寿险营销专业化销售流程9异议处理
保险销售技巧如何处理异议与投诉
保险销售技巧如何处理异议与投诉保险销售是一个需要良好沟通和解决问题能力的领域。
当客户表达异议或投诉时，销售人员应该将其视为机会，而非挑战。
正确处理异议和投诉可以帮助建立客户关系的信任度，提高销售效果。
本文将介绍一些有效的技巧，帮助保险销售人员妥善处理异议和投诉。
1. 全面理解客户的异议或投诉在开始回应异议或投诉之前，销售人员应该全面理解客户所提出的问题。
要倾听客户的意见和观点，并确保自己对问题有清晰的认识。
这可以通过主动提问和积极倾听来实现。
回应客户时，要确保自己对问题的关键细节有准确的了解。
2. 保持冷静，展现专业素养处理异议和投诉时，销售人员要保持冷静和专业。
不论客户情绪如何激动或不满，销售人员都应以平和的心态回应。
展现出自己的专业素养，并尽可能提供积极解决问题的建议。
保持客观和冷静有助于客户的信任，也有助于从容应对各种情况。
3. 重塑客户的观点与期望一旦了解客户的异议或投诉，销售人员可以尝试重塑客户的观点与期望。
这可以通过重新强调保险产品的优势和价值，或者依靠已取得的成功案例来实现。
销售人员应该以合理的方式解释保险条款和限制，并帮助客户理解这些限制对保险计划的重要性。
4. 主动解决问题并提供解决方案为了增加客户满意度并维护良好的业务关系，销售人员应主动提供解决方案。
这包括针对客户具体问题的积极回应，并提供具体的解决办法。
销售人员可以参考以往的经验，与团队成员讨论，或者向上级领导咨询，以找到最佳解决途径。
5. 定期与客户沟通并保持关系处理异议和投诉只是建立和维护客户关系的一部分。
销售人员应该建立一个定期沟通的机制，保持与客户的良好关系。
这可以通过提供有关保险相关信息的定期更新，或者安排会面和电话讨论来实现。
保持良好的双向沟通对于消除潜在的异议和投诉问题至关重要。
6. 持续学习和改进技能处理异议和投诉是保险销售人员的一项核心技能。
销售人员应该持续学习和改进自己的技能，以更好地应对各种情况。
参加专业培训和研讨会，阅读相关书籍和文章，与同事分享经验，都是不断提高技能的途径。
浅谈保险专业化推销流程中的异议处理
浅谈保险专业化推销流程中的异议处理在进行保险专业化推销时，当客户有一些不满或者是疑问时，他们会用相关的语言或动作表现出来，甚至可能会愤怒的表示抗议。
营销员要想成功的销售出其产品，就要充分愚弄各种销售技巧感化顾客。
当营销员与顾客发生异议时，可以采取很多的方法，如直接法、询问法、举例法等。
在不同的场合采用不同的方法，不做硬性的规定要必须使用哪种方法，每种方法都是有利有弊的。
但是我们要掌握解决异议的精髓:回避无关的异议，圆满答复或顾客自我否定，满足顾客的需要。
标签：保险推销异议处理0 引言异议处理是保险推销专业化流程中极为重要的一环，对任何保险营销员而言，不能够熟练的进行异议处理就意味着无法正常的开展推销工作。
尽管异议处理不是推销的本质，但却是推销成功与否最直接的外在原因。
所以从事保险营销相关的人员都格外重视异议处理。
1 推销从异议处理开始推销是什么？它是指商品（或服务）的拥有者为实现商品的功效，主动积极地采用刺激、吸引、规劝消费者购买其商品(或服务)的一系列信息传递活动，帮助消费者认识商品(或服务)，产生购买欲望，并转化为购买行为的一种赢利性销售活动。
对陌生的事物心存恐惧，这是人之常情。
所以营销员在寻找消费者的过程中，本身就是一位不速之客，所带商品也是陌生之物，对客户来说，在是善意还是恶意都未知以前，当然心存警戒，摆出排斥的态度。
所以作为营销员必须明白，消费者对保险和保险产品的拒绝是很自然的反应，也很正常。
人们很自然地抵制新事物。
营销员在成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。
回溯到1820年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，而且使女人、牲口和猪早产；使奶牛停止产奶；使母鸡不再下蛋。
现在，虽然外部世界已经改变，但人性本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯性状态，因此，应该预见到会被抵制。
优秀的营销员员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度。
他们时刻准备好了被拒绝，但是会有自信心说服顾客，这样的营销员就会很容易销售成功，就算没有成功，他们也会静下心来好好地思考顾客拒绝的原因，从而及时的找到解决的办法，等到以后再遇到类似的问题就能够轻松的解决，成功率自然会变大。
保险销售异议处理
异议十二、保险 太不吉利了，不 保没啥事儿，一 保就会出危险。
处理话术：难道是先有医院，而后才生病吗？ 如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部 改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样 行得通吗？
据统计，在伤亡的人数中，参加了人身保险的 比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住 院的人当中，没有买保险的概率进比买过保险 的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假 如一买保险就出事，保险公司岂不早就关门了。
异议四、保险要死后，才能领到钱，没用。
处理话术： (1)我们活在世上，努 力工作、拼命挣钱，不就是想让 自己和家人过得好一点吗？替自 己买好保险，是对家人爱不责任 的体现，有一天离开了家人还有 经济保障，您说不是很好吗？
您的意思是，如果有一份活着也可以领钱 的越来越好，长寿也是 一种风险，年纪大了，挣钱的能力下降了， 花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越 需要多花钱。保险也可以养老啊。
异议八、保 险存的时间 太长了。
处理话术：如果您觉得时间长，也可以一次 性交清，但是，保险期间长对客户来说却是 最有利的，因为如果在此期间内发生一些空 发情况，以后的保费我们就省了，但是保障 却不打折，最大限度的为客户提供保障。
异议九、我 是教徒，不 需要保险。
处理话术：信基督教与拜菩萨都是劝人为 善，但是当一个人或一个家庭发生任何意 外事故，能够及时给予物质安慰的，只有 保险做得到，因此，凡信仰“保险”的， 精神有安全感，物质也有保障，这使子女 有安定的生活，社会秩序能够维持。这是 保险公司能够照顾这个社会的地方，也是 安定社会的最重要力量。
异议十六、我不是本地人，太麻烦。
处理话术： 您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构，办保险手续非常
方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市，只需办理地址变更手 续即可，让我们现在开始吧！ 您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和银行一样，早已 经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一样把钱支出来，您说对 吧？
寿险营销专业化销售流程-9-异议处理
花掉会不会考虑
针对没有钱
客：我没钱买。 营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样 的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 客：没有了。 营：其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款， 不知道这些钱您准备做什么呢？ 客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用。 营：张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老 的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争很激烈，我们和家人的生活全 靠收入。正因为这样，这个保险计划就更加重要了，您只需要将您每月 收入的10－15%用于这个计划上，每天只需要存入账户20元，既不会影响 到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人 依然可以维持正常的生活。更重要的是，您的钱并没有花掉……
异议问题的弦外之音
问题
➢我没兴趣！
弦外之音
➢ 是对保险没兴趣还是对 营销员没兴趣？
➢ 客户可能对什么更有兴 趣？
➢ 我可以让客户产生兴趣 吗？
针对没兴趣（或不需要）
客：我对保险没兴趣（不需要）。 营：（聆听、反应）张先生，我理解您的想法。事实上您对一个
不了解的事物感到没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外， 您还有没有其他原因？ 客：没有了。 营：张先生，我能不能请问您，您认为什么样的人对保险有兴趣 （有需要）呢？ 客：这个……. 营：您的意思是不是说医院的病人、或者是出了车祸需要花钱救 治的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？
异议的种类
异议可分为 因误解造成 真实的异议
「真实」的异议 「不真实」的异议
拒绝购买的籍口 不真实的异议
运用LSCPA模式来解决客户的 异议，此模式于下一环节(处 理异议的技巧)会介绍。
保险销售人员的处理客户异议技巧
保险销售人员的处理客户异议技巧作为保险销售人员，面对客户异议是常见的一种情况。
当客户对保险产品或服务提出疑问或不满时，我们需要善于应对，以提供满意的解答，并帮助客户找到合适的解决方案。
在这篇文章中，我将分享一些处理客户异议的技巧。
一、倾听并理解客户的意见在处理客户异议时，首要的原则是倾听并理解客户的意见。
我们要真诚地对待客户的反馈，尊重他们的意见。
当客户表达不满时，我们应保持冷静，并给予充分的时间和空间，让客户表达出所有的疑虑和意见。
倾听客户的意见，有助于我们更清晰地了解他们的需求和关切，从而更好地回应他们的异议。
二、有针对性地解答客户的疑虑针对客户的异议，我们需要给出明确、具体的解答。
通过对客户的问题进行仔细分析，了解其疑虑的本质，在给出回应时应避免模糊的表述或泛泛的回答。
相反，我们应提供与客户问题相关的详细信息，以增加客户对我们的信任。
三、提供案例和实例进行解释要让客户更好地理解保险产品或服务，我们可以使用案例和实例来进行解释。
通过具体案例的对比和分析，可以使客户更容易看到问题的核心，并能够更好地认识到保险产品或服务的价值。
同时，通过案例和实例的说明，客户也能更好地知道类似情况下如何使用保险来解决问题。
四、积极地解决问题并提供解决方案当客户提出异议时，我们要积极地解决问题，及时给出解决方案。
不要将问题置之不理，也不要逃避解决责任。
客户所关心的问题往往与自身利益相关，我们要尽力满足他们的需求，并提供切实可行的解决方案。
如果某个问题无法立即解决，我们也需要向客户说明情况，并承诺尽快寻求解决。
五、树立信任并建立良好的沟通关系在处理客户异议时，我们需要树立信任并建立良好的沟通关系。
通过真诚、友善的态度，与客户建立起互信互惠的关系，增加客户对我们的信任。
与客户保持定期的沟通，了解他们的需求和变化，及时提供帮助和建议，增强与客户的合作关系。
六、持续提高自身的专业知识和沟通能力作为保险销售人员，我们应持续提高自身的专业知识和沟通能力。
保险销售技巧如何应对客户的异议与拒绝
保险销售技巧如何应对客户的异议与拒绝在保险销售过程中，很多销售人员常常会遇到客户的异议和拒绝。
客户的异议和拒绝源于各种原因，比如对保险产品的疑虑、担心保费高昂、对投保过程不了解等等。
作为一名优秀的保险销售人员，如何应对客户的异议和拒绝是提高销售能力的关键。
以下是一些应对客户异议和拒绝的技巧，帮助你成功突破困境。
1. 倾听客户的异议当客户提出异议时，首先要保持冷静，并充分倾听客户的疑虑。
不要急于反驳或争论，而是以积极的姿态接受客户观点。
通过倾听，你可以更好地了解客户的关切和需求，从而提供更合适的解决方案。
同时，倾听也能够让客户感受到你的关心和专业性，增强客户的信任感。
2. 解答客户的疑虑异议往往源于客户对保险产品的不了解或误解。
因此，作为销售人员，解答客户的疑虑非常重要。
你可以通过提供详细的产品解释，解释保险条款和保费构成等细节，帮助客户更好地理解保险产品的优势和价值。
同样地，提供实际案例和成功经验，能够有效地打破客户的疑虑，增加购买意愿。
3. 提供灵活的方案当客户对保险费用有异议时，你可以讨论各种灵活的方案，以满足客户的需求。
例如，你可以提供不同的保障期限或附加保险选择，帮助客户根据自己的经济状况和风险承受能力做出选择。
此外，也可以介绍一些更经济实惠的保险计划，以满足节约成本的客户需求。
总之，提供灵活的方案能够帮助客户消除对保费高昂的担忧。
4. 建立信任关系建立与客户的信任关系是持续销售的关键。
通过展示专业知识、分享案例和推荐客户成功参与过的保险计划，你可以增强客户对你的信任。
此外，提供客户满意度保证或退保政策等，也能够增加客户对于购买决策的信心。
信任关系的建立需要时间和耐心，但这是提高销售成功率的不可或缺的部分。
5. 探索客户的需求和目标有时客户的异议和拒绝并非是来源于保险本身，而是由于其他因素。
作为一名优秀的销售人员，你需要通过与客户的深入沟通，了解客户的实际需求和目标。
只有在了解客户的独特情况后，你才能提供更准确、有针对性的解决方案。
如何在保险销售中处理客户异议
如何在保险销售中处理客户异议保险作为一种风险管理工具，对于个人和企业来说都具有重要的意义。
然而，在保险销售过程中，往往会遇到客户的异议，这就需要我们在处理中要有一定的技巧和策略。
首先，我们需要理解客户异议的本质。
客户的异议通常是对保险产品或服务的不满或质疑。
这可能是因为客户对保险条款不理解，或者是因为他们经历了一些困难，导致他们怀疑保险公司能否履行责任。
因此，作为保险销售人员，我们需要耐心倾听客户的意见，并试图理解他们的立场和感受。
接下来，我们需要提供详细的解释和解决方案。
当客户表达异议时，我们不能仅仅回避或忽视他们的问题。
相反，我们应该对他们提出的问题进行深入分析，并给予满意的答复。
我们可以通过具体的例子或案例来解释保险条款的解释，或者通过提供额外的保障或服务来解决他们的问题。
通过这种方式，我们能够增加客户对保险产品的理解和信任。
在处理客户异议时，我们还需要采取积极的沟通和协商策略。
与客户保持良好的沟通和交流是解决异议的关键。
我们应该积极倾听客户的意见，并与他们建立良好的关系。
同时，我们也应该展示我们的专业知识和能力，使客户相信我们具备解决问题的能力。
在与客户协商解决方案时，我们要尽可能找到双方都可以接受的解决方案，这样能够增强客户的满意度和忠诚度。
除了积极沟通外，我们还可以通过提供额外的支持和服务，来解决客户异议。
例如，当客户对保险索赔产生异议时，我们可以提供必要的协助和指导，以尽快解决问题。
我们可以解释索赔的流程和要求，并帮助客户准备必要的文件和证明。
通过这种方式，我们能够真正将客户放在第一位，提供真正有价值的服务，增强客户对保险公司的信任和忠诚度。
最后，我们还需要及时跟进客户异议的解决情况。
一旦客户的异议得到解决，我们应该主动与客户联系，确认他们是否满意解决方案，并提供进一步的支持和服务。
这不仅能够增加客户的满意度，还能够帮助我们更好地了解客户需求，提升我们的销售技巧和服务水平。
在保险销售中，处理客户异议是一项重要的任务。
销售保险时如何处理客户的异议
销售保险时如何处理客户的异议保险销售是一个需要耐心和灵活应对的职业。
当推销员向客户介绍投保的细节时，往往会遇到客户的异议。
这些异议可能是关于保费的高昂、保险条款的繁杂、赔付限制的不合理等等。
在此，我将分享一些处理客户异议的方法，以助销售人员更好地完成工作。
首先，销售人员应该展示出高度的专业素养。
无论客户提出何种异议，我们都应以尊重和理解的态度对待。
销售人员应该了解客户的需求和担忧，找到合适的方式进行沟通。
尽可能用简单明了的语言解释保险产品的优势与价值，让客户感受到购买保险的必要性与保障。
其次，销售人员应该具备充足的产品知识和案例分享。
针对不同的异议，我们需要准备好各种案例和事实数据，以便清晰地解释保险机制和赔付规则。
通过引用真实的案例来证明保险的实际价值，可以使客户更容易接受与理解。
第三，销售人员需要表达对客户的关心与关怀。
当客户有异议时，我们应该倾听他们的观点，并试图找到解决问题的最佳方案。
提供多种选择，并解释每种选择的利弊，帮助客户做出明智的决策。
销售人员可以展示出关怀客户的态度，例如提供额外的保障措施或灵活的保费安排。
第四，销售人员应该及时回应并跟进客户的异议。
一旦客户表达异议，我们不能忽视或拖延回应。
及时给予反馈，通过电话、邮件或面对面的沟通等方式，对客户的疑虑进行全面解答。
此外，更重要的是在销售结束后与客户保持联系，及时提供协助并跟进保单的变更或理赔事宜。
最后，销售人员需要建立良好的信任关系。
客户的异议往往不仅仅是对保险产品本身的质疑，也许是对整个行业的不信任。
因此，我们需要通过诚信和透明的行为来赢得客户的信任。
提供准确的信息和全面的解释，遵守承诺并避免虚假宣传，帮助客户更好地理解保险的价值和作用。
销售保险时处理客户异议是一项挑战性的任务。
我们需要善于倾听、赢得信任，并提供有力的解释和支持。
当面对质疑时，我们应该保持冷静，积极主动地寻找解决方案。
只有通过与客户的有效沟通和关怀，我们才能够建立稳固的销售关系，并为客户提供真正有价值的保险服务。
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Present-提出方案
➢ 提出解决异议的方案 ➢ 约定解决方法的事情和承诺
Ask-请求行动
➢ 请求技巧 二择一法 指定承诺法 激励法 行动法 ……..
➢ 请求行动
客户常见的异议问题
➢ 没兴趣或不需要 ➢ 我没有钱 ➢ 不用急，我要考虑、考虑 ➢ 房贷无余钱 ➢ 我的收入要维持生活 ➢ 我已购买了保险 ➢ 我有储蓄和其他投资
Listen-用心聆听
➢ 有礼貌 ➢ 让客户觉得受到尊重 ➢ 细心聆听客户的异议
Share-尊重理解
➢ 舒缓客户抗拒情绪 ➢ 使客户受到尊重，从而消除彼此的隔阂 ➢ 尊重和体恤：我很理解您的想法…… ➢ 把客户的异议一般化：其实很多人也是
这样想的……
Clarify-澄清事实
➢ 锁定异议： 除此之外还有没有别的原因……
大问题会不会考虑 ➢ 如果买保险的钱并没有
花掉会不会考虑
针对没有钱
客：我没钱买。 营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样 的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 客：没有了。 营：其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款， 不知道这些钱您准备做什么呢？ 客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用。 营：张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老 的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争很激烈，我们和家人的生活全 靠收入。正因为这样，这个保险计划就更加重要了，您只需要将您每月 收入的10－15%用于这个计划上，每天只需要存入账户20元，既不会影响 到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人 依然可以维持正常的生活。更重要的是，您的钱并没有花掉……
异议处理的原则
➢ 判断真假，把握本质，了解客户真实的想法 ➢ 先处理好心情再处理事情 ➢ 提前准备，学会运用LSCPA技巧 ➢ 委婉但坚持
异议处理流程（LSCPA）
➢ Listen ➢ Share ➢ Clarify ➢ Present ➢ Ask
用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
对客户异议的认识：
1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
异议问题的分析
问题
弦外之音
➢ 不用急，我要考虑、 ➢ 已经基本认同，但有的
考虑！
点犹豫不决
➢ 自己不能做主
➢ 急需寻找心理支持
针对不用急，我要考虑考虑
客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意 外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受 保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕 无忧了。
更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少 很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定 是最明智的。
受益人填写您太太可以吗？
异议问题的分析
问题
弦外之音
➢买房供款没有余钱！
➢ 客户买房责任加重，更 需要保险的保障
➢ 客户并未意识到买房与 买保险是相互对应的
➢ 如果用钱不多却能解决 大问题会不会考虑
异议问题的分析
问题
弦外之音
➢我的收入要维持生活！
➢ 收入的主要功能是维持 生活，如没有了收入怎 么生活？
➢ 客户认为只有多余的钱 才可以买保险
针对买房供款没有余钱
客：我现在要供楼，不想加重负担。 营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人
都有同样的处境。 营：除此之外，还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢？ 客：没有了。 营：我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的 经济支柱，不能有丝毫闪失，否则现在供的楼究竟是谁的就 很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险可以帮助 您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，如果真的有事， 我们太平人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家 人不用担心住房问题。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？
张先生，其实就是因为您现在对保险没兴趣（不需要）您才 可以买，保险就是为了以备急需的，买了之后可以不用，但绝 不能没有，您认为我说的有道理，请在这里签字。
异议问题的分析
问题
弦外之音
➢ 没有钱！
➢ 是真的没有钱还是没有 计划买保险的钱？
➢ 是没有钱还是怕花钱？ ➢ 钱究竟用来做什么？ ➢ 如果用钱不多却能解决
异议处理
目录
• 异议产生的原因 • 异议的种类 • 异议处理的原则与流程 • 常见的异议问题及话术
客户异议产生的原因
其它 不急 5% 10%
不适合 10%
不需要 20%
不信任 55%
异议出现的原因
不愿意作无谓支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业
异议问题的弦外之音
问题
➢我没兴趣！
弦外之音
➢ 是对保险没兴趣还是对 营销员没兴趣？
➢ 客户可能对什么更有兴 趣？
➢ 我可以让客户产生兴趣 吗？
针对没兴趣（或不需要）
客：我对保险没兴趣（不需要）。 营：（聆听、反应）张先生，我理解您的想法。事实上您对一个
不了解的事物感到没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外， 您还有没有其他原因？ 客：没有了。 营：张先生，我能不能请问您，您认为什么样的人对保险有兴趣 （有需要）呢？ 客：这个……. 营：您的意思是不是说医院的病人、或者是出了车祸需要花钱救 治的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？
异议的种类
异议可分为 因误解造成 真实的异议
「真实」的异议 「不真实」的异议
拒绝购买的籍口 不真实的异议
运用LSCPA模式来解决客户的 异议，此模式于下一环节(处 理异议的技巧)会介绍。
将客户的注意力转移到保 险上面，令客户同意寿险 的重要性。
真实异议可分为下列五大类
无需要 (No Need) 无钱 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任 (No Trust) 对寿险有误解(No Understand)