商务谈判学试卷B3
《商务谈判学》第3章试题
第三章商务谈判战略规划一、名词解释1.商务谈判战略规划2.价值创造与增长战略二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.参加商务谈判的组织必须具有的资格（）A企业 B政府 C法人 D支付能力2.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：（）A最优目标 B底线目标 C可接受目标 D综合目标三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.影响商务谈判战略制定的因素包括：（）A利益契合度 B市场势力对比C合作意愿与态度 D目标重合度E双方谈判风格与态度2.对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研（）A弄清自身所需 B 人员的构成C明确自身条件 D财务运行状况3.以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是：（）A回避战略 B和解战略C竞争战略 D迂回战略E合作战略四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。
（）2.谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研（）3.谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动（）五、简答题1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？3.谈判方案的设计包括那几个方面？4.典型的谈判议程包括哪些具体内容？六、论述题简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中重要的几个战略。
七、案例分析题露露在俄罗斯1992年，承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。
合作的初步构想：露露为技术提供方，俄方提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的俄方人员。
俄方合作者对露露的一整套生产工艺（包括严格的多重消毒环节）很满意。
中方露露也派人赶在谈判之前去俄罗斯考察了俄方提供的地皮。
商务谈判期末考试试卷B卷答案
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、填空题（每空2分，共20分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策??、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻?___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、5、索赔的主要依据是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型??????????B、关系型??C、权力型??????? ???D、保守型2、下列哪种说法不正确_____B_________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同??????? ??????????B、主合同????C、从合同?? ????????????????D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。
A、卖方????B、买方???C、承运方???D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。
A、协调式开局策略???? ??????????????????????????????????B、保留式开局策略???C、坦诚式开局策略? ?????????????????????????????????????D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。
商务谈判B卷
10、头碰头策略旨在适时调整谈判空间与谈判人员之间，具体运用时要注意三个环节：、、。
11、谈判者的心理活动过程一般可以认为是一个知觉————性格————的过程。
12、在为他人做介绍中涉及先后顺序时，应遵守两条原则：一是；二是。
3.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资谈判
4、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()。
A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价
5.价格条款的谈判应由____承提。( )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
（ ）10、双边谈判一般采用长方形和椭圆形谈判桌，显得比较正规，若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方；背面对门为下座，属于主方。
五、简答题（任选4题，每题5分，共20分）
1、如何在电话中给对方留下良好的印象？
2、商务谈判有什么特征？
3、谈判人员应具备何种基本素质和能力？
4、什么是深层思维、多解思维和联想思维，并画出他们各自的特征图？
5、包装分为包装和包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。
6、报价的首要原则是：报价之前为自己设定一个。
7、以追求目标为划分标准，商务谈判的心理类型有：、、。
8、最后通牒原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”。当在谈判中，最后通牒未能奏效时，不妨采取以下几种措施：、、升格法。
《商务谈判》课程考试试卷
2018—2019学年第二学期期末考试试卷（B卷）
商务谈判试卷B答案
《商务谈判》试卷(B卷)答案考试时间：2015年 5 月Array（本试卷共有6大题，满分100 分，考试时间90 分钟）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)1.谈判进行评价的主要指标是( B )A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D )A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A )A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需( C )A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商务谈判让步原则的做法是( D )A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( C )A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于( B )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( B )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价9 .必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( B )A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( C )A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( D )A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( C )A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含( D )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D )A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫二、名词解释（本大题共5小题，每小题3 分，共15 分。
《商务谈判》期末试卷B及答案
《商务谈判》期末考试试卷（B卷笔试/闭卷/）班级：学号：姓名：一、简答题（每小题10分，共50分）1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.3.商务谈判的语言表达策略有哪些?4.简述谈判的心理禁忌5. 商务谈判中产生心理挫折的原因二、案例分析题（50分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。
准备开价每台50万元，共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。
”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？试题B参考答案1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
答案：（1）对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。
（2）耐心、细心十分重要。
如果对方决策时间较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的时间让对方思考，并提供详细的数据。
（3）要胸怀坦荡、诚实、热情。
（4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方法，否则，会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚友好的合作。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.答案：（1）最低目标。
最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。
最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（2）可以接受的目标。
可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务谈判期末复习试题B含答案和评分标准.doc
(扉)遞2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。
1、_____________________________ 谈判的基本要点包括：、和协商性。
2、___________________________________________ 按商务谈判的内容划分商务谈判分为：、_________________________________________ 、________ 和劳务谈判。
3、_________________________________ 商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、____________________________________ 商务谈判的开局策略有： ___ 、、和进攻式开局策略。
5、____________________________________________________ 相对于国内商务谈判来讲，国际商务谈判具有: ______________________________________ 、 _______ 、、和政策性等特点。
6、_________ 是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。
二、判断分析题（30分，先判断再分析。
）1、社会就是一张谈判桌，每个人都是一个谈判者。
3、商务谈判中的策略和职业道徳（礼、诚、信）是矛盾的。
商务谈判试卷一、填空（15分，每空1（开三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判于商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂吋缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针対以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析（40分）1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。
在第一论谈判中，客簡采取各种招数来摸我们的底，罗列过吋行情，故意压低购货的数量，我方立即中止谈判，收集相关的情报，了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产, 并且了解到该产品可能有新用途。
商务谈判考试试题及答案
试卷一第一部分? 选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)? A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(C)A.实力B.经济利益?C.法律?D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
(?B )? A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(B)? A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(??A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )? A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)? A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(??C??? )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(???D?? )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括(?BCD???????? )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(?????BC???? )?? A.第三方协调????? B.仲裁???????? C.诉讼?????????? D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(??ABD??????? )?? A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括(???BC? )?? A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题??D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(??ABCD?? )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(???ABD?????? )?? A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判?D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(?CD??? )?? A.便于侦察对方???B.容易寻找借口?? C.易向上级请示汇报????? D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(????AB????? )?? A.从题外语入题?????? B.从自谦入题?? C.从确定议题入题???? D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(??BCD??? )?? A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分? 非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
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C.诱导法D.指责法
5.当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，不能采用下列哪种策略？（）。
A.寻找替代方案B.最后通牒
C.休会D.更换谈判人员或领导出面
6．马斯洛“需要层次”理论中最基本最容易得到满足的需要是（ ）。
A．安全需要B．归属需要
C．生理需要D．尊重需要
7．谈判过程本身是一个（）过程。
A.迎合对方B.沟通说服
C.信息沟通D.取得共识
8．商务谈判实践中，哪一项不属于常见的说服方式。（）
A.劝诱式说服B.威胁式说服
C.沟通式说服D.巧妙性说服
9．说服的基础、根本原则和终极目的是（ ）。
A．寻找共同点B．摸清对方的心理
C．有理、有力、有节D．让对方说“是”
答：
得分
评阅人
六
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局，我们该如何处理？
答：
C.平等的谈判结果D.让对方接受自己的观点
3．商务谈判策略设计过程中，达成协议形成书面文件的阶段是（ ）。
A.报价阶段B.磋商阶段
C.认可阶段D.成交阶段
4．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是（）。
10．文化多元性是跨文化谈判的（）。
A.主观要求B.客观基础
C. 经济基础D. 国际背景
得分
评阅人
三
小题
1．商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ ）
A.己方的心理准备B.对方的心理分析
C.谈判沟通D.谈判策略选择
E.签订合约
2．哈佛谈判原则主要是指哪几条？（ ）
A.区别对待B.双赢
C.弹性选择D.标准化
（）
5．在谈判的“破冰”期内，谈判人员一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话仔细琢磨，对方有哪句话不对，应该立即指出来。（）
6．为了尽快打开谈判局面，我们可以通过坦诚式开局策略开诚布公的方式
向对手陈述己方的观点和想法。（）
7．书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。（）
E.利益核心
3．下列有哪几种是高调气氛的营造方法？（ ）
A．感情渲染法B．感情攻击法
C．幽默法D．诱导法
E.称赞法
4．在磋商谈判中，报价策略都包括以下哪几项？（）
A.报价差别策略
E.报价先后策略
5．在谈判中调控谈判情绪的策略有（ ）。
A.适当表达己方情绪B.缓和对方情绪
8．合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约和要约邀请两个步骤。（）
9．促成商务谈判的动力是利益。（ ）
10．宴请是商务人士最重要的交际手段。（ ）
得分
评阅人
1.简述让步策略和让步策略的基本方法？
答：
2．商务谈判中常用的报价策略有哪些？
答：
3．商务谈判经济意义何在？
答：
4．简述跨文化谈判的特点？
答：
5．商务谈判的心理状态基本要求有哪些？
大学至学年学期
商务谈判课程期末考试试卷(B3)（考查）
得分
一
二
三
四
五
六
总分
复
核
人
阅
卷
人
得分
评阅人
一、名词解释（每小题
1．询盘
2．谈判气氛
3．还价
4．商务谈判4p
5．可接受目标
得分
评阅人
二
分，共
1．商务谈判主要交易条件是（）。
A.包装B.质量
C.数量D.价格
2．商务谈判追求的主要目的是（ )。
A.互惠的经济利益B.让对方接受自己的行为
C.让对方情绪公开表现出来D.容许对方发泄情绪
E.不要反击对方爆发的情绪
得分
评阅人
1．商务谈判的中心议题是利润。（ ）
2．商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判的主观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性。（ ）
3．商务谈判收益指的是谈判的即期收益。（）
4．谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。