高级营销员试题
高级营销员测试题(含参考答案)
高级营销员测试题（含参考答案）一、单选题（共54题，每题1分，共54分）1.在国外举办合资企业，这即可能为我们开拓海外市场提供机会，也有产品不够畅销的可能，这属于（）A、纯风险B、价格风险C、投机风险D、利率风险正确答案：C2.不写明招聘企业名称及职位的广告是( )。
A、表明式招聘广告B、销售式招聘广告C、培训式招聘广告D、隐蔽式招聘广告正确答案：D3.销售人员从寻找顾客开始,到接触、磋商,最后达成交易,独立承担了整个销售阶段的任务,这体现了人员销售( )的特点A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性正确答案：B4.（）是指销售人员向顷客提供某种成交朵证来促成交易的方法A、保证成交法B、优惠成交法C、从众成交法D、限期成交法正确答案：A5.( )是指在信用销售方式下,企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣,以鼓励客户及早付清货款A、实物折扣B、信用期限C、库存水平D、现金折扣正确答案：D6.（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果,利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法,使之在谈判中失利A、疲劳轰炸策略B、大智若愚策略C、化整为零策略D、浑水摸色策略正确答案：A7.顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折扣，这属于（）A、数量折扣B、折让C、季节折扣D、现金折扣正确答案：D8.( )是在多长时间内给予客户折扣优惠。
A、折现率B、折扣期限C、折扣率D、折扣地点正确答案：B9.在服务质量的评价标准中,（）是指员工所具有的知识、礼节以及表达出自信与可信的能力A、保证性B、响应性C、移情性D、可靠性正确答案：A10.吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加了刀片的销营销师国寒职业技能认定考试指南理营销师售量，这是运用了（）的定价方法。
A、品种差价B、替代产品定价C、互补产品定价D、花色差价正确答案：C11.A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的（）A、80%-90%B、20%左右C、60%-70%D、15%以下正确答案：C12.（）就是请双方当事入开调解会,当面协商,兼听双方意见,鉴别有关依据,经过反复多次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。
高级营销员模拟练习题与答案
高级营销员模拟练习题与答案一、单选题（共54题，每题1分，共54分）1.通过定期拜访,帮助零售商整理货架,设计商品陈列等是间接激励中的( )方法。
A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案：B2.（）是组织销售人员就某一专门议题停止讨论，培训进程由主讲教员或销售专家组织。
A、实地培训法B、会议培训法C、课堂培训法D、模拟培训法正确答案：B3.（）是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。
A、整数定价B、声望定价C、招徕定价D、尾数定价正确答案：D4.在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000元和1000元，这是运用了（）的定价方法。
A、花色差价B、品种差价C、规格差价D、档次差价正确答案：D5.在服务质量的评价标准中,（）是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。
A、保证性B、可靠性C、有形性D、移情性正确答案：C6.( )一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论,会议由主讲老师或销售专家组织A、会议培训法B、课堂培训法C、模拟培训法D、实地培训法正确答案：A7.生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,与陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待销售上他们的反应是不强烈,这类顾客属于（）A、随和型B、刚强型C、神经质型D、内向型正确答案：D8.（）实行的是开架陈列货物、单位商品上印有价格，顾客在商场内自我挑选、自我服务，在出口处由收款员统一结算。
A、专业商店连锁B、郊区购物中心连锁C、超级市场连锁D、百货商店连锁正确答案：C9.对于只卖一件东西的卖主,买主可以提议成套购买。
卖主会认为太荒谬,而说出许多不该说的话,使买主知道卖主真正愿意接受的价格,这属于（）方法A、派别人试探B、规模购买试探C、低询价试探D、以假设试探正确答案：B10.卖主先出一个较高价,以此来观察买方的反应程度,这属于（）方法A、告吹试探B、替代试探C、诱发试探D、请你考虑试探正确答案：D11.（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。
三级(高级)营销员试题(含答案)
三级（高级）营销员试题（含答案）一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1、中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品，这属于（）决策。
A、独家配货B、专深配货C、杂乱配货D、广泛配货正确答案：D2、（）是销售活动过程中为达成最终销倍而与客直接进行接触与交流的环节。
A、货品管理B、商务洽谈C、试行订约D、访问顾客正确答案：D3、（）综合了多种传播媒介的优点。
A、特殊纪念活动B、展览会或展销会C、赞助活动D、新闻发布会正确答案：B4、连锁经营的（）是指其各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来，是通过内部组织分工而形成的。
A、专业化B、信息化C、标准化D、集中化正确答案：A5、（）是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法A、实际试用观察法B、感官检验法C、现代仪器检测法D、理化检验法正确答案：D6、赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的（）方式。
A、赞助体育运动B、赞助宣传用品的制作C、赞助社会慈善和福利事业D、赞助文化娱乐活动正确答案：B7、（）是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法。
A、社交接近法B、馈赠接近法C、商品接近法D、介绍接近法正确答案：C8、职业用语的基本要求是（）A、礼貌用语B、不用忌语C、语言规范D、语言得体正确答案：C9、（）是在经济合同发生纠纷时,由双方当事人在自愿、互谅的基础上,按照《合同法》以及合同条款的有关规定,直接进行磋商,通过摆事实、讲道理,取得一致意见,自行解决合同纠纷。
A、经济合同纠纷的审理B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的协商正确答案：D10、（）是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法,它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易A、保证成交法B、限期成交法C、优惠成交法D、从众成交法正确答案：C11、既不关心销售人员,也不关心购买商品本身,这种顾客属于（）。
高级营销员模拟练习题+答案
高级营销员模拟练习题+答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,与陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待销售上他们的反应是不强烈,这类顾客属于（）A、随和型B、刚强型C、内向型D、神经质型正确答案：C2、中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于（）决策。
A、杂乱配货B、广泛配货C、专深配货D、独家配货正确答案：A3、在企业中有组织采购工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权的人员是（）。
A、决策者B、发起者C、采购者D、购买者正确答案：C4、威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于（）。
A、金钱激励B、一体化激励C、代理权激励D、物质激励正确答案：C5、分店分布超出一定范围，遍及几个地区的连锁体系是（）。
A、地区性连锁B、国际性连锁C、全国性连锁D、跨地区连锁正确答案：D6、利用抗张试验机或拉力试验机测定纺织纤维、缈线等的抗拉强度来检验它们的机械品质,这是（）的实例。
A、热学检验法B、度量衡检验法C、光学检验法D、机械性能检验法正确答案：D7、推销员贴出了这样一则广告：“该大衣惟一的缺点是：将使你不得不忍痛扔掉以前购买的内衣。
”这是一种逆反心理广告的（）方式。
A、以长托长B、以短比短C、以长托短D、以短揭长正确答案：D8、在服务质量的评价标准中,（）是指员工所具有的知识、礼节以及表达出自信与可信的能力A、保证性B、移情性C、响应性D、可靠性正确答案：A9、（）是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。
A、构成比率分析B、相关比率分析C、静态比率分析D、动态比率分析正确答案：A10、销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等,这体现了销售人员必须掌握（）。
A、产品知识B、市场知识C、用户知识D、企业知识正确答案：C11、（）就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
高级营销员测试试题库含答案
高级营销员测试试题库含答案1、（）是最常用、最重要的配额，普通用销售额来表示，用销售量单位数表示的状况比拟少。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额答案：A2、商务谈判以（）作为谈判的中心。
A、谈判主体B、价值C、谈判客体D、价钱答案：D3、（）是指采用现代仪器分析法对商品体的成分和含量,其内部结构和表面状态,以及混入的微量或限量猓质进行检验的方法A、感官检验法B、理化检验法C、现代仪器检测法D、实际试用观察法答案：C4、（）是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。
A、公益广告B、赋予产品一种吸引人的形象C、以新奇特色取胜D、利用人们的逆反心理答案：A5、正确地表示出消费者购买决策过程的是（）A、收集信息确认需要--评价方案--决定购买--购后行为B、确认需要--收集信息--评价方案--决定购买--购后行为C、评价方案--收集信息--确认需要--决定购买--购后行为D、确认需要--评价方案--收集休息--决定--购后行为答案：B6、通过定期拜访,帮助零售商整理货架,设计商品陈列等是间接激励中的( )方法。
A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理答案：B7、现代市场营销学实际研讨的主要对象是（）。
A、消费者市场B、组织市场C、中间商市场D、产业市场答案：A8、"职工上岗后在接待服务对象时必须说好"三声"，这三声中不包括（）"A、招呼声B、询问声C、道别声D、感谢声答案：D9、（）主要用于工商合同。
A、当面调停B、现场调停C、异地合同，共同调停D、经过信函停止调停答案：C10、（）是一种直观、形象和生动的传播方式。
A、新闻发布会B、赞助活动C、特殊纪念活动D、展览会或展销会答案：D11、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于（）。
高级营销员复习题与参考答案
高级营销员复习题与参考答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1、（）是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。
A、声望定价B、整数定价C、招徕定价D、尾数定价正确答案：D2、在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用（）抽取样本。
A、等距抽样B、随机抽样C、任意抽样D、非随机抽样正确答案：D3、（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。
A、交易费用理论B、一体化理论C、消费偏好递减理论D、内部化理论正确答案：D4、销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。
A、销售目标B、价格目标C、渠道目标D、营销总目标正确答案：D5、（）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法A、优惠成交法B、限期成交法C、从众成交法D、保证成交法正确答案：C6、( )是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求,通常以预期的Ds0和坏账损失率作为判别标准。
A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策正确答案：A7、（）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收人，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。
A、佣金代理B、买断代理C、独家销售代理D、多家代理正确答案：B8、（）是指销倍人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法A、限期成交法B、保证成交法C、优惠成交法D、从众成交法正确答案：A9、（）的实际作用就是为营销决策提供依据。
A、销售促进B、人员推销C、市场调研D、价格管理正确答案：C10、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。
这属于（）A、随机抽样法B、判断抽样法C、配额抽样法D、任意抽样法正确答案：B11、（）更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。
高级营销员模拟练习题含参考答案
高级营销员模拟练习题含参考答案一、单选题（共54题，每题1分，共54分）1.( )一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论,会议由主讲老师或销售专家组织A、课堂培训法B、模拟培训法C、会议培训法D、实地培训法正确答案：C2.会给对方既强硬,又出手大方的强烈印象的策略是（）。
A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案：A3.策略中对( )使用的方法。
A、低风险客户B、一般客户C、高风险客户D、长期、大型客户正确答案：B4.假设样本总体为100，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间隔为25，则从1至（）编号中随机抽出一个号码作为第一个人样数。
A、25B、4C、50D、100正确答案：A5.（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是治谈中最为普遍采用的一种步策略A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略正确答案：B6.英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。
缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。
”这是一种逆反心理广告的（）方式。
A、以短揭长B、以短比短C、以长托长D、以长托短正确答案：D7.（）心态是最理想的销售心态。
A、销售技巧型B、迁就顾客型C、解决问题型D、无所谓型正确答案：C8.在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为（）。
A、固定成本B、机会成本C、管理成本D、变动成本正确答案：A9.刊登的广告文词上载明企业称号及职位、应聘者须具有的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。
这是（）。
A、培训式招聘广告B、销售式招聘广告C、说明式招聘广告D、隐蔽式招聘广告正确答案：C10.在谈判的后期，掌握节奏方面要（）A、慢B、稳C、快D、快慢结合正确答案：D11.下列封闭式问句的提问方法属于（）。
高级营销员模拟试题(含答案)
高级营销员模拟试题（含答案）一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、测定商品的熔点、凝固点、沸点、耐热性和耐冷性等,这是（）的实例A、机械性能检验法B、光学检验法C、度量衡检验法D、热学检验法正确答案：D2、举办合资企业在国外,这既为我们开拓海外提供机会,也有产品可能不够畅销的可能,这属于（）A、利率风险B、价格风险C、投机风险D、纯风险正确答案：C3、（）是厂商激励代理商的最高形式。
A、金钱激励B、物质激励C、一体化激励D、代理权激励正确答案：C4、( )就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。
A、流程图B、标准跟进C、蓝图技巧D、结构重整正确答案：B5、（）是指采用现代仪器分析法对商品体的成分和含量,其内部结构和表面状态,以及混入的微量或限量猓质进行检验的方法A、感官检验法B、现代仪器检测法C、理化检验法D、实际试用观察法正确答案：B6、追账经理或财务经理上门追账;优先解决争议和问题;在非恶性拖欠情况下,可以保障继续发货,这是在自行追账的特殊策略中对（）使用的方法。
A、低风险客户B、高风险客户C、一般客户D、长期、大型客户正确答案：D7、提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是（）。
A、专业商店B、超级市场C、快餐店D、郊区购物中心正确答案：C8、作为一切市场的基础，（）对其他各类市场具有决定性A、零售市场B、消费品市场C、中间商市场D、产业市场正确答案：B9、连锁经营最大的优势是由其拥有众多分店所带来的（）。
A、整合优势B、一体化优势C、规模优势D、经济优势正确答案：C10、( )是选择分销商最关键的因素A、声誉B、合作意愿C、中间商的历史经验D、市场正确答案：D11、如果你是买主,就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况,主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主,说明正有很多卖主准备供应你之所需,给你的对手造成一种紧张的气氛,这采用了（）的策略A、故布疑阵B、声东击西C、把利益摆在明处,把压力塞给对方D、寻找临界价格正确答案：C12、（）指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性,从而实现公司销售目标。
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高级营销员业务资格考试试题一、填空题（1～10题。
每题0.5分，满分5分。
请将正确的答案入填入题中划线处）1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。
2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。
3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。
4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。
5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。
6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。
7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。
8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________.9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。
10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。
二、单项选择题（11～20题。
每题1分，满分10分）11、（）即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。
A、愿望竞争者B、一般竞争者C、产品形式竞争者D、品牌竞争者12、所谓（），就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞争地位。
A、市场细分B、目标市场C、市场机会D、市场定位13、降低产品的价格，改变广告方式，采取有奖销售，附赠品销售，增加分销渠道等办法来促进销售，这些策略通称为（）A、市场改良B、产品改良C、市场营销组合改良D、连续策略14、心理定价策略主要是零售企业针对消费者心理使用的定价策略，下列属此策略的是（）A、数量折扣策略B、季节折扣策略C、交易折扣策略D、招徕定价策略15、如果知道某企业2001年销售及所花的广告费和2002年的销售及所花的广告费，那么最好采用（）来测定广告的促销效果。
A、广告费用比率法B、广告效果比率法C、广告效益比率法D、广告利润效益法16（）指推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法。
、A、反驳处理法B、间接处理法C、利用处理法D、询问处理法17、推销人员在说明自己来访目的或介绍产品性质时，一般运用（）A、叙述性语言B、发问式语言C、劝说式语言D、肯定的语言18、（）就是研究生产某种能满足现有顾客需求的但与企业现有产品在技术上关系不大的新产品A、同心多样化B、水平多样化C、综合多样化D、供产一体化19、（）是指产品的生产者，销售者因其生产，售出产品造成他人人身，该产品以外的其它财产损害而依法承担的赔偿的责任。
A、合同责任B、产品责任C、行政责任D、刑事责任20、（）是指工业化初期或建立了一定的物质技术基础的新兴工业化国家或地区A、农业经济类型B、原料输出经济类型C、工业化经济化类型D、工业经济类型三、多项选择题（21～30题。
每题1.5分，共15分，每题均有两上或两个以上的正确选项，少选，错选或多选均不得分，请将正确的选项得填入括号中。
）21、生产者市场与消费者市场相比具有的特点是（）A、购买者人数较少，购买数量较在B、购买者地理位置相对集中C、市场需求为派生需求D、存在着多样性E、非专家购买22、成功，有效的市场细分，应当考虑的因素（）A、可衡量性B、最终用户C、产品用途D、可进入性E、可盈利性23、根据消费品市场发展的要求，今后新产品的发展方向主要有（）A、产品朝多功能化发展B、产品向轻量化，微型化，便于携带的方向发展C、产吕向实用性与趣味性相结合的方向发展D、产吕逐步向中高档发展E、产品朝节能和低污染的方向发展24、企业给其新产品定价时，可供选择的策略有（）A、尾数定价法B、声望定价法C、分档定价法D、取脂定价法E、渗透定价法25、企业选择广告媒婆体时应考虑的因素主要有（）A、产品服务的目标市场B、产口的性能特点C、媒体特征D、媒婆体的传播能力E、国家政策和法律26、企业针对推销人员的销售进手段有（）A、节日公关B、业务会议C、销售红利D、推销竞赛E、特别推销金27、费比公式是台湾郭昆谟博士总结并推荐的公式，其推销步骤是（）A、把产品的特征详细地介绍给顾客B、对自己、公司及产品要有信心C、充分分析产吕的优点D、尽数产品给顾客带来利益E、以证据说服顾客28、在本方尽了很大努力，采取了很多主动步骤后，谈判仍难以打破僵局时，可以采取的策略有（）A、改变议题策略B、休会策略C、变换谈判环境和气氛策略D、调换谈判人员策略E、步步为营策略29、市场营销战略的特点是（）A、全局性B、长期性C、系统性D、适应性E、风险性30、常用的国际市场营销试有（）A、国内生产，出口国外B、国外生产C、合资，合作经营D、开民补偿贸易E、产品互购四、判断说明题（31～32题。
每题5分，共10分。
先对命题做出正确与否的判断，然后进行说明。
）31、一个企业的市场占有率与它的市场营销支出有密切的关系32、老练的推销员欢迎顾客产生异议。
五、案例分析题（33～35题。
每题20分。
共60分）33、Furmanite服务公司克里斯亨利是一个工业用阀门，法兰，密封圈及密封剂的推销员，他正在访问壳牌石油公司的购买者各雷马斯洛，希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏，克里斯刚和购买者讨论完产品的特色，优点，利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。
以下是他们二人的对话：克里斯：让我们来总结我们普谈到的。
您说过喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间，最后一点我们的服务实行3年担保，是这样吧？格雷：是的，大概是这样吧。
克里斯：格雷，我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏，您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候？格雷：不用这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？克里斯：格雷，非常中靠，去年，我们为美孚做了同样的服务，至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗？格雷：我想还行吧。
克里斯：我知道您做出决策时经验丰富，富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的，有益的服务，让我安排一些人来，您是下星期还是两周内？格雷：克里斯，我还是拿不定主意。
克里斯：一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？格雷：我不能肯定这是否是一个正确的决策。
克里斯：就是这件事让您烦恼吗？格雷：是的。
克里斯：只有您自己对自身的决策充满自信，您才可能接受我们的服务，对吧？格雷：可能是吧！克里斯：格雷，让我告诉您我们已经达成共识的地方，由于能够节省成本，您喜欢我们有在线修理服务；由于能得到及时的渗漏维修，您喜欢我们快捷的服务回应，而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保，是这些吧？格雷：没错。
克里斯：那为什么时候着手这项工作呢？格雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作，在里斯：一点也没问题。
格雷。
我珍重您在时间上的选择。
下个月5号我再来您再这里。
确定维修工人动身的时间。
问题：（1）说明推销员使用了哪些成交法？（2）多重成交技术的优缺点各有哪些？（3）克里斯是否应再次提出成交？为什么？34、精明强干的销售工程师IBM（国际商用机器公司）是美国一家杰出的销售机构。
IBM的创台人托马斯。
沃林爵士本人就是一位超级销售人员，他曾当过某家大公司的全国销售经理，并由此积累了商品营销方面的丰富经验，沃森开创的IBM公司之所以能获得如此巨大的成功，最重要的一点或许是他对销售的代表的极高的期待和评价，所有的销售代表都知道。
他们可以向IBM 公司的任何厂家通电话，随时都可以获得经理们或技术专家们对他们的注意力。
正是由于沃森的这一遗产，公司历届的董事长人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构，这已成为IBM公司的又一特色。
IBM公司的销售队伍堪称是计算机工业中最佳的销售队伍。
正如一位工业研究人员指出的那样，公司首选考虑雇用的是那些具有良好素质，曾获得极高成就的人，然后不断努力将他们培养成优越于其他同事的人才。
根据一位IBM发言人的说法，公司技校招生人员一般征招“具有一定技术背景，技术学校平均成绩在3.5分或以上”并有良好的交往技能，目的性高度明确的人，所有候选人都得参加信息处理能力测试，以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力。
IBM将培中工作看成是销售队伍成功的一个关键因素，基础训练结合课堂作业，销售办公室工作时间和与资格较深的销售代表在现场一起工作的在职培训，持续9～15个月不等。
有位以前的IBM销售代表将这段时间喻为“旨在让生存者感受到自己正是这一批特殊精华成员之一的充满着压力的时期”。
到你登上雇员分配名单，你就会感到自己是佼佼者中出类拔萃的人物，浑身充满了使命感和热情。
并立志充分发展世界上最美好的事业。
销售代表和各自部门的经理曾起草并签署过一项个人表现计划。
该计划列出了特定的总收入目标和非收益目标。
IBM就是通过这一计虹来监测激励每一位销售代表的，然而，公司还就诸如推销区域的管理，营销管理。
顾客满意程度和在同僚中国领导地位等标准对每个销售代表进行评估。
对于IBM销售对队伍的能力和奉若精神，从未有人提出过异议，但这也不一定能保证销售的成功。
有位IBM的董事承认，20世纪70年代IBM把精力集中在每台单独的计算机的竞争力上，部分地忽视了顾客的需求，于是IBM主席约翰。
艾克斯便发表了这样的一项指示：“深入到顾客的头脑中去，集中问题，解决问题”，同时建立了一支新的“顾客部”营销队伍，帮助顾客安装计算机和软件系统，甚至帮助安装包括有IBM竞争对手所销产品的系统。
IBM转向采用以顾客为目标的营销方式，在80年代得到了广泛的认同。
起初，IBM 的数据处理部出售大型计算机，其普通系统部出售小型计算机，办公用品部出售诸如打字机，听写机和复印机等办公用品，公司机构重新调整后，这些产品销售部门便由两上以顾客为目标的部门所替代，出售IBM所有的产品，全国营销售其产品的对象是大中小顾客，全国账目部的目标则为具有“综合信息需要”的那些经过选择的大户头。
到1986年，IBM已开台在工业部门建立单独的销售办公室，纽约办公室负责财政与中间业务，底特律办公室负责通用电器，密切安州迪尔本办公室负责福特汽车公司。
在很多方面，IBM正越来越埋头在对顾客具有敏感性这一方向发展，并把其作为营销策略的更为集中的因素，有位保险公司的董事对这种趋势颇为赞赏，认为这样就有了更多的来自顾客的反映，冒险的盲目性也会相应减少。