沃顿商学院---最实用的谈判课
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》实践案例
【沃顿商学院最受欢迎的谈判课，week4，8月26日】1. 本周打卡：第7章~第8章2.1 【读书摘要】A)争取更多模式的基础——12条策略：目标至上、利用对方的标准谈、判重点是对方、坦诚相对/谨守、道德情感补偿、沟通和表达情况各不相同、找到真正的问题所在、循序渐进、对分歧持包容态度用不等价之物进行交易、列一份清单。
这12条策略是争取更多模式的基石。
每次谈判不必运用所有的策略和整个模式。
根据当前的形势，立足自己的目标和对方的情况，看看基本原则，找出要运用的条目。
对一场大型谈判而言，也许要不厌其烦地将每一步骤都浏览一遍。
2.2 【实践心得】A)本周进行了一次谈判实践，获取的成果是每月节省3K+花销B）应用的谈判策略：目标至上、情感表达和补偿、锁定决策者、循序渐进、不等价物交换C）背景信息：家中有2个幼童，因家人住院手术、同时保姆离职等原因，导致在晚5点半至8点半期间，孩子无法得到照顾；于是决定向孩子所在的托育中心申请晚托服务，原定收费标准是每个孩子每小时收费50元。
谈判过程：如按原定收费标准，则月均新增花销预计6000元，费用过高；所以优先明确谈判目标为保证服务质量不变的情况下，最大限度降低晚托费用。
优先锁定决策者-幼儿园园长。
谈判过程：1. 先是诚恳表达了孩子自入园以来的显著成长和变化、并表达对托育所的专业、尽责等的感恩之情；2. 将家中发生的情况如实告知，并表达出当前的困难情绪，获取情感上的支持；3. 基于2申请晚托服务，但因为2个孩子导致费用过高，希望能够得到部分减免；4. 由于园长人特别好且入园以来已建立起一些信任，所以沟通到这里，园长已经有所判断，并直接提到可以减免一个孩子的费用；5. 强烈的表达了感恩之情，发自内心地表示会向身边好友同事做推荐；6. 重新澄清减免后的收费标准，如果晚托不足1小时会如何收费；7. 园长表达原收费标准是不足一小时会按一小时计费，但由于我家情况，可以按月累计计费。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记谈判无处不在，各种谈判的技巧和理论的书籍也特别多，这个课程，据说是最受推崇的。
谈判的核心目标是：争取更多！这是我们的终极目标。
12个谈判策略：1、目标至上——只要终极目的，不要附加，把目标写下来，随时提醒自己，目标越具体越好。
（突然觉得减肥也是自己跟自己的谈判，设定了目标，却又总想要其他的目标，比如说享受美食，和朋友聚餐等，显然是模糊了自己的目标到底是什么）2、重视对手——角*互换，掌握对方的特点，找出决策者及第三方，运用权力必须谨慎巧妙。
（谁最终说的算，能对对方施加影响，找到这个人，才是最重要的，当然，反击也可以用同样的手段，即使找一个虚拟的决策者或者第三方，都可以让自己有回旋的余地）3、进行情感投资——避免情绪化，积极做好情感补偿。
（话语沟通技巧，即使让对方损失了，但他能开心的接受就是你的能力）4、认识多变的谈判形势——不要墨守成规，故步自封。
具体问题具体分析。
5、谨守循序渐进原则——每个上限都是新的下限。
分成多个小的步骤，从对方熟悉的内容着手，渐进式步骤前进。
6、用不等价之物交易——记住交易原理，搞清楚双方在意什么，获取对方需求信息，扩大整体利益。
7、利用对方准则——了解对方策略，是否有例外，利用准则最重要的不是合理*，而是对方的感受和看法。
制定准则，直接指出对方的不当行为。
8、坦诚相对，谨守道德——信任，真诚的尊重对方。
（道德是底线，人在*湖飘，万事都要还的时候）9、始终重视沟通和表达——缩小认知差距，交流并消除隔阂。
重点要注意，避免争论谁是谁非。
专注于自己力所能及的事，不要为昨天发生的事而争斗。
中途退场不可取，指出问题，回归己方问题。
10、找到真正的问题所在。
11、接受双方的差异。
12、做好准备，列一份清单，并不断练习——按四象限谈判模式，将谈判中的信息，策略以及模拟练习，集中到清单内，并对照使用。
第一象限——问题和目标第二象限——形势分析第三象限——选择方案/降低风险第四象限——采取行动从小事做起，不断练习，一次尝试一条策略，你会成为谈判高手。
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院。
而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
本文是戴蒙德教授的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版——你或许觉得，谈判离你很遥远。
事实上，日常生活，无处不谈判。
当然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。
一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
对方戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。
他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。
这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。
他先是就其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。
接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。
然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。
最终，他额外得到了14%的折扣。
这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。
也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。
再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。
通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。
下次，当服务生或客户服务代表等服务提供者，犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。
这样做无助于你实现自己的目标。
相反，要尊重他们，承认他们有能力做得更好。
这与人们通常暴跳如雷的反应相反，但却很有效。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。
谈判不顺利时，想想“第三方”——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本由美国谈判专家斯图尔特·戴蒙德创作的书籍，书中介绍了一系列实用的谈判技巧和策略，通过实际案例帮助读者更好地理解和应用这些技巧。
作者在书中强调了谈判的重要性，他认为谈判是一种必要的技能，无论是在商业、政治还是个人生活中，我们都需要通过谈判来解决问题、达成协议。
他还介绍了一些实用的谈判技巧，如如何准备谈判、如何与对方建立关系、如何处理冲突等。
这些技巧可以帮助读者更好地掌握谈判的主动权，从而取得更好的谈判结果。
作者还介绍了一些应对谈判中常见问题的方法，如应对对方的拒绝、处理僵局等。
通过这些方法，读者可以更好地应对各种谈判情况，从而提高谈判的成功率。
书中有大量的实际案例，这些案例不仅生动有趣，而且能够让读者更好地理解和应用书中的谈判技巧。
例如，作者通过一个房地产经纪人的案例，介绍了如何在谈判中运用准备、建立关系和处理冲突等技巧，从而成功地卖出了一套房子。
阅读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》让我深刻认识到，谈判是一种艺术，也是一种技能。
通过学习和应用书中的谈判技巧和策略，我们可以在谈判中取得优势，从而达成更好的协议。
这本书不仅适合商务人士阅读，也适合普通人学习和应用。
在日常生活中，我们经常需要与他人进行谈判，如与商家讨价还价、与家人商量事情等。
因此，掌握一些谈判技巧和策略对于我们来说是非常重要的。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本非常实用的书籍，通过阅读这本书，我不仅学到了谈判的技巧，还提高了自己的沟通能力和人际关系处理能力。
如果你想要提高自己的谈判能力，那么《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》绝对是一本值得一读的好书。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感
沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感篇一沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感哇塞，读完沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章，我这小心脏可是受到了不小的冲击啊！说真的，这一章让我感觉自己以前的那些谈判技巧简直就是小儿科。
以前我总觉得，谈判嘛，不就是你争我夺，谁嘴皮子厉害谁就赢。
可这一章告诉我，大错特错！也许谈判不是一场战争，而是一场合作的舞蹈。
书里说的那些个案例，真是让我大开眼界。
就比如说那个公司合并的谈判，本来双方都剑拔弩张的，可最后居然通过找到共同利益点，实现了双赢。
这让我不禁反问自己，以前我怎么就没想着去寻找共同利益呢？可能是我太急于表现自己，太想把对方压下去了。
还有啊，这一章里提到的换位思考，我觉得太重要了。
以前我老是站在自己的角度想问题，觉得自己的利益最重要。
现在想想，也许对方也有他们的难处和需求。
我就想啊，如果下次我再谈判，是不是能多问问对方“你是怎么想的”，而不是一味地强调“我要这样，我要那样”。
不过，说起来容易做起来难啊。
我觉得要真正把这些技巧运用到实际中，还得多多练习。
我心里也有点打鼓，不知道自己能不能做到。
但不管怎么说，这一章给了我很大的启发，让我对谈判有了全新的认识。
我觉得自己可能会在未来的谈判中少走很多弯路，也希望能像书里说的那些成功案例一样，实现共赢。
篇二沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感嘿，朋友们！今天我要跟你们聊聊沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章，这可真是让我思绪万千啊！读这一章的时候，我一开始是懵懵懂懂的，心里还想着：“这能有啥特别的？”可看着看着，我就发现自己大错特错啦！这一章里提到的各种谈判策略和技巧，就像一道道闪电，猛地击中了我。
比如说，要关注对方的情绪和需求，这一点我以前可从来没太当回事儿。
我老是觉得，谈判嘛，不就是摆事实、讲道理，谁有理谁赢。
但现在我觉得，也许对方的情绪比道理更重要。
还有那个寻找替代方案的方法，真是让我眼前一亮。
以前我谈判的时候，总是一根筋，就盯着一个方案不放。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课,就这6个技巧
沃顿商学院最受欢迎的谈判课，就这6个技巧版权声明：本文摘自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，仅代表作者个人观点，不代表管理智慧立场。
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文| 斯图尔特·戴蒙编辑| 郝今歌导读/ 每一年，只有最出色的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友，而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程，他的课几乎都是对传统观点的挑战。
拥有最好的产品，却卖不出最好的价格，拥有最好的服务，却难与消费者达成默契；企业在成长过程中，经常会处于这样尴尬的境地，独到的商务谈判策略或许可以改变这一切。
“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。
除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的，一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。
首先来看一个故事，很关键快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。
沃顿商学院最经典商业谈判课谈判技巧讲解PPT-09
让步策略
让步的原则
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自
己的目标 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你
一定说“我无法承担”
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谈判的过程
准备阶段 开始阶段 展开阶段 整合阶段 讨价还价阶段 达成协议
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讨价还价阶段
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
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让步策略
第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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原则之四：坚持使用客观标准
使用客观标准的原则：
公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。
客观标准是解决谈判利益冲突的方法
如何运用客观标准的原则进行谈判？
将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力；
21
竞争式谈判的特点
53
整合阶段
沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记
沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记【沃顿商学院最受欢迎的谈判课，Week4，8月26日】1. 本周打卡：第7章~第8章2【读书摘要】2.1、成见主要因为一种文化的人与另一种文化的人缺乏接触。
2.2、正是差异带来了价值的增长，差异当中蕴含了无穷的力量。
你需要的是有着不同看法和解决方案的人。
一定要关注讨论的过程。
2.3、要想克服看上去似乎极其巨大的文化差异，就必须找出对方脑海中的想法并予以正确对待。
2.4、要想跨越文化鸿沟，就必须进行换位思考，并采取循序渐进的步骤。
2.5、和那些与你有差异的人达成一致• 1.制定目标，找到共同的目标。
找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。
• 2.运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。
• 3.进行角色互换，对方是谁？对你的假设提出质疑，找出对方的梦想或恐惧。
• 4.听取信号：言语的和非言语的。
• 5.找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）。
• 6.明确指出并尊重真正的差异。
•7.找出准则：对方的规范以及合理的规范。
•8.对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点。
•9.坚持用证据证明所有观点。
•10.要循序渐进地提出建议。
只关注可控制因素。
•11.做决策之前先咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议。
•12.找出所提建议生效的先例。
•13.坚持找出具有创造性的选择方案。
“这是唯一的办法吗？”•14.寻找隐藏着的动机。
制订激励措施改变对方。
•15.找出对方的支持者。
借助对方的价值观。
•16.描绘一个美好未来的蓝图。
与对方进行讨论。
•17.为那些想要做出改变的人创建一种新的“文化”。
3【心得感受】3.1、非主题性话题也应认真对待，态度端正，会对改善关系，增加了解很有益，不必急于回到主题或敷衍。
3.2、人和组织都要保持包容性，会减少成本，产生更多价值。
3.3、首要问题是：我的目标是什么？对方是谁？要说服他们应该采用什么方法？你在显示出强大说服力的同时，态度要亲切随和。
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02
判断双方优势 你有能力承担更 大损失 对方有能力承担 更大损失
03
判断双方谈判风格 竞争型谈判者 合作型谈判者
Step 3
应该先提要求吗 如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口 如何先提要求 只要有过得去的依据，就 可以提出最苛刻的要求 让步策略 慢慢让步，幅度逐步减 小，止步于预期水平上
G. 理查德·谢尔
高效谈判的
6
个基本要素
1
具备做好谈判 设定
谈判风格
开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？ 4
准备的意识
高期望 正直的承诺
耐心去倾听
回避 策略
竞争 策略
妥协 策略
信守人格
迁就 策略
协作 策略
2
IF
目标与期望
没有瞄准，将永远无法实现目标
4
要让别人觉 得你可靠， 值得信任
互惠原则
公平的对待 那些公平对 待你的人
当对方对你 不公平时， 要让他们知 道这一点
对方的利益
高效谈判者都表现出一个重要特点： 具备从
对方角度看待问题的能力
确定决策者
5
如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标 为什么对方会说“不”？ 什么样的低成本方案将排除对方的反对？
04
02 准备好支持你方观 点的数据和论据
03
03 如果必要的话，可以考虑在同情 你方立场的观众面前提出你的观点
关系
通过关系网获得渠道和可信度。
采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。 避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将 私人友谊和大宗买卖混淆在一起。
仔细思考你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
写下你的目标，并且坚守 带着你的目标进入到谈判中去
权威的标准与规范
01 研究可以应用的标准和 规范，确定出对方会认为是 合情合理的标准 05 预计对方可能提出的理由
01
3
02
05
04 准备好自己的立场 基调，并预计对方的立 场基调
交易
平衡考虑
如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口
如果有坚定的依据，可以 提最强硬的要求
小问题大让步，大问题小 让步。提供多个构思巧妙 的选项和方案
关系
是的
慷慨待人
迁就对方或者公平的解决
默认协作
是的，可能的话，尽量 避免冲突
尽最大的能力解决问题
迁就对方
Step 4
结束谈判并达成协议
交易
最后期限；退出谈判； 最终报价；平分差距； 中立的评估
沃顿商学院 最实用谈判课
作者：G. 理查德·谢尔
“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替 代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己 的高效谈判风格的基础。 随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再 饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的 挑战。”
将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。
关系
平分差距 迁就对方
平衡 考虑
最后期限；退出谈判； 最终报价；平分差距； 中立的评估；后解决方 案
默认 协作
迁就对方
Thank you!
《沃顿商学院最实用的谈判课》读书笔记
优势
我可以组建联盟以 提高我的地位吗？ 交易失败的情况下 哪一方损失最大？
我可以用有利于我的 准则来约束对方吗？
我可以改进自己的替代方 案或让对方现状恶化吗？
6
我可以控制对方 谋者所需资源吗？
时间对谁更关键？
高效谈判的
4
个基本步骤
Step 1
准备策略
根据情境矩阵 判断基本情境
从对方角度来 审视谈判情境 制定你的 谈判计划
充满信心地提要求， 发出可信的威胁展示的选择， 让对方做决定
强调未来的不确定性虚张声势 （做出实力强大的样子， 尽管实际力量弱小）
向对方表明你在意 发展双方关系 慷慨待人
承认对方实力， 强调未来合作的潜在收益， 恳求对方的同情
Step 3
开始谈判和作出让步
01
判断谈判情境 交易情境 关系情境 平衡考虑情境 默认协作情境
谈判情境、风格 和策略的匹配
确定以什么方式与 对方交流最合适
Step 1
准备策略
各方对利益冲突的认识 情境 矩阵 各方 对未 来关 系重 要性 的认 识
①平衡考虑 （商业伙伴、合资公司或合并） 最优策略：解决问题或妥协 ②关系 （婚姻、朋友关系或工作团队） 最优策略：迁就、解决问题或妥协
③交易 （离婚、售房或市场交易） 最优策略：竞争、解决问题或妥协
④默认协作 （公路十字路口或飞机座位） 最优策略：回避、迁就或妥协
Step 2
交换信息
获得关于对方的利益、 问题和认知的信息。
留意谈判桌上的情绪或 气氛，营造友好气氛。
02
表明自己的期望和优势。
01
在信息交换阶 段要达到的三 个主要目标
03
Step 2
你的实际优势
你准 备如 何运 用你 ห้องสมุดไป่ตู้优 势