寿险专业化销售流程图
合集下载
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
保险销售面谈技巧
步骤二、道明来意
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈
销售其实很简单专业化销售流程介绍
七 拒绝处理
我们向对方求婚时;也会遇到拒绝;真假难辩;我们就要有一双慧眼;再想办法解决;如果轻易就放弃了;也许就错过了一桩美好姻缘;甚至辜负了人家女孩一片真情
八 售后服务： 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上;会去全身心地了解对方的需求;可结婚后呢 如果没有售后服务;家庭就会出现问题 当你认为他已经是你先生了;她已经是你老婆了;没有什么再需要去做的了;你不去做售后服务;别人就会去服务 所以;自己的客户一定要自己服务 如果别人服务得好;最后有可能你的太太先生变成别人的太太先生 一个客户今天把钱交给你;如果你的售后服务不好;明天不一定还把钱交给你
认识销售 销售流程 总结
促 成
接触前的 准备与约访
准客户 开拓
说明
接触
保单递送与售后服务
拒绝处理
计划与 活动
专 业 化 推 销 流 程 图
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动
生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划30;成功的起步
只要我们用心; 其实寿险经营一点都不难
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
有组织 之团体
业务或 生意往来 对象
工作 或服役认 识之对象
求学进修 认识者
家属亲戚
认识且有 交情者
乡亲
同 好
同 学
同事
消 费
社 团
亲 族
朋 友
人人都可以成为图中的核心人物
五 说明： 谈恋爱时有没有这样说话的：我觉得我这个人真的很优秀;我豪气;我懂文学;我体格健壮;又有钱……你嫁给我吧 没有这样去说明自己的 所有谈恋爱的人;谈的 都是和恋爱无关的事;比如文学 音乐时事笑话;全是闲聊 而我们做销售;谈的全是和销售有关的话题 销售很难而恋爱很轻松;是因为我们销售的方法要确当
我们向对方求婚时;也会遇到拒绝;真假难辩;我们就要有一双慧眼;再想办法解决;如果轻易就放弃了;也许就错过了一桩美好姻缘;甚至辜负了人家女孩一片真情
八 售后服务： 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上;会去全身心地了解对方的需求;可结婚后呢 如果没有售后服务;家庭就会出现问题 当你认为他已经是你先生了;她已经是你老婆了;没有什么再需要去做的了;你不去做售后服务;别人就会去服务 所以;自己的客户一定要自己服务 如果别人服务得好;最后有可能你的太太先生变成别人的太太先生 一个客户今天把钱交给你;如果你的售后服务不好;明天不一定还把钱交给你
认识销售 销售流程 总结
促 成
接触前的 准备与约访
准客户 开拓
说明
接触
保单递送与售后服务
拒绝处理
计划与 活动
专 业 化 推 销 流 程 图
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动
生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划30;成功的起步
只要我们用心; 其实寿险经营一点都不难
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
有组织 之团体
业务或 生意往来 对象
工作 或服役认 识之对象
求学进修 认识者
家属亲戚
认识且有 交情者
乡亲
同 好
同 学
同事
消 费
社 团
亲 族
朋 友
人人都可以成为图中的核心人物
五 说明： 谈恋爱时有没有这样说话的：我觉得我这个人真的很优秀;我豪气;我懂文学;我体格健壮;又有钱……你嫁给我吧 没有这样去说明自己的 所有谈恋爱的人;谈的 都是和恋爱无关的事;比如文学 音乐时事笑话;全是闲聊 而我们做销售;谈的全是和销售有关的话题 销售很难而恋爱很轻松;是因为我们销售的方法要确当
13-展业E路通——平安E行销介绍(2014年12月版)
• 节省交通费20-50元；
传统展业模式
• 节省拜访次数3次； • 节省时间无价；
• ……
让销售流程更加畅通无阻！
18
MIT寿险保单销售流程
制作建议书
在MIT智慧（金领PC版）中的操作内容
转换成 电子投保书
生成预览
电子投保书 上传
自核
生成电子保单
保单实时生效 实时承保
实时转账或 刷卡交费
选择交费方式
-
=
家庭成员信息
录
入
家庭日常开支
信 息
父母赡养费用
子女教育支出
系
当地医疗水平
统
当地社保工资
自
带
平均生存年限
信 息
平均退休年龄
通货膨胀率
计算模型科学， 参考数据权威！
身故残疾
子女 教育
重疾
雷达图直观展示 保险保障缺口！
•按照人生所需的7张保 单，完整匹配客户需求！
•分析客户所处的不同 人生阶段，给出最需要 解决的保障建议！
•将“图说保险”升级为“动画演示保险” •健康伴你行，激发客户健康危机意识 •生命周期图，引发客户对财富规划思考 •保险需求分析，量化客户的保障缺口
•科学规划保险销售重大环节 •细致分解每个重大环节的具体展业行为 •直观记录标示当前客户开拓进展 •销售过程全程“指引”，照做即可成功
7
强大的售前支持平台——E售通达
✓ 在线生成投保书
场
✓ 在线核保
投
✓ 在线交费承保
保
售后：E行销网站 ✓ 销售业绩查询管理
✓ 个人活动量管理
持
✓ 移动保全
续 经
✓ 短信邮件客户维系服务 营
专业化销售流程
成交的七大关键点
1．签合同不要问 ２.写合同要快 ３.过程中转换话题 ４.要钱时坚决 ５.拿钱时自信 ６.拿钱后马上散人 ７.成交后感谢
跟进阶段（建立联系）
• • • • • 1、 了解客户反馈； 2、处理异议； 3、沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取得下个定单 。
谢谢！
成交（缔结）阶段
1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受；
成交信号 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
• 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重， 排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。 在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点 及功能，避免使用艰深之术语，通过引述 其优点及客户都能接受的一般性利益，以 对客户本身有利的优点做总结，在这里， 营销人员应记住，客户始终是因你所提供 的产品和服务能给他们带来利益，而不是 因对你的产品和服务感兴趣而购买；
假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识
如何了解客户需求
• LOCATE L---LISTEN O---OBSERVE C---COMBINE A---ASK T---THINK E---EMPARTY 听 看 合一 问 想 设身处地
现场演示（呈现阶段）
• 1、 明确客户需求； • 2 、呈现拜访目的 • 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；
保险销售面谈三讲
客 户： …… 客户经理： ➢ 你看，xx非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到xx做
保险了。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
“三讲”的随堂演练——讲公司
讲公司——服务优
客户经理： ➢ 截至2017年底，xx为社会提供风险保障14万亿元，为国家安全生
草帽图
提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么 样？如何避免？
“三讲”的运用流程——草帽图详解
0岁
·25岁
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
60岁
终身
目录
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
1 “三讲”的重要意义与认识 2 “三讲”的运用流程 3 “三讲”的课堂演练
产领域累计提供风险保障近2300亿元；服务国家实体经济方面， xx直接投资实体经济近7000亿元，投资基础设施建设超过3500 亿元，投资“一带一路”建设约700亿元；xx认真贯彻中央扶贫 工作精神，积极承担主体责任方面，累计完成980个专项扶贫项 目，投入资金9440余万元；公司近年来为客户提供一站式综合金 融服务，着力打造xx互联网金融生态圈。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
“三讲”的随堂演练——讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线）， 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活 费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、 孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用， 应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
保险了。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
“三讲”的随堂演练——讲公司
讲公司——服务优
客户经理： ➢ 截至2017年底，xx为社会提供风险保障14万亿元，为国家安全生
草帽图
提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么 样？如何避免？
“三讲”的运用流程——草帽图详解
0岁
·25岁
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
60岁
终身
目录
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
1 “三讲”的重要意义与认识 2 “三讲”的运用流程 3 “三讲”的课堂演练
产领域累计提供风险保障近2300亿元；服务国家实体经济方面， xx直接投资实体经济近7000亿元，投资基础设施建设超过3500 亿元，投资“一带一路”建设约700亿元；xx认真贯彻中央扶贫 工作精神，积极承担主体责任方面，累计完成980个专项扶贫项 目，投入资金9440余万元；公司近年来为客户提供一站式综合金 融服务，着力打造xx互联网金融生态圈。
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
“三讲”的随堂演练——讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线）， 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活 费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、 孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用， 应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
08职场行业准则
什么是保险诚信？ 什Байду номын сангаас是保险诚信？
保险之所以更需要 诚信，主要是源于保 诚信， 险产品的特殊性
思考
保险产品和一般产品有何 不同？ 不同？
保险产品的特殊性
• 保险产品的无形性
• 保险销售中的信息不对称性
保监会对于诚信有明确的要求—— 保监会对于诚信有明确的要求——
诚信是保险事业的基石。开展诚信建设，是保险业实现 持续、健康、快速、稳定发展的重要条件，是保险业实现和 谐社会建设目标的首要要求。当前，诚信问题已成为制约全 行业健康、快速、和谐发展的突出问题之一。开展诚信教育 工作，迫在眉睫，刻不容缓；功在当前，利在千秋。
思考
保险销售过程中我们怎样 才能做到诚信销售呢？ 才能做到诚信销售呢？
诚信销售的内容
售后 服务 促成 计划与 活动
• 真实介绍个人信息
专业化销售 流程图
主顾 开拓
• 不纠缠客户 • 让客户自己作决定 • 为客户的信息保密
说明 接触
接触前 准备
诚信销售的内容
售后 服务 促成 计划与 活动 主顾 开拓 • 真实介绍个人信息 • 告知客户信息来源 说明 接触 接触前 准备 • 了解客户经济能力 • 了解客户实际需求 • 给出恰当购买建议
专业化销售 流程图
诚信销售的内容
• 客观、准确地披露产品与服务的 客观、 信息 • 详细说明不如实告知的法律后果 • 详细告知投保人支付保险费的方 式及不按时缴纳保险费可能导致 的后果 • 详细说明责任免除、犹豫期、退 详细说明责任免除、犹豫期、 保等重要信息 • 如实填写投保单内容 促成 售后 服务 计划与 活动 主顾 开拓
专业化销售 流程图
说明 接触
接触前 准备
保险专业化销售流程的意义概述与运用47页
• 3、世界500强排位。自2010年入榜世界《财富》500强以来， 中国**保险排位不断提升，2016年以年营业收入646.1亿美 元荣登“世界500强“第119位，在上榜的中国公司中排名第 25位，显示出集团强大的整体综合实力。
收集客户资料
资料收集一：个**险情况 资料收集二：家庭背景情况 资料收集三：收入分配情况
收集客户资料——收入分配
40-50%
衣食住行家 庭基本生活 支出
10%左右 人情往来
各种投资、住房、 股票、基金、珠 宝等
关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一 般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等 基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多 少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一 点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在 的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款 呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个 家庭的保障计划。
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
四、子女成长 五、分散投资 六、财富传承
客户买保险的根本原因
他需要！ 他需要！ 还是他需要！
任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点...
客户在哪里？
在销售人员的心里 在销售人员的行动里
ห้องสมุดไป่ตู้谈接触
接触的目的 接触的原则
接触的目的
• 收集资料，引发兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
乔.吉拉德
3/23/2022
何为“天龙八部”销售法
世界上每一个人都是营销员，他们有区别吗？为什么同样的都是营销，有人的收 入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明 那么多倍吗？
收集客户资料
资料收集一：个**险情况 资料收集二：家庭背景情况 资料收集三：收入分配情况
收集客户资料——收入分配
40-50%
衣食住行家 庭基本生活 支出
10%左右 人情往来
各种投资、住房、 股票、基金、珠 宝等
关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一 般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等 基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多 少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一 点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在 的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款 呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个 家庭的保障计划。
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
四、子女成长 五、分散投资 六、财富传承
客户买保险的根本原因
他需要！ 他需要！ 还是他需要！
任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点...
客户在哪里？
在销售人员的心里 在销售人员的行动里
ห้องสมุดไป่ตู้谈接触
接触的目的 接触的原则
接触的目的
• 收集资料，引发兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
乔.吉拉德
3/23/2022
何为“天龙八部”销售法
世界上每一个人都是营销员，他们有区别吗？为什么同样的都是营销，有人的收 入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明 那么多倍吗？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如果您在一家汽车 经销商那里，去认 识销售员或经理
如果您在医院就诊， 去认识护士或医生
切记：对周围事物保持敏感
主顾开拓——市场定位
• 方法之选择要视自身情况而定
的专门市场
要根据自身的特点，立足于适合自己
• 要有自己明确的市场定位
拥有属于自己的客户源和销售层面
主顾开拓——“六同”
同学、同宗、同乡 同事、同邻、同好
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
1、寿险商品是无形产品； 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； 3、推销寿险商品必须更主动； 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。
主顾开拓——结论
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出 大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并 持续不断地去开拓和保持自己的准主顾 市场
专业化推销流程
之接触前准备
接触前准备——目的
为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备
寿险商品的特色决定:
寿险推销需要专业化推销!
专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备 接触面谈
计划与活动
拒绝处理 需求分析
转 介绍
建议书的制作
售后服务 促成
说
明
专业化推销流程
之计划与活动
计划与活动的意义
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动的目以及指导标准
目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作
－－不是一种职业，而是职业的一种水准。
专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
推销的本质
影响思想
改变行为
影像观赏
小品《鞋钉》
——巩汉林和黄宏
守好你的摊，先守好你的道！
任何事物，无论是有形的，还是无形的； 无论是难的，还是容易的，总有其自身的、特 定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客 观的存在。－这就是“道”！
什么叫专业？
－－专业就是用规范的工作流程和步骤， 高效率、高品质地达成既定的目标。
配偶方姻亲 以前工作上的同事
老同学 学校里的老师 市场调查
邻居
现 有 客 户加 保 夜校、艺校等校友 建 立客 户 档 案 按工商名录电话销售 影响力中心提供名单 亲友及配偶方的社交名
与熟人接触的方法举例
李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定
要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您 暂不买，您也可
影响力中心人物
了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触
被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：
个 人 观 察/陌生拜访
如果您在餐馆发现 店主不错，去认识 他
如果您在坐飞机旅 行，去认识周围的 人
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
指导标准： 准时认真细致地填写活动工具
订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步
NO。9
公司提供的三种活动管理工具
A、计划100： 建立客户群，收集名单
b、主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中
的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自 己的拜访工作
c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
NO。10
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败
90%的佣金来源于主顾开拓
主顾开拓——准主顾应具备的条件
向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作 为一个朋友，我
有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭 带来什么，您有
责任决定您是否需要它，您看我们能否星期 二下午或星期四
早上见个面呢？ 张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互 相不认识，我想
向您说明一个也这许只是您一会部分感合词兴，趣请选的择观您觉念得用，起我来最不舒畅 想让我们之间的 的部分，带着信心和诚意进行操练，演说
NO。8
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标 中期目标 短期目标
量化 可达成 具挑战性 斩钉截铁
计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户
专业化推销流程
之主顾开拓
主顾开拓的目的及指导标准
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法 （计划100），然后进行拜访
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
主顾开拓——方法
1、缘 故 法
2、介 绍 法 3、个人观察
(陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
寻
找
员
准 主
顾
拜
访
顺
序
表
单
私交最好的朋友
职团开拓
直系亲属、亲戚
精 心 创 意 的 DM
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会