对公客户经理对公业务营销技巧
对公客户经理对公业务营销技巧
对公客户经理对公业务营销技巧
1.了解客户需求：对公客户经理首先要了解客户的需求，包括客户的
规模、行业特点、经营状况等。
通过深入了解客户，能够更好地为客户提
供个性化的金融产品和服务，满足客户的需求。
4.推广金融产品和服务：对公客户经理要通过各种渠道和方式积极推
广银行的金融产品和服务，包括贷款、理财、保险等。
对于新产品和服务，对公客户经理要及时向客户宣传，尤其是对于那些能够满足客户特定需求
的产品和服务。
同时，对公客户经理还需要与内部团队密切合作，确保产
品和服务能够及时、有效地落地。
5.参与行业展会和座谈会：对公客户经理可以积极参与行业展会和座
谈会，通过与同行、专家和客户的交流与合作，了解行业最新动态、了解
客户需求，并在此基础上提供个性化的金融产品与服务。
6.关注竞争对手和市场变化：对公客户经理要关注竞争对手的动态与
变化，并及时调整自己的营销策略。
此外，对公客户经理还要了解市场的
发展趋势和机会，及时抓住市场变化，提供切实有效的解决方案。
7.建议与客户建立长期合作关系：对公客户经理应该与客户建立长期
合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
与客户建立长期合作关系可以增加
客户对银行的信任度和忠诚度，并为对公客户经理提供更多的机会和空间
来开发和拓展业务。
总之，对公客户经理在对公业务的营销过程中，需要具备全面的金融
知识和专业的服务能力，同时还要关注客户需求和市场动态，积极主动地
与客户建立良好的关系，提供个性化的金融产品与服务，以提高客户的满
意度和忠诚度，从而促进对公业务的发展。
建行对公客户经理营销工作手册
建行对公客户经理营销工作手册建行对公客户经理营销工作手册第一章：客户管理与分析1.1 客户分类与维护1.1.1 常规对公客户1.1.2 潜在对公客户1.1.3 重要对公客户1.2 客户分析与需求识别1.2.1 客户背景及行业分析1.2.2 对公客户需求调研1.2.3 构建客户需求画像1.3 利益相关方管理1.3.1 关键决策者及影响者分析1.3.2 利益相关方利益分析1.3.3 利益相关方参与度管理第二章：推广与营销策略2.1 产品推广与营销策略2.1.1 资产类产品推广策略2.1.2 负债类产品推广策略2.1.3 资金类产品推广策略2.2 市场营销活动策划与执行2.2.1 市场调研及营销计划编制2.2.2 线上线下推广活动策划与执行2.2.3 战略合作伙伴拓展与联合推广2.3 客户关系管理与维护2.3.1 个性化服务与沟通2.3.2 客户关怀与回访管理2.3.3 客户投诉处理与解决第三章：客户引导与增值服务3.1 客户资产配置与财富管理 3.1.1 资产配置咨询与规划3.1.2 财富增值产品推荐3.1.3 风险管理与控制3.2 融资服务与企业发展3.2.1 融资方案设计与推荐3.2.2 企业贷款与信用额度管理 3.2.3 政策咨询与项目评估3.3 跨境业务与国际贸易3.3.1 外汇业务服务与交易3.3.2 跨境贸易融资与结算3.3.3 国际业务拓展与管理第四章：绩效管理与指标考核4.1 客户业务规模与贡献度考核 4.1.1 资产规模考核与分析4.1.2 负债规模考核与分析4.1.3 业务贡献度评估与追踪4.2 营销业绩与目标完成度考核 4.2.1 产品销售考核与业绩测算 4.2.2 客户开发与维护考核4.2.3 市场推广活动效果评估4.3 个人能力与专业知识要求4.3.1 金融知识与法规培训4.3.2 营销技巧与客户沟通能力 4.3.3 团队协作与互助学习附件：常用文档模板和工具以上为建行对公客户经理营销工作手册的大致内容概述，旨在帮助对公客户经理提高服务水平和销售业绩，更好地满足客户需求。
对公客户经理营销技巧
对公客户经理营销技巧课程背景：日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键大的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。
对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。
本课程将与您系统分享业界发展趋势、深化银企合作关键诉求和决策链认识、掌握银企营销、公关、客户关系管理等必备利器。
授课风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。
其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。
课程收益：一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性三、训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和商务礼仪。
课程时间：2天，6小时/天适合对象：对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员课程大纲第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析中国零售银行业新纪元大数据时代企业对银行的新要求/期望对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展第二讲：优秀对公客户经理三大关键能力与时俱进的主动服务意识产能高效的业务营销能力敏锐精准的商机挖掘嗅觉第三讲：以客户为导向的营销转型势在必行一、以任务指标为导向？以客户需求为导向？二、观念区别三、行为区别四、流程区别五、案例：客户经理们的营销百态第四讲：银企营销关键行为一、深入解读客户购买决策影响模型二、对公共客户经理营销六大关键步骤1、五大准备动作2、营销工具包三、赢得客户的信任不靠运气1、二八定律2、专业形象4、银企合作商务礼仪5、心理学应用很必要6、案例：睁大赞美的眼睛四、高效能沟通1、提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用2、客户需求解析工具3、面谈技巧和四大关键点4、对公客户经理谈资、知识面的积累5、个性风格之自我调整策略五、客户关系管理1、情感账户之账不可乱2、八种典型客户关系维护方式3、个性化客户关系维护体验4、公关方案交流学习。
对公客户经理经验分享
对公客户经理经验分享作为对公客户经理，在工作过程中，需要具备很多技能和经验，才能更好地服务客户，提高业绩。
在这篇文章中，我将分享我在对公客户经理工作中的一些经验和技巧。
第一、了解客户在对公客户经理的工作过程中，首先需要了解客户。
这包括了解他们的行业、业务模式和经营状况等信息。
只有了解客户，才能更好地理解他们的需求和问题，进而提供更好的服务。
同时，了解客户还有一个非常重要的作用，就是能够帮助对公客户经理为客户量身定制合适的销售方案。
第二、建立良好的信任和关系在客户管理中，建立良好的信任和关系是非常重要的。
客户需要对对公客户经理产生信任，才能愿意向他们透露真实的信息和需求。
建立良好的信任还有一个好处，就是能够促进客户对产品的接受度和购买欲望。
建立良好的信任和关系的方法有很多，例如主动关注客户的动态、积极响应客户问题和需求、多走访客户等。
第三、加强沟通和协调对公客户经理的工作需要和很多其他部门进行沟通和协调。
例如，需要和风控部门协调贷款审批和风险评估等事宜，需要和业务部门协调产品推广和销售等事宜。
因此，加强沟通和协调非常重要。
加强沟通和协调有很多方法，例如设置联络人、定期开会、建立协作平台等。
第四、提供优质的服务对公客户经理需要提供优质的服务，以满足客户需求，提高客户满意度。
提供优质的服务要从细节处入手，例如准时回复客户问题、解决问题时要积极主动、向客户提供实用有用的建议等。
第五、保持学习态度在对公客户经理的工作过程中，需要时时刻刻保持学习的态度。
这是因为银行业务发展非常快，需要不断地跟进和学习。
只有保持学习态度，才能更好地适应市场变化，提高自己的核心竞争力。
以上就是我在对公客户经理工作中的一些经验和技巧。
作为对公客户经理，要努力提高服务品质，专业技能和职业素养，提高自己的业绩和综合素质。
《对公客户经理营销技巧提升训练》
对公客户经理营销技能提升训练课程背景：专业的对公客户经理是对公业务的销售主力，是联系银行与公司客户的桥梁与纽带，是实现公司客户服务的主要实施者，也是前台客户服务的核心。
一名合格的客户经理，应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力，通过对不同客户进行精准的产品及服务加载，提高业务营销工作的针对性和有效性，提升客户综合经营能力，深度挖掘客户价值。
特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售，转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销，需要客户经理掌握一套相对标准化，套路化的销售打法。
目前，公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指导。
本课程将协助您解决以上问题。
课程收益：●树立对公客户经理专业形象●协助银行系统缩短对公营销人员的培养周期●掌握银行对公客户营销标准化流程●学习对公客户寻找和开发的有效方法●学习对公客户接触的需求挖掘与促成●掌握对公客户的分析与策略方案对接● 掌握对公业务授信产品及适用客户群体●可以根据不同类型客户提供多元化的产品组合●从根本上解决客户经理难以长期维护客户的问题课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人等银行对公从业人员课程方式：现场互动、案例解析、情景模拟课程大纲导入：目前银行在营销过程中遇到哪些瓶颈？第一讲：对公客户经理营销现状分析1. 风险控制力度不够2. 业务量少3. 缺乏专业营销团队4. 针对性的产品缺失5. 客户忠诚度低6. 银行综合收益低7. 同业竞争越来越强第二讲：客户寻找与营销方式选择一、对公客户经理寻找客户渠道1. 同业渠道案例解析：平安银行与民生银行互推客户2. 平台渠道案例解析：租赁公司、物流公司与银行展开合作3. 银行产品案例解析：商票、保理、保兑仓等产品获客4. 创新渠道案例解析：拉卡拉渠道获客案例二、寻找目标客户的四大渠道1. 资料查阅：网络查询、报纸、纳税百强、用水电大户等2. 关联寻找：客户上下游关联拓展3. 中介合作：律师事务所、会计师事务所、工商行政部门、税务部门4. 客户介绍：现有客户介绍三、对公客户经理营销的六大手段1. 点对点营销2. 建立物理网点营销3. 会议营销4. 集群式营销5. 跨行业的交叉营销6. 顾问式营销四、不同类型客户需求满足1. 强势企业需求如何满足1）延缓资金流出2）增加预收账款3）降低融资成本4）增加理财收益案例：某强势三甲医院需求挖掘2. 小微客户需求如何满足1）缺少授信风险抓手2）需要资金支持案例：某商场中商户批量开发策略3. 生产制造型企业需求如何满足1）采购支付2）支持销售案例：某钢厂需求挖掘？4. 贸易流通型企业需求如何满足1）注册资本小2）年销售额大3）销售快进快出案例：某家电经销商需求挖掘第三讲：对公客户经理沟通及谈判技巧一、沟通的准备注意事项1. 设定自己的底限2. 准备好陈述的理由3. 一般不要接受对方的第一次报盘4. 每次把所有重要的事项都列在清单上。
对公业务客户经理营销技巧培训参考大纲
对公业务客户经理营销技巧培训培训目标：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。
课程框架：销售环节关键销售技术对公业务类型与案例选择客户选择市场细分、重点客户价值鉴别、优质客户评价标准保理类业务营销金点；某银行大通公司案售前分析信息收集、行业分析、竞争分析、客户销售规划技术等融资类业务营销金点；某银行项目融资营销案客户接触AIDA法则、引发客户产生兴趣的六大方法、两大原则等存款类业务营销金点；某银行大昌铁矿案例、建帝集团案需求访谈产品需求关联工具、深度访谈问题清单、五步拜访法、人际沟通风格（9型人格）匹配技术票据类业务营销金点；某银行新阳纸业上下游票据贴现业务案方案设计与呈现方案设计四大原则、营销方案设计模板、方案呈现技术等信用证类业务营销金点；某银行东方贸易信用证业务营销案交易谈判商务谈判时机与原则、谈判初期/中期/后期策略、打破谈判僵局技术等结算类业务营销金点；某市HG进出口公司结算业务营销案关系增进CRM正解、梅花分配、客户终身价值与生命周期管理、创造客户忠诚的方法体系等综合类业务/一揽子方案营销金点；江苏某行腾飞投资公司营销案一、商业银行营销管理导论1、商业银行营销的产生及发展2、商业银行营销观念的演变3、全方位的商业银行营销观念4、我国商业银行营销管理5、商业银行营销管理学研究对象与方法二、银行大客户开发流程1、银行大客户开发八步法：①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理2、如何甄选优质的目标客户信息采集案例：现货仓单质押担保信贷甄选标准：资产规模VS经营规模3、拜访客户前必须做哪些准备？形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户的细节和技巧5、如何快速建立信任6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”：以客户为中心、抓住机会点、影响决策点案例：某企业票据质押开票业务7、银行大客户关系管理八大武器三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧1客户接触的三个策略2接触对公客户必须遵循的AIDA法则3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐4必须遵循的两个原则5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司6存款类业务营销金点7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧1企业/机构金融服务需求的概念与内涵2商业银行对公业务客户需求的分类存款类需求信贷类需求结算类需求理财型需求一揽子需求3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法4需求访谈中的人际沟通风格匹配5需求访谈问题清单设计6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例7票据类业务营销金点8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享四、银行客户经理陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞五、银行大客户销售策略：关键人策略1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……1、练习：利益展示的FABE法2、关键人策略六步法4、如何发展内线5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人六、如何与大客户有效沟通1、如何才能有效沟通？2、客户的性格特点：DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……沟通演练：丛林历险七、银行大客户顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求→明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练案例：某企业银行承兑汇票贴现业务八：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧1商业银行对公客户经理业务案例模拟2交易赢得与商务谈判的关系3商务谈判必须遵循的两个原则4常用商务谈判的策略与技巧5商业银行掌握如何向客户施压的技巧6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同7如何打破商务谈判的僵局8商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂9结算类业务营销金点九：商业银行对公客户“关系增进”关键技巧1对公业务客户关系与客户关系管理2案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析3卓越服务、风险控制与客户满意的均衡4识别客户满意与客户忠诚的不同5创造对公业务客户忠诚的九大方法6商业银行对公业务“客户终生价值管理”7案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”8超越——追求客户的终身价值9综合类/一揽子方案类业务营销金点商业银行公司对公业务如何有效开拓目标客户商业银行对公业务是相对个人业务而言的一种银行业务，常见的有对公电汇，银行承兑，转账支票等业务，通俗地说，商业银行的对公业务就是面向单位的银行业务，目前国内各银行的对公业务差距并不大。
银行对公客户营销入门三十六个关键点(初级客户经理)
银行对公客户营销三十六个关键点
（银行初级客户经理）
初级客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为36个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。
初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。
比如说某些触及客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“赶上阵，有底气、有信心”的目的。
个人经历
—香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。
—台湾震旦企业大陆市场总监。
银行对公客户经理综合营销技能提升
你是K银行的对公客户经理，你在了解了 上述情况后，想接触这个客户，向日达数 字媒体有限公司推荐K银行的对公业务， 你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触 感兴趣呢？
富有耐心，支持他人
难以分清轻重缓急
擅于协调，折中
缺乏判断力
喜欢营造和谐的气氛
喜欢有规律的工作生活节奏 缺乏活跃的思维、动力、激情
四：个性化方案设计与呈现
营销方案在对公客户营销流程中的作用
五：交易条款谈判与缔结
案例模拟
新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程施工总承包壹级、 地基与基础工程专业承包壹级、土石方施工专业承包壹级、市 政工程总承包壹级、建筑装修装饰工程专业承包贰级、消防设 施工程专业承包贰级资质以及水利水电工程施工总承包叁级资 质，具有某市政府工程承建资格和房地产开发资质。施工项目 已涉足江苏、江西、湖北、湖南及海南等多个地区。通过 QHSE质量体系认证。注册资本金为2486万元。
善于思考，计划周密
不重视人际关系
危急关头表现卓越
固执己见
坚持不懈
喜欢批评他人
有强烈的好奇心，喜欢进 不喜欢依赖他人 行深入的研究，术有专攻
6号
优势
忠于职守，小心谨慎，危机 感强，
条理清晰，聪明睿智，丰富 的想象力、先见之明 心有戒备，高度警惕 注重实践 坚忍不拔 对问题与困难有预见力 忠诚 长远/战略眼光 支持弱小者
作为K银行的对公客户经理，你侧面了解到新欣工程公司主 要的收款方式是银行承兑汇票。你通过电话与新欣工程的财务 经理吴先生取得了联系，在电话中你流露出希望为新欣工程提 供银票贴现的服务，并恳请与吴经理见面详谈 ，吴经理爽快的 答应了你的约见请求。
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对公业务营销技巧
前言:
对公客户可以为银行带来极大的客户价格与业绩收入，但针对于对公客户营销与管理绝非易事！维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……这都是需要对公客户经理不断学习与进步的方面。
本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
课程目的：
掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；
学会分析客户关系的广度和深度；
学习专业的大客户营销技巧；
学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；
学习如何组建高效的银行营销和服务团队。
课程大纲：
第一部分客户经理的自信心建立
目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！
1、客户营销的恐惧来源
2、克服销售恐惧的途径
3、心态调整与情绪管理的六大方法
4、只要尊严，不要“面子”！
第二部分客户开发
目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！
1、客户经理与客户间的关系定位
2、银行业的客户分类及业务重点
3、客户邀约的八大方法
4、客户锁定技巧
5、基于客户利益的开场白
案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？
第三部分客户关系建立
目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！
1、客户角色分类
2、决定者及执行者的信息收集
3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力——如何让客户喜欢，并愿意和我们交往
5、人情——借力使力，快速接近客户的法宝
案例：为什么一个不懂金融产品的人，却能成功营销系列银行大客户？
第四部分客户需求分析
目的：快速发现客户的需求及潜在需求，用客户的利益来征服对方，而不是“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”！
1、客户需求与潜在需求分析
2、销售方案的制定技巧
3、客户的购买模式分析
4、成功影响客户的工具——问题！
案例：1、为什么客户经理一介绍产品，客户就推辞？2、中医与银行营销
第五部分方案推介
目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打麻将，已经变成了大家的通用模式，你如何创新呢？
请学会正统销售吧。
1、银行业对公客户营销策略
2、方案展示技巧——公众演讲训练
3、基于客户“决策者”的营销技巧
互动：3道现场题目，你如何服务与营销客户？
第六部分客户抗拒化解
目的：在不否定客户的前提下，让客户接受我们的观点和看法，进而成功营销银行产品！
1、客户抗拒的类型
2、客户抗拒的有效识别
3、解除客户抗拒的原则
4、解除客户抗拒的四大工具
案例：口才最好的客户经理，赢得了战争，却失去了大客户！
第七部分缔结成交与客户服务
目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出下面的决定呢？！
1、客户意向购买的信号
2、缔结客户的三大原则
3、缔结客户的六大工具
4、不满客户的服务技巧
5、老客户维护技巧
6、老客户再次营销与转介绍技巧。