念应运而生。
• （四）金融营销：关注公关成功率
• 一家银行的高级客户经理大叹苦经，“而今的
金融营销真是太难了，到一家大牌企业中去了 不知多少趟，好话说了一大萝，笑脸陪了不知 有多少，可到头来还是一场空！真不知到底怎 么做，才能提高我的公关成功率？！”这位客 户经理的苦恼，无意中道出了转型期商业银行 大小头目和广大金融营销人员在公关中“屡战 屡败”后的共同苦恼！
• 古今中外市场营销的无数事实充分证明，善待
客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提 升自我价值；争夺和瓜分现有的小市场，还不 如自己动手与客户一起从源头上培植市场，做 大市场，联袂做大“奶酪”。
• 提升客户价值说时容易做时难，金融部门要真
正付诸实施，无疑还有很长的路要走，比如说， 要确定好一个市场拓展的长远目标，要确定好 一整套的配套措施和办法，等等，但最根本的 一点就是，要真正在心理上认同“以客户为中 心”的经营思想，并在行动上做到“一切为了 客户”和“为了客户的一切”，只有这样，才 能不战而屈人之兵，有效抢占市场制高点而独 步天下。
• 实践证明，这种无效、低效甚至副效益的公关
不仅客观上造成了银行有限资源的极大浪费， 影响了业务发展速度，更在无形中致使银行的 社会形象遭遇贬值 。
• 这就提醒我们，金融营销，必须关注公
关成功率！
金融业务员的销售技巧与客户关系管理培训课件
利用CRM系统分析客户历史数据，发 现需求规律和偏好。
观察分析
观察客户的言谈举止、情绪变化等， 洞察潜在需求。
产品特点分析及优势挖掘
产品功能解析
深入了解金融产品的功能、特性 和适用场景。
竞品对比分析
研究竞品优缺点，突出自身产品独 特优势。
客户反馈整合
收集客户对产品的反馈和评价，提 炼产品卖点。
个性化产品推介方案设计
加强与客户、同事和上级的沟 通能力，建立良好的人际关系
。
时间管理
合理安排工作时间，提高工作 效率，确保工作任务的按时完
成。
情绪管理
学会调整自己的情绪，保持积 极乐观的心态，面对工作中的
挑战和压力。
02
客户需求分析与产品推介 策略
客户需求识别与评估方法
深度沟通
数据挖掘
通过开放式提问和倾听技巧，引导客 行业的监管政 策不断调整，金融业务员 需要及时了解并适应政策 变化。
客户需求多样化
客户对金融产品的需求日 益多样化，要求金融业务 员具备更高的专业素养和 服务能力。
职业素养提升与自我管理
01
02
03
04
专业知识学习
不断学习和掌握金融行业的专 业知识，提高业务水平和能力
。
沟通能力提升
客户画像制作
根据客户特征、需求和偏好，绘 制精准客户画像。
个性化方案定制
针对不同客户画像，设计个性化 的产品组合和推介方案。
方案调整优化
根据市场变化和客户反馈，及时 调整和优化推介方案。
03
沟通技巧与谈判策略在销 售中应用
有效沟通技巧及倾听能力培养
有效沟通技巧
掌握积极倾听、清晰表达、适时 反馈等沟通技巧，理解客户需求 ，建立良好沟通基础。
《金融营销培训》课件
处理投诉与纠纷
对于客户的投诉和纠纷，积极倾听、及时响 应，并寻求合理的解决方案。
建立长期关系
通过持续、良好的服务，与客户建立长期稳 定的合作关系。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
金融营销案例分析
成功案例分享
案例一
某银行信用卡业务增长
案例二
某保险公司通过互联网营销实现快速扩张
01
金融营销是指金融机构通过市场 调研、产品开发、定价促销等方 式，满足客户需求并实现经营目 标的一系列活动。
02
金融营销的核心是客户需求导向 ，强调通过市场细分和定位，提 供差异化的产品和服务，以满足 不同客户的需求。
金融营销的重要性
金融营销有助于金融机构扩大市场份 额，提高客户满意度和忠诚度，从而 增加收入和利润。
启示三
金融营销需要注重品牌建设，提 升品牌价值
教训三
金融营销需要注重数据分析和市 场调研，以科学决策
教训二
金融营销需要加强风险管理，防 范市场风险
教训一
金融营销不能只关注短期利益， 忽视长期效益
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
金融营销未来展望
金融科技对金融营销的影响
投资咨询
为客户提供证券市场分析和投资建议等服务 。
其他金融产品与服务
信托产品
集合资金信托计划、单一资金信托计 划等。
贵金属交易
外汇交易
提供各种货币对的兑换和交易服务。
黄金、白银等贵金属的买卖和投资。
REPORT
CATALOG
DATE
金融营销课件3PPT教案
第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
❖
第26页/共53页
业
第六部分 金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
❖
❖
❖
第7页/共53页
业
❖
❖
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
❖
第8页/共53页
业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
第10页/共53页
业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
l
掌握主顾约洽技巧的内容
l
掌握主顾接触技巧的内容
l
掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
l
能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
l
能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
❖
第11页/共53页
业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
第6页/共53页
业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓
31页金融证券保险顾问式营销KYC九宫格实现高客营销专题培训课件
最好的工具给最认真的你Know Your CustomerCustomer ClassificationBuild your trustKYC Tools share ToolsKnow Your Customer了解你的客户行业时间更长认识客户更早产品设计更好了解客户真实需求客户并不关心“你”，更关心的是如何达到自己的需求重点目标了解客户对生活的愿望实现愿望的障碍引导客户做出决定达成愿望终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！Customer Classification8客户分类Customer Classification 重要性（客户的资产量）关系度（对你的专业信任度） A 类客户资产量大 常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐 B 类客户资产量大 主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单 D 类客户资产量小 与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件C 类客户资产量小 很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单A类B类D类C类日常客户1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动（资产配置、财富传承、税务筹划、资产保全）初步挖掘潜在客户的需求点大客户Build your trust如何建立信任不解决这些问题，无有效的KYCBuild Your Branding Message!关键要点：建立你的品牌信息从客户的角度看KYC•你是谁？你对我有什么帮助？•为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？•你是要卖我什么保险产品？•你跟别人有什么不同？•你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC•客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？•吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？•客户的消费能力如何？能不能持续购买？•是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？暖场从家庭类、工作类、兴趣爱好类问题提问，从小事、具体的事情赞美；n有效的暖场切忌在客户擅长领域暴露你的不足；n勤思考多聆听面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC；n没有数据，等于没有KYC归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案；n 有信息无归纳，功亏一篑聆听数据归纳过去PAST现在PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何3、资产与负债（资产配置、长期负债、短期负债）1、财务目标2、期望收益3、何时退休事业PROFESSIONAL1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭FAMILY1、何时结婚2、何时买房，在哪买3、家庭是否重组4、小孩是否同一父母1、有几个小孩，多大了2、家庭成员/现住哪里3、父母需要经济支柱吗4、家人的健康状况1、计划移民到哪里吗2、孩子想送去哪里读书3、想再要几个小孩吗4、所有权的接班时间轴提问法KYC Tools share15KYC Decmposition 客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。
银行营销课件-ppt
某银行信用卡盗刷事件
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
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对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 同乡
同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师； 旧同事：以前的老板、上司、同事； 消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地； 老客户、旧同行的朋友；
（社会关系少的员工必须做的方法）
优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会
缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
随机法
生活中随时关注身边的陌生人， 随机应变，主动认识，从而发展成 为客户
例子-洗头 请问要洗头还是剪头？ 请坐这儿！ 请问您用什么洗发水？ 请问力量够不够？ 请问还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
销售是什么？ 1-5我们推销的是什么？
我们推销的是无形产品，是服务的承诺。
B类：已在其他公司投资，有理财需求 C类：有钱但投资，但意向不太明显，需求
不明确 D类：没多少钱或者根本不会理财
客户拓展 3-4 客户开拓的方法
缘故法 咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法 直冲法 资料收集法 社团开拓法
缘故法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展
特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大
金融营销技巧与客户经营
课程大纲
第一部分 专业化金融销售 第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
◇ 需求 ◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
介绍法
“有影响力人士”包括：
A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座
特点：
1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳
要领：直接让客户介绍象他一样有能咨询
直冲法
直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。
注意：
不要让不可能成为你的客户的人 影响自己的判断力，比如：根本见不到的 人；根本没有资金的人，需要果断地取舍 。
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见； 三、让准客户确实感觉到你很关心他。
介绍法
建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建
立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他 人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
销售的三个基本要素：
销售人员
销售品
销售对象
销售是什么？ 1-3 销售观念的变革
观念变化：改“推”为“引导”
行动变化： 强势推销 人情推销
顾问式销售 （专业化销售)
误
缘故式销售==人情推销
区
专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
客户开拓步骤
1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料 3、整理分析资料，确定应对策略 4、取得联系，培养关系 5、决定最佳的接触时机与方法 6、过滤不合适的对象
注：过滤不合适的对象
• 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名 单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的 是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系 几次后搁置。
接触前准备
能力展示
接触与探询
专业化销售流程 2-2 目标与计划
职涯规划 ◎ 转正目标 ◎ 晋升目标
专业化销售流程 2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
信函开拓法
通过信件或E-MAIL形式联络客户，发 送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动，认识不同的人
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会；
注意：
对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入 正题，同时也存在两种障碍： 1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；
推销需要我们要对人性的了解与运用，推销 产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将 自己推销给了客户.
销售是什么？ 1-6 金融营销人员定位
金融营销人员定位
优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家
专业化销售流程 2-1 专业化销售流程
专业化销售流程图
跟踪服务
目标与计划
客户拓展
缔结协议
拒绝处理
客户拓展 3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣
客户拓展 3-2 准客户应具备的条件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资需求 •机构准客户——有钱、有投资需求
需求
清晰的 可衡量的 有共识的
客户拓展 3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、 需求迫切
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 同乡
同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师； 旧同事：以前的老板、上司、同事； 消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地； 老客户、旧同行的朋友；
（社会关系少的员工必须做的方法）
优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会
缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
随机法
生活中随时关注身边的陌生人， 随机应变，主动认识，从而发展成 为客户
例子-洗头 请问要洗头还是剪头？ 请坐这儿！ 请问您用什么洗发水？ 请问力量够不够？ 请问还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
销售是什么？ 1-5我们推销的是什么？
我们推销的是无形产品，是服务的承诺。
B类：已在其他公司投资，有理财需求 C类：有钱但投资，但意向不太明显，需求
不明确 D类：没多少钱或者根本不会理财
客户拓展 3-4 客户开拓的方法
缘故法 咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法 直冲法 资料收集法 社团开拓法
缘故法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展
特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大
金融营销技巧与客户经营
课程大纲
第一部分 专业化金融销售 第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
◇ 需求 ◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
介绍法
“有影响力人士”包括：
A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座
特点：
1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳
要领：直接让客户介绍象他一样有能咨询
直冲法
直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。
注意：
不要让不可能成为你的客户的人 影响自己的判断力，比如：根本见不到的 人；根本没有资金的人，需要果断地取舍 。
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见； 三、让准客户确实感觉到你很关心他。
介绍法
建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建
立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他 人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
销售的三个基本要素：
销售人员
销售品
销售对象
销售是什么？ 1-3 销售观念的变革
观念变化：改“推”为“引导”
行动变化： 强势推销 人情推销
顾问式销售 （专业化销售)
误
缘故式销售==人情推销
区
专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
客户开拓步骤
1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料 3、整理分析资料，确定应对策略 4、取得联系，培养关系 5、决定最佳的接触时机与方法 6、过滤不合适的对象
注：过滤不合适的对象
• 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名 单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的 是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系 几次后搁置。
接触前准备
能力展示
接触与探询
专业化销售流程 2-2 目标与计划
职涯规划 ◎ 转正目标 ◎ 晋升目标
专业化销售流程 2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
信函开拓法
通过信件或E-MAIL形式联络客户，发 送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动，认识不同的人
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会；
注意：
对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入 正题，同时也存在两种障碍： 1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；
推销需要我们要对人性的了解与运用，推销 产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将 自己推销给了客户.
销售是什么？ 1-6 金融营销人员定位
金融营销人员定位
优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家
专业化销售流程 2-1 专业化销售流程
专业化销售流程图
跟踪服务
目标与计划
客户拓展
缔结协议
拒绝处理
客户拓展 3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣
客户拓展 3-2 准客户应具备的条件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资需求 •机构准客户——有钱、有投资需求
需求
清晰的 可衡量的 有共识的
客户拓展 3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、 需求迫切