巴西淡水河谷公司与宝钢的谈判策划书
2010铁矿石谈判大事记
2009 2008
2010铁矿石谈判
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加大国内矿山的投资和生产 大力支持鼓励中国企业到海外投资办矿 做好规范进口铁矿石贸易工作
中钢协要把进口铁矿石问题作为战略问题， 提高到国家层面来研究解决
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2010铁矿石谈判
2010.04.13
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全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴 西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步 协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100 美元至105美元，涨幅在83％至86％。 商务部二度表态支持长协价格机制，并称正在研 究针对三大矿的反垄断问题。国内中小钢企集体妥
2010铁矿石谈判
2010.04.06 2010.04.12 2010.04.13
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三矿企联合逼宫 中钢协号召抵制进口两个月。 三大矿山结盟“季度定价” FMG“中立”。 新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水 河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4月 开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105美元， 比上一年度上涨92％。
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分
析
谈判要应时而变，“久拖”并不是好办法。 ▲谈判要基于企业实际而不是舆论压力。 ▲对于矿石市场出现的新模式、新工具，中 方要积极应对而不是消极回避。
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背
景
ห้องสมุดไป่ตู้按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年 年底开始就第二年的长协矿价格进行谈 判。谈判的双方分别是钢厂和矿商。时 间是从第二年的4月1日开始结算。谈定 长协价后，矿企按照固定的合同价格向 钢厂供货。中国2005年开始作为独立一 方参与谈判。
商务谈判策划书(精选)
商务谈判策划书（精选）一、谈判主题就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。
二、谈判背景1、经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一、根据钢铁产量的相关资料，我们预计2023年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。
2、本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。
3、受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。
美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。
4、供求关系的天平将向需求方倾斜。
根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。
三、谈判团队人员组成（甲方：乙方：丙方：丁方：）甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术问题；丁方：巴西矿业巨头淡水河谷主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；四、四方利益及优劣势分析我方利益：a、要求对方尽早交货。
b、维护双方长期合作关系。
c、确立长期稳定交易价格。
我方优势：1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
2、国际铁矿石供过于求。
我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。
b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。
c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失d、按照铁矿石谈判原则，首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果日方利益：a、继续维持铁矿石定价权。
谈判书提纲
谈判书提纲：一、谈判主题二、谈判背景分析（一）谈判背景1、当前铁矿石市场的发展情况（二）谈判双方1、对方：（1）力拓简介（2）优劣势分析2、我方：（1）宝钢简介（2）优劣势分析（三）谈判目标1、中澳双方谈判过程回顾2、我方谈判目标（1）宏观目标：（2）微观目标：三、谈判布局（一）谈判时间：（二）谈判地点：（三）谈判成员及分工：（四）谈判过程及具体策略：1、开局：（1）策略：坦诚式开局（2）过程：3个议题2、中期：（1）报价：①策略：先报价②方式：3种报价（2）议价：①策略：4次让价②内容：③注意事项：3、后期：（1）合同文本（详见附件）4、应急预案具体内容：一、谈判主题：本年度（2015）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判二、谈判背景分析（一）谈判背景1、国内铁矿石市场运行的状况（1）国内需求：产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求，整个行业面临发展的困境。
然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国依旧是世界上最大的铁矿石需求国。
因此预计2015年中国粗钢产量增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。
（2）国内产量：2014年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨，增加了6300万吨，增幅为4.3%。
2014年约有20-30%的矿山企业停产。
我们估计2015年停产的矿山将达到30%，甚至更高。
国产铁矿石的产量将出现下滑，预计产量在14亿吨左右。
（3）需进口量：2015年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。
进口铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到78%左右。
价格方面，考虑到2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR）的价格区间波动，整体维持低位运行态势。
中国巴西铁矿石模拟谈判具体实施流程
中国方案小组分工:亚琳—国际形式分析,整个世界的大背景鱼------国内相关行业分析(各大钢厂现状,整个行业现状)佳佳---巴西国内的产业结构,财政危机,行业背景,与其他两大矿山的微妙关系兰豪---整合后的思路串起来,控制整场谈判的步骤,及时拉回(退的时候不要一下退太多),适时的扭转僵局一:开场1.寒暄(对方可能会赠予礼物):感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2.各自介绍:中国介绍一下中巴现在谈判的背景:那么我方简单谈一谈现在的国际市场现状问题.由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化程度加剧、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。
在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。
全球粗钢产量大幅下降，安赛乐,米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。
目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。
IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。
信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。
在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态,而2009年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显.那么在这种大环境下,我方希望听听看淡水河谷在这样一个机制下对于价格下降的幅度以及对于这次我们双方这次谈判的态度.二.中期从2----10都积极利用我方核心筹码:①:2009年全球矿产量过剩1.5-2亿吨,②国际上需求市场低迷,供过于求已成定局3.对方提出方案我方介绍中国国内目前市场的现状,以及与国际市场的对比:我国经济增长对能源、原材料和初级产品的依赖迅速提高，而一些初级产品价格的指数式上升更进一步推高了我国企业生产成本。
2011上海宝钢集团公司(买方)和巴西淡水河谷公司(卖方) 之间的铁矿买卖合同
INDEX
目录
To come in accordance with the Sections of the Agreement
将依照协议的每项条款
THIS CONTRACT is made on 2011-11-23 这份合同是在2011年23日制作
「控制」意思是（i）拥有绝对和无条件的权力选出管理 者的大多数，指示和管理法人实体的制度和经营，无论是 以股东协议、类似性的投票安排或其它方式，各自或共同 来进行；和/或（ii）在该法人实体中，直接或间接持有至 少百分之五十（50%）的股份加上总企业资本和投票权企 业资本的一（1）份/股。其它类相关的词，包括受控、被 控和共同控制都应以同样的方式解释；
「子公司」意思是任何人，受其它人直接或以一 个或更多媒介的间接控制，或被控制，或和前者 共同控制；
“Annual Quantity” means the amount of Product agreed between the Parties in accordance with Annex I, to be supplied by Seller and purchased by Buyer in a Contract Year;
「分析证明」意思是装货港或卸货港所发的证明，以水尺 计重的方式，测量出相关船中产品的物理成分、化学成分、 湿度；
“Certificate of Weight” means the certificate issued at Loading Port or at Discharging Port, as the case may be, indicating the loaded quantity of the Product into the relevant vessel by draft survey;
巴西淡水河谷公司与宝钢的谈判策划书
巴西淡水河谷公司——与中国宝钢集团企业关于2007年铁矿石年度购销合同谈判策划书班级：12会展策划与管理2班姓名：韦俏俐学号：201222100238一．谈判相关背景对方即买方：上海宝山宝钢公司我方即卖方：巴西淡水河谷有限公司二.谈判人员主谈：韦俏俐财务顾问：周雨萍法律顾问：李世华市场分析员：于艳香三．谈判目标成功签订购销合同，提高铁矿石基于2007年价格基准的10%涨幅左右，维持长期合作关系。
四．分析对方优劣势优势1）淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲29.0%，巴西27.5%，中国12.4%，日本8.9%，美国4.4%, 亚洲其他国家4.8%,世界其他国家13.0%。
宝钢是中国最大的钢联合企业，是我方的重要客户2）财力雄厚，诚信度高3）自2003年到2006年每年铁矿石价格谈判最后都以铁矿石涨价收尾，预计今年涨幅不会超过10%劣势1）中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产发展需要，原材料需求大，对国外依存度高2）中国钢铁企业原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约”，即如果没有达到要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自2006年以来，日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是形式上的同盟，没有实际的利益关系。
中方缺少价格决定权。
3）中国宝钢铁矿石进口渠道的比例为：澳大利亚58%、巴西39%、国内3.0%，由这个数据看出来中方对我方要很强的依赖。
4）国际铁矿石市场处于垄断地位，中国铁矿石市贸易市场秩序混乱五．谈判过程1.开局1）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，2）使我方处于主动地位。
3）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到中国铁矿石市场和资源层面来上来，揭露他们的短处。
中巴铁矿石谈判方案
中巴铁矿石谈判方案一：谈判双方的背景综述我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司我方：1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。
4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。
5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。
6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。
7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。
8、本次预计谈判签订1000万吨。
对方：1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。
2、其产量占巴西全国总产量的80%3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。
5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。
二：双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石我方优势：(1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。
(2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。
(3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。
(4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
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巴西淡水河谷公司——
与中国宝钢集团企业关于2007年铁矿石年度购销合
同谈判策划书
班级：12会展策划与管理2班
姓名：韦俏俐
学号：0238
一．谈判相关背景
对方即买方：上海宝山宝钢公司
我方即卖方：巴西淡水河谷有限公司
二.谈判人员
主谈：韦俏俐
财务顾问：周雨萍
法律顾问：李世华
市场分析员：于艳香
三．谈判目标
成功签订购销合同，提高铁矿石基于2007年价格基准的10%涨幅左右，维持长期合作关系。
四．分析对方优劣势
优势
1）淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲%，巴西%，中国%，日本%，美国%, 亚洲其他国家%,世界其他国家%。
宝钢是中国最大的钢联合企业，是我方的重要客户
2）财力雄厚，诚信度高
3）自2003年到2006年每年铁矿石价格谈判最后都以铁矿石涨价收尾，预计今年涨幅不会超过10%
劣势
1）中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产发展需要，原材料需求大，对国外依存度高
2）中国钢铁企业原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约”，即如果没有达到要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自2006年以来，日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是
形式上的同盟，没有实际的利益关系。
中方缺少价格决定权。
3）中国宝钢铁矿石进口渠道的比例为：澳大利亚58%、巴西39%、国内%，由这个数据看出来中方对我方要很强的依赖。
4）国际铁矿石市场处于垄断地位，中国铁矿石市贸易市场秩序混乱
五．谈判过程
1.开局
1）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，
2）使我方处于主动地位。
3）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到中国铁矿石市场和资源层面来上来，揭露他们的短处。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，
充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。
强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报No table of figures entries found.价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。