中国光大银行零售授信风险管理培训——助业模式化
为客户创造超额回报——访中国光大银行零售业务部总经理张旭阳
为客户创造超额回报——访中国光大银行零售业务部总经理 张旭阳31张旭阳：中国光大银行零售业务部总经理，中央国家机关青年“创新奖”获得者。
毕业于中国人民大学国际经济系和伦敦经济学院金融会计系，分别获得经济学硕士、金融学硕士学位。
于1997年加入中国光大银行，历任资金部代客交易处处长、投行业务部总经理助理、零售业务部财富管理中心主任等职，负责光大银行资金资本市场类理财产品、金融衍生品及结构性产品的开发、交易、管理与销售。
自2004年以来，张旭阳带领团队连续获得新浪、搜狐、和讯等主流财经媒体的理财评比多项大奖。
□ 本刊记者 吴毅波│文 马辉│摄历经二十载，作为国内零售银行“先行者”的中国光大银行，近年来其业绩令同行刮目相看：阳光服务成效显著，品牌建设和市场形象再上新台阶，服务体系也日益规范成熟。
为此，本刊记者特地采访了该行零售银行部总经理张旭阳，一探其成功背后的秘诀。
“目前，光大取得了一些成绩：我们第一个推出银行理财产品，理财、投资银行业务、企业年金等创新业务一直保持良好发展态势，以往通过工程机械按揭等小微设备贷产品帮助中国工程机械行业走出过低谷，今年小微贷款业务增长顺利。
” 张旭阳在接受《金融理财》记者采访时表示，“光大从去年开始全面进入小微金融领域，今年业务整体发展比较顺利，小微贷款增量处于股份制银行前列。
”虽然该行整体业务取得了骄人的成绩，但面对日益竞争的压力，以及其他银行的不断赶超，还是没有放松前行的步伐，改革和创新仍是张旭阳和其团队一如既往需要考虑的事情⋯⋯稳中求进6月底的一个清晨，记者如约来到北京西城区太平桥大街25号，光大银行5层的零售银行部办公室，见到了该部门总经理张旭阳。
正式采访开始之前，还发生了一个小小的插曲。
当记者到来时碰巧赶上抓基础业务建设，在客户导入、稳定、提升客户方面取得了长足进展。
”张旭阳告诉记者，该行将零售业务摆在重要的战略位置，建立了“大零售”的发展格局，其中最核心的就是抓好零售基础客户群的建设。
中国农业银行风险管理流程
中国农业银行风险管理流程（一）全面风险管理体系全面风险管理是指按照全面覆盖、全程管理、全员参与原则，将风险偏好、政策制度、组织体系、工具模型、数据系统和风险文化等要素有机结合，以及时识别、计量、监测、控制业务经营中显现或隐含的各类风险，确保风险管理从决策、执行到监督层面有效运转。
1、风险偏好风险偏好是农行董事会根据主要利益相关者对银行的期望和约束、外部经营环境以及银行实际，为实现战略目标，有效管理风险，对银行愿意承担的风险类型和风险水平的表达。
农行在风险偏好陈述书和风险偏好管理办法中对业务经营中愿意承担的风险类型和风险水平进行了描述，确立了风险管理底线，明确了制定各项风险管理政策的基本准则，同时也对全行风险偏好的制定与调整、管理职责以及贯彻实施等进行了框架性、总体性的规定。
农行贯彻实施稳健、创新的风险偏好。
农行风险偏好的整体陈述是：本行致力于建设一流现代商业银行，实行稳健、创新的风险偏好，遵守监管要求，依法合规经营，持续推进新资本协议和新监管标准的实施，兼顾安全性、盈利性和流动性的统一，坚持资本、风险、收益之间的平衡，通过承担适度风险换取适中回报，保持充足的风险拨备和资本充足水平，全面提升风险管理能力以适应业务发展和创新的需要，实现风险管理创造价值并最终为全行战略目标的实现提供有效保障。
2、风险管理组织架构农行董事会承担风险管理的最终责任，并通过下设的风险管理委员会、审计及合规管理委员会行使风险管理相关职能，审议风险管理重大事项，并对全行风险管理体系建设和风险水平进行监督评价。
高级管理层是全行风险管理工作的组织者和实施者，下设风险管理委员会（下设信用风险管理委员会、市场风险管理委员会、操作风险管理委员会三个专门委员会）、贷款审查委员会、资产负债管理委员会、资产处置委员会等风险管理职能委员会。
其中，风险管理委员会主要负责审议重大风险管理事项，研究拟定风险管理政策制度与管理工具，分析评价全行整体风险状况，协调指导并检查监督各部门和分行的风险管理工作。
银行对公授信后管理工作流程
风险经理规定动作主要包括： 协助制定清收转化方案、存 量叙做项目审批落实方案；
授信后管理岗、风险经理应 根据预警情况进行现场检查
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汇报整改 汇总整理
●核实 资金使 用用途 ●监督 并抽查 完成情 况
●监督并抽 查完成情 况
●风险分类 及预计损 失认定及 调整 ●发现预警 信息
●授信后管 理阶段风 险分类、 预计损失 认定及调 整
●预警信息收集 （系统兼个案） ●配合客户经理 核查预警信息确 定预警程度 ●预警信号生效 ●预警信号解除 审核
风险 经理
配合专项主题进行现场检查 （平行作业形式）
审查项目过程中评价授信后检查报告完 成质量，提交授信后管理岗评价结果 针对风险特征，提出有针对性地授信后 管理要求和措施；协助客户经理制定的
清收转化方案提出
组成检查小组 配合检查
通过预警会议或专题汇报
条线督导
改进检查意见 落实工作建议
常规审计、专项审计
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目录
可根据检查专题安排部分客户 现场检查，以实现现场检查覆 盖率要求；
授信后管理岗在检查中发现的 问题客户应视其问题类型转入 预警客户管理流程
17
目录
新的授信后管理模式简介 主要工作内容及岗位职责变化 主要工作流程描述 具体工作内容详解
客户经理主要工作 授信后管理岗主要工作
风险经理主要工作
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客户经理授信后管理主要工作内容 — 授信后检查（1）
工作内容
工作要求
工作方式
工作文档
授信用途检查 （7天）
光大银行 A分行小微企业信贷风险管理案例分析
光大银行 A分行小微企业信贷风险管理案例分析光大银行 A 分行小微企业信贷风险管理存在的问题及启示摘要小微企业是我国国民经济重要的组成部分，是市场经济中最活跃的细胞，占我国企业总数的95%以上，广泛分布于各行各业和各地区，在增加就业、促进经济增长、科技创新与社会和谐稳定等方面具有不可替代的作用，对国民经济和社会发展具有重要的战略意义。
而小微企业融资却是长期难以破解的问题。
商业银行在外部竞争压力和内部利润驱使之下，纷纷加大对小微金融的投入，将其视为业务转型的契机。
然而小微企业的信贷风险问题阻碍了商业银行的尝试，使商业银行在开展小微企业信贷业务举步维艰。
因此，对小微企业信贷风险进行科学、高效的管理成为我国商业银行拓展小微金融业务的必然选择。
本文采取理论与实际分析相结合的研究方式。
先是介绍了小微企业信贷风险管理概述，包括小微企业信贷、信贷风险的概念、小微企业信贷风险分类与成因、小微企业风险特征等。
然后通过光大银行 A 分行小微企业信贷风险管理案例，包括光大银行 A 分行介绍、资产结构状况，小微企业客户行业分布特点以及对小微企业信贷所采取的相关风险管理措施等。
在此基础之上，分析光大银行 A分行小微企业信贷风险管理存在的问题，归纳出目前制约小微企业信贷风险管理的基本成因，最后提出了对小微企业信贷风险管理采取建立科学指标体系；完善信贷管理体系，优化小微企业信贷业务流程；注重人才培养，实施激励约束；加强贷款合规性调查等可行性启示与建议，以期在解决小微企业信贷风险管理问题上起到一定的借鉴作用。
银行作为主要的资金提供者也对小微企业信贷发展给以强有力的支撑和推动作用。
总之，只要坚持稳健经营、科学发展、风险可控，按规定审贷、放贷、管贷、收贷，就一定能将小微企业信贷风险降至最低，从而达到银、政、企多赢的目标。
关键词小微企业信贷风险管理案例介绍1 贷前小微企业资信评级体系不健全在改革开放快速发展的浪潮中，很多小微企业迅速崛起，没有完善和健全的公司管理机制，几个人或者甚至一个人就可以组建小公司，短期现金流动非常大，很难把握好小微企业的实力。
操作风险管理培训课件(PPT 42页)
Mitigate / Monitor /
Report
Key Risk Indicator
Risk
Control X
Key Risk Indicator Action & Report
Control Y
Key Risk Indicator
23
事件报告和数据搜集
事件报告重点
声誉影响
损失数据重点
操务影响
风险管理单位
风险管理职能部 门
部门
11
操作风险管理程人员配置
部门
2006 年配备人员
集团操作风险
55
公司市场部
60
零售市场 （含直接金融和财富管理)
390
集中处理部
105
RBS 保险
45
Ulster (爱尔兰)
28
Citizens (美国）
12
操作风险管理总员工数
675
12
操作风险管理框架
13
操作风险管理框架
RBS 操作风险管理框架 (ORMF) 提供了进行操作风险有效管理的框架结构。 该框架的目的是:
对本集团面临的由于人员差错、流程设计缺失或不充分，系统失灵或不当 行为引起的损失风险敞口进行管理;
协助管理层和员工在操作风险关流方面的履职工作 建立全行统一的操作风险管理最低标准（包括指引和相关技术），确保操
7
操作风险管理的对象
Controls
纠正性
声誉影响
调查性
预防性
财务影响
R事is件k
原因
客户或员工影响
原因
原因
8
RBS 组织框架和方法
9
RBS 集团组织架构
光大银行授信风险预警管理体系
个案预警
第六页，共34页。
风险(fēngxiǎn)预警管理职责
总行、分行(fēn xínɡ)风险预警委员会职责
审议个案或系统性预警信号发现及处理情况的汇报； 批准预警行动方案； 批准跨区域集团客户预警行动方案（总行预警委员会）； 有权指定某单位或个人开展专项预警调查或执行预警行动方案； 有权批准或修改(xiūgǎi)本办法； 负责建立并维护全行风险预警体系。
制度流程
政 策 (zh èn gc è) 体 操作系细则
《中国光大银行授信风险管理操作手册－对公分册》第 11章“风险预警管理”共6节、50条、4个附件
《中国光大银行总行风险预警委员会工作制度》
第十二页，共34页。
风险预警管理(guǎnlǐ)政策制度
《预警信号(xìnhào)指标体系》（ 《中国光大银行授信风险管理操作手册－对公分册》第11章附件 1）
遭受重大灾害等原因不能获得赔偿导致重大损失；（建议为一级预警） 对外提供大额的担保被索偿或大量资产被抵押，接近或超过自身的承受能力；（建议为二级
预警） 主要客户、不可替代的关键原材料供应商和主要产品销售商丢失（建议为一级预警）；代理
经营权、特许经营权丧失（建议为二级预警）；我行“全程通”项下经销商丧失该品牌汽车 经销商资格（建议为一级预警）； 保证人出现重大突发事件导致保证能力下降；（建议为一级预警） 产品严重积压滞销；存货过于陈旧；超过正常生产需要的投机性地购买存货；存货的结构不 合理；（建议为二级预警） 重大投资失败；（建议为二级预警） 企业出售、变卖主要的生产、经营性固定资产；（建议为二级预警） 股票价格相对市场发生重大变化，被ST/PT或被证券管理机构发布不利的预警信息。（建议为 二级预警）
第十六页，共34页。
夯实数据挖掘能力,赋能智能营销--中国光大银行零售智能营销建设和
——中国光大银行零售智能营销建设和应用实践中国光大银行信息科技部副总经理 邵理煜当前，金融业正进入以“新技术、新模式、新业态”为核心特征的新金融时代，以大数据、云计算、人工智能、区块链、物联网等新一代信息技术为核心的金融科夯实数据挖掘能力，赋能智能营销中国光大银行信息科技部副总经理 邵理煜技正引导行业转型升级，不断强化金融服务能力。
2019年8月，中国人民银行印发《金融科技（FinTech）发展规划（2019-2021 年）》，强调要合理运用金融科技手段丰富服务渠道、完善产品供给、降低服务成本、优化融资服务，实现金融服务提质增效。
近年来，随着金融科技发展，商业银行的零售客户营销模式经历了从网点一线人员的关系式营销到分行运用客户标签的经验式营销，再到向数据驱动的智能营销发展。
2019年，光大银行零售客户突破1亿户大关，探索智慧零售新模式成为重要课题。
围绕“打造一流财富管理银行”的战略愿景，依托“一个大脑、两大平台、三项能力”的金融科技支撑体系，以“构建数据能力，深挖数据价值，赋能业务转型”为目标，通过大数据、人工智能、机器学习等新技术赋能智能营销，开辟了业务与科技深度融合的全新天地。
光大银行信息科技部和零售业务部建立柔性敏捷机制，夯实数据挖掘能力，以机器学习技术为核心构建零售客户智慧经营数据挖掘模型体系，基于模型计算结果生成客户洞察标签和营销线索，部署到客户运营和营销前台，应用于客户精准营销和个性化推荐两大场景，引领客户营销模式向数据驱动转变，提高零售客户价值挖潜及综合经营能力，提升客户体验和客户贡献。
一、主动变革数据挖掘服务模式，建立柔性敏捷机制，快速响应市场变化1.打破部门壁垒，组建敏捷柔性团队，联合推动零售智能营销的建设和应用数据挖掘是典型的技术和应用密切结合的领域，为了将数据挖掘技术在零售客户经营领域落地转化为业务成果，信息科技部与零售业务部联合组建“智能营销”柔性团队（如图1所示），打破部门壁垒，贯通前、中、后台，实现科技人员、业务人员和营销人员共建团队、协同推动零售智能营销的建设和应用。
风险管理条线岗位职业轮训试题
易
反洗钱监管 反洗钱监管
反洗钱监管 反洗钱监管 外汇管理政策 外汇管理政策 外汇管理政策 外汇管理政策 个贷用信审查
多选题
定期做好额度内部审核的要求是哪些
易
个贷用信审查
判断题 多选题 多选题 单选题 单选题 单选题 单选题 单选题
单选题
分行已核定按揭循环授信，办妥以我行为第一债权
人的抵押登记手续后，可马上申请额度项下单笔装
判断题 判断题
多选题 多选题 单选题 单选题 多选题 单选题 单选题
客户先前提交的身份证明文件已过有效期，客户没
有在合理期限内更新且没有提出合理理由的，银行
易
无权中止为客户办理业务。
单位客户的票据背书、资金去向、资金规模与单位
的经营范围、背景、规模的关系是否匹配是判断客
易
户身份是否异常的一个重要关注点。
采用“分池评级”方式，对于办理足值国有土地使
易
单，可将相关个人账户的存款和结算视同企业的存
款和结算进行贷后监管。
办理小微企业简式快速信贷业务时，下列（ ）
情形的抵押物的抵押率应在最高抵押率的基础上至
中
少下调10个百分点
用信、贷后管理 用信、贷后管理 用信、贷后管理
集团客户管理
集团客户管理 集团客户管理 集团客户管理 集团客户管理 集团客户管理 集团客户管理
征信系统
征信系统 征信系统
评级 评级 评级 评级 评级 评级 分类 分类 减值 减值
分类 分类 分类 分类 分类 减值
多选题
不同信贷资产适用不同减值测试模型，以下说法正 确的是（ ）。
易
减值
多选题
信贷资产风险分类目标包括（ ）。
易
零售授信业务放款操作培训
1; 未落实总行放款品质管理要求：本次后督评价了5月、6月、7月发放的零售业务借款，
11家分行未按要求进行操作，未将放款相关影像资料上传至信贷管理系统相应科目下；
2：法律要件关键借款要素缺失：如借据中无借款期限和利率等； 3：法律合约缺失：如合同未上传或上传过程中丢失等; 4：法律合约瑕疵：如合同不签署签约日期等； 5：面签缺失：如无面签 声明； 6：面签瑕疵：如面签 声明中无面签时间或其它要素； 7：支付与发放资料缺失：支付申请书和支付委托书未上传至信贷管理系统或要素缺失。
➢ 打印并签署相关业务合同，当面见证有权签字人签章。 ➢ 农贷以外业务放款审核人员一人签署《面签声明》，遵循
“谁面签、谁负责”原则
零售业务放款操作标准（四）
——放款操作重点（3）
通过办理合同公证，能够规范、引导、监督当事人依法签订合同，有效防止合同诈编等违法行为，促使合同双方积极履 行合同，减少和避免合同纠纷，从而保护双方当事人的合法权益（法律诉讼时公证过的合同优先受偿）；抵押登记办理 是风控重点，抵押登记岗要见证抵押登记办理全程，同时需做到与前手和后手的高效、顺畅衔接，对抵押登记的真实性 和正确性负责。
合同制作 与签署
抵押登记岗
抵押办理
放款审核岗
放款审核
放款审核岗
发放与支付
第一步
➢资料接收 ➢系统录入、合同填制打印 ➢公证（若有）、上传影相 ➢分行签章 ➢装订档案
第二步
➢资料准备 ➢与抵押人的时间预约 ➢陪同办理、亲见进件 ➢他项领取与重控保管 ➢系统录入
第三步
➢资料接收 ➢放款前资料审核（线上 线下一致） ➢合同面签（除农贷） ➢合同协议要素审核 ➢还款计划表打印
➢ 提示客户经理签约注意事项、协调签约时间： ①合同制作完毕后联系客户经理，告知需进行签约的全部合同
光大银行南坪支行二季度零售业务工作重点及工作措施
光大银行南坪支行二季度零售业务工作重点及工作措施一、工作重点1、公私联动，促进零售业务市场面扩大。
零售客户经理不能简单化理财、或简单化拉存款。
扩大市场，扩大基础客户群才能保持银行零售业务源头不枯竭。
营销中小企业到我行进行结算，通过办理结算实现对客户关系稳固，是保证我行零售业务发展的源头。
如果营销一户企业到我行结算，可实现对公存款、代发工资、信用卡、对公网银、对私网银等业务，还可创造一至二户财富客户，及二十人以上的基础客户群体。
（客户群体：浪高凯悦商务楼、红星美凯龙商户、药品市场等）2、以优质产品为抓手，吸引行外客户，稳定现有客户。
密切关注各银行发行的理财产品，筛选我行有市场竞争力的产品作为重点突破，零售团队形成合力，认真研究产品特点，统一话术，对现有客户的行外资金及行外客户进行重点营销，实现理财产品销售发展良好，稳定现有客户，引进行外客户，提升客户资产，提升我行财富客户数量。
3、实现潜力客户、财富客户、私人银行客户的精细化、分层级管理模式。
建议客户经理对潜力、财富客户每月进行二次以上电话回访，并按照相关要求进行记录。
私人银行客户每季度要进行一次上门拜访。
（详细记录图表见附件）。
分管行长对财富客户进行分层级管理及营销。
通过检查客户经理拜访记录，了解客户基本情况，同时在客户到网点办理业务时，由客户经理引荐到分管行长处进行二次营销，如果了解客户资金的情况下，可直接由分管行长上门营销。
通过这一措施，分管行长帮助客户经理进行营销，让客户感受到我行对他的重视程度，从而由一人营销变多人营销，加大了对客户的管理力度和营销程度。
4、高度重视三方存管客户。
筛选到我行驻点的证券公司，利用证券公司一些较好的政策（如较低的费率，50万股票上客户可以送礼品等），作为我行的优势产品营销客户，将他行的优质证券客户吸引到我行办理开户及三方存管业务。
同时筛选驻点人员，加强银行产品各方面的培训，使驻点人员起到我行客户经理的作用，可以在网点实现独立营销，同时可以帮助我行实现其他业务的开展。