专业化销售流程概述(1)
专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
专业化的销售流程概述
专业化的销售流程概述
什么是销售
销售就是介绍商品提供的利益，以满⾜客户特定需求的过程。
“销售”可以说是⼀种“双赢的艺术”。
现代销售理念认为：销售是⼀种顾问式销售，只有以客户顾问的⽅式进⾏销售才能获得销售成功。
销售的三个基础
1. 客户开拓：资料来源、查找⽅法、完整性、质量、数量；准客户条件；客户资料管理；电
话邀约；准备（资料、演练、说辞）；绕前台、邀约时机；开场⽩
2. 与有决定权的⼈接触：客户拜访，访前准备（资料夹、计划、仪表、⼼态）；赞美、寒
暄、提问、倾听
3. 销售策略：产品说明与价值呈现（FAB法则、产品演⽰、应⽤销售⼯具）；异议处理（原
因分析、问题处理、处理原则）
专业化销售流程解析
1. 查找⽬标客户是整个销售过程的基础
2. 电话量、客户量是销售代表的⽣命线
3. 销售时着⼿销售个⼈、发现需求、解决问题
4. 运⽤展⽰和说明清除客户的购买障碍
5. 寻找拒绝本质是做好异议处理的核⼼
6. 全⼒以赴，⾃然促成。
专业化的销售流程
专业化的销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化的销售流程成为企业获取客户和实现销售目标的关键。
一个高效的销售流程可以帮助企业提高销售效率、降低成本、提升客户满意度，从而获得持续的竞争优势。
本文将从市场调研、销售策略、客户关系管理和销售绩效评估四个方面来探讨专业化的销售流程。
首先，市场调研是专业化销售流程的基础。
企业需要深入了解目标市场的需求和趋势，掌握竞争对手的情况，以便制定针对性的销售策略。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场机会，减少市场风险，提高销售成功率。
其次，销售策略的制定至关重要。
基于市场调研的结果，企业需要确定产品定位、目标客户群体、销售渠道和定价策略等方面的内容。
销售策略的制定需要考虑产品的特点、市场的需求、竞争对手的情况，同时也要充分考虑企业自身的资源和能力，确保销售策略的可行性和有效性。
第三，客户关系管理是专业化销售流程中不可或缺的一环。
企业需要建立完善的客户档案，跟踪客户的需求和反馈，及时回应客户的问题和投诉，保持与客户的密切沟通和良好关系。
通过客户关系管理，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的服务，增强客户黏性，提升客户满意度，从而实现长期稳定的销售。
最后，销售绩效评估是专业化销售流程的有效保障。
企业需要建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员的销售目标、销售任务和销售业绩进行全面评估和分析。
通过销售绩效评估，企业可以及时发现问题，调整销售策略，优化销售流程，提高销售团队的整体绩效，实现销售目标。
总之，专业化的销售流程对企业的发展至关重要。
从市场调研、销售策略、客户关系管理到销售绩效评估，每个环节都需要精心设计和不断优化。
只有建立起专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续稳定的销售增长。
专业化销售流程概述 (1)
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程
专业化销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，建立和优化专业化销售流程是每个企业都需要重视的事情。
首先，一个完整的专业化销售流程应该包括以下几个关键步骤，客户潜在需求分析、产品介绍与演示、商务谈判、签订合同和售后服务。
在客户潜在需求分析阶段，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，从而为客户提供个性化的解决方案。
在产品介绍与演示阶段，销售人员需要清晰地展示产品的特点和优势，以吸引客户的注意。
在商务谈判阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户达成双赢的合作。
在签订合同和售后服务阶段，销售人员需要及时跟进客户的需求，确保客户满意度。
其次，建立专业化销售流程需要依托于科学的销售管理系统。
销售管理系统可以帮助企业实时了解销售情况，分析客户需求，制定销售策略，提高销售效率。
通过销售管理系统，企业可以建立客户档案，记录客户信息和需求，为销售人员提供重要的参考依据。
同时，销售管理系统也可以帮助企业监控销售进度，及时发现问题并进行调整。
因此，科学的销售管理系统是建立专业化销售流程的重要保障。
最后，专业化销售流程的建立需要不断的优化和调整。
随着市场环境和客户需求的变化，销售流程也需要不断地进行调整和优化。
企业可以通过定期的销售流程评估和反馈机制，发现问题，改进流程，提高销售效率。
同时，销售团队也需要不断地学习和提升自身的销售技能，以适应市场的变化。
总之，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个完善的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，企业需要重视建立和优化专业化销售流程，依托科学的销售管理系统，不断进行调整和优化，以适应市场的变化，实现长期稳定的发展。
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化的销售流程
专业化的销售流程
首先，专业化的销售流程需要建立在深入了解客户需求的基础上。
了解客户需求是销售工作的基础，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更好的解决方案。
因此，销售人员需要通过各种方式，如电话、邮件、面谈等，与客户进行充分沟通，了解客户的需求和痛点，从而为客户量身定制解决方案。
其次，建立专业化的销售流程需要重视团队合作和协作。
销售工作往往需要多个部门的协作，如市场部门提供市场信息支持，产品部门提供产品技术支持，客服部门提供售后服务支持等。
因此，建立一个高效的销售团队，加强各部门之间的协作，是建立专业化销售流程的关键。
另外，专业化的销售流程还需要建立科学的销售目标和考核机制。
销售目标是销售工作的驱动力，只有有明确的销售目标，销售人员才能有明确的方向和动力。
同时，建立科学的销售考核机制，可以激励销售人员的积极性，提高销售业绩，从而推动销售流程的专业化发展。
最后，建立专业化的销售流程需要不断优化和改进。
市场环境
和客户需求都在不断变化，因此，销售流程也需要不断优化和改进。
企业需要不断借鉴其他企业的成功经验，结合自身实际情况，不断
改进销售流程，使其更加专业化和高效化。
综上所述，建立专业化的销售流程对于企业的发展至关重要。
只有建立专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不
败之地，实现持续稳定的发展。
因此，企业需要重视销售流程的建设，不断优化和改进销售流程，从而提高销售效率，增加销售额，
实现可持续发展。
专业化销售流程概述
推销流程之寿险推销
流程简介
一般的商品销售流程
1、找出准客户
2、引起准客户的注意
3、培养兴趣
4、唤起需要
5、提供合适的商品
6、说明商品为何适合，并促成购买行为
7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
1、寿险商品是无形商品，寿险商品无法触摸
2、寿险商品满足人们需求的不确定性，购买寿险违反一般人的购买习惯
3、寿险推销必须更主动
4、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品，激发客户需求
5、寿险商品的特色决定需要专业化推销
寿险的推销流程
主顾开拓
是用一个有系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户。
接触前准备
•是为了使业务员与客户接触面谈前透过信函、电话约访取得面谈机会，并分析出寒喧、赞美的话题以及可能的购买点，以提高接触的质量。
接触
透过接近准主顾，建立信任感，进而收集资料，发现准主顾需要，根据准主顾的需要不断强化其购买点。
建议书说明
寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。
一份精美专业的建议书能带给客户更为直观的感觉，更深刻的印象。
促成
促成就是从旁协助你的准主顾作出购买的决定，说服他们需要你所建议的保障，并敦促他们现在就采取购买行动。
递交保单
•保单的促成只是推销的开始，递交保单是推销中的一个重要环节，是售后服务的开始。
售后服务
服务是推销的延续，只有满意的服务，才能创造满意的客户，进而借由满意的服务创造再次的销售机会。
太平洋人寿的推销理念
1、你是顾问
不是强迫推销的人。
2、建立信任
比任何说服都重要
3、推销无定式，专业定输赢。
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• • • •
1、寒暄赞美 2、切入主题 3、谈我的感受（三讲） 4、导入产品
7
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后 达致成交
主打产品的销售逻辑
•
寻找准 主顾
1、计划书的制作与说明
专业化 销售流程
•
•
2、成交促成
3、异议处理
8
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开 始另一个销售循环
递送保单的节步骤
•
寻找准 主顾 专业化 销售流程
售后服务的主要工作内容
•
递送保单的相关话术
9
专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环 节的每个步骤：
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的
业务员较易学习，适合融入到实际工作中 易于建立业务员的专业形象 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 可协助客户明确找出其本身的寿险需要
专业化销售流程概述
·2010年4月 第三版·
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤
• 专业化销售流程学习模式
• 销售前准备
2
专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销 售
3
专业化销售即：通过标准的流程、适用 的工具、有效的方法来进行销售活动的 过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次 的销售。
11
销售前的准备
自我的准备
• 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情 努力展现自己的专业、自信
提前预演可能出现的问题
12
展业工具准备 • 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 公司介绍（彩页、活动介绍等） • 签单工具（笔、纸、投保单等） • 小礼品或纪念品
13
• 专业化销售概述
• 专业化销售流程的五大步骤
•备
14
Thank you!
15
销售：把产品转移给客户的过程
4
专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤，
分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣
寻找准 主顾 专业化
销售流程
的循环，从任何一个步骤
开始都可依次完成整个销 售循环
5
与准主顾联系取 得面谈机会
寻找准 主顾
• 接触前的准备
专业化 销售流程
•
•
物品的准备……
1、公司介绍、商品介绍、个人资料、 理赔案例、宣传单、各种简报数据、 推销图片、投保单、纸、笔、个人形 象物品、展业的礼品
•
2、掌握电话约访的话术和技巧（切记 不要在电话里面谈保险）
6
寻找准 主顾 专业化 销售流程
通过面对面的交 流确定客户寿险 需求及额度，并 确定成交面谈时 间
客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
10
专业化销售流程学习模式
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法—在不断的使用中逐步掌 握核心精髓，使寿险事业常青。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—反 复不断的练习，仔细琢磨话术核 心理念，从而达到熟练表达。
第一步：模仿
树立销售的基本信心—当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就 会很自然地出现在销售的谈话中。