专业化销售流程1
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专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
专业化销售流程概述 (1)
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化销售流程
约定现场考察（分公司）
现场考察
促成下定（现场）
要求转介绍
新人基础训练
24
新人岗前培训
业务流程:
业务员：获取名单
（业务经理、主任）
电话约访
（工作计划、日志）
来司考察
项目讲解
（业务主任）
业务经理：客户疑问解答
促成下定
（前台内勤）
要求转介绍
业务员、业务经理、分公司：
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
18
新人岗前培训 13
推销流程（6）
拒绝处理：
BUS INES S UNIVERSITY
针对客户提出的疑问一一解决， 拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是 帮助客户采取行动，是促成的前奏。
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
19
新人岗前培训 14
推销流程（ 7 ）
采取 行动
需求 满足
BUS INES S UNIVERSITY
产生 兴趣 引起注意
营 销 学 院
营 销 学 院
了解 商品
新人基础训练
3
新人岗前培训 5
五、推销流程图
售后 服务 拒绝 处理 开拓客 户
BUS INES S UNIVERSITY
促成
营 销 学 院
营 销 学 院 新人基础训练
4
新人岗前培训 8
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
10
新人岗前培训 11
电话营销的目标设定
主要目标：
· 确认客户是否真正的潜在客户 · 订下见面时间 了解客户需求倾向
1专业化销售流程——保单检视及客户梳理
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势
有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
为 什 么 做 陌 拜 ︖
磨练销售技巧， 提高心理承受 能力和应变能 力
自由选择感兴 趣的人或单位， 快速积累大量 客户。
充实拜访计划， 完成每天必定 的拜访数
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
接触客户
怎么送？
送 随 手 礼 的 方 法
1.电话邀约 2.寒暄赞美 3.送随手礼 （自然切入保险话题）
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
一、接触客户
1.电话邀约确定时间、地点。 你好，李经理，路过您门口，在店 里吗？去看看您，正好给您捎去个 小礼品。
取得了飞速的发展，现已排名世界500强第297位，连续6年位列市场前三 送 随 手 礼 的 方 法 甲...（介绍新华保险雄厚实力，让客户信任公司）
新华保险制式教材体系
保 单 检 视 让 服 务 更 专 业
保单检视工具： 致客户的一封信 保监会6号公告 保单检视客户经营手册
新华保险制式教材体系
叁
面的条目，目的是为了帮您分析适合您的保障额度。
新华保险制式教材体系
叁
挖掘 客 户 需 求
客户现有保障
p3、客户现有保障：
工 具
【逐条填写，整理出所购买的保障额度，没有的要写0】
这是您爱人的健康保障20万，这里是您的养老保障10万，
这里填的是您孩子的教育费用5万。其他相关的地方目前
还没有，我们先写0。
售后 服务
优势
有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
为 什 么 做 陌 拜 ︖
磨练销售技巧， 提高心理承受 能力和应变能 力
自由选择感兴 趣的人或单位， 快速积累大量 客户。
充实拜访计划， 完成每天必定 的拜访数
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
接触客户
怎么送？
送 随 手 礼 的 方 法
1.电话邀约 2.寒暄赞美 3.送随手礼 （自然切入保险话题）
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
一、接触客户
1.电话邀约确定时间、地点。 你好，李经理，路过您门口，在店 里吗？去看看您，正好给您捎去个 小礼品。
取得了飞速的发展，现已排名世界500强第297位，连续6年位列市场前三 送 随 手 礼 的 方 法 甲...（介绍新华保险雄厚实力，让客户信任公司）
新华保险制式教材体系
保 单 检 视 让 服 务 更 专 业
保单检视工具： 致客户的一封信 保监会6号公告 保单检视客户经营手册
新华保险制式教材体系
叁
面的条目，目的是为了帮您分析适合您的保障额度。
新华保险制式教材体系
叁
挖掘 客 户 需 求
客户现有保障
p3、客户现有保障：
工 具
【逐条填写，整理出所购买的保障额度，没有的要写0】
这是您爱人的健康保障20万，这里是您的养老保障10万，
这里填的是您孩子的教育费用5万。其他相关的地方目前
还没有，我们先写0。
售后 服务
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
7
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
专业化销售流程-大纲、教案
〔1〕成交面谈的目的
〔2〕成交面谈的步骤简介
建立轻松良好的关系
引出建议书
安排座位
公司介绍
解释产品〔重点〕
概述保单福利
暗示允诺
尝试成交
〔3〕促成的时机与方法
5、售后侍候和转介绍
千万不让我们的客户唱起那首邓丽君的歌：?你如何讲？?
〔1〕售后侍候的目的和重要性
〔2〕售后侍候的工作内容
预期侍候
非预期侍候
〔3〕递送保单和转介绍
课程题目：专业化销售流程〔大纲〕
授课时刻
180分钟
授课对象
岗有学员
要紧授课方式
讲授、提咨询、互动
授课目标
1、讲师轻松讲解及演绎，让学员了解销售的流程，并记住这5个流程。
2、通过课程激发学员对销售课程的喜好，从而增强他们对销售工作的信心。
成功讲授本课程的要害因素
讲当中确实是根基通俗易明白的方法来讲解，形象生动的打比方来讲解5个步骤，便于学员经历。
好！各位方才我们大概了解到了销售流程的过程，但我们在每一个环节应该如何样做才能够尽善尽美，尽早追到我们的客户呢？接下来我们就来一一的学习！
三、专业化销售流程的5大步骤
1、寻寻准主顾
〔1〕寻寻准主顾的概述
我们什么缘故要往寻寻？因为我们收进的80%来源于我们的佣金收进。
〔2〕准主顾的轮廓
但茫茫人海当中哪些人才是我们的准主顾呢？他到底有哪些标准？我们又如何样往判定？
1、课程回首
2、结束语
所需工具
讲师
投影片、讲师手册、随堂散页、小礼品
学员
学员手册、随堂散页
备注
时刻
专业化销售流程
提示
5分钟
30分钟
90分钟
〔2〕成交面谈的步骤简介
建立轻松良好的关系
引出建议书
安排座位
公司介绍
解释产品〔重点〕
概述保单福利
暗示允诺
尝试成交
〔3〕促成的时机与方法
5、售后侍候和转介绍
千万不让我们的客户唱起那首邓丽君的歌：?你如何讲？?
〔1〕售后侍候的目的和重要性
〔2〕售后侍候的工作内容
预期侍候
非预期侍候
〔3〕递送保单和转介绍
课程题目：专业化销售流程〔大纲〕
授课时刻
180分钟
授课对象
岗有学员
要紧授课方式
讲授、提咨询、互动
授课目标
1、讲师轻松讲解及演绎，让学员了解销售的流程，并记住这5个流程。
2、通过课程激发学员对销售课程的喜好，从而增强他们对销售工作的信心。
成功讲授本课程的要害因素
讲当中确实是根基通俗易明白的方法来讲解，形象生动的打比方来讲解5个步骤，便于学员经历。
好！各位方才我们大概了解到了销售流程的过程，但我们在每一个环节应该如何样做才能够尽善尽美，尽早追到我们的客户呢？接下来我们就来一一的学习！
三、专业化销售流程的5大步骤
1、寻寻准主顾
〔1〕寻寻准主顾的概述
我们什么缘故要往寻寻？因为我们收进的80%来源于我们的佣金收进。
〔2〕准主顾的轮廓
但茫茫人海当中哪些人才是我们的准主顾呢？他到底有哪些标准？我们又如何样往判定？
1、课程回首
2、结束语
所需工具
讲师
投影片、讲师手册、随堂散页、小礼品
学员
学员手册、随堂散页
备注
时刻
专业化销售流程
提示
5分钟
30分钟
90分钟
专业化销售流程
进行开拓。 进行开拓。
6. 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。
机型开拓
7. 随即销售：通过参加旅游、聚会、PARTY等方式开拓 随即销售：通过参加旅游、聚会、
Байду номын сангаас
步骤三、 步骤三、接触前准备
1. 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、时间安排等 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、 2. 客户资料：家庭背景、目前保障、个人性格爱好 客户资料：家庭背景、目前保障、 3. 展业工具：名片、建议书、计算器等 展业工具：名片、建议书、 4. 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 上班空闲等。 上班空闲等。没有特殊情况避免在午休或者双休时间 拜访客户， 拜访客户，要成为一个识趣的拜访者 5.电话约访：目的明确，言辞简介。熟练运用二择一法 电话约访：目的明确，言辞简介。 电话约访
步骤五、 步骤五、说明
1. 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，多问自 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 让客户做减法 2. 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 尽量避免引用专业的保险名词， 尽量避免引用专业的保险名词，用生活化的语言去讲 解 3. 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、点头 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、 等一些细微的行为
专业化销售流程
什么是专业化销售流程？ 什么是专业化销售流程？ 专业化销售流程就是按照一定的程序， 一定的方法，将推销过程分解量化。进 而达到一定目标的销售活动。保险行业 中把它分成七个步骤：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
接触前准备的步骤
2、分析客户资料并拟订接触话术 建立银行人员及客户档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、电话 家庭住址、个人收入、职务、性格 兴趣、理财观、工作时间、爱好 健康状况、子女溺爱度、家庭观念 保险观念、个人愿景…...
接触前准备的步骤
3、情景演练 •早会的主持 •夕会的积累 •培训的讲解 •经验的分享 •专案的研讨 •辅导的互动
接触 培训与辅导
接触前准备的目的
•减少正式接触时犯错的机会 •预期拒绝类型，拟订回应之道 •为正式行动规划行动方案
接触前准备的步骤
1、拟订拜访计划 2、分析客户资料并拟订接触话术 3、情景演练 4、资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、检查携带工具 8、自信出击
接触前准备的步骤
1、拟订拜访计划 •拜访对象的拟订 •拜访时间的拟订——适当性 •拜访路线的拟订——合理性 •个人服饰的穿戴——适宜性
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出 来，化为有针对性的目标。
了解自己的需要是什么？
这就是我要为我自己制定的目标
1、目标管理（4） 短期目标 （转正）
中期目标 （晋升）
长期目标 （明星）
2、时间管理
I+重要性
I+ U—
MII
I+ U+
MI
I— U—
MIV
I— U+ MIII U+紧迫性
重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。 紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。 紧迫的事情不一定是重要的事情。
1、目标管理（2） 把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期——物质导向（硬件）
手机、商务通、笔记本、名牌服饰 中期——优化导向（提高）
出国、荣誉、别墅、汽车 后期——品质导向（软件）
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
1、目标管理（3）
工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基 础不一样，所以目标也会各不相同。
专业化推销
前言
二十一世纪是一个专家的时代，个 人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜 任一份月薪千元的工作，要想拿更高的 薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业 有多少的专业知识啦！
什么是专业？
一定的步骤做一定的动作再 加一系列量化指标的过程管控。
为什么同样的公司、同样的制度、 同样的商品会出现完全不同的业务 员？
两种不同的推销方式
非专业化推销
建立信任
专业推销方式
建立信任
发现需要
发现需要
说明
说明
促成
促成
推销的专业化步骤
计划与活动 接触前准备 接触 培训与辅导 拒绝处理 促成 服务
专业化推销应具备的条件
A：正确的态度 H：好的习惯 K：广博的知识 S：熟练的技巧
专业化推销理念
•我们是行业顾问。 •建立信任比任何说服更重要。 •推销“五好”
行业好 公司好 市场好 制度好 商品好
推销的专业化步骤
计划与活动
接触前准备
服务 促成
拒绝 处理
接触 培训与辅导
计划与活动
自我管理
目标管理 时间管理 活动量管理
工作日志管理
1、目标管理（1）
我们要追求的目标是什么？
钱！
俗！
钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！
目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西
推销的专业化步骤
计划与活动
接触前准备
服务 促成
拒绝 处理
接触
培训与辅导
接触的原则 接触的目的
平等互利 帮助柜员提高技能 加深对银行的了解 掌控心境
网点布置 收集资料 寻找需求点 建立信任感
接触的重要环节
通过寒暄来活络气氛 通过赞美来拉近关系 通过提问来控制面谈 通过倾听来了解实情 通过观察来发现需求 通过引导来激发兴趣 通过肢体来表达意图
3、活动量管理 活动量管理的四大点 a、时间（每日时间合理安排） b、地点（计划路线） c、对象（明确拜访话题） d、内容（明确的拜访目的）
当日计划 当日拜访记录
上午 下午
网点名称
访问时间
洽谈人
工作要点
当日公关活动 当日会谈记录 当日备忘录
推销的专业化步骤
计划与活动
接触前准备
服务 促成
拒绝 处理
投递
信函
电话 约见 面谈
接触前准备的步骤
6、电话约见 •长话短说，一次通话不超过5分钟 •温习客户资料，准确的报出对方的称呼 •不对问题做扩散处理，简洁扼要 •多用二择一法，不作开放式提问 •放松心情，始终面露微笑 •适当的问候、赞美、清晰、明确的回答 •最好别在电话中谈论有关保险的话题 •一定记得预约见面的时间和地点
接触前准备的步骤
7、检查携带工具
海报、彩页、问题汇编、培训 资料、笔记本、笔、名片、公 文、礼物、剪报、通讯设备、 交通工具、竞赛方案、数据报 表、行里文件、保监会相关文 件、其他辅助行销工具
接触前准备的步骤
8、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 助人为乐的热心
接触前准备的步骤
4、资料的制作 •整理信息、剪报、注意时 效性 •分门别类，配合讲解话术 •电脑制作或亲笔彩绘，注 意含而不露 •创作的主动性，把案例化 为文字，把信息化为图片
接触前准备的步骤
5、信函投递
采用私人的口吻亲笔书写
约定见面的时间和地点
内容简洁扼要，不要提出 过量要求
信封、信纸和邮票可以选 择得特别一些
要领
•问（开放式、引导式、征询式、选择式、 针对式、否定式、锁定式、暗示式）
•听（点头、笔记、听音、微笑） •说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）
赞美
《乌鸦与狐狸的故事》 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 ——不战而屈人之兵——阴谋抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！
赞美 方法
1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰； 5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。
接触的方法
介绍法 闲聊法 看望法 电话拜访法 信函拜访法
休闲活动接触法 主动帮助法 随机拜访法 调查问卷法 推广新险种法
接触的步骤
问候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题
接触要领
寒暄 赞美
寒暄 作用
• 让彼此第一次接触的紧张放松下来 • 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 • 进一步了解真实的对方 • 寻找共鸣，建立共同点