专业化销售流程——促成
营销四大步骤之促成
营销四大步骤之促成
五种促成技巧 1、推定承诺法（默认法） 2、比较法 3、利诱法 4、激将法 5、威胁法
营销四大步骤之促成
哪些属于购买信号呢？ 1、客户行为、态度有所改变时 A、思考、看资料时 B、客户对你表示认可时 C、客户对你的热情明显提高时 D、其他倾向于接受的动作时营销四大步Fra bibliotek之促成
2、客户主动提出问题时， A、有体验想法时 B、了解办理手续时 C、了解商品质量服务时 D、了解获利情况时 E、了解如果你不做时
营销四大步骤之促成
促成是专业化销售流程中一个非常 重要的环节，是帮助及鼓励客户做 出购买决定，并协助他完成相关手 续的过程。
营销四大步骤之促成
促成的含义 1、客户的要求总是隐性的， 2、客户的购买总是有因果关系的。 3、客户的购买总是在选择中产生。
营销四大步骤之促成
促成的时机 1、了解了客户的需求时 2、做出全面的推介时 3、购买信号出现时
专业化推销流程之促成培训
专业化推销流程之促成培训引言促成培训是专业化推销流程中非常重要的一环。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的专业素养，以实现销售目标并保持竞争优势。
本文将介绍专业化推销流程中促成培训的重要性以及如何进行相应的培训。
1. 促成培训的意义促成培训是为了提升销售人员的促成能力而进行的培训活动。
在专业化推销流程中，促成是非常关键的一步，它涉及到如何与潜在客户建立信任关系、理解其需求、创造价值以及推动交易达成。
因此，进行促成培训可以帮助销售人员更好地执行专业化推销流程，提升销售效果。
促成培训的意义主要体现在以下几个方面：1.1 提升销售专业素养促成培训可以引导销售人员学习和掌握各种促成方法和技巧，从而提升他们的销售专业素养。
通过掌握客户洞察力、交流技巧和谈判技巧等方面的知识，销售人员能够更加自信地与客户沟通，解决客户疑虑，推动交易达成。
1.2 增强销售团队的执行力促成培训可以加强销售团队的执行力，确保他们能够按照规定的流程和方法进行销售工作。
通过培训，销售人员能够明确自己的角色和责任，并了解每个阶段该采取的行动和技巧，从而提高销售工作的效率和质量。
1.3 提供销售工具和资源促成培训还可以为销售人员提供必要的销售工具和资源，帮助他们顺利完成促成阶段的工作。
这些工具和资源可以包括销售演示文稿、销售手册、销售技巧培训视频等，可以帮助销售人员更好地向客户展示产品或服务的价值，促使客户做出购买决策。
2. 促成培训的内容促成培训的内容应当根据具体的销售流程和产品或服务特点而定，但一般包括以下几个方面：2.1 产品或服务知识培训销售人员必须充分了解所销售的产品或服务的特点、优势以及与竞争对手的差异，这样才能向客户清晰地展示产品或服务的价值。
因此，促成培训应包括对产品或服务的详细介绍、常见问题解答及客户案例分析等内容。
2.2 促成技巧培训促成技巧培训是促成培训的核心内容之一。
它包括客户需求分析、有效的沟通技巧、建立信任关系、解决客户疑虑、提供解决方案等方面的培训。
专业销售流程
专业销售流程在当今竞争激烈的市场环境下，销售流程的专业化和规范化对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售流程可以帮助企业更好地与客户沟通、建立信任、促成交易，从而实现销售目标。
在本文中，我们将详细介绍专业销售流程的各个环节，帮助您更好地理解和应用销售流程。
第一步，客户调研。
在销售流程中，客户调研是至关重要的一环。
了解客户的需求、偏好和痛点，可以帮助销售人员更好地定位产品或服务，提供更有针对性的解决方案。
客户调研可以通过电话、邮件、面对面访谈等方式进行，销售人员需要充分准备问题，倾听客户的需求，积极记录并整理信息。
第二步，建立关系。
建立良好的关系是销售成功的关键。
在客户调研的基础上，销售人员需要通过持续的沟通和交流，建立与客户的信任和友好关系。
这包括及时回复客户的咨询、提供有价值的信息和建议，以及在客户需要时给予帮助。
通过建立良好的关系，可以为后续的销售工作打下良好的基础。
第三步，需求确认。
在建立良好的关系之后，销售人员需要确认客户的需求，并提供符合客户需求的产品或服务。
需要确认客户的需求是否真实有效，是否有购买意向，以及客户的购买能力。
在确认客户需求的过程中，销售人员需要善于倾听客户的反馈，及时调整销售策略和方案。
第四步，产品展示。
产品展示是销售流程中的关键环节。
销售人员需要清晰地向客户展示产品或服务的特点、优势和使用方法，以及与竞争对手相比的差异化优势。
在产品展示过程中，销售人员需要根据客户的需求和反馈，灵活调整展示内容，突出产品的核心价值，以吸引客户的兴趣。
第五步，谈判与成交。
在产品展示之后，销售人员需要与客户进行谈判，最终促成交易。
在谈判过程中，销售人员需要善于沟通和协商，灵活应对客户的疑虑和反对意见，寻求双方的共赢。
在达成交易之后，销售人员需要及时跟进订单的执行和客户的满意度，为客户提供优质的售后服务，建立长期稳定的合作关系。
总结。
专业销售流程是企业取得销售成功的关键。
通过客户调研、建立关系、需求确认、产品展示和谈判与成交等环节的有机结合，可以帮助企业更好地满足客户需求，提高销售效率，实现销售目标。
专业化销售流程5步骤各环节介绍要点提示
寻找符合条件的寿险销售对象
主顾开拓 2大核心
名单收集及准 主顾筛选
准主顾关系维护
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售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
我们筛选出准主顾名单后，邀约客户 在特定的时间、地点进行面谈的过程。 取得面谈机会是约访的唯一目的！
8
售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
销售面谈是业务员与客户见面接 触的第一步，是导入保险理念、 帮助客户确定寿险需求及额度的 过程。
草帽图
保额销售法
……
观念
导入 爬坡图
激发 需求
T形图法
太阳图
SDPS法
9
关于销售面谈，我们要明确——
1.人人都有保障需求，不是人人都知道自己的保障需求
突然中断的收入
生
未尽的家庭责任 残
人身 保险
老 不幸的晚年生活
未知的意外风险
死
病
巨额的大病医疗 偶发的门诊、住院
帮助客户认知并分析需求，拿走客户的人生担忧
第二步
掌握
Байду номын сангаас
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习， 仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达
第三步
创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法——在不断 的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青
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3.树立先服务后销售理念
先服务后销售是指通过提供服务提升客户体验，并根据客户实际需求进 行开拓，进而切入寿险销售
多种方式服务客户需求
自身 能力
人脉 资源
公司 平台
销售顺理成章 大幅增加用户量 客户抵触最小化
更容易成交 更容易获得转介绍
专业化销售流程
Hale Waihona Puke 二、专业化销售流程-接触2.接触切入时机
客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时； 客户办理国债到期兑付时； 客户办理期限较长的定期储蓄时； 客户抱怨利率太低时； 客户办理教育储蓄或零存整取时； 客户办理大额活期存款时； 客户看过宣传材料主动询问时； 自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时；
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二、专业化销售流程-接触
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二、专业化销售流程-接触
1.2 接触的目的之认可产品 让客户认可产品
为什么客户会询问：你说的是什么东西？
邮政代理保险产品的合作平台。 产品的卖点。 金融产品的比较优势。
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二、专业化销售流程-接触
1.3 接触的目的之认可保险理财 让客户认可保险理财
为什么客户会说：我不买保险 保险理财产品的优势、独到之处。 邮政代理保险的意义和功用。
接触时机举例
一、客户来办理存款业务时（定期、活期）：
您好！这是我们邮政最新代理的一款保险产品，如果 您最近不用这笔钱，建议你了解一下，收益好、有保障。
二、客户来办理存款业务时（零存整取）：
您好！向您推荐一款邮政代理保险产品，同样是分散 投资、积少成多还有高额保障，满足您零存整取的理财需 求，是您最佳的选择，您何乐而不为呢？
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二、专业化销售流程-接触
1.4 接触的目的之认可邮政 让客户认可邮政
为什么客户会询问：邮政怎么卖保险公司的产品？
雄厚的经济实力。 优秀的市场声誉。 良好的资产运作。
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二、专业化销售流程-接触
2.接触切入时机
销售的机会稍纵即 逝。掌握适当时机，以 熟练精简的话术及卖点 切入，可大量提高销售 效率。
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二、专业化销售流程-客户开拓
专业化销售流程
进行开拓。 进行开拓。
6. 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。
机型开拓
7. 随即销售：通过参加旅游、聚会、PARTY等方式开拓 随即销售：通过参加旅游、聚会、
Байду номын сангаас
步骤三、 步骤三、接触前准备
1. 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、时间安排等 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、 2. 客户资料：家庭背景、目前保障、个人性格爱好 客户资料：家庭背景、目前保障、 3. 展业工具：名片、建议书、计算器等 展业工具：名片、建议书、 4. 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 上班空闲等。 上班空闲等。没有特殊情况避免在午休或者双休时间 拜访客户， 拜访客户，要成为一个识趣的拜访者 5.电话约访：目的明确，言辞简介。熟练运用二择一法 电话约访：目的明确，言辞简介。 电话约访
步骤五、 步骤五、说明
1. 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，多问自 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 让客户做减法 2. 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 尽量避免引用专业的保险名词， 尽量避免引用专业的保险名词，用生活化的语言去讲 解 3. 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、点头 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、 等一些细微的行为
专业化销售流程
什么是专业化销售流程？ 什么是专业化销售流程？ 专业化销售流程就是按照一定的程序， 一定的方法，将推销过程分解量化。进 而达到一定目标的销售活动。保险行业 中把它分成七个步骤：
专业化销售流程意义概述细节bure
专业化销售流程概述
知识准备形象准备工具准备心态准备
专业化销售流程概述
专业化销售流程概述
异 议处 理
索取转介绍
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成（促成是需要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
流程中所要注意的细节
销售，是一个重复的过程；销售，是一个创新的过程；
专业化销售流程是一个连贯的过程；专业化销售流程是一个周而复始的过程；
当你踏入销售这条路时，你已开启了另外一扇通往沙漠绿洲的大门，借助专业化的销售流程，路会越走越宽，终究会达成你心中的绿洲！
总论
感谢您的聆听
专业化销售流程概述
一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。他不仅能够引导受访者进入主题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓励受访者说话，透露心声，并能从受访者的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并从中创造良性互动发掘客户需求以至于向下发展直至签单的机会。
专业化销售流程概述
专业化销售流程的意义
专业化销售
专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
销售无定式，要求你专业,专业销售是生存之本。
专业化销售流程的意义
销售的流程是一个闭环，在不断的成交与开发过程中获得其中的乐趣以及取得相应的报酬。
销售的流程是一个可逆但不可乱的过程，否则会引起一系列的恶性反应，久而久之形成恶性循环。
准主顾开拓--开拓渠道
专业化的拓展销售流程
营销观念篇
做一个热情 自信的人
营销观念篇
观念决定生涯 习惯决定未来
观念篇
性格决定命运 思维决定人生
营销观念篇
格局决定成功
成功人生应该具 备的基本要素
成功人生应该具备的 基本要素
一.做一个热情自信的人 二.做一个正面积极的人 三.正确的心态面对拒绝 四.努力学习好沟通与交流的技巧
成功人生应该具备 的基本要素
促成(临门一脚) 促成(临门一脚)
态度坚定,迅速帮助他们下决心. 态度坚定,迅速帮助他们下决心.从公司 需求,个人人格魅力需求, 需求,个人人格魅力需求,让下属对他认 同度,提升他的影响力和威信, 同度,提升他的影响力和威信,从让老板 更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 从职场文化和活力上引导他们, 从职场文化和活力上引导他们,开发放大 他们的需求和想象力. 他们的需求和想象力. 果断签定合同和意想书. 果断签定合同和意想书.
展示资料(百闻不如一见,事实胜于雄辩 展示资料(百闻不如一见,
)
提供资料图片 把培训后效果和业绩告诉新公司, 把培训后效果和业绩告诉新公司,引导和放大 新公司的销售需求 现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 提供方案建议和操作流程: 提供方案建议和操作流程:让他们坚信对公司 帮助很大, 帮助很大,对外勤和内勤员工改善服务态度 和工作作风很有帮助.对业务很有帮助, 和工作作风很有帮助.对业务很有帮助,而 且我们跟踪帮助操作
正确理解:想,要,做的差距 想---梦想成真 要---理直气壮 做---立即行动
鹰的启示
生活让我们
我们改变自己的最初的目标的理想.,失去对事业 激情和原始动力.必须改变自身的绵羊和兔子的性格理 解不改变只是一种自我保护和懦弱的表现.经不起风雨, 害怕挫折拒绝打击原地踏步的只会你离梦想愈来愈远. 现实让你失去原来的你,不改变现在你的成功也会离你 更加遥远.改变会很痛苦,不改变你会更痛苦 把过去的自己摔向悬崖,狠狠的摔下悬崖,收获的必然 是新生希望和成功的喜悦.
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专业化销售流程之——促成
演练时间
有形的是技巧 无形的是境界
专业化销售流程之——促成
THANKS！
Hale Waihona Puke 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）
客户询问他人购买情况时
从客户的表情态度去捕捉促成的时机， 当客户不再提问、进行思考时 从客户提出的问题掌握促成的切入点。 客户眼神游移不敢对视时
当客户把话题集中在某一问题，并再三关心某一科目设计 的优点或缺点时
专业化销售流程之——促成
课程目录
促成的定义及要点
专业化销售流程之——促成
促成的要点 促成是瞬间完成的
准确及时的把握客户的心理变化
强化购买点 每位客户至少三次促成
敢开口去做促成的动作
专业化销售流程之——促成
课程目录
促成的定义及要点
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
专业化销售流程之——促成
促成的时机
当一位专心聆听、寡言少问的客户询问办理的细节时
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
专业化销售流程之——促成
促成的方法与逻辑示范 I. 推定承诺法 II. 利诱法
III. 二择一法
IV. 激将法
专业化销售流程之——促成
I. 推定承诺法
使用默认的方法不必探询客户的决定，等候成交： —“陈先生，你孩子的姓名和年级是？我帮您做个登 记” —“吴先生，您是刷卡还是现金？”
专业化销售流程之——促成
专业化销售流程——促成
专业化销售流程之——促成
课程目标
通过本次课程的学习，让学员了解促成的定义 和要点，并掌握促成的最佳方法和技巧；通过演 练，提高学员的销售成功率。
专业化销售流程之——促成
思考： 客户为什么会成交？
愉快的感觉
问题的解决
专业化销售流程之——促成
思考： 什么原因导致我们没有顺利成交？
Ⅳ.激将法
—XX家长，看您的气质，？ —XX女士，您先生那么忙，您自己应该可以做主吧？
再说给孩子购买一份保障，您先生不会不同意吧！
—您看，现在课程约得这么多，说不定哪天就约不上了，今 天您赶上了，我帮您赶紧预约吧！
专业化销售流程之——促成
Ⅳ.激将法 掌 握 促 成 的 主 导 权 和 节 奏
探询家长想法，取得反馈， 以侦测成交信号 获得认可后，强调家长所 能获得的益处 以学生教育紧迫性为理由， 进行促成 以具体的动作促成，迫使 客户提出顾虑 “不知道我讲的清楚 不清楚，您还有什么 不疑问吗？” “其实我们机构的** 课程非常适合您，您 看，它可以×××”
害怕拒绝
缺乏信心
销售流程不熟练 缺乏拒绝处理的技巧
专业化销售流程之——促成
课程目录 促成的定义及要点 促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
专业化销售流程之——促成
促成的定义
在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的 促成的本质：帮助客户下定决心 方法与技巧，引导客户作出成交的决定，从而完 成交易的过程。
专业化销售流程之——促成
Ⅱ.利诱法
—XX家长，我校针对新初一的学生正在开办免费 班！
—XX家长，您看现在约课的人这么多，我抓紧给 您约课吧，就不用耽误您的时间了！
专业化销售流程之——促成
Ⅲ.二择一法 —这个老师非常适合您的孩子？您看给您约上午 的课还是下午的课？ —您是打算报两科还是三科呢？
专业化销售流程之——促成
“早点找到合适的老师合适 的学习方法十分关键，……”
“您这里签个字就好了！”
专业化销售流程之——促成
课程目录
促成的定义及要点
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
专业化销售流程之——促成
促成的注意事项 工具摆放，内外配合，包装到位 随时赞美，不断发问，掌握主动 手眼配合，动作连贯，一气呵成 课程说明，预先解释，加强成交