专业化推销流程
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
推销的专业流程
推销的专业流程
推销是一个系统活动过程。
包括：计划与活动、寻找客户、接触前准备、接触客户、洽谈沟通、促成交易、售后服务等等几大阶段，概括为五个字：找、准、谈、成、续。
第一个字：找
“找”从推销角度来看，狭义是指找客户，但广义看则包括找市场、找客户、找问题（异议）、找差距（相对于竞争对手而言)
找是永续经营的保证，成功的第一步。
但找需要不断的坚持和耐心。
第二个字：准
（一）接触前的准备：
物质准备：各种推销材料和工具
行动准备：方便洽谈的时间和地点
心理准备：准备好成功，也准备好失败
（二）准客户
标准：有购买力、有需求、有决策权，其中最重要的是有需求。
第三个字：谈
（一）浅谈：接触客户
1寒暄和赞美给人良好的第一印象
2让别人信任你，你首先要信任对方
3探讨和了解别人的需求
（二）深谈：洽谈沟通
1在了解需求的基础上提出解决问题的方法
2从客户角度出发提供专业建议
3示范或讲解应该既专业又易懂
第四个字：成
1解决顾客的疑虑
2与顾客达成共识
3保持长期合作的可能
第五个字：续
1用履约行动体现优质服务
2用专业服务换取进一步的信任
3将真诚的服务不断延续
总结：找准谈成续，非常容易记；实干加思考，成功属于你。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
销售技巧推销流程
销售技巧●推销程序●如何销售第一部分：推销程序一、基本礼仪业务员具有代表企业角色的作用，客户往往通过业务员来了解和判断企业的营运方针。
即：业务员在客户眼中乃是公司负责人的代言人。
1.仪表服饰：整齐洁净（注意衬衣领子袖口清洁并熨烫平整、若着便装亦需清洁无油污、皮鞋无论质地如何，一定擦亮、手保持干净，指甲无污泥、头发每日整理，在一个时期内保持一种发型并梳理整洁、注意会见前仪表整理，善用写字楼之洗手间）忌风尘仆仆、手忙脚乱等。
语言：声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快。
避免发音出错行为：优雅、礼貌的行为会促成销售注意我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助业务员了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；我们应在交谈中，以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱说服力；在交谈中，避免流露出对自己的公司、同事、协作单位的不敬或不满，亦需避免直接攻击竞争对手，这种谈论对自己形象所造成的伤害，是不可估计的。
2.态度：积极、具持久力、圆滑性、可信性、勇气、想象力、善解人意3.应克服的痼疾：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、语气蛮横、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。
二、访问前检查拜访目的，客户背景、需提供样品、样品相关报价、除常规报价外客户可能提出的问题、名片、笔记本、笔、本公司介绍等三、探询（指业务员与客户面对面交流时，须表现自己有条理、开朗与坦率）1.适当树立个人威信2.表示身份及公司3.传达销售理念4.认识时间的重要性五、沟通技巧七、克服拒绝八、终结成交第二部分：如何销售一、购买过程中的心理反应1. 为什么购买购买是为了满足需要2. 买什么买好处3. 如何购买用钱？在真正的购买过程中，人们凭他们的感觉意识购买（观察、触摸、感觉，亦会受情绪影响）4. 何时购买当有需要时去购买？在真正的购买中，何时从买转向不买或从不买转向买？在任何购买中，均存在疑虑，购买投资越大，疑虑就越大越多。
中国寿险专业化推销流程
〈〈新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：•纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
•投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策•避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
•控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
•自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
专业化销售流程
（4） 登门拜访： 您好！我是太平洋人寿的小张，前天我们在 电话里约好的 ，今天我特地将这份财务需 求分析方案送过来，并很想听听您的高见！
（5）陌拜：随机拜访，随地拜访 您好！我是太平洋人寿保险的小张，为了让 广大的市民享受到公司的服务，公司特指派 我向您这样高水准的客户征询对公司的服务 建议或者对业务员的工作要求。您看能方便 协助我完成这项工作吗？
寻找购买点
激发需求
1、收集资料(寒暄)
拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话
寒暄的作用
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
经济收入： ——看你们这小日子过得这么滋润，收入一定不薄吧？ 每年至少也有个----------万的吧？ ——这房子装修得这么豪华气派，一看就知道你是个 持家里手，你的那一半又是个赚钱行家，想必一年至 少也有个------万的吧？
接触前的准备
一、接触前准备的内容
一、物质资料准备： （1）签单工具：投保单、中性笔、费率手册、 白纸 （2）宣传工具：公司简介、保险法、理赔资料、 保单复印件 （3）个人资料：身份证、结业证、展业证、名 片
二、行动准备： （1）形象准备：适宜的时装（头可断、血可流， 皮鞋不能没有油）、 （2）电话约访：见面地点、时间（不可谈保险）
年收入3万 月收入2500元 周600元 周2件保单 周5客户 周20----30名单 一天见6人
活动的管理
上午8---9：00早会（二次） 9—10：30 2个客户 回访 下午1：30---3：00 2个客户 回访 晚上6：00——8：00 2个客户 总结 学习（无止尽）
主顾开拓
一、什么是主顾开拓
结论
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专业化推销流程
一句话接触话术
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，收益还是不错的。 2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理 财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的 吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成问 题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以有 效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
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常规服务——递送保单
❖ 检查保单是否有误 ❖ 记录客户档案 ❖ 电话预约 ❖ 送交保险单（保单送达书签字） ❖ 索取转介绍
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常规服务——保全服务
❖ 保险合同变更 ❖ 保险合同解除 ❖ 保险合同恢复 ❖ 补发保单 ❖ ……
专业化推销流程
常规服务——其他服务
❖ 满期领取 ❖ 保单理赔 ❖ 续期缴费 ❖ ……
促 成 的 方 法
❖ 推定承诺法 ❖ 二择一法 ❖ 化整为零法
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银保专业化推销流程
客户甄选
售 后
说
服
明
务
促成
专业化推销流程
服务
客户投保整个过程，协助客户处理与保 单有关的事宜，令客户满意，从而愿意为 我们转介绍客户。
好的服务是新一轮销售的开始。
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银保专业化推销流程
接触
售 后 服
说 明
务
促成
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说
明
❖正确的座位
的
❖用笔引导客户的注意力
注
❖尽力避免使用专业术语
意
事
❖注意客户的反应与动作
项
说明过程中时刻把握机会，导入转载转发，
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专业化推销流程
专业化推销流程
说明技巧
简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍) 第一步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟) 第二步、介绍产品卖点。 第三步、说明产品对该客户的实用价值。
(满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)
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银保专业化推销流程
客户甄选
售 后
说
服
明
务
促成
专业化推销流程
促成
从旁协助客户作出立即购买的决定， 并协助其完成相关的投保手续。
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专业化推销流程
2020/11/1
专业化推销流程
等待
柜台交易
完成交易且 保单签约
柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品
专业化推销流程
柜面交易流程
客户进入银行
贵宾室
完成交易
情景四：
银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品
与银行业务相结合
切入保险销售的 时机
专业化推销流程
接触话术
客户经理：你好，要办理什么业务啊（温暖的笑容） 客户：汇款、缴费、存款、开户等 客户经理：存款填这张单子，只需要填…几项就可以了（拿出单子
专业化推销流程
常规服务——附加服务
❖ 新产品推出时 ❖ 公司重大动态时 ❖ 客户需要帮助时 ❖ ……
专业化推销流程
柜面销售三步曲
在一次交易中可能需要几次促成尝试， 促成应当贯穿于销售的始终。
柜面一销句售三话步曲接流触程即 三句话说明 一句话促成
专业化推销流程
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
专业化推销流程
2020/11/1
专业化推销流程
主要内容
1
专业化销售的意义
2
专业化销售的具体环节
专业化推销流程
专业化销售流程意义
专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定 的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的 的销售过程。
专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配 行动，进而养成的专业销售习惯。
专业化推销流程
接 ❖主动帮助法
触
❖新产品宣传法
的 方
❖调查问卷法
法
❖开门见山法
和 ❖网点活动接近法
要 ❖社区宣传法
领
专业化推销流程
接
触
❖ 寒暄——拉近距离，调节气氛
的
❖ 赞美——赢得好感，为进一步沟通做铺垫
方
❖ 提问——探求购买点，引导客户思考
法 和
❖ 倾听——认真聆听，发现客户需求
要 领
赢得客户的好感
专业化推销流程
银保专业化推销流程
客户甄选
售 后 服
说 明
务
促成
专业化推销流程
情景一：
客户进入银行
柜面交易流程
咨询台
柜台交易
完成交易且 保单签约
切入保险销 售的第一时 机
协助客户 办理业务并推介产品
切入保险销 售的第二时 机
专业化推销流程
情景二：
客户进入银行
情景三：
柜面交易流程
柜员递上宣传资料 并解释商品
，提示注意事项） 客户经理：要存多久啊 1、客户如果是存长期直接切入产品，我们现在有一款保险理财产品
，它跟相比较有以下优势… … 2、客户如果是存短期 客户经理：短期是可以灵活存取，但无形中就损失了不少收益，有
些客户也是存短期，但存上后很长时间也不用，所以应该把这3万分 开存，1万存活期，2万存长期，理财嘛都是积少成多，长期您可以 选择3年、5年、6年我分别给你介绍一下