寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
最全的保险专业化推销流程
建立信任关系
在与客户接触过程中，要注重建立信任关系，通过了 解客户需求、提供专业建议和解决方案来赢得客户的
信任和认可。
建立信任关系需要一定的时间和努力，销售人员需要 保持耐心和恒心，不断与客户保持联系和沟通，持续
提供优质的服务和产品。
通过了解客户的兴趣爱好、需求和关注点等，与客户 建立共同话题和情感联系，加强与客户之间的互动和
沟通，提高客户的满意度和忠诚度。
03
推销产品
介绍产品
保险类型
详细介绍不同类型的保险，包括人寿、健康、意外伤害、财产等 ，并解释每种保险的特点和优势。
保险条款
清晰地解释保险条款，包括保险责任、除外责任、保险期限、保费 支付方式等，确保客户充分了解。
保险金额
根据客户需求和风险状况，提供合理的保险金额建议。
理赔协助
在客户发生保险事故时， 协助客户进行理赔申请， 提供必要的信息和支持。
维护客户关系
建立信任关系
通过良好的沟通和交流，建立与客户之间的信任 关系，提高客户满意度。
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解他们的需求和变化， 提供相应的保险产品和服务。
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的保险咨询和 建议，帮助客户实现他们的保险目标。
介绍、方案设计、促成交易等环节。
分析销售数据
02 收集和分析销售数据，了解销售业绩和存在的问题，
找出提升销售业绩的关键因素。
总结销售经验
03
根据销售数据和经验，总结出适合自身的销售策略和
技巧，提高销售效果。
提高销售技巧
提升沟通能力
加强沟通技巧，提高与客户的沟通效果，包括倾听、表达、问询 等技能。
增强人际关系能力
转介绍
寿险营销：如何获得转介绍日期:2006-6-5 14:44:50 来源:网络查看:[大中小] 作者：未知点击：寿险营销员要做好保险，关键是要有好的准客户。
而准客户的最佳来源就是转介绍。
如何很好地获得转介绍呢？首先，要取得客户的认同和肯定。
如果没有获得客户的认同，从一开始就可能遭到拒绝。
因此，我们应该主动向客户发出询问：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见,以作为改进我服务质量的准绳？”第二，给客户提供一个名字或客户范围，引导客户向你进行转介绍并及时收集客户资料。
“在我们的谈话当中，您几次都提到您的同事张总,您能够多告诉我一些有关他的事吗……”第三，获得的转介绍名单越多越好，很多业务员担心这样会遭到客户的反感，但事实证明，通过转介绍反而会增进业务员和客户的感情。
所以当获得第一个转介绍名单后，可继续询问：“您是否还有其他朋友像张总一样优秀,可以再介绍给我认识？”问完后,身体后靠,放松及保持沉默一下,等待保户给你答复。
若客户说“想不出来”，你只需告诉他“慢慢来”，再沉默直至他回答你，等你获得名字后,尽量从他口中获取越多资料越好，例如:年龄、职业、婚姻状况、家庭成员、收入、嗜好等等。
第四，在要求转介绍过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则有可能危及他们之间的关系。
所以我们要学会及时打消客户的顾虑。
比如这样说：“王总，我向您报告,我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，而且会提到您和我共同拟订的理财节税计划，然后我会打电话给他，看看能否见个面。
我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险,我会转移话题,不会死缠烂打的,您大可放心。
”这样你把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者，除了本身是一种尊重以外，对获得进一步的转介绍名单一定大有裨益。
第五，在获得转介绍名单后，一定向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他。
10.专业化推销流程-售后服务解析
根据寿险业国际惯例，大部分客户一生会购 买7张保单，业务员第一次签单只是客户开发的 初始阶段，提供完善的售后服务会使客户随自 身及家庭状况的变化不断调整保障计划而继续 签约。
记住，在未来的岁月中，你的每一个客 户手上还将有6张保单等待着你！
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2.寿险行业服务的特点
——良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务 员建立起彼此信赖的关系，从而产生购买意愿； ——良好的服务可以强化客户的保险意识，提升客户投保信念并 维持有效合同； ——良好的服务更可以使客户与业务员达成共识，深信保险是风 险分散的好方法并协助开发新客源，以使大家共同受益。
赔，或是客户要住院检查，必须帮他办理各项手续等等，都是你服务的最好 时机。
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结合平台销售方式 学习售后服务的方法
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平台运作---“出”是关键
透过售后服务---进行不断持续“出”的动作 常用的售后服务方法 一、回访式服务 二、递送式服务 三、关爱式服务 四、年节式服务 五、邀约式服务
子，生日、新年都可以送贺卡或礼物。此外他的家人也需要你的关怀、留意， 像是孩子参加联考，考上了送上一份小礼物恭贺一番，都将使客户欣喜，从 而建立更深厚的友谊。
不定期联系：随时打个电话联络感情，发个短息问候一下或是顺道拜
访以便提供客户有兴趣的相关咨询等等，都可获得不错的效果。
客户需要帮助：客户会有不同的状况发生，需要帮助，像是要帮忙理
既成契约隐藏了更丰富的市场，完善的售后服 务，是获得客户信任的最好方法。也是下一张 保单的最佳来源。
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寿险营销的专业化流程
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五、计划说明
明确需求
设计计划 简要说明
适时促成
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计划书的内容
被保险人基本资料 需求分析、设计思路 投保建议：保费、保额、险种、缴费年限 保险利益、险种特色 保险理念：寿险意义与功用、名人名言 投保提示 客户权益 服务承诺
投保人在收到保险单后十日内，且未发生保险金给 付时，可提出申请。
2、保险合同的变更：
在合同相应期限内，投保人如有相关内容变更，应 及时提出申请，并备妥相关文件，到公司营运部办理。
3、保险合同的效力恢复：
保险合同中止后，投保人可在两年之内，申请复效， 并备妥相关文件，到公司客户服务部办理。
4、保险合同的履行：
专业经营的内涵
----按照规范的流程和步骤，高品
质、高效率地达成既定目标。
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专业经营的三要素
流程----基础
– 为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及 解决问题的方法和顺序
品质----保障
– 做某件事情的质量
效率----优势
– 做某件事情的速度
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制定拜访计划
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三、接触前准备
自己 准客户
电话约访
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1、自己的准备
有形的准备：形象、资料
无形的准备：情绪、心态、专业
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2、准客户的准备 基本资料
潜在需求 可能问题
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3、电话约访
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常见的促成方法
寿险专业化推销流程
第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得信赖。
保险公司销售人员培训PPT-售后服务与转介绍
步骤二：要求转介绍，记录相关资料
业务员：如果您觉得好，希望你可以帮我个小忙，就是介绍两个朋友 给我，让我可以和他们也分享这个计划
客户：我一时想不起来 业务员：嗯，确实是，一下子很难想起来，那我问您个问题，如果你
想找朋友喝酒，你会约谁和您一起？（旅游也可以） 客户：张三、李四、王五
注意事项：要求转介绍拿出本子准备记录看着他。
请放心，我不会为难您的朋友，也不会让您难堪。
第 22 页
步骤三：异议处理
客户：我怕我我朋友会不喜欢（会怪我） 业务员：其实很多客户开始也是这样想的，但是如果你将你朋友的名字
给我，我想最坏的情况就是他不出来，或者出来和我谈过，但不需要这 个计划，那么我只是占用他20分钟而已，我也不会过多的打扰他，但是 最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他和他的家人在 风险发生时减轻家庭负担，你也是在帮助你的朋友和他的家人，我想他 们应该不会介意，对了如果你下个月过生日你会找谁？
各机构自行选取“转介绍”案例
第 25 页
真正销售是从售后服务开始
第5页
目录
01 售后服务与转介绍的意义 02 售后服务的目的和常见内容 03 为什么要做转介绍 04 转介绍的步骤
第6页
售后服务的目的
树立公司品牌和个人形象 建立更融洽的客户关系，提升继续率 获取转介绍名单
第7页
售后服务的常见问题
客户生日提醒、节日问候、大型活动等递 送保单
保单保全（资料变更、续期提醒） 缴费与保险金领取服务 理赔服务 客户生日提醒、节日问候、大型活动等
第 20 页
步骤二：要求转介绍，记录相关资料
业务员：那你为什么找他们呢？ 客户：因为他们是我最好的朋友 业务员：看来你们关系很好，那张三是做什么的呢？ 客户：他是个体的 业务员：个体啊，那他的电话是多少呢？ 客户：这不好吧！
保险销售之售后服务含备注
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课程阐述
课程目的：掌握递送保单的七个步骤和转介绍的逻辑 授课方式：讲授+演练+通关 课程时间： 50分钟讲授+70分钟训练 学员收获：学会递送保单及获得转介绍名单
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我学会了获得转介绍的逻辑
行动方案
1、填写工作日志 2、递送前期成交保单 3、获得3个以上转介绍名单
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售做好铺垫。
逻辑：您这次购买的是我们公司的主打产品，它的主要
特色是**，我们这份保单主要就是解决您**的问题。
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步骤三：重点介绍保险合同内容
目的：肯定保险的重要性，让客户认识合同内容的资料 逻辑：接下来我将帮助您来熟悉合同里面的具体内容，这
目的：告知公司已核保通过，客户开始拥有保障 逻辑：**，您好！首先恭喜您为自己和家人购买了这份保
险。相信未来因为您的卓越远见，您和您的家人一定都会 受益；同时，也恭喜您能顺利通过我们公司的承保，这也 说明您和家人在健康、责任、财务方面都非常好！
步骤二：重申客户已认可的保险需求
目的：让客户再次明确自己的保险需求，为导入下次销
索取转介绍名单常用引导问句： 现在还经常与您联系的朋友有哪些？ 最近您身边有结婚/生小孩的朋友吗？ 在您的同事中有没有保险观念比较好的朋友？ 在您的朋友当中，有没有特别注重健康的？
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飞龙A衔接训练
一张保单，一个市场
飞龙A衔接训练
课程大纲
递交保单
售后服务
转介绍的方法与逻辑
飞龙A衔接训练
售后服务
——什么是服务？
服务就是以客户为主，设身
处地站在对方立场，本着关怀的
态度，去帮助解决问题。
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售后服务的重要性
公司
服务
业务员
客户
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售后服务对公司的重要性
任何时候
飞龙A衔接训练
转介绍的方法
转介绍的要诀
提供优质服务 主动开口 对客户有好处
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转介绍逻辑－向朋友要求推荐名单
营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不 仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。（表明 身份，简单介绍自己的职业） 客：你来是不是向我推销保险？ 营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同 的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望 您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 （表明来意，不是来推销保险） 客：好，没问题！ 营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例 如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边 有没有这样的朋友？
一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。
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优质售后服务
是寿险生命的源泉
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公司提供的售后服务
1、理赔服务 2、保全服务
3、保费服务
4、电话回访 5、接受咨询
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业务员的售后服务时机
1、客户生日 7、续期收费前
2、客户结婚周年
3、乔迁
8 、自己晋升，取得成绩
9 、公司重大活动
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影响力中心人物的特质
1、他是乐于见到你成功的人
2、他是人缘广而且大家都熟悉的足够的能力提供有关的资 料给你的人 4、他本人认同保险并相信保险 5、他必须信服你的专业服务能力及诚意 6、最好他是你锁定开发目标市场里的活跃份子
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你的影响力中心
至有可能要利用电话簿里面的名单去寻找客户，但是这种 方法成功的机会很低，而且很浪费时间，有时也受挫折， 原因就是我们完全不认识对方，也不了解他们的背景。
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转介绍逻辑－向成交客户要求名单2
其实在您周围所认识的人当中，一定有很多像您这
样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家人的将来
和幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识， 以便我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题，让他 们没有后顾之忧。不过，张先生，我向您保证，当我和 您的朋友接触时，我不会随便说是您介绍来的，除非得
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5、提升有效契约的继续率，稳定个人的收入
6、防止客户被同行或别人“横刀夺爱”，节外生枝
7、旧客户是最佳的宣传利器，可获得更多准保户
8、处于低谷时，售后服务活动会帮你重拾信心；保 持高昂斗志与行动力，活动中常有意外收获
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据统计表明：
开发一位新客户，所花的成本是留住一位老
客户的5—6倍
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递交保单技巧
如果客户不反对，送到单位上
有意识地在递交保单时走错门
多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时
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递交保单前的准备工作
投送短函，打一个电话感谢客户的信任； 检查保单是否有误
有关资料登记造册，分类记录
准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好销售逻辑，请求转介绍 回答客户
保险公司的稳健经营，必须靠有效 契约的继续累积及新契约的不断拓展，
而售后服务的优劣是影响公司业务推展
与继续率的最重要因素。
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售后服务对业务员的重要性
1、良好的服务可提升个人声誉，创造增员的机会
2、良好的服务是保户决定是否加保的最重要因素
3、良好的服务提升个人与公司的专业化经营形象
4、可以消除与保户间因误解或疏乎所造成的问题
飞龙A衔接训练
转介绍逻辑－向未成交客户要求名单
客：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 营：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，
您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边
可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不 能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？ （认识而已，不是向他推销保险）
售后服务与转介绍
山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练
课程大纲
递交保单
售后服务 转介绍的方法与逻辑
飞龙A衔接训练
递送保单前的准备工作
检查保险单，以免有误
确保保单资料已经录入“客户资料卡” 留档 清楚了解保单条款
准备工具（感谢函、客户满意调查卡、推荐卡） 预约时间，准时送达
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转介绍逻辑－向成交客户要求名单1
张先生，相信您已经很清楚我是去提供一些理财的服 务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面 的需要，所以，我的工作是主动帮助那些有需要的人，帮 助他们处理一些其他理财事项，相信您都体会到啦！（增 强客户对自己工作的认可）
我们开发客户的途径呢，一般有好几种方法，有时甚
到您的同意（尊重客户，引导客户进行转介绍，并给予
承诺）。
飞龙A衔接训练
转介绍能使市场由点到面
转介绍是开拓市场的有利武器
转介绍让寿险营销的路越走越宽广 开口要求是唯一的秘诀 ，敢开口就会有
谢谢大家！
飞龙A衔接训练
转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象
充分信任、欢迎 你的人，有领导
才能，热心助人，
交友广泛的人
影响力中心
转介绍对象
转介绍对象 转介绍对象
将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！
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转介绍的方法
转介绍的理想时机 成交约会结束前
递送保单时
售后服务过程中
多次促成但无结果时
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递交保单的步骤（一）
表示祝贺 依照保单，再次强调购买的必要性 解释保单的主要条款 服务的承诺 请客户签收
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递交保单的步骤（二）
推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因 为有你的服务，保单显得更有价值 收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路； 获取准主顾的名单 离开前再度祝贺客户
4、客户职位晋升
5、向客户介绍公司新产品 6、小型聚会
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售后服务的方法
亲自拜访 书信问候 电话、传真、短信息 附加价值服务 小型聚会
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真正的销售从 售后服务开始
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课程大纲
递交保单 售后服务
转介绍的方法与逻辑
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转介绍法的运用
是通过影响力中心有效开拓市场的重要方法 有利于提高准客户的约见率 推销高手贯用的市场开拓策略