保险业专业化推销流程
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
最全的保险专业化推销流程
建立信任关系
在与客户接触过程中，要注重建立信任关系，通过了 解客户需求、提供专业建议和解决方案来赢得客户的
信任和认可。
建立信任关系需要一定的时间和努力，销售人员需要 保持耐心和恒心，不断与客户保持联系和沟通，持续
提供优质的服务和产品。
通过了解客户的兴趣爱好、需求和关注点等，与客户 建立共同话题和情感联系，加强与客户之间的互动和
沟通，提高客户的满意度和忠诚度。
03
推销产品
介绍产品
保险类型
详细介绍不同类型的保险，包括人寿、健康、意外伤害、财产等 ，并解释每种保险的特点和优势。
保险条款
清晰地解释保险条款，包括保险责任、除外责任、保险期限、保费 支付方式等，确保客户充分了解。
保险金额
根据客户需求和风险状况，提供合理的保险金额建议。
理赔协助
在客户发生保险事故时， 协助客户进行理赔申请， 提供必要的信息和支持。
维护客户关系
建立信任关系
通过良好的沟通和交流，建立与客户之间的信任 关系，提高客户满意度。
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解他们的需求和变化， 提供相应的保险产品和服务。
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的保险咨询和 建议，帮助客户实现他们的保险目标。
介绍、方案设计、促成交易等环节。
分析销售数据
02 收集和分析销售数据，了解销售业绩和存在的问题，
找出提升销售业绩的关键因素。
总结销售经验
03
根据销售数据和经验，总结出适合自身的销售策略和
技巧，提高销售效果。
提高销售技巧
提升沟通能力
加强沟通技巧，提高与客户的沟通效果，包括倾听、表达、问询 等技能。
增强人际关系能力
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
保险推销流程
保险推销流程保险推销是保险行业中非常重要的一环，它直接关系到保险公司的业绩和客户的保障。
一个成功的保险推销流程可以提高保险产品的销售量，增加客户满意度，同时也可以提升保险公司的整体竞争力。
下面我们将详细介绍一下保险推销的流程。
第一步，了解客户需求。
保险推销的第一步是了解客户的需求。
只有深入了解客户的实际情况和需求，才能够为客户提供最合适的保险产品。
在这一步，推销人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等，从而确定客户的保险需求。
第二步，产品介绍。
在了解客户需求的基础上，推销人员需要向客户介绍适合其需求的保险产品。
在产品介绍的过程中，推销人员需要清晰地阐述保险产品的保障范围、保险金额、保险期限、投保费用等重要信息，让客户充分了解所购买的保险产品。
第三步，风险评估。
在客户对产品有一定了解后，推销人员需要对客户的风险进行评估。
通过对客户的家庭状况、职业特点、健康状况等进行评估，推销人员可以更加准确地为客户量身定制保险方案，提高保险产品的针对性和实用性。
第四步，解决客户疑虑。
在推销过程中，客户可能会对保险产品的某些方面有疑虑或担忧。
推销人员需要耐心倾听客户的疑虑，并给予合理的解释和建议，帮助客户消除疑虑，增强信心。
第五步，签订保险合同。
当客户对所选保险产品满意并愿意购买时，推销人员需要与客户签订保险合同。
在签订合同的过程中，推销人员需要向客户再次说明合同条款和保险责任，确保客户对保险产品有充分的了解。
第六步，售后服务。
保险推销并不仅仅是签订合同那么简单，售后服务同样重要。
推销人员需要及时跟进客户的保单情况，解答客户的疑问，提供保险理赔等服务，建立良好的客户关系，为客户提供全方位的保险服务。
总结。
保险推销流程是一个复杂而又重要的过程，它需要推销人员具备良好的沟通能力、专业的保险知识和耐心细致的工作态度。
只有通过完善的保险推销流程，才能够更好地满足客户的保险需求，提高保险产品的销售量，实现双赢局面。
保险专业化销售流程jd
保险专业化销售流程JD职位概述作为保险专业化销售人员，您将负责向客户销售多种保险产品，为他们提供个性化的保险解决方案。
通过了解客户需求、分析风险和制定保险方案，您将发展并维护您的客户群体，提高销售量并实现销售目标。
职责和责任•通过电话、在线渠道或面对面会议向潜在客户介绍保险产品•了解客户需求，并根据其特定情况制定个性化的保险解决方案•提供专业的咨询和建议，帮助客户理解保险产品的功能和益处•跟进潜在客户，并与他们建立稳定的业务关系•定期与现有客户保持联系，了解其需求和变化，并及时提供相关保险产品的更新或调整建议•协助客户解决保险索赔问题，并提供相应的支持和指导•定期参加培训和学习，保持对保险产品和市场的了解•实现个人和团队设定的销售目标职位要求•具备优秀的销售技巧和沟通能力，能够有效地与不同类型的客户进行交流和协商•具备保险产品知识，理解不同类型的保险方案和保障内容，并能将其转化为客户的利益和需求•具备良好的人际关系建立能力，能够与客户建立信任和联系，并保持长期的业务关系•具备自我驱动力和目标导向性，能够在压力下实现销售目标•具备良好的学习能力和适应能力，能够及时理解和应用最新的保险产品和市场信息•具备执照或相关保险资质者优先考虑工作环境和薪资待遇•工作地点：办公室、客户会议场所或者外勤工作•工作时间：根据需要，可能需要加班或在非常规时间进行工作•薪资待遇：基本工资+销售提成+奖金，具体根据个人表现和销售业绩进行考核如何申请请将您的简历发送至*************，并在邮件标题中注明“保险专业化销售职位申请”。
我们将尽快与合适的候选人联系。
感谢您对我们公司的关注。
总结保险专业化销售流程JD描述了该职位的概述、职责和要求。
作为一名保险销售人员，您需要具备良好的销售技巧和沟通能力，能够向客户介绍和推销各种保险产品。
您还需要与客户建立良好的业务关系，并根据客户需求提供个性化的保险解决方案。
此外，您还需要不断学习和了解最新的保险产品和市场信息，以提高自己的销售业绩。
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
最全的保险专业化推销流程(绿化资料)
1、目标管理（1）
.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？
钱？ 俗！ 失败！
钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！ 目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西
绿化类别
21
1、目标管理（2）
把“钱”具体化，把“钱”包装化
初期——物质导向（硬件） 手机、商务通、电脑、脚力、服饰
中期——优化导向（过滤） 出国、高档消费、荣誉、住房、汽车
绿化类别
1
每个人都在推销
① 婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水 ② 在求职面谈中推销我的才能。 ③ 和父母或朋友达成交易。 ④ 说服某人跟我约会。
绿化类别
2
每个人都在推销
① 推销是有方法、有步骤、有模式的。
② 想好、讲好、做好。
③ 做好、做久、做轻松。
④ 要做就做10年20年才能永续经营。
绿化类别
23
1、目标管理（4）
短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星）
转正目标—试用业务员 增员目标—正式业务员 晋升目标—优秀业务员
FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
业绩量代表现在，件数量决定将来
绿化类别
24
2、时间管理
一天工作8小时
一名普通工作者 一周工作40小时
一月收入800元
一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障
型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养
老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可
能选择无经济来源的成员为受益人
促成
计划与活动
历史上曾有三个人看 见秦始皇出游……
重要的不是你是什么 样的人，而是你想成 为什么样的人
计划与活动实务
把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每 日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就 是活动
一日之计在于昨夕
每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二 天工作的80%
工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上
才、佳、金、肖 才子 佳人 财富 俏
商品的推销
食 品 住 房 汽 车
专业推销
是按一定的程序、一定的 步骤、一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推 销过程。
寿险商品需要专业化推销
一、寿险商品特色 二、寿险商品销售 三、寿险市场的演变
寿险商品特色
一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不 确定性
售后服务
计划与活动
1.
主顾开拓
售后 服务
2.
接触
3.
促成
说明 4.
售后服务的理由：
客户花钱购买的就是售 后服务
售后服务是营销员的基 本工作职能
售后服务是公司（营销 员）对客户的承诺
售后服务是寿险业存在 的价值之所在
通过寿险把自己
—造就成适合市场经济的现代人 —培养成为有营销素养的现代人 —修炼成为人格和心灵健康的现代人
总之，因为业务员拜访前没有做很好的、 足够的准备工作，所以困难重重。
计划与活动
接触
接触的目的
➢ 打通观念
社会变革的观念 保险保障的观念
主顾开拓
售后 服务
接触
➢ 建立信任
信任行业（推销行业）
信信任任公业司务（员推（销推公销司自）我）促成
➢ 取得资料 客户保险需求方向 客户保险需求额度（购买能力）
接触的内容 其它
售后 服务
的想法
接触 大部分拒绝是因为我们
专业化流程的某（些）
环节出现了错误，迅速
促成
说明
自我反省并予以纠正是 最好的处理办法
拒绝处理话术技巧
处理话术要领： 要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水 注意先处理心情，再处理事情
拒绝处理的公式 1. 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太 好了……，但是…… 2. 认同+强调观点法：你（说的）有道理……， 但是…… 3. 借因推果法：正是因为如此……，所以我 才…… 4. 倾听、微笑、不语法 5. 顾左右而言他法
营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保 证
主顾开拓
接触
说明
促成
主顾开拓
计划与活动
主顾开拓决定了营销
主顾开拓
员收入的80%~90%， 决定了营销员寿险营
售后 服务
销生命的100%
接触
主顾开拓的目的是客
户群的改变
促成
说明
客户群的改变是营销员 从事寿险营销的理由
拜访前准备
计划与活动
主顾开拓
售后 服务
专业化推销流程
郑薇
1988年1月18日 参加工作 1999年6月9日 加盟平安保险公司
8月17日 去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训 9月12日 参加保险代理人考试 9月18日 正式走上讲台成为一名兼职讲师 2000年4月7日 转入保费部，做保全外勤 2001年4月 初 加盟中国人寿保险公司 12月1日 加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长 2002年2月24日 加盟泰康人寿保险公司 商品特色
促成是需求强化成功的过程
主顾开拓
促成的关健是正确的行销理念
售后 服务
促成的要点是坚强的毅志力，
接触 即坚决的心态
促成的主要技巧是忌拖泥带水
促成
说明 成功的促成等于签单+转介绍
拒绝处理
计划与活动
拒绝是人的天性，拒绝是 人本能的表达方式
主顾开拓
要善于倾听和观察，思考 并寻找客户拒绝背后真实
寿险现状
业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！” 很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多
久？” 寿险精英、前辈说：“永续经营、客户不断、
无限美好、年新十万不是梦！” 这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营，
有秘诀吗？
课程纲要
一、推销 二、专业推销 三、专业化推销
推销
推销 才 佳 金 肖
说明
打通观念
收集
（建立信任） 资料
分析 购买点
确认 需求
强化 需求
说明
计划与活动
说明是强化需求的过程，目 的是客户高度的认同所做计
主顾开拓
划书 说明的最高技巧是客户高度
售后 服务
的参与
接触 说明的常用技巧是谈保额不
谈保费
促成
说明
Hale Waihona Puke 说明要做到把保险利益转化 成客户利益
说明成功后立即进入促成
建议书制作实务
接触
促成
说明
拜访前准备发生在 每一个流程、每一 次拜访
接触前 说明前 促成前 售后服务前
为什么强调拜访前准备
营销员为什么会怕拜访客户？
因为不知道开口说什么、因为不知道客户会 问什么
营销员为什么会遭受拒绝？
因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真 正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给 客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、 促成没有力度（未能强化需求）
计划每一天，做细每件事
计划与活动的定义：
制定详细的工作计划及各项 销售活动目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
营销员通过计划工作避免“打猎式”展业
每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业 围猎式展业使营销员
月月从零开始工作， 越做越累，直到怀疑 “红旗到底能扛多久”， 从而导致一年后营销 员留存率低
主顾开拓
准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
课程纲要
一、前言 二、主顾开拓的重要性 三、准主顾应具备的条件 四、主顾开拓的方法
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续 不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的 准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
寿险商品销售
一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品
二、激发客户需求
寿险市场的演变
产生
不了解 不认同
发展
感性趣 有了解
成熟
需求化 理性化
寿险专业化推销流程
计划与活动
准客户开拓
售后服务
接触前准备
促成
接触
说明
计划与活动
计划与活动 主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
有目标的人不一定走 的快但肯定走的远