互联网金融专业化销售流程
销售基本流程
销售基本流程销售是企业生存发展的重要组成部分，也是企业获取利润的重要途径。
一个完善的销售基本流程可以帮助企业更好地开展销售工作，提高销售效率，增加销售业绩。
下面将介绍销售的基本流程，希望能够对大家有所帮助。
首先，销售基本流程的第一步是市场调研。
在进行销售活动之前，了解市场需求和竞争对手的情况是非常重要的。
通过市场调研，可以了解客户的需求和偏好，找准目标客户群体，同时也可以分析竞争对手的产品和销售策略，为制定销售计划提供依据。
第二步是制定销售计划。
销售计划是销售活动的指导方针，包括销售目标、销售策略、销售预算等内容。
在制定销售计划时，需要根据市场调研的结果，确定销售目标和销售策略，同时也需要合理分配销售资源，确保销售活动的顺利开展。
第三步是开展销售活动。
在销售活动中，销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的需求，并向客户介绍公司的产品或服务。
在销售过程中，销售人员需要根据客户的需求，提供相应的解决方案，并与客户进行谈判，最终达成销售交易。
第四步是跟进和售后服务。
销售并不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。
在销售完成之后，销售人员需要及时跟进客户的情况，了解客户对产品或服务的使用情况和反馈，同时也需要提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，保持与客户的良好关系。
最后一步是销售数据分析和总结。
销售数据分析可以帮助企业了解销售活动的效果，找出销售过程中存在的问题，并及时调整销售策略。
同时也可以通过销售数据总结，总结销售活动中的成功经验和失败教训，为以后的销售活动提供参考。
综上所述，销售基本流程包括市场调研、制定销售计划、开展销售活动、跟进和售后服务、销售数据分析和总结。
一个完善的销售基本流程可以帮助企业更好地开展销售工作，提高销售效率，增加销售业绩。
希望以上内容对大家有所帮助，谢谢阅读。
专业化金融销售流程(共79张PPT)
3、整理分析资料，确定应对策略
4、取得联系，培养关系
5、决定最佳的接触时机与方法
6、过滤不合适的对象
注：过滤不合适的对象
• 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户 单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有 是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联 几次后搁置。
注意：
不要让不可能成为我们的客户的人 影响自己的判断力，比如：根本见不到的 人；根本没有资金的人，需要果断地取舍
陈叔叔，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资
陈叔叔，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清 您不用担心耽误您很长时间，就十分钟。 ----约定时间 不知道陈叔叔您是明天上午，还是下午比较方便呢？ ----结束语
那好陈叔叔，那就明天下午3点钟，我会准时去拜访您，到时见
三、拜访前的安排 ◇ 准备名单 ◇ 确认最佳拜访时间
目标与计划
跟踪服务 客户拓展
拒绝处理 缔结协议
接触前准
能力展示
接触与探询
2-2 目标与计划
目标对象
◎ 转正目标 ◎ 晋升目标 ◎ 业绩目标
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志（总结与计划）填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免到第二天不知 ，而且保存下来就是资料，便于以后查询。
1-5我们销售的是什么？
我们销售的是无形产品，是服务的承诺。
销售需要我们要对人性的了解与运用，销 成功的将自己销售给了客户.
产品就是销售我们自己，客户接纳自己就相当
1-6 金融营销人员定位
金融营销人员定位
优秀金融营销人员=
一流销售人员 + 半个研究咨询 家2-1 专业化销售流程
专业化销售流程图
金融产品销售服务标准流程
金融产品销售服务标准流程第一章概述 (3)1.1 产品介绍 (3)1.2 服务目标 (3)第二章市场调研与分析 (4)2.1 市场环境分析 (4)2.1.1 宏观环境分析 (4)2.1.2 行业环境分析 (4)2.1.3 市场细分 (4)2.2 竞争对手分析 (4)2.2.1 竞争对手概况 (4)2.2.2 竞争对手市场策略 (4)2.2.3 竞争对手竞争优势与劣势 (5)2.3 客户需求分析 (5)2.3.1 客户需求类型 (5)2.3.2 客户需求层次 (5)2.3.3 客户需求变化趋势 (5)第三章产品策划与设计 (5)3.1 产品定位 (5)3.2 产品特性设计 (5)3.3 产品组合策略 (6)第四章销售渠道建设 (6)4.1 渠道选择 (6)4.2 渠道管理 (7)4.3 渠道拓展 (7)第五章销售团队建设与培训 (8)5.1 团队组织架构 (8)5.2 员工招聘与选拔 (8)5.3 培训与激励 (8)第六章客户关系管理 (9)6.1 客户信息收集 (9)6.1.1 信息收集原则 (9)6.1.2 信息收集渠道 (9)6.1.3 信息收集内容 (9)6.2 客户沟通与服务 (10)6.2.1 沟通渠道 (10)6.2.2 服务内容 (10)6.2.3 服务质量保障 (10)6.3 客户满意度提升 (10)6.3.1 客户满意度调查 (10)6.3.2 满意度提升策略 (10)第七章销售策略与执行 (10)7.1.1 市场分析 (11)7.1.2 确定销售目标 (11)7.1.3 制定销售策略 (11)7.1.4 资源配置 (11)7.1.5 制定销售计划 (11)7.2 销售活动策划 (11)7.2.1 确定活动目标 (11)7.2.2 活动主题设计 (11)7.2.3 活动方案制定 (11)7.2.4 活动实施与监控 (11)7.2.5 活动效果评估 (11)7.3 销售业绩评估 (12)7.3.1 数据收集 (12)7.3.2 数据分析 (12)7.3.3 业绩对比 (12)7.3.4 业绩评价 (12)7.3.5 改进措施 (12)7.3.6 持续优化 (12)第八章风险控制与合规 (12)8.1 风险识别与评估 (12)8.1.1 风险识别 (12)8.1.2 风险评估 (12)8.2 风险防范与处理 (12)8.2.1 风险防范 (12)8.2.2 风险处理 (13)8.3 合规管理 (13)8.3.1 合规管理原则 (13)8.3.2 合规管理措施 (13)第九章服务质量提升 (13)9.1 服务标准制定 (13)9.1.1 服务标准的意义 (14)9.1.2 制定服务标准的原则 (14)9.1.3 服务标准的内容 (14)9.2 服务流程优化 (14)9.2.1 服务流程优化的意义 (14)9.2.2 服务流程优化的方法 (14)9.2.3 服务流程优化的实施 (15)9.3 客户投诉处理 (15)9.3.1 客户投诉处理的意义 (15)9.3.2 客户投诉处理的原则 (15)9.3.3 客户投诉处理的流程 (15)第十章绩效评估与改进 (15)10.1 绩效评估体系 (15)10.1.2 评估指标 (16)10.1.3 评估流程 (16)10.2 绩效改进措施 (16)10.2.1 培训与提升 (16)10.2.2 激励与奖励 (16)10.2.3 管理与监督 (16)10.3 持续优化与发展 (16)10.3.1 市场调研 (17)10.3.2 创新与改进 (17)10.3.3 企业文化传承 (17)第一章概述金融产品销售服务作为金融服务的重要组成部分，对提高金融机构竞争力、满足客户需求具有重要意义。
销售刚起应遵守的工作流程
销售刚起应遵守的工作流程下面将介绍一套销售刚起应遵守的工作流程，希望对销售人员提供一些实用的指导和建议。
首先，销售人员需要建立自己的客户数据库。
这个数据库可以包括潜在客户、现有客户以及之前的客户。
在建立这个数据库的过程中，销售人员需要采集客户的基本信息，包括姓名、联系方式、职位等，以便之后能够有针对性地进行跟进。
其次，销售人员需要进行市场调研和客户分析。
这个环节包括对市场需求、竞争对手、客户喜好等方面的调研，以及对客户的行为和购买习惯进行分析。
通过这些调研和分析，销售人员可以更好地了解客户的需求和偏好，从而有针对性地制定销售策略和方案。
接下来，销售人员需要制定销售计划和目标。
销售计划可以包括销售目标、销售策略、销售活动安排等内容。
通过制定销售计划，销售人员可以有条不紊地进行工作，确保销售任务的顺利完成。
然后，销售人员需要进行客户拜访和沟通。
在拜访客户的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求和意向，提供专业的产品或服务介绍，并与客户进行有效的沟通和交流。
通过客户拜访和沟通，销售人员可以建立与客户的良好关系，促进销售成交。
在客户拜访的基础上，销售人员需要进行销售谈判和成交。
在销售谈判的过程中，销售人员需要根据客户的需求和意向，灵活运用销售技巧和策略，争取最大限度地满足客户的需求。
通过有效的销售谈判，销售人员可以促成销售成交，实现销售目标。
最后，销售人员需要进行销售后服务和客户关系维护。
在销售成交之后，销售人员需要及时跟进客户的使用情况和反馈意见，提供售后服务，并积极主动地维护客户关系，以确保客户的满意度和忠诚度。
总的来说，销售人员在刚起步的时候，需要遵守一套科学有效的工作流程，包括建立客户数据库、进行市场调研和客户分析、制定销售计划和目标、进行客户拜访和沟通、销售谈判和成交，以及销售后服务和客户关系维护。
通过遵守这套工作流程，销售人员可以提高工作效率，实现销售目标，同时也能够提升客户满意度，增强客户忠诚度，为自己的销售事业奠定坚实的基础。
金融销售流程
课程简介
目的 ： 利用金融销售流程，提升业绩 过程 ： 详细解析金融销售流程中的各个环节 收益 ： 提高申请率、核准率、渗透率
金融销售流程
达成交易 接待客户
试乘试驾
金融销售流程
了解顾客需求
产品介绍
推荐合适车辆
金融销售流程
客户 关注 激发 兴趣 推进 销售 高调引荐 金融经理
了解 资质
解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地， 可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人 可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。
居住在本地
本地人
居住工作不满1年
客户关注 激发兴趣 推荐销售 高调引荐 金融经理
非本地人
居住工作满1年 暂不需担保人
需提供担保人
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
6、您的月平均收入是多少？
客户关注 激发兴趣 推荐销售 高调引荐 金融经理
提供收入证明+流水单
递交申请
了解资质
推荐方案
促进订单
告知资料
提供收入证明+流水单
提供营业执照+公司章程
告知资料——收入&工作类
7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？
解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖 负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+ 购房发票等
客户关注 激发兴趣 推荐销售 高调引荐 金融经理
了解资质
推荐方案
促进订单
告知资料
递交申请
金融销售流程 推进销售
话术：有关融资的事情等一下 会有专人 为您讲解。我将对于您看上的这款 车，为您做进一步的介绍。
客户关注
专业化金融销售流程
客户需求分析
分析客户信息
收集并整理客户的相关信息，如 资产状况、投资偏好、风险承受
能力等。
确定客户需求
根据客户信息，明确客户的具体需 求和期望，为产品和服务推荐提供 依据。
制定销售策略
根据客户需求，制定个性化的销售 策略和方案，提高客户满意度和转 化率。
06
案例分析：成功的金融销售案 例
案例一：高净值客户开发与服务
详细描述
总结词：通过精准定位与个 性化服务，实现高净值客户
的深度开发。
01
02
03
精准定位目标客户群体，了 解其需求和偏好。
提供个性化、定制化的金融 产品与服务方案。
04
05
建立长期、信任的客户关系 ，提供持续的财富管理咨询
与服务。
案例二：复杂产品销售技巧应用
04
金融销售团队建设与管理
团队组建与培训
团队组建
根据业务需求和团队目标，选择 具备专业知识和经验的金融销售 人员进行组建。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品 知识、销售技巧、客户关系管理 等，提升团队的专业水平。
团队激励与考核
激励措施
设定合理的薪酬体系和奖励机制，激发团队成员的积极性和 创造力。
关系维护与拓展
通过持续的沟通和关怀，维护与客户的良好关系 ，同时拓展新的业务机会。
03
金融产品销售技巧
沟通技巧
善于倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，理解客户的立 场和观点。
清晰表达
用简单明了的语言向客户传达产品特点和优势，避免使用过于专业 或复杂的术语。
销售流程步骤
销售流程步骤销售流程是指企业在销售产品或服务时所采取的一系列步骤和方法。
一个高效的销售流程可以帮助企业提高销售效率，实现销售目标。
下面将介绍销售流程的一般步骤，希望对大家有所帮助。
第一步，潜在客户的挖掘。
销售流程的第一步是潜在客户的挖掘。
这一步骤非常重要，因为没有客户，就没有销售。
企业可以通过市场调研、网络营销、参加行业展会等方式来挖掘潜在客户。
在这一阶段，企业需要对客户进行初步的了解，包括客户的需求、购买能力、购买意向等信息。
第二步，客户需求的分析。
一旦找到潜在客户，接下来就是对客户的需求进行分析。
销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的具体需求，包括他们的需求是什么、有哪些特殊要求、对产品或服务的期望等。
只有深入了解客户的需求，才能为他们提供更好的解决方案。
第三步，产品或服务的展示。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要向客户展示企业的产品或服务。
这一步需要销售人员具备良好的产品知识和销售技巧，能够清晰地向客户介绍产品或服务的特点、优势和价值。
同时，销售人员还需要根据客户的需求，为他们量身定制解决方案，让客户感受到企业的专业和诚意。
第四步，谈判与沟通。
一旦客户对产品或服务表现出兴趣，接下来就是谈判与沟通。
销售人员需要与客户就价格、交货期、售后服务等方面进行谈判，同时要及时回答客户的疑问，消除客户的顾虑，让客户对企业的产品或服务更加信任和满意。
第五步，签订合同。
当双方就产品或服务的各项细节达成一致后，就可以签订正式的合同。
合同是双方约定的法律文件，具有法律效力，能够保障双方的权益。
在签订合同之前，销售人员需要对合同条款进行仔细核对，确保合同的完整性和准确性。
第六步，售后服务。
销售流程的最后一步是售后服务。
售后服务是企业与客户建立长期合作关系的重要环节，也是企业提升客户满意度和忠诚度的关键。
销售人员需要在交付产品或服务后，及时跟踪客户的使用情况，解决客户在使用过程中遇到的问题，同时收集客户的反馈意见，为产品或服务的改进提供参考。
完整的销售流程
完整的销售流程首先，市场调研是销售流程中至关重要的一环。
通过对市场的调查和分析，企业可以了解到目标客户群体的需求和偏好，以及竞争对手的情况，为后续的销售工作提供重要的参考依据。
在市场调研阶段，企业需要收集大量的市场信息，包括客户的购买习惯、消费能力、对产品的需求等，以及竞争对手的产品定位、价格策略、促销活动等，这些信息将有助于企业更好地制定销售策略和推广方案。
接下来，是客户开发阶段。
在完成市场调研后，企业需要根据市场情况和产品特点，确定目标客户群体，并进行精准的客户开发工作。
客户开发包括线上线下多种方式，可以通过电话营销、网络推广、参加行业展会等方式，吸引潜在客户的注意，引导他们了解企业的产品和服务，并建立起良好的沟通和合作关系。
随后，是销售推广阶段。
销售推广是企业向客户传递产品信息、促进销售的重要手段，它包括广告宣传、促销活动、产品展示等多种方式。
通过巧妙的营销手段，企业可以吸引更多的客户关注，提高产品的知名度和美誉度，从而为销售打下良好的基础。
最后，是订单成交阶段。
订单成交是整个销售流程的最终目标，也是企业实现营销目标的关键环节。
在订单成交阶段，企业需要及时响应客户的需求，提供专业的产品介绍和解决方案，为客户提供优质的售前和售后服务，从而促成订单的顺利成交。
综上所述，完整的销售流程包括市场调研、客户开发、销售推广和订单成交四个环节，每个环节都至关重要，缺一不可。
只有通过精心策划和严密执行，企业才能顺利完成销售目标，实现持续健康的发展。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读！。
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专业化销售流程概述
异议 处理
索取转介 绍
专业化销售流程概述 持续服务
持续服务是最考验销售人员素质与基本功的一 个环节，持续服务的主要目的是索取转介绍，此环 节考验的不仅是你对客户的把控能力，还有应变能 力、客户维护能力、与客户建立更高层信任的能力 等等。
专业化销售流程概述
持续服务
★ 维护老客户忠诚
专业化销售流程概述
促成
促成，就是帮助和鼓励客户做出购买决定， 并协助其完成购买手续的行为和过程。简单的 说就是成交。
专业化销售流程概述
促成
✓ 一次成功销售行为的标志是——签订协议。 ✓ 促成动作是达成签约行为的“临门一脚”。 ✓ 促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了兜圈子。
专业化销售流程概述 面谈、异议处理、促成 客户签约的两大理由 愉快的感觉 问题的解决
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一步了解客户实际情况挖掘其需求， 二是时机成熟直接促成（促成是需要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
专业化销售流程概述
面谈
一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。 他不仅能够引导受访者进入主题，更能营造轻松和谐 的气氛，在适当的时机点头微笑，利用适当的肢体语 言，鼓励受访者说话，透露心声，并能从受访者的话 语中寻求继续谈话的动机和意愿，并从中创造良性互 动发掘客户需求以至于向下发展直至签单的机会。
★ 吸引更多新客户
★ 提高个人的声誉
★ 树立公司的形象
★
当你做好了持续服务的同时，转介绍也随之而来了，而你的成绩会随着你影响力
中心的发展而不断进步！
专业化销售流程概述
异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
异议处理
常见异议类型： • 对需求的异议 • 对质量的异议 • 对产品的异议
• 对价格的异议 • 对紧迫性的异议 • 潜在异议
我们需要归纳的是什么人才是我们的准主顾（对 所搜寻的例子进行分类），哪类人可以成为我们的影 响力中心，哪类人我们可以用什么样的策略去打动他 们。
专业化销售流程概述
异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
接触前准备 接触所搜寻的准主顾之前需要做好准备，不能说万全但是要做
到周密。这准备不只是理论，也包括物料。
互联网金融专业化销售流程
目录
1 专业3 流程中所要注意的细节
4 总论
专业化销售流程的意义
作为一个专业的销售人员，不管你 是从事什么行业，只要与销售沾边，就 一定要了解所在行业的整个销售流程； 不管你是在什么职位，也必定要熟知整 个销售流程，作为管理或者销售实操的 指导。
专业化销售流程概述 面谈
✓ 取得客户的信赖 ✓ 收集客户的信息 ✓ 寻找客户的购买点
专业化销售流程概述
面谈 赞美客户的话题
话题 衣着打扮 装修摆设 爱好兴趣 家人偶像 相关新闻
具体内容 衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物。 字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等。 唱歌、跳舞、阅读、运动等。 妻子、小孩、父母。 行业新闻、正面报道、奋斗经历。
销售的流程是一个闭环， 在不断的成交与开发过程中获 得其中的乐趣以及取得相应的 报酬。
销售的流程是一个可逆 但不可乱的过程，否则会引 起一系列的恶性反应，久而 久之形成恶性循环。
专业化销售流程概述
异议 处理
索取转介 绍
专业化销售流程概述
计划与目标制定
所谓计划是设计并规划。制定你销售的目标（业绩或者 是客户数量等可量化指标），在此基础上，你才能更进一步 的确定行动方案或者日程安排，并为了达成此计划去做不断 的努力。
谢谢
理论准备：客户类型、基础信息、知识 储备、专业技能等。 物料准备：宣传折页，针对不同客户所准备的不同案例，以及
数据方面的说服材料，还包括有合同，纸笔物料等。
专业化销售流程概述
接触前准备
➢ 知识准备 ➢ 形象准备 ➢ 工具准备 ➢ 心态准备
专业化销售流程概述
异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
请他介绍的要领： • 常去拜访，并且真诚的表示感谢。 • 进展状况适时回报
流程中所要注意的细节
➢ 目标的制定规则。 ➢ 准主顾开拓的渠道，以及准主顾的筛选，分类方法。 ➢ 准主顾见面前所需要准备的材料：软件和硬件。 ➢ 面谈所需要注意的细节：礼仪（寒暄，着装等），谈话方式，地点选取，环节进度把控。
专业化销售流程概述
异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
索取转介绍
索取转介绍的好处 养成客户开拓的习惯。 利用他人的影响力，拒绝阻力小。 建立信任，缩短彼此相互距离。 容易获得优质保单，迅速成交。 建立销售网络，延续客户。
专业化销售流程概述
索取转介绍
关于介绍人： 缘故开拓法所认识的人 既有客户 准客户 影响力中心
流程中所要注意的细节
➢ 促成：时机把握，促成技巧。 ➢ 索取转介绍：明确目的，索取时机与索取方法的把握。 ➢ 异议处理（话术）。 ➢ 其他注意细节。
总论
销售，是一个重复的过程； 销售，是一个创新的过程；
专业化销售流程是一个连贯的过程； 专业化销售流程是一个周而复始的过程；
当你踏入销售这条路时， 你已开启了另外一扇通往沙漠绿洲的大门， 借助专业化的销售流程， 路会越走越宽，终究会达成你心中的绿洲！
专业化销售流程的意义
专业销售
专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定 的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的 推销过程。
专业化销售流程的意义
专业化销售
专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动， 进而养成的专业推销习惯。
销售无定式，要求你专业, 专业销售是生存之本。
专业化销售流程的意义
专业化销售流程概述 准主顾开拓—开拓渠道
展业的方式多种多样，无外乎有几种：缘故、拜访 自有客户、CC、驻点、陌拜等。搜集准主顾是整个销 售流程中最有意思的环节，你可以接触形形色色的人， 所谓读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。
专业化销售流程概述
准主顾开拓--开拓渠道
专业化销售流程概述
准主顾开拓—客户分类
专业化销售流程概述 计划与目标制定
微观上的计划与目标制定在于你拜访客户之前所 预期达成的效果以及你一天的行程安排，路线规划， 谈判策略，以及今天一天你所想要达到的预期成果。
专业化销售流程概述
异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
准主顾开拓
业绩来源于准主顾，所以我们的经营 理念第一条就是“以客户为中心”，在制 定了长期或者短期的目标之后，寻找准主 顾就成为了我们重要且紧急的课题。