销售员的培训课程设计共36页
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从战略到执行培训课件(PPT 36页)
天
卓越 团队
个人能力
人
组织运营
地 6
从战略 到执行
战略执行力模型 战略的意义与内涵 制定战略计划 实施战略计划 战略执行的总结提升
7
企业战略
企业战略，是企业针对未来考虑现在应如何行 动所做的总体性部署。它是通过有效地组合企 业内外部资源，以在变化的环境中确定企业的 发展方向、经营范围、中长期目标，从而获取 持续的竞争优势、满足市场需求和企业股东需 求的整体的系统谋划。
25
讨论： 计划管理的常见问题
界定结果的委派沟通
录像研讨：一次有效的授权沟通 小组研讨（一边看一边迅速记录要点的
关键词，然后小组大白纸上墙） ： • 如何根据下述的工作状态进行适 当的沟通风格？ • 这次沟通中，有哪些计划要素被 考虑到了？ 时间：15分钟
27
制定计划考虑的16个要素
任务 1.编号 2.________
13
战略管理的概念
企业战略管理，是指企业为了主动适应内外环境变 化和自身未来发展要求，进行战略思考、战略规划 、战略执行和战略控制的系列管理过程。 战略规划是对企业的内外环境进行分析基础上，根据 企业的使命和理念，确定企业系统的针对未来发展经 营范围、竞争策略和管理目标。 战略执行是企业对战略方案的全部贯彻和落实的系列 活动。 战略控制是结合环境的变化对战略执行进行过程评估 和调整。有两个标准：战略方案和战略思考意图。
为什么需要研究战略？
• 最高谋划 • 纵观全局 • 胸怀大志
理解公司战略，规划部门战略，优化人生战略
德鲁克：
在成功企业，总是能看到有人做出重大 的、大胆的决策！
知道要决策，敢于去决策，善于做正确的决策 战略管理就是一系列决策的科学与艺术
卓越 团队
个人能力
人
组织运营
地 6
从战略 到执行
战略执行力模型 战略的意义与内涵 制定战略计划 实施战略计划 战略执行的总结提升
7
企业战略
企业战略，是企业针对未来考虑现在应如何行 动所做的总体性部署。它是通过有效地组合企 业内外部资源，以在变化的环境中确定企业的 发展方向、经营范围、中长期目标，从而获取 持续的竞争优势、满足市场需求和企业股东需 求的整体的系统谋划。
25
讨论： 计划管理的常见问题
界定结果的委派沟通
录像研讨：一次有效的授权沟通 小组研讨（一边看一边迅速记录要点的
关键词，然后小组大白纸上墙） ： • 如何根据下述的工作状态进行适 当的沟通风格？ • 这次沟通中，有哪些计划要素被 考虑到了？ 时间：15分钟
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制定计划考虑的16个要素
任务 1.编号 2.________
13
战略管理的概念
企业战略管理，是指企业为了主动适应内外环境变 化和自身未来发展要求，进行战略思考、战略规划 、战略执行和战略控制的系列管理过程。 战略规划是对企业的内外环境进行分析基础上，根据 企业的使命和理念，确定企业系统的针对未来发展经 营范围、竞争策略和管理目标。 战略执行是企业对战略方案的全部贯彻和落实的系列 活动。 战略控制是结合环境的变化对战略执行进行过程评估 和调整。有两个标准：战略方案和战略思考意图。
为什么需要研究战略？
• 最高谋划 • 纵观全局 • 胸怀大志
理解公司战略，规划部门战略，优化人生战略
德鲁克：
在成功企业，总是能看到有人做出重大 的、大胆的决策！
知道要决策，敢于去决策，善于做正确的决策 战略管理就是一系列决策的科学与艺术
如何成为培训讲师经典课件(PPT36页)
专业培训方法知多少
研讨法
通过培训讲师与学员，或学员与学员之间就某个疑难问题进行讨论，激发学员思考，最 终获得答案。包括：演讲、讨论、系列研讨会等。此种方法，要求受培训对象有较高的 管理决策水平或专业技能水平。
优点： a. 激发学员独立思考 b. 激发学员自我表达 c. 能提高学员分析解决问题能力 d. 有利于学员互相学习 e. 有利于知识和经验交流 缺点： a. 要花较多的时间和精力准备 b. 适用范围有限 d. 效果受培训讲师水平影响 e. 学员难以掌握系统知识和技能
操作： a. 现场案例 b. 故事案例 c. 近期案例 D.流程：案例怎么来，如何分析，得出结 论
专业培训方法知多少
角色扮演法
虚拟一个与现实工作场所相似的环境，由学员在某种环境下扮演某种角色，在演练后， 让其他受训人员和培训讲师指出不足和缺点，并提供可改进的方法和建议。此法要求受 训者主动性强，有创新意识。
如何成为培训讲师
CONTENTS
根据内容换图片
01 培训讲师角色认知 02 培训课程开发 03 专业培训方法知多少 04 培训讲师现场掌控技巧
培训讲师角色认知
培训讲师角色认知
培训：
培训就是“培养和训练”。包括知识和技能的传授， 也包括实际操作方面的模拟或训练。是短时间内提高 学员能力的主要措施和途径。
优点： a. 有助于训练学员动作和技能 b. 提高学员的观察能力 c. 提高解决问题的能力 缺点： a. 过分强调个人 b. 不易影响学员实际行为 c. 效果受设计的内容好坏影响
操作： a. 明确目标 b. 设定角色、时间、场景 c. 准备剧本 d.设定主要重点
专业培训方法知多少
视听法
可利用电影、录像、幻灯片、录音、电脑等视听教材进行培训，多用于新进员工的培训。
员工培训PPT39页
管理人员可以辅导且随时 了解进度时；
任何所需采用的技术都已 附有使用说明。
28
培训方法的适用范围
媒体推动
学员数量很大； 需要不断、重复地进行培训； 具备所需的设备、系统和软件； 工作场所是广泛采用技术的部门； 很易获得所需的技术和训练系统； 大量学员在地域上很分散。
返回
29
学习原理
学习过程 成人学习原理 克服干扰因素
13
学习目标的组成部分：
业绩 条件 标准
14
学习目标的组成部分
希望 学员掌握何种技能 或知识？ 希望学员具备什么态度？ 你的期望是什么？ 应该改变何种行为？
业绩
15
学习目标的组成部分
学员完成目标所处的 环境
培训环境常常本身就 是条件
条件
16
学习目标的组成部分
希望学员在完成目标 时的表现如何？
返回
6
解决绩效问题的常用方法
提供必要的信息; 提高反馈的及时性; 提供清晰的反馈; 培训
返回
7
培训需要和管理需要
由于知识或技能缺乏 造成的绩效问题可以 通过培训来解决，这 种情况被定义为培训 需要
由于态度或心态造成 的绩效问题必须通过 管理的改进加以解决， 这种情况被定义为管 理需要
8
员工技能缺乏的原因
评估阶段
培训实施(how)
根据培训标准衡量 和比较培训效果
2
继续
什么是培训需求分析
培训需求分析是集中从不同来源得到的大 量数据和信息,对员工出现的绩效问题进行 系统的思考,以便更加准确地进行决策。
3
培训需求分析的一般流程
明确绩效问题 搜集相关的信息 分析问题原因 调研并提出解决问题的方法 向有关利益相关者报告
任何所需采用的技术都已 附有使用说明。
28
培训方法的适用范围
媒体推动
学员数量很大； 需要不断、重复地进行培训； 具备所需的设备、系统和软件； 工作场所是广泛采用技术的部门； 很易获得所需的技术和训练系统； 大量学员在地域上很分散。
返回
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学习原理
学习过程 成人学习原理 克服干扰因素
13
学习目标的组成部分：
业绩 条件 标准
14
学习目标的组成部分
希望 学员掌握何种技能 或知识？ 希望学员具备什么态度？ 你的期望是什么？ 应该改变何种行为？
业绩
15
学习目标的组成部分
学员完成目标所处的 环境
培训环境常常本身就 是条件
条件
16
学习目标的组成部分
希望学员在完成目标 时的表现如何？
返回
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解决绩效问题的常用方法
提供必要的信息; 提高反馈的及时性; 提供清晰的反馈; 培训
返回
7
培训需要和管理需要
由于知识或技能缺乏 造成的绩效问题可以 通过培训来解决，这 种情况被定义为培训 需要
由于态度或心态造成 的绩效问题必须通过 管理的改进加以解决， 这种情况被定义为管 理需要
8
员工技能缺乏的原因
评估阶段
培训实施(how)
根据培训标准衡量 和比较培训效果
2
继续
什么是培训需求分析
培训需求分析是集中从不同来源得到的大 量数据和信息,对员工出现的绩效问题进行 系统的思考,以便更加准确地进行决策。
3
培训需求分析的一般流程
明确绩效问题 搜集相关的信息 分析问题原因 调研并提出解决问题的方法 向有关利益相关者报告
011101增员实务---组训班
这说明什么？
演示标题 19页
19
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
增员正确的观念
组织持续健康的发展不取决于增员多少，而 取决于定着多少！
新人定着有没有规律可循呢？
演示标题
20页
20
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
锦联巅峰区
74.2
133.4 102.2 85.8
31.8
43%
46%
29.6
40%
45%
13.8
23
19%
17%
开区张维民区 锦联徐伟燕区
沙区总监区
60.8
59.8 21.8
59.6
59.2 23
59% 25%
32%
51%
58% 25%
32%
51%
26.4
8.8
26% 10%
14%
21%
金州王 宏区
增员正确的观念
不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造 的效益相差几十倍甚至上百倍
——选择正确的人
同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营 销认识相差几十倍甚至上百倍
——用正确的面谈流程
同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生 的绩效相差几十倍甚至上百倍
——用正确的方法辅导育成
演示标题 29页
29
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
增员正确的观念
所有主管必须具备的三项辅导技能！
• 面谈
• 演练通关
• 陪同
大客户销售与维护技巧(PPT36页)
制定大客户营销维护方案并组 织实施
• 我有多少大客户？如何细分 • 我有多少子弹（资源）？ • 评价和估计乡镇客户的期望值，然
后去满足 • 制定标准（分流给下属代理去维护
的标准） • 分流
资源的开发、整合与利用
客户档案
动态数据库
客户细分 客户关怀
具备的心态
执着 热情 知识
能力
目标明确
心态 坚定的 充满自 勤奋成性
积极 信念
信
爱钱
有责 有爱心 富于学 不会说
善于兴趣
任感
习力 “没办法!”
激情 敢拼 总结和 习惯说
喜欢观察
分析 “我错了!” 和思考
营销、销售、服务
营销 获利 销售 动作 服务 手段
权衡公司于客户之间利益
公司
客户
客户经理的四项核心能力培养
3.信赖阶段
• 获得客户个人的明确和坚定的支 持，此时客户愿意与销售人员一 起进行比较私密性活动。
4.同盟阶段
• 客户愿意采取行动帮助销售人员进 行销售，例如提供客户内部资料， 牵线搭桥安排会晤等等，并在客户 决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
挖掘需求
• 与关键客户建立约会以上的客户关 系
• 得到客户明确的需求
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收 益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部 分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“ 大客户”。
二、客户经理的态度及核心能力
• 信任团队，信赖自己 尊重客户，不轻视对手
每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业 的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的 价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的 因素！尤其对运营商大客户来讲，解决方案和产品的复杂 性远高于价格问题。
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教材(PPT36页)
18
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
引导客户进入舒适区
暖场 遵循客户接待的礼仪
区分不同类型的客户
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
填写 客户 信息卡
登记信息
发短信
顾客离开后
整理展车
整理 洽谈桌
17
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
引导客户进入舒适区
销售流程中的心理三区
焦虑区 担心区 舒适区
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
注意礼仪： 不要站着交谈 接手机不超1分钟
兑现客户的承诺
区分不同 类型的客 户
“×先生，我接个重要 电话，耽误一分钟您看
可以吗？”
15
展厅接待标准及话术——顾客离开时（送别）
Step 1
Step 2
Step 3
提醒顾客清点随 身携带的物品
销售人员送顾客 至展厅门外，若 顾客开车前来， 陪同顾客到车辆 边，感谢顾客惠 顾，热情欢迎再
6
展厅接待流程
等待客户
迎接客户
流程
送别
引入 舒适区
接待 客户
7
展厅接待的标准
顾客来店时
B
顾客接待的准备 A
标准
C 顾客自己参观时
顾客离开时
E
D 请顾客入座时
8
展厅接待标准及话术——顾客接待的准备 （等待客户期间）
销售人员培训计划课程表
销售人员培训计划课程表第一周周一上午- 08:00-08:30 - 签到注册- 08:30-09:30 - 开班仪式及导师介绍- 09:30-10:30 - 公司介绍及销售团队组织结构- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-14:30 - 销售基本概念与技巧- 14:30-16:00 - 营销心理学基础知识- 16:00-16:15 - 休息周二上午- 08:00-08:30 - 课程回顾- 08:30-10:30 - 客户分析与行业研究- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-15:00 - 产品知识培训- 15:00-16:30 - 销售谈判技巧- 16:30-16:45 - 休息周三上午- 08:00-08:30 - 课程回顾- 08:30-10:30 - 销售沟通与表达能力培训- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-15:00 - 销售案例分析与讨论- 15:00-16:30 - CRM系统使用及客户管理- 16:30-16:45 - 休息周四上午- 08:00-08:30 - 课程回顾- 08:30-10:30 - 销售团队合作与沟通- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-15:00 - 销售数据分析与报告撰写- 15:00-16:30 - 销售目标与绩效考核- 16:30-16:45 - 休息周五上午- 08:00-08:30 - 课程回顾- 08:30-10:30 - 个人职业规划与发展- 10:30-10:45 - 休息下午- 13:00-15:00 - 模拟销售实战演练- 15:00-16:30 - 结业典礼及颁发证书- 16:30-17:00 - 结业合影第二周周一至周五整天- 实际销售业务跟单实习（每人根据自己的实际任务在公司实习）第三周周一至周五整天- 实际销售业务跟单实习（每人根据自己的实际任务在公司实习）备注：以上的课程表可能根据实际情况进行调整。
TTT培训课件(共37张)
6
角色扮演
2
2
3
1
知识讲解
8
7
7
8
知识记忆
4 2 7 5 6 3
▪ 1=效果(xiàoguǒ)好 8=效果差
第23页，共37页。
让学员(xuéyuán)记住你的十种方法
1、让他们发笑 2、经常提问
3、让他们知道接下来会是什么
4、练习使用宣传品 5、富有责任感
6、把所有内容串起来 7、重复,如果必要的话
第9页，共37页。
培训师风格选型
教士 风格 (jiàoshì)
教练风格
Boanerges
BC
Coach
AD
演艺风格
学者风格
Artist
Scholar
第10页，共37页。
培训师的十大能力
第11页，共37页。
三、成人学习特点
成人学习(xuéxí)的特质
明显的企图心。
学而时“忘”之。
过去的经验影响学习。 现学现卖。 耐久性差。
第2页，共37页。
目录
一、课程介绍与1分钟演练
二、对培训(péixùn)及培训(péixùn)师的认知 三、成人学习特点 四、培训课程设计
五、培训开场白及现场控制技巧
六、回顾与总结
第3页，共37页。
一、课程介绍与1分钟演练
1分钟演练(yǎn liàn) 我叫…,来自…,今天的课程是…
第4页，共37页。
▪ 个性冲突 ▪ 过分健谈
▪ 询问你的观点
▪ 沉默不语
发牢骚
完全错误
表达不清 私下谈话
快言快语 漫无边际
第35页，共37页。
六、回顾(huígù)与总结
回顾所学知识与技巧 学员提问与答疑