专业化销售流程概述ppt课件
专业化 销售流程
与准主顾联系取得 面谈机会
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
8
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾 专业化 销售流程
9
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
11
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
18
4
专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤， 分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣 的循环，从任何一个步骤 开始都可依次完成整个销 售循环
寻找准 主顾 专业化 销售流程
5
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合条件的销 售对象
6
寻找准 主顾
14
展业工具准备 • 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
15
课程回顾
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
16
Thank you!
17
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
始另一个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
10
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
12
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
13
对客户的准备 • 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的
风险和最大的需求 • 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客
户的保障计划 • 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
专业化销售流程概述
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
2
专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销售
3
专业化销售即：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法来进行销售活动的过程 。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的 销售。
销售：把产品转移给客户的过程
与准主顾联系取得 面谈机会
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
8
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾 专业化 销售流程
9
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
11
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
18
4
专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤， 分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣 的循环，从任何一个步骤 开始都可依次完成整个销 售循环
寻找准 主顾 专业化 销售流程
5
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合条件的销 售对象
6
寻找准 主顾
14
展业工具准备 • 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
15
课程回顾
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
16
Thank you!
17
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始另一个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
10
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
12
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
13
对客户的准备 • 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的
风险和最大的需求 • 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客
户的保障计划 • 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
专业化销售流程概述
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
2
专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销售
3
专业化销售即：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法来进行销售活动的过程 。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的 销售。
销售：把产品转移给客户的过程
合集下载
专业化销售流程概述 (1)
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化销售流程
成交的七大关键点
1．签合同不要问 ２.写合同要快 ３.过程中转换话题 ４.要钱时坚决 ５.拿钱时自信 ６.拿钱后马上散人 ７.成交后感谢
跟进阶段（建立联系）
• • • • • 1、 了解客户反馈； 2、处理异议； 3、沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取得下个定单 。
谢谢！
成交（缔结）阶段
1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受；
成交信号 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
• 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重， 排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。 在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点 及功能，避免使用艰深之术语，通过引述 其优点及客户都能接受的一般性利益，以 对客户本身有利的优点做总结，在这里， 营销人员应记住，客户始终是因你所提供 的产品和服务能给他们带来利益，而不是 因对你的产品和服务感兴趣而购买；
假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识
如何了解客户需求
• LOCATE L---LISTEN O---OBSERVE C---COMBINE A---ASK T---THINK E---EMPARTY 听 看 合一 问 想 设身处地
现场演示（呈现阶段）
• 1、 明确客户需求； • 2 、呈现拜访目的 • 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；
销售流程ppt课件
❖ 拜访流程：访前观察、入门寒暄、介绍情况、了解客户、服务
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备 注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
9
业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
选择、、、、
13
后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率 热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围 介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
14
后期服务
17
常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
18
上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解 每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人， 让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不 息，愚者障碍重重。
4
为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产 品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶 尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性 格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人 员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命 脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在 感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此 不可攀登的顶峰。
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备 注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
9
业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
选择、、、、
13
后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率 热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围 介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
14
后期服务
17
常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
18
上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解 每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人， 让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不 息，愚者障碍重重。
4
为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产 品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶 尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性 格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人 员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命 脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在 感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此 不可攀登的顶峰。
九九归一专业化推销流程--李忠刚PPT资料108页
一个男人可以不漂亮 但一定要有形、有气魄、
有势气。
一流的人才 展现一流风范
8
2、工具的准备
标准的展业包 保单、宣传品、 签单笔（一铅二碳）白纸、 投保单、说明书、建议书、 展业证、计算器、名片、 条款书
三、心理准备：
推销员的十五颗心： 爱心、 专心、 耐心、 信心、 热心、 善心、 诚心、 关心、 平常心、 上进心、
人人都知道的事 你能否坚持的做
不平凡的事，是由那些平凡的人， 坚持不懈的平凡的做而做成不平凡的。
成功的定式
理想
行动＋方法
意愿
观念
目标 成功 财富 价值
人为什么失败的比成功的多98%
目标
目标
目标 目标
目标
0选择点
（钩钩图）
目标
目标
目标
九九归一销售流程
1、目标与计划
2准客户开拓 9永续经营
3接洽前准备
决心、 虚心、 真心、 良心、 感恩的心。
4、行动准备：
拜访计划的拟定: 拜访时间 拜访场所 拜访路线
4、行动准备：
电话约防: 时间 地点 面谈
电话约访的目的、要点与原则
目的：争取面谈机会 要点：微笑并随时记录 原则：不要在电话里谈
保险
电话约访的要领
电话预约 言辞简洁
坚定、连贯 二择一法，提出会面要求
推销流程二
主顾开拓
准客户开拓的方法
缘故法 介绍法 陌生法
一、培养潜意识，一有机就自动问这个人会不会 成为客户； 二、把所有值得考虑的人都假想成潜在客户，直到 证明他不是为止； 三、为确保客户首先想到你，必须经常联络感情; 四、把大部分时间花在有潜力的客户上，避免浪费 时间。
有势气。
一流的人才 展现一流风范
8
2、工具的准备
标准的展业包 保单、宣传品、 签单笔（一铅二碳）白纸、 投保单、说明书、建议书、 展业证、计算器、名片、 条款书
三、心理准备：
推销员的十五颗心： 爱心、 专心、 耐心、 信心、 热心、 善心、 诚心、 关心、 平常心、 上进心、
人人都知道的事 你能否坚持的做
不平凡的事，是由那些平凡的人， 坚持不懈的平凡的做而做成不平凡的。
成功的定式
理想
行动＋方法
意愿
观念
目标 成功 财富 价值
人为什么失败的比成功的多98%
目标
目标
目标 目标
目标
0选择点
（钩钩图）
目标
目标
目标
九九归一销售流程
1、目标与计划
2准客户开拓 9永续经营
3接洽前准备
决心、 虚心、 真心、 良心、 感恩的心。
4、行动准备：
拜访计划的拟定: 拜访时间 拜访场所 拜访路线
4、行动准备：
电话约防: 时间 地点 面谈
电话约访的目的、要点与原则
目的：争取面谈机会 要点：微笑并随时记录 原则：不要在电话里谈
保险
电话约访的要领
电话预约 言辞简洁
坚定、连贯 二择一法，提出会面要求
推销流程二
主顾开拓
准客户开拓的方法
缘故法 介绍法 陌生法
一、培养潜意识，一有机就自动问这个人会不会 成为客户； 二、把所有值得考虑的人都假想成潜在客户，直到 证明他不是为止； 三、为确保客户首先想到你，必须经常联络感情; 四、把大部分时间花在有潜力的客户上，避免浪费 时间。
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
04
总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
05
1
2
3
随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
03
02
01
通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
7
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
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可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
专业化销售流程概述
与准主顾联系取得 面谈机会
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
Thank you!
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客 户的保障计划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
保险专业化销售流程ppt课件
保险专业化销售流程
说明的要素
• 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下 来，才能自然表达；
• 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明 重点——利益点；
• 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上 的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术， 就有可能化解其不安，不一定要理性的回答， 反而会拖长决策时间。
保险专业化销售流程
接触的目的
• 收集资料 • 引起兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
•客户需求是多层的
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益
保险专业化销售流程
接触的原则
• 以客户的想法来引导客户做决定； • 用“问服”而不是“说服”； • 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及
保险专业化销售流程
客户问题
1）这个产品是储蓄吗？
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
专业化销售流程
保险专业化销售流程
卖保险难不难?
保险专业化销售流程
难在哪里?
保险专业化销售流程
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
保险专业化销售流程
一、接触
保险专业化销售流程
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求
说明的要素
• 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下 来，才能自然表达；
• 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明 重点——利益点；
• 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上 的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术， 就有可能化解其不安，不一定要理性的回答， 反而会拖长决策时间。
保险专业化销售流程
接触的目的
• 收集资料 • 引起兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
•客户需求是多层的
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益
保险专业化销售流程
接触的原则
• 以客户的想法来引导客户做决定； • 用“问服”而不是“说服”； • 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及
保险专业化销售流程
客户问题
1）这个产品是储蓄吗？
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
专业化销售流程
保险专业化销售流程
卖保险难不难?
保险专业化销售流程
难在哪里?
保险专业化销售流程
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
保险专业化销售流程
一、接触
保险专业化销售流程
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求
保险专业销售流程PPT课件
行开拓。
.
4
第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
.
7
第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
.
2
第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
.
3
获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法
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第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
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7
第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
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第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
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获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法