专业化销售流程
专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
专业化的销售流程
专业化的销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化的销售流程成为企业获取客户和实现销售目标的关键。
一个高效的销售流程可以帮助企业提高销售效率、降低成本、提升客户满意度，从而获得持续的竞争优势。
本文将从市场调研、销售策略、客户关系管理和销售绩效评估四个方面来探讨专业化的销售流程。
首先，市场调研是专业化销售流程的基础。
企业需要深入了解目标市场的需求和趋势，掌握竞争对手的情况，以便制定针对性的销售策略。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场机会，减少市场风险，提高销售成功率。
其次，销售策略的制定至关重要。
基于市场调研的结果，企业需要确定产品定位、目标客户群体、销售渠道和定价策略等方面的内容。
销售策略的制定需要考虑产品的特点、市场的需求、竞争对手的情况，同时也要充分考虑企业自身的资源和能力，确保销售策略的可行性和有效性。
第三，客户关系管理是专业化销售流程中不可或缺的一环。
企业需要建立完善的客户档案，跟踪客户的需求和反馈，及时回应客户的问题和投诉，保持与客户的密切沟通和良好关系。
通过客户关系管理，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的服务，增强客户黏性，提升客户满意度，从而实现长期稳定的销售。
最后，销售绩效评估是专业化销售流程的有效保障。
企业需要建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员的销售目标、销售任务和销售业绩进行全面评估和分析。
通过销售绩效评估，企业可以及时发现问题，调整销售策略，优化销售流程，提高销售团队的整体绩效，实现销售目标。
总之，专业化的销售流程对企业的发展至关重要。
从市场调研、销售策略、客户关系管理到销售绩效评估，每个环节都需要精心设计和不断优化。
只有建立起专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续稳定的销售增长。
专业化销售流程
专业化销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，建立和优化专业化销售流程是每个企业都需要重视的事情。
首先，一个完整的专业化销售流程应该包括以下几个关键步骤，客户潜在需求分析、产品介绍与演示、商务谈判、签订合同和售后服务。
在客户潜在需求分析阶段，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，从而为客户提供个性化的解决方案。
在产品介绍与演示阶段，销售人员需要清晰地展示产品的特点和优势，以吸引客户的注意。
在商务谈判阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户达成双赢的合作。
在签订合同和售后服务阶段，销售人员需要及时跟进客户的需求，确保客户满意度。
其次，建立专业化销售流程需要依托于科学的销售管理系统。
销售管理系统可以帮助企业实时了解销售情况，分析客户需求，制定销售策略，提高销售效率。
通过销售管理系统，企业可以建立客户档案，记录客户信息和需求，为销售人员提供重要的参考依据。
同时，销售管理系统也可以帮助企业监控销售进度，及时发现问题并进行调整。
因此，科学的销售管理系统是建立专业化销售流程的重要保障。
最后，专业化销售流程的建立需要不断的优化和调整。
随着市场环境和客户需求的变化，销售流程也需要不断地进行调整和优化。
企业可以通过定期的销售流程评估和反馈机制，发现问题，改进流程，提高销售效率。
同时，销售团队也需要不断地学习和提升自身的销售技能，以适应市场的变化。
总之，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个完善的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，企业需要重视建立和优化专业化销售流程，依托科学的销售管理系统，不断进行调整和优化，以适应市场的变化，实现长期稳定的发展。
专业化的销售流程
专业化的销售流程
首先，专业化的销售流程需要建立在深入了解客户需求的基础上。
了解客户需求是销售工作的基础，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更好的解决方案。
因此，销售人员需要通过各种方式，如电话、邮件、面谈等，与客户进行充分沟通，了解客户的需求和痛点，从而为客户量身定制解决方案。
其次，建立专业化的销售流程需要重视团队合作和协作。
销售工作往往需要多个部门的协作，如市场部门提供市场信息支持，产品部门提供产品技术支持，客服部门提供售后服务支持等。
因此，建立一个高效的销售团队，加强各部门之间的协作，是建立专业化销售流程的关键。
另外，专业化的销售流程还需要建立科学的销售目标和考核机制。
销售目标是销售工作的驱动力，只有有明确的销售目标，销售人员才能有明确的方向和动力。
同时，建立科学的销售考核机制，可以激励销售人员的积极性，提高销售业绩，从而推动销售流程的专业化发展。
最后，建立专业化的销售流程需要不断优化和改进。
市场环境
和客户需求都在不断变化，因此，销售流程也需要不断优化和改进。
企业需要不断借鉴其他企业的成功经验，结合自身实际情况，不断
改进销售流程，使其更加专业化和高效化。
综上所述，建立专业化的销售流程对于企业的发展至关重要。
只有建立专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不
败之地，实现持续稳定的发展。
因此，企业需要重视销售流程的建设，不断优化和改进销售流程，从而提高销售效率，增加销售额，
实现可持续发展。
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业需要通过专业化销售流程来提高销售效率和顾客满意度。
专业化销售流程是指企业根据市场需求和自身实际情况，制定并实施的一套科学、系统的销售方法和流程。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：市场调研和目标客户确定在销售过程中，了解市场需求和目标客户是至关重要的。
企业需要通过市场调研，了解潜在客户的需求、偏好和购买习惯，确定目标客户。
通过分析市场环境和竞争对手，确定销售的目标和策略。
第二步：销售策划和目标设定销售策划是指根据市场调研结果和企业实际情况，制定销售目标、销售策略和销售计划。
销售目标应该具体、可衡量和可实现，并与企业整体战略相一致。
销售策略包括产品定位、市场定位、渠道选择和促销方案等。
第三步：客户开发和销售机会识别客户开发是指通过各种渠道和手段，找到潜在客户并建立联系。
销售人员需要通过电话、邮件、拜访等方式，与潜在客户进行沟通，了解其需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过市场观察和客户反馈，识别销售机会，确定潜在客户的购买意愿和能力。
第四步：销售谈判和销售合同签订销售谈判是销售过程中的核心环节，是销售人员与潜在客户之间进行商业交流和协商的过程。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，提供合适的产品和解决方案，并推动销售谈判的进展。
一旦达成协议，销售人员需要与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。
第五步：售后服务和客户关系维护售后服务是销售流程的最后一步，也是企业与客户建立长期合作关系的重要环节。
售后服务包括产品安装、调试、维修、保养等，以及及时回应客户的咨询和投诉。
同时，企业还需要积极主动地与客户保持联系，了解客户的满意度和需求变化，及时调整销售策略和服务方案。
以上就是专业化销售流程的五大步骤。
通过科学的销售流程和方法，企业可以提高销售效率，提升客户满意度，实现可持续发展。
在实施销售流程时，企业还需要不断优化和完善，根据市场和客户的变化，灵活调整销售策略和方法，保持竞争优势。
whp专业化销售流程
whp专业化销售流程以下是更口语化的WH（What’s Happening）专业化销售流程：1. 学习目标脑袋装满知识：让学员把销售的基本概念、咋工作、常卖的产品（比如电子产品、家具、汽车等）的来龙去脉、表现和推销方法都整明白了。
手上有活儿：教会学员查产品信息（如产品手册、客户反馈、市场分析看）、卖东西（如演示、谈判、报价单用）、救急（如处理投诉、解决疑问、跟进订单）和客户服务（如售后服务、客户维护、市场调研）的本事。
会沟通合作：让学员学会和同事、经理、供应商等一帮人一起干活，跟客户说得清楚产品、谈好价格、安抚好心情。
2. 学些啥听课涨知识：有专题讲座、研讨会、网课，讲销售的基础、最前沿的进展、推销指南咋用、科学证据咋信。
动手练技能：通过模拟练习、去市场看真产品、跟着老师干，让学员亲手操作销售工具、做客户服务、参与销售决策。
案例讨论：挑几个典型的客户，大家一块儿琢磨需求、商量咋卖，提高看问题、判断市场、对付复杂销售情况的能力。
市场与管理：了解销售行业的最新动态，教咋做市场调研、咋管好销售团队。
3. 咋学分步走：可能分基础知识学习、专项技能训练、去市场实习几阶段，慢慢学、慢慢练。
线上线下结合：上网课、实地操作，理论与实践两手抓。
考考看：定期考考理论、练练技能，看看学得咋样，给点个人化的建议。
好老师带：有经验丰富的销售人员、销售经理、教育专家教，保证教得专业、权威。
4. 学得咋样考考脑瓜：用笔试、电子考、技能展示等方式，看看学员记住多少知识、手多巧。
看看表现：在市场上，看学员判断需求准不准、操作规不规范、客户满意不满意。
跟踪追访：培训完，还长期关注学员工作咋样，收集反馈，好改进培训计划。
5. 总结与展望回头看看：整个培训做个总结，看看有啥经验、教训，表扬优秀学员，提点改进建议。
加油鼓劲：给学员提供进修、开会、继续教育的机会，支持他们在销售路上越走越好。
总之，这个WH专业化销售流程就是为了让销售人员成为行家里手，能给客户提供优质的服务。
专业化销售流程概述
与准主顾联系取得 面谈机会
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
Thank you!
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客 户的保障计划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
专业化销售流程
专业化销售流程
1 专业化销售流程
专业化销售流程是使用步骤化的方式，来组织和控制销售活动，以便达到营销目标的一种经验封存。
它既可以提高营销和产品推广的效率，又可以更好地把握和控制销售管理的权力。
专业化销售流程主要由以下几个步骤组成：
1 联系客户
联系客户是第一步，也是营销思路中的起点，即，发掘和记录客户需求，进行了解客户的情况和历史，以便能更加深入的了解客户的兴趣和需求，更好地为双方提供服务。
2 向客户提供服务
拥有完整的客户资料，销售人员就可以根据客户实际情况，提供针对性的和个性化定制的服务，以满足他们的需求，有效吸引客户，推广产品。
3 提出有价值的建议
在专业的建议和洞察力的帮助下，客户可以了解到市场的脉搏，选择最合适的销售方案，制定出把握市场机遇，合理化利用资金的有利政策。
4 执行销售
营销项目和方案被批示后，销售人员便可以开始接受客户订单，
按照商务信息和商业合同进行准确销售，确保客户收到货物无可挑剔，以及客户满意度。
最后，销售人员还要密切关注市场动态，根据客户的反应，不断
完善服务，建立良好的客户口碑，从而维护企业的声誉。
总之，专业化销售流程是营销流程中的重要组成部分，可以有效
提高营销效率，提升推广效果，带来更多的客户、收益和口碑。
专业化销售流程介绍
专业化销售流程介绍随着市场竞争日益加剧，企业在产品设计、生产、市场营销等方面都必须不断提高专业能力。
其中，销售能力的提升对于企业的发展至关重要。
为了建立一套稳定、高效的销售流程，企业需要制定相应的销售策略，培养专业销售人员，并且逐步建立完善的销售管理体系。
本文将介绍专业化销售流程的基本架构及其实施细节。
销售流程的基本架构首先是销售流程的基本架构。
销售流程一般包含以下几个环节：1. 市场分析在产品设计与市场推广之前，企业需要先进行市场分析，了解目标客户、市场需求、竞争状况等信息，为产品设计和市场营销策略提供参考。
2. 销售目标设定销售目标设定是销售流程的关键一环。
在市场分析的基础上，企业需要制定销售目标，并将销售目标分解为日常工作任务，通过目标管理的方式来激励销售人员积极推动销售进程。
3. 销售机会发掘销售机会发掘是指寻找潜在客户，建立客户关系，提高客户的信任度和满意度，从而开展更加深入的销售活动。
这一环节需要通过有效的市场推广手段和营销工具来实现，例如电话营销、电子邮件广告、社交网络等。
4. 需求挖掘需求挖掘是为了了解客户的实际需求，并为客户提供针对性的产品和服务。
在销售过程中，销售人员需要通过对客户的深入交流与了解，挖掘客户的真实需求，并通过专业的解决方案来满足客户的需求。
5. 产品提案产品提案是销售活动的重要一环。
在需求挖掘的基础上，销售人员需要向客户介绍产品的特点和优势，并且根据客户需求提供相应的解决方案和建议，以满足客户的需求。
6. 签约销售签约销售是指与客户签订销售合同，确认产品及服务的交付内容、时间和价格等细节。
在签约销售过程中，需要充分考虑客户的需求和自身产品的优劣势，从而最终达成双方都能接受的合作协议。
7. 后期服务后期服务是销售流程的最后一环，也是企业忠实客户保持长期合作的关键。
企业需要通过早期的售前服务和售后服务，提高客户的满意度，为企业带来更多的业务和长期稳定的收益。
销售流程的实施细节销售流程的实施细节，关系到销售流程的高效率和高质量实现。
专业化销售流程
Hale Waihona Puke 二、专业化销售流程-接触2.接触切入时机
客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时； 客户办理国债到期兑付时； 客户办理期限较长的定期储蓄时； 客户抱怨利率太低时； 客户办理教育储蓄或零存整取时； 客户办理大额活期存款时； 客户看过宣传材料主动询问时； 自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时；
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二、专业化销售流程-接触
24
二、专业化销售流程-接触
1.2 接触的目的之认可产品 让客户认可产品
为什么客户会询问：你说的是什么东西？
邮政代理保险产品的合作平台。 产品的卖点。 金融产品的比较优势。
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二、专业化销售流程-接触
1.3 接触的目的之认可保险理财 让客户认可保险理财
为什么客户会说：我不买保险 保险理财产品的优势、独到之处。 邮政代理保险的意义和功用。
接触时机举例
一、客户来办理存款业务时（定期、活期）：
您好！这是我们邮政最新代理的一款保险产品，如果 您最近不用这笔钱，建议你了解一下，收益好、有保障。
二、客户来办理存款业务时（零存整取）：
您好！向您推荐一款邮政代理保险产品，同样是分散 投资、积少成多还有高额保障，满足您零存整取的理财需 求，是您最佳的选择，您何乐而不为呢？
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二、专业化销售流程-接触
1.4 接触的目的之认可邮政 让客户认可邮政
为什么客户会询问：邮政怎么卖保险公司的产品？
雄厚的经济实力。 优秀的市场声誉。 良好的资产运作。
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二、专业化销售流程-接触
2.接触切入时机
销售的机会稍纵即 逝。掌握适当时机，以 熟练精简的话术及卖点 切入，可大量提高销售 效率。
13
二、专业化销售流程-客户开拓
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知识 Knowledge
习惯 Habit
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客户经理应具备的素质
知识
保险专业知识 理财知识 自信 积极
心态
技巧
沟通技巧 专业化销售流程
习惯
坚持 服务
销售基本认知
。。。。。。
乐观
。。。。。。
。。。。。。
。。。。。。
10/34
课程大纲
专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤
银保客户经理岗前培训
教材编号：a2-7
专业化销售流程
（2012版）
1/15
课程大纲
专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤
课程小结
2/34
课程大纲
专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤
课程小结
3/34
互动游戏
拿到这个商品的时候，你最先想到什么？ 在销售活动中，你都做了哪些动作（哪些工作）？ 客户是怎么回答你的，你是怎么办的？
服务等级决定客戶忠诚度
普通服务 － 得到满意的顾客 优质服务－ 为客戶创造价值→忠诚客戶 优质服务 产生差异化 ：为客戶创造价值 加值：营销最好的方法，可以「独具魅力」 產生新关系：藉由服务建立好的关系，打造人脉存折 增加商机：成功指数大增
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银保专业化销售流程-客户服务话术
提醒核对重要信息
拒绝处理原则
建立同理心 避免争论 预防并简要处理
拒绝处理方法
直接法：针对问题直接解说 虚应反击法：先认同客户的 观念，再进行解说
定是反对
客户拒绝才使交谈得以 延续 客户的拒绝
转移法：不作正面解释，转
移客户的注意 反问法：一时无法处理，可 反问对方
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银保专业化销售流程-拒绝处理
户做出投保决定的切
入点 产品功能：区别于 其他理财产品的优势 所在
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产品说明示范-红福宝
缴费三五年，两年一领钱，年年有分红，三倍高保障。 轻松缴费三五年，定期返还保障全。 投三年，领五次，外加十年收益，享有十年保障。
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产品说明示范-智惠安享
年金终身领取—理财规划好帮手
七十保费全返—古稀人生有双庆 红利保值增值—抵御通胀真稳健
有利于建立良好口碑 有利于二次开发或转
客户服务内容
95500回访事项沟通 建立客户档案 寄送感谢函、生日卡或礼物、 健康杂志 保全服务、理赔服务、保单 质押贷款服务
介绍，吸引更多客户
选择购买公司产品 有利于银行和保险公 司双方长期合作
客户解决各种问
题
客户定期回访、节日关心
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银保专业化销售流程-客户服务
蓝领工人
专业人士 杰出人士（企业家等）
目标助你成为一个成功的人！
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活动工具介绍
《客户经理工作日志》
《客户档案》
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客户经理工作日志-网络版
请点击此处选择沟 通大堂经理的个数 第一步，在此输 入客户经理工号
客户经理如果与该网点进行了沟 通，请点击此处选择“是” 第二步，在此输 入客户经理密码
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银保专业化销售流程-接触
接触定义
与目标客户进行适
当沟通，激发其对产 品产生兴趣，并对目 标客户进行初步了解 以寻找出购买点。
接触步骤
问好
自我介绍 微笑——（打前锋） 赞美——（价连城） 倾听——（第一招） 切入产品
接触话术
最近我行热销一款保险理 财产品，收益不错，您了解 一下？ 最近我行代理一款子女教 育保险理财产品，正好是前
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拒绝处理话术2
问：固定收益太低！ 答：是呀，大多数人只看到 固定收益，所以会这么认为，
给服务怎么办？
答：您的担心我完全理解， 不过您放心，保单到期以后， 公司都会安排专门人员为客户 服务，您可以选择到银行办理 或者要求我们上门为您服务。
但分红产品收益主要体现在分
红和复利计息上；更重要的是 能够让您养成良好理财习惯， 积少成多嘛。
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银保专业化销售流程-客户服务
售后服务：售后服务是销售的开始，要关注，否则你的业 务会形成年年的中断，年年开发新客户，这样的精力和成 本要翻倍的成长，对于你的信心会打折，对你的行业从业 态度会影响。
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课程大纲
专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤
课程小结
37/34
谢谢 Thank You
全残年金双倍—保障安心更贴心
26/34
银保专业化销售流程-促成
促成定义
通过有效的口头语言 和肢体语言引导客户 作出购买决定，完成 交易的一种动作。 促成需准确把握客
促成方法
行动法
二择一法 利益驱动法
促成时机
客户谈话中仿佛已经拥有 客户询问办理细节时 客户对于讲解比较满意时 客户了解他人购买情况时 客户沉默不语时
近很多向你这样
情况的客户都选 择了我们这款产 品，你看（客户 资料）……选择 这个没错的 注意：
行了
注意： 语气坚定 动作到位
注意：
不要常用 容易给 客户大甩卖的感觉
语言轻松 以未
领合同和已签保
28/34 单为辅助工具
银保专业化销售流程-拒绝处理
拒绝的本质
拒绝是客户习惯性反应 拒绝是正常反应而不一
课程小结
11/34
银保专业化销售流程
专业化 销售流程
12/34
银保专业化销售流程-计划与活动
为什么要做计划
活动工具介绍
13/34
为什么要做计划
目标设定对人生结果的影响（哈佛大学100人的追踪调查）
目标设定
没有目标：27%
人生结果
无业人员，经常性待业
模糊目标：60%
清楚目标：10% 非常清楚目标：3%
对银行有习惯性信任
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主顾开拓方法
流量客户网点销售
销售方法： 客户经理海量开口(我来卖) 柜员转介绍(一起卖)
存量客户网点销售
开拓 方法
销售方法： 获取客户 成功邀约
注：参照《新型期缴常态化销售手册》
21/34
银保专业化销售流程-接触
接触前要不要准备 • 接触前准备：接触客户前必须充分准备一切，目的是给客 户留下深刻印象，为下一个环节做准备，准备分为物质上 （材料等，足予证明公司实力、个人实力、产品实力的一 切文件和信息）精神上（外在形象客户告诉客户你的专业 性和对客户的尊重，因此职业形象要充分具备，调整接触 的精神状态，保持良好的精神状态和外在形象才能面对客 户谈判，这个会直接影响客户对你的决定，哪怕是电话上 沟通，细心、专业的客户从你的语气和语速就客户判断你 的精神状态和尊重程度，优秀的职业经理人不会犯这个低 级错误）。
18/34
主顾开拓的意义
准客户是客户经理最大的财富，是客户经理赖以生存 并得以发展的根本。要想延伸自己寿险生涯，并获得源源 不断的收入，唯有持之以恒坚持主顾开拓。
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目标客户选择
一般为30岁以上，女性比例较高
有一定财富积累，有储蓄习惯，投资偏好稳健、喜欢 购买国债 有投资意识但缺乏良好投资渠道
阵子您想找的，我给您介绍
一下？
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银保专业化销售流程-说明
说明定义
用简明扼要且生 活化语言，向客户 介绍产品功能、特 色、收益，强化目 标客户对产品的兴 趣。
说明事项
产品利益：客户最 关心收益方面 产品特色：吸引客
说明方法
产品特色说明（面谈） 产品利益演算（笔算） 专业计划书（工具）
实证借鉴法
户心理，了解其需求
点，及时促成。
实际上，整个销售过程都 是促成的最佳时机
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银保专业化销售流程-促成话术
话术1
行动法：这 是投保单，您 只要签个字就
话术2
话术3
话术4
实证借鉴法：最
二择一法：您是 利益驱动法：最 近为了回报客户， 买5份还是10份 我们举办“关爱客 户送爱心”活动， 我们还给客户准备 注意： 目光坚定 语气有力 了精美纪念品，您 今天投保会获 得……
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、 不了解，但有益处的事物。 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将
专业销售
销 售
销售分解量化，进而达到一定目的。 将销售专业化，使专业不断支配行动，进而养 成专业销售的习惯。
专业化 销售
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为什么要做专业化销售
保险产品的特性 销售模式的特征
利用银行资源，包括客 户、信誉、营业场所 销售主体是银行人员
在刚才这个销售活动中，你的思路是什么？
4/34
导入-人性的特点
人性的基本欲求
被爱 被肯定 追求精神上的安心 追求财富 拥有梦想
人性的基本弱点
拖延 拒绝 逃避 缺乏持续力 担心未来人性的特点5/4导入-消费心理及消费过程
确认需要
收集信息
比较评价
决定购买
购后行为
6/34
什么是专业化销售
销售过程的特点
保险产品无形性 保险产品非渴求性
银行销售人员对客 户相对了解
保险产品不可试用性
客户对银行信任度较高
银保客户经理需提供专 业化销售辅导、支持
促成概率相对较大
需要专业、简明的 销售动作及话术
保险产品、销售模式、销售过程三大特性决定了银保需要专业化销售。
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客户经理应具备的素质
恭喜签单赠送礼品
张先生，这是刚刚为您 打印好的保单，请您再仔 细核对一下姓名和身份证 号码。……再次感谢您认 同我们的产品，我的名片 您收好了，以后有需要尽 管给我打电话，如果网点 推出适合您的其他新产品 ，我也会及时联系您的。
张先生，这是您的正 式保单，您收好了！您 为爱人和孩子购买的这 份保障计划她们要是知 道了，一定会很高兴的。 谢谢您对我们公司和产 品的认同，以后有需要 尽管给我打电话好了。