客户拜访培训技巧

“王老板பைடு நூலகம்您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
客户拜访篇二：拜访过程
2．提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因 为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来 的营销员都很客气。如： “何先生，您的好友刘安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的卫浴 感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有 其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马 脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳 3．提出问题 区域人员直接向顾客提出问题，根据现场环境，提出问题来引起顾客的注 意和兴趣。如： “王老板你的店面非常好，如有好的产品销售是不是会更好一?” 这么一 问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须 明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
引起注意 挑起兴趣
拉动欲望
促成购买
客户拜访篇
拜访
拜访前准备 拜访过程
设计开场白 （引起注意）
推介产品 （挑起兴趣）
处理异议 （拉动欲望）
成交 （促成购买）
客户拜访篇一 拜访前准备
拜访前准备
一、圈定拜访对象 二、态度准备
三、确定目标 四、销售工具
五、异议及处理
客户拜访篇一 拜访前准备
一、圈定拜访对象
客户拜访篇一 拜访前准备
三、确定明确的目标
目标种类：
(2)主要目标：促成客户决策（进展、合作） (1)次要目标：进一步搜索客户相关信息 比如：现经营品牌、品类；
店面情况、店面负责与营业员； 销售量（概数）、满意程度，转向的可能性；
目标数量：一般2—6个
客户拜访篇一 拜访前准备
四、销售工具
- 客户信息:
TQTB公司内部培训之一
想一想
你清楚拜访客户的主要目的吗？ 在见客户前你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他
的一些情况吗 ？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前
三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，
还是让客户说的话多？多？
渠道人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次 见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半， 可是在现实中，还是有业务人员在首次拜访经销商时， 在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销 商老板的兴趣，甚至失去再一次见面的机会，更有甚者 被客户扫地出门。
客户拜访篇二：拜访过程
5、见面不要乱开玩笑
你无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人，或 者说，无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的，刚 见面就开玩笑，是很不恰当的。在初次拜访经销商时， 刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速 判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式 做选择。
客户拜访篇二：拜访过程
开场白的结构
提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受
王老板，今天我是专门来向您介绍我们公司集 成卫浴代理情况，聊一下，知道你想法和需求 后，或许我们能更好的合作；想打扰你一会， 或者打扰你几分钟，想和你聊聊，你看怎样
客户拜访篇二：拜访过程
此阶段注意点
1．在进门之后别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘， 除非老板主动说明这就是老板娘。
4、提出正事（说明来意） 5、引起注意，把谈话引向特定拜访目标---注意方式
客户拜访篇二：拜访过程
陌生拜访注意点
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
客户拜访篇二：拜访过程
打招呼
在客户（他）未开口之 前，以亲切的音调向客 户（他）打招呼问候， 如：“王老板，早上 好！”
女性营销人：同时注意 他身边的人如是女性营 销人员一定要主动的和 他身边女性沟通；也要 给名片，问候；
常用的开场白
1．真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为
接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点， 而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马 屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不 但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
不要争辩，专心倾听。
注意实质，做出反应。
视觉干扰，尽量排除。
弦外之音，优为重要。
巧妙提问，增强好感。
适时插问，提出意见。
客户拜访篇二：拜访过程
二、推介产品 （挑起兴趣）
B、细问 1、在了解客户的明确需求后， 我们开始引导性地“寻问”， 一般“寻问”的思路是：有什 么—什么样—为什么—是否这 样！注意一般先开后限，多开 少限！（如图1示）
不做你不能控制的事情 你的信誉对你而言是最重要的 有疑问先查问清楚!可以及时打电话请求帮助
（三方通话）
客户拜访篇二：拜访过程
二、推介产品 （挑起兴趣）
聆听、识别和认同客户需求
A 聆听
（复述、做笔记、做总结确定等）
面带微笑，礼貌谦虚。 辨别客户的性格类型
用心聆听，适时赞同。 注意控制销售会谈
控制思绪，不要插话。
2、客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业 务人员不要自行更换位置。
3、名片礼仪，接过经销商老板的名片后，一定要当场仔细阅读下， 寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。 尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置 好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片 一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
你有那 些顾虑呢
开放问题 开放问题
确定答案 你决定做这个县的代理，是吧
限制问题
客户拜访篇二：拜访过程
进入实质谈话阶段要注意： 巧妙运用询问术，让客户说说说
设计好问题 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认
客户拜访篇二：拜访过程
设计好问题漏斗
通过询问客户来达到 探寻客户需求的真正 目的，这是营销人员 最基本的销售技巧， 在询问客户时，问题 面要采用由宽到窄的 方式逐渐进行深度探 寻。
多开
2、 “寻问”以三个问题之内 为宜！
明确需求
有什么 什么样 为什么 是否这样
少限
客户拜访篇二：拜访过程
二、推介产品 （挑起兴趣）
细问
1、分析形势：社会\政策\行业\产品等方面下手；
2、用语言/表情去鼓励客户多讲 3、举例说明：
基本情况
生意好不好，货卖得怎样等
开放问题
详细描述 具体原因
说一说你对代理品牌的要求？比如类别， 你打算投入多少资金等
1、客户需求 2、所处行业及竞争态势 3、所拜访客户个人的状 况 ……
公司及产品信息：
（A）公司资料
1、公司简介
2、营业执照复印件
3、授权书复印件
4、公司正面新闻报道……
（B）产品资料
1、产品演示资料（如产品彩页、产品介绍PPT等）
2、报价表
3、案例（最好是其它客户的合同复印件或感谢信。也可以是客户的客户、 客户附近企业相关效果好的案例促销活动案例等）
如果老板娘在场，一定 要引起她的注意，她的 兴趣，最好拉她一起聊
客户拜访篇二：拜访过程
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，打 扰你了，谢谢！现在 或者在拜访结束时要 对方的联系方式：你 好，方便给个电话吗”
太贵了
此处讨论，并形成统一答案：
加盟费用
首批提货
区域限制等
在客户提出异议时，记下客户提出的问题，并观察他的表情
客户拜访篇二：拜访过程
拜访过程
一、轻松有力的开场白 （引起注意）
二、推介产品 （挑起兴趣）
三、恰当处理异议 （拉动欲望）
四、成交 （促成购买）
营销人员的角色(1、学生和听众
2、顾问）
客户出任的角色(1、导师和讲演者 2、不断挑刺不断认同的业界权威 ）
客户拜访篇二：拜访过程
如何询问？
在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何了解顾客的需求 以及我们如何针对顾客的疑虑进行解说我们的产品。事实上这项技 术已经被很多的销售员所使用并验证成功，这就是如何提问题。只 有在我们能够了解顾客时，我们才能进行销售。因此，有效的提问 将对我们能否成交起着决定性的作用。
4、确认对方今天的空闲时间，做下来后首先询问经销商老板接下 来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三十分钟还 是二个小时，或者整个下午都没事。这时，厂家的业务人员可根据 经销商老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要 注意的时，在第一次拜访经销商时，无论经销商老板声称有多少时 间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访经销商，最多停留三 十分钟。第一次见面不要和客户吃饭。
6、同业的厂家人员在场 这种情况会很多，客户在有老 代理品牌的人员在时，不适合多说话，这时你这要简单 的聊一下，把资料放下，如：王老板，你现在还有业务 洽谈，我不打扰了，这是我们的资料，你抽时间了解一 下，我们约个时间再聊，你看如何？
客户拜访篇二：拜访过程
二、推介产品 （挑起兴趣）
注意事项：
不要夸大产品功能 不要夸大服务支持 不要做不现实的承诺
2、专业的形象（对对方的尊重）
客户拜访篇一 拜访前准备
第一印象非常重要，起来60％的作用；
仪表准备：“人不可貌相”是 用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”， 上门拜访要成功，就要选择与 个性相适应的服装，以体现专 业形象。通过良好的个人形象 向客户展示品牌形象和企业形 象。最好是穿公司统一服装， 让顾客觉得公司很正规，企业 文化良好。见备注