专业化销售流程概述
专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
专业化的销售流程
专业化的销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化的销售流程成为企业获取客户和实现销售目标的关键。
一个高效的销售流程可以帮助企业提高销售效率、降低成本、提升客户满意度，从而获得持续的竞争优势。
本文将从市场调研、销售策略、客户关系管理和销售绩效评估四个方面来探讨专业化的销售流程。
首先，市场调研是专业化销售流程的基础。
企业需要深入了解目标市场的需求和趋势，掌握竞争对手的情况，以便制定针对性的销售策略。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场机会，减少市场风险，提高销售成功率。
其次，销售策略的制定至关重要。
基于市场调研的结果，企业需要确定产品定位、目标客户群体、销售渠道和定价策略等方面的内容。
销售策略的制定需要考虑产品的特点、市场的需求、竞争对手的情况，同时也要充分考虑企业自身的资源和能力，确保销售策略的可行性和有效性。
第三，客户关系管理是专业化销售流程中不可或缺的一环。
企业需要建立完善的客户档案，跟踪客户的需求和反馈，及时回应客户的问题和投诉，保持与客户的密切沟通和良好关系。
通过客户关系管理，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的服务，增强客户黏性，提升客户满意度，从而实现长期稳定的销售。
最后，销售绩效评估是专业化销售流程的有效保障。
企业需要建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员的销售目标、销售任务和销售业绩进行全面评估和分析。
通过销售绩效评估，企业可以及时发现问题，调整销售策略，优化销售流程，提高销售团队的整体绩效，实现销售目标。
总之，专业化的销售流程对企业的发展至关重要。
从市场调研、销售策略、客户关系管理到销售绩效评估，每个环节都需要精心设计和不断优化。
只有建立起专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续稳定的销售增长。
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价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
销售其实很简单专业化销售流程介绍
我们向对方求婚时;也会遇到拒绝;真假难辩;我们就要有一双慧眼;再想办法解决;如果轻易就放弃了;也许就错过了一桩美好姻缘;甚至辜负了人家女孩一片真情
八 售后服务： 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上;会去全身心地了解对方的需求;可结婚后呢 如果没有售后服务;家庭就会出现问题 当你认为他已经是你先生了;她已经是你老婆了;没有什么再需要去做的了;你不去做售后服务;别人就会去服务 所以;自己的客户一定要自己服务 如果别人服务得好;最后有可能你的太太先生变成别人的太太先生 一个客户今天把钱交给你;如果你的售后服务不好;明天不一定还把钱交给你
认识销售 销售流程 总结
促 成
接触前的 准备与约访
准客户 开拓
说明
接触
保单递送与售后服务
拒绝处理
计划与 活动
专 业 化 推 销 流 程 图
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动
生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划30;成功的起步
只要我们用心; 其实寿险经营一点都不难
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
有组织 之团体
业务或 生意往来 对象
工作 或服役认 识之对象
求学进修 认识者
家属亲戚
认识且有 交情者
乡亲
同 好
同 学
同事
消 费
社 团
亲 族
朋 友
人人都可以成为图中的核心人物
五 说明： 谈恋爱时有没有这样说话的：我觉得我这个人真的很优秀;我豪气;我懂文学;我体格健壮;又有钱……你嫁给我吧 没有这样去说明自己的 所有谈恋爱的人;谈的 都是和恋爱无关的事;比如文学 音乐时事笑话;全是闲聊 而我们做销售;谈的全是和销售有关的话题 销售很难而恋爱很轻松;是因为我们销售的方法要确当
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业需要通过专业化销售流程来提高销售效率和顾客满意度。
专业化销售流程是指企业根据市场需求和自身实际情况，制定并实施的一套科学、系统的销售方法和流程。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：市场调研和目标客户确定在销售过程中，了解市场需求和目标客户是至关重要的。
企业需要通过市场调研，了解潜在客户的需求、偏好和购买习惯，确定目标客户。
通过分析市场环境和竞争对手，确定销售的目标和策略。
第二步：销售策划和目标设定销售策划是指根据市场调研结果和企业实际情况，制定销售目标、销售策略和销售计划。
销售目标应该具体、可衡量和可实现，并与企业整体战略相一致。
销售策略包括产品定位、市场定位、渠道选择和促销方案等。
第三步：客户开发和销售机会识别客户开发是指通过各种渠道和手段，找到潜在客户并建立联系。
销售人员需要通过电话、邮件、拜访等方式，与潜在客户进行沟通，了解其需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过市场观察和客户反馈，识别销售机会，确定潜在客户的购买意愿和能力。
第四步：销售谈判和销售合同签订销售谈判是销售过程中的核心环节，是销售人员与潜在客户之间进行商业交流和协商的过程。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，提供合适的产品和解决方案，并推动销售谈判的进展。
一旦达成协议，销售人员需要与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。
第五步：售后服务和客户关系维护售后服务是销售流程的最后一步，也是企业与客户建立长期合作关系的重要环节。
售后服务包括产品安装、调试、维修、保养等，以及及时回应客户的咨询和投诉。
同时，企业还需要积极主动地与客户保持联系，了解客户的满意度和需求变化，及时调整销售策略和服务方案。
以上就是专业化销售流程的五大步骤。
通过科学的销售流程和方法，企业可以提高销售效率，提升客户满意度，实现可持续发展。
在实施销售流程时，企业还需要不断优化和完善，根据市场和客户的变化，灵活调整销售策略和方法，保持竞争优势。
专业化销售流程概述
推销流程之寿险推销
流程简介
一般的商品销售流程
1、找出准客户
2、引起准客户的注意
3、培养兴趣
4、唤起需要
5、提供合适的商品
6、说明商品为何适合，并促成购买行为
7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
1、寿险商品是无形商品，寿险商品无法触摸
2、寿险商品满足人们需求的不确定性，购买寿险违反一般人的购买习惯
3、寿险推销必须更主动
4、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品，激发客户需求
5、寿险商品的特色决定需要专业化推销
寿险的推销流程
主顾开拓
是用一个有系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户。
接触前准备
•是为了使业务员与客户接触面谈前透过信函、电话约访取得面谈机会，并分析出寒喧、赞美的话题以及可能的购买点，以提高接触的质量。
接触
透过接近准主顾，建立信任感，进而收集资料，发现准主顾需要，根据准主顾的需要不断强化其购买点。
建议书说明
寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。
一份精美专业的建议书能带给客户更为直观的感觉，更深刻的印象。
促成
促成就是从旁协助你的准主顾作出购买的决定，说服他们需要你所建议的保障，并敦促他们现在就采取购买行动。
递交保单
•保单的促成只是推销的开始，递交保单是推销中的一个重要环节，是售后服务的开始。
售后服务
服务是推销的延续，只有满意的服务，才能创造满意的客户，进而借由满意的服务创造再次的销售机会。
太平洋人寿的推销理念
1、你是顾问
不是强迫推销的人。
2、建立信任
比任何说服都重要
3、推销无定式，专业定输赢。
专业化销售流程概述
与准主顾联系取得 面谈机会
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
Thank you!
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客 户的保障计划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
专业化销售流程
专业化销售流程
1 专业化销售流程
专业化销售流程是使用步骤化的方式，来组织和控制销售活动，以便达到营销目标的一种经验封存。
它既可以提高营销和产品推广的效率，又可以更好地把握和控制销售管理的权力。
专业化销售流程主要由以下几个步骤组成：
1 联系客户
联系客户是第一步，也是营销思路中的起点，即，发掘和记录客户需求，进行了解客户的情况和历史，以便能更加深入的了解客户的兴趣和需求，更好地为双方提供服务。
2 向客户提供服务
拥有完整的客户资料，销售人员就可以根据客户实际情况，提供针对性的和个性化定制的服务，以满足他们的需求，有效吸引客户，推广产品。
3 提出有价值的建议
在专业的建议和洞察力的帮助下，客户可以了解到市场的脉搏，选择最合适的销售方案，制定出把握市场机遇，合理化利用资金的有利政策。
4 执行销售
营销项目和方案被批示后，销售人员便可以开始接受客户订单，
按照商务信息和商业合同进行准确销售，确保客户收到货物无可挑剔，以及客户满意度。
最后，销售人员还要密切关注市场动态，根据客户的反应，不断
完善服务，建立良好的客户口碑，从而维护企业的声誉。
总之，专业化销售流程是营销流程中的重要组成部分，可以有效
提高营销效率，提升推广效果，带来更多的客户、收益和口碑。
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展业工具准备 • 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
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课程回顾
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
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Thank you!
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始另一个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
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专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
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专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
专业化销售流程概述
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
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专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销售
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专业化销售即：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法来进行销售活动的过程 。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的 销售。
销售：把产品转移给客户的过程
专业化 销售流程
与准主顾联系取得 面谈机会
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
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向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
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售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
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销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
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对客户的准备 • 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的
风险和最大的需求 • 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客
户的保障计划 • 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
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专业化销售流程的五大步骤
ห้องสมุดไป่ตู้
• 销售流程包括五个步骤， 分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣 的循环，从任何一个步骤 开始都可依次完成整个销 售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
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寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合条件的销 售对象
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寻找准 主顾