专业化销售流程概述 (1)
专业化的销售流程
专业化的销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化的销售流程成为企业获取客户和实现销售目标的关键。
一个高效的销售流程可以帮助企业提高销售效率、降低成本、提升客户满意度，从而获得持续的竞争优势。
本文将从市场调研、销售策略、客户关系管理和销售绩效评估四个方面来探讨专业化的销售流程。
首先，市场调研是专业化销售流程的基础。
企业需要深入了解目标市场的需求和趋势，掌握竞争对手的情况，以便制定针对性的销售策略。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场机会，减少市场风险，提高销售成功率。
其次，销售策略的制定至关重要。
基于市场调研的结果，企业需要确定产品定位、目标客户群体、销售渠道和定价策略等方面的内容。
销售策略的制定需要考虑产品的特点、市场的需求、竞争对手的情况，同时也要充分考虑企业自身的资源和能力，确保销售策略的可行性和有效性。
第三，客户关系管理是专业化销售流程中不可或缺的一环。
企业需要建立完善的客户档案，跟踪客户的需求和反馈，及时回应客户的问题和投诉，保持与客户的密切沟通和良好关系。
通过客户关系管理，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的服务，增强客户黏性，提升客户满意度，从而实现长期稳定的销售。
最后，销售绩效评估是专业化销售流程的有效保障。
企业需要建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员的销售目标、销售任务和销售业绩进行全面评估和分析。
通过销售绩效评估，企业可以及时发现问题，调整销售策略，优化销售流程，提高销售团队的整体绩效，实现销售目标。
总之，专业化的销售流程对企业的发展至关重要。
从市场调研、销售策略、客户关系管理到销售绩效评估，每个环节都需要精心设计和不断优化。
只有建立起专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续稳定的销售增长。
专业化销售流程
专业化销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，建立和优化专业化销售流程是每个企业都需要重视的事情。
首先，一个完整的专业化销售流程应该包括以下几个关键步骤，客户潜在需求分析、产品介绍与演示、商务谈判、签订合同和售后服务。
在客户潜在需求分析阶段，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，从而为客户提供个性化的解决方案。
在产品介绍与演示阶段，销售人员需要清晰地展示产品的特点和优势，以吸引客户的注意。
在商务谈判阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户达成双赢的合作。
在签订合同和售后服务阶段，销售人员需要及时跟进客户的需求，确保客户满意度。
其次，建立专业化销售流程需要依托于科学的销售管理系统。
销售管理系统可以帮助企业实时了解销售情况，分析客户需求，制定销售策略，提高销售效率。
通过销售管理系统，企业可以建立客户档案，记录客户信息和需求，为销售人员提供重要的参考依据。
同时，销售管理系统也可以帮助企业监控销售进度，及时发现问题并进行调整。
因此，科学的销售管理系统是建立专业化销售流程的重要保障。
最后，专业化销售流程的建立需要不断的优化和调整。
随着市场环境和客户需求的变化，销售流程也需要不断地进行调整和优化。
企业可以通过定期的销售流程评估和反馈机制，发现问题，改进流程，提高销售效率。
同时，销售团队也需要不断地学习和提升自身的销售技能，以适应市场的变化。
总之，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个完善的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，企业需要重视建立和优化专业化销售流程，依托科学的销售管理系统，不断进行调整和优化，以适应市场的变化，实现长期稳定的发展。
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化的销售流程
专业化的销售流程
首先，专业化的销售流程需要建立在深入了解客户需求的基础上。
了解客户需求是销售工作的基础，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更好的解决方案。
因此，销售人员需要通过各种方式，如电话、邮件、面谈等，与客户进行充分沟通，了解客户的需求和痛点，从而为客户量身定制解决方案。
其次，建立专业化的销售流程需要重视团队合作和协作。
销售工作往往需要多个部门的协作，如市场部门提供市场信息支持，产品部门提供产品技术支持，客服部门提供售后服务支持等。
因此，建立一个高效的销售团队，加强各部门之间的协作，是建立专业化销售流程的关键。
另外，专业化的销售流程还需要建立科学的销售目标和考核机制。
销售目标是销售工作的驱动力，只有有明确的销售目标，销售人员才能有明确的方向和动力。
同时，建立科学的销售考核机制，可以激励销售人员的积极性，提高销售业绩，从而推动销售流程的专业化发展。
最后，建立专业化的销售流程需要不断优化和改进。
市场环境
和客户需求都在不断变化，因此，销售流程也需要不断优化和改进。
企业需要不断借鉴其他企业的成功经验，结合自身实际情况，不断
改进销售流程，使其更加专业化和高效化。
综上所述，建立专业化的销售流程对于企业的发展至关重要。
只有建立专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不
败之地，实现持续稳定的发展。
因此，企业需要重视销售流程的建设，不断优化和改进销售流程，从而提高销售效率，增加销售额，
实现可持续发展。
whp专业化销售流程
whp专业化销售流程以下是更口语化的WH（What’s Happening）专业化销售流程：1. 学习目标脑袋装满知识：让学员把销售的基本概念、咋工作、常卖的产品（比如电子产品、家具、汽车等）的来龙去脉、表现和推销方法都整明白了。
手上有活儿：教会学员查产品信息（如产品手册、客户反馈、市场分析看）、卖东西（如演示、谈判、报价单用）、救急（如处理投诉、解决疑问、跟进订单）和客户服务（如售后服务、客户维护、市场调研）的本事。
会沟通合作：让学员学会和同事、经理、供应商等一帮人一起干活，跟客户说得清楚产品、谈好价格、安抚好心情。
2. 学些啥听课涨知识：有专题讲座、研讨会、网课，讲销售的基础、最前沿的进展、推销指南咋用、科学证据咋信。
动手练技能：通过模拟练习、去市场看真产品、跟着老师干，让学员亲手操作销售工具、做客户服务、参与销售决策。
案例讨论：挑几个典型的客户，大家一块儿琢磨需求、商量咋卖，提高看问题、判断市场、对付复杂销售情况的能力。
市场与管理：了解销售行业的最新动态，教咋做市场调研、咋管好销售团队。
3. 咋学分步走：可能分基础知识学习、专项技能训练、去市场实习几阶段，慢慢学、慢慢练。
线上线下结合：上网课、实地操作，理论与实践两手抓。
考考看：定期考考理论、练练技能，看看学得咋样，给点个人化的建议。
好老师带：有经验丰富的销售人员、销售经理、教育专家教，保证教得专业、权威。
4. 学得咋样考考脑瓜：用笔试、电子考、技能展示等方式，看看学员记住多少知识、手多巧。
看看表现：在市场上，看学员判断需求准不准、操作规不规范、客户满意不满意。
跟踪追访：培训完，还长期关注学员工作咋样，收集反馈，好改进培训计划。
5. 总结与展望回头看看：整个培训做个总结，看看有啥经验、教训，表扬优秀学员，提点改进建议。
加油鼓劲：给学员提供进修、开会、继续教育的机会，支持他们在销售路上越走越好。
总之，这个WH专业化销售流程就是为了让销售人员成为行家里手，能给客户提供优质的服务。
专业化销售流程
销售陈述
销售陈述——要单
怎样吸引客户？ （1）主动递送单页、搭话 （2）摆放醒目的营销活动KT板、堆放精美 包装的礼品 （3）简短话术或醒目展业牌吸引 比如：高收益短期理财，限时限额发售， 还有好礼相送！
客户听你说的前提是：被吸引！
留住客户的脚步，才会有后面的故事！
销售陈述——要单
开放式问题
开放式问题
封闭式问题
我可以了解下.......情况吗？ 据我了解，.......，对吗？
请问您对.......有什么反馈吗？ 请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈.......吗？ 您的意思是.......，对吗？
您觉得最关键（主要、瓶颈）是什么呢？
我来总结一下，.......，您看对吗？
突然的变革
团结、归属感
如何识别
谨慎行事 点头倾听 被询问时才回答 讲话平静而有条理 喜欢谈论自己熟知的事物 喜欢单独交谈，而不是对众人发言 良好的指导者
Ｃ型行为风格特点
优点： 缺点： 反感： 追求： 担心： 动机：
做事完美，善于分析
完美主义，过于苛刻
盲目行事
精细准确、一丝不苟
批评与非议
吸引客户关注或留住目标客户
【关键技巧】 话术吸引，激发客户了解产品的欲望 【操作要点】 1、寒暄、赞美、营造良好的销售氛围 2、按客户的需求分类 3、客户信息收集的技能和能力
激发需求
【关键技巧】 观念的沟通和引导
02
同样也会传递出来大量的信息，其中并非所有的信息都能有助
03
于销售员的销售活动。
04
油灯法则是尽最大可能地尽量采用有效的发问方法和技巧。
05
通过销售员有技巧的发问，一层层地排除客户的信息流，最终
1.《专业化销售流程概述》讲师手册(修改稿)
4′
讲师说明：
-良好的开始是成功的一半。与客户见面前做好充分的准备，更能体现自身的专业性，从而更容易获得客户的信赖。
1′
讲师概括介绍销售前准备的内容。
-专业的形象可以使我们在客户面前充满信心；
-牢记寿险的意义与功用，始终坚信每一个家庭都有寿险的需求，寿险销售就是让我们完成爱心使命；
-诸如背诵销售关键句及产品卖点等都是模仿的一些方式。
讲师强调模仿的意义。
讲师说明掌握的内涵：
-诸如反复练习销售关键句及产品卖点等都是掌握的一些方式。
讲师说明创新的内涵：
-有了模仿、掌握的过程，我们自然会成为销售高手，创新就会开始；
-比如逐步形成个人成熟的销售风格和独特方法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实等都是创新的一些方式。
专业化销售流程概述
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
专业化销售流程概述
授课方式
讲授/提问/分享
课程时间
60分钟
课程目的
初步了解专业化销售流程的概念；
掌握专业化销售流程的五大步骤。
课程大纲
一、专业化销售概述（10分钟）
二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）
三、专业化销售流程学习模式（5分钟）
讲师说明：
-人们在购买人寿保险之前，准客户需要对保险、业务员以及公司产生信任感；准客户也必须了解他们目前的保障计划有缺失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相信业务员为他量身订做的保险计划（产品）最能符合他们的迫切需求，这样才能使得准客户感到有尽快购买保险计划的必要，只有专业的销售流程才能成功地达成上述各要点。
专业化销售流程概述
与准主顾联系取得 面谈机会
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
Thank you!
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客 户的保障计划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
步骤三：销售面谈
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓ 接洽 ✓ 三讲
新人育成——创业签约班
Hale Waihona Puke 步骤四：成交面谈准确的把握机会进行成交
面谈，向客户解说主打 产品，并解决客户异议，
以至最后达至成交
成交面谈包含2个环节： ✓ 主打产品解说 ✓ 促成及异议处理