商务谈判答案

(1)何谓谈判？
谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协调而争取达到意见一致的行为和过程。

简言之，谈判是一种为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。

（2）商务谈判的含义？
商务谈判是指专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各自业务往来而进行的谈判，包括一切经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

（3）商务谈判的基本原则？
客观真诚的原则平等互惠的原则求同存异的原则公平竞争的原则讲求效益的原则理智灵活的原则最低目标的原则
（4）商务谈判的内容？
1)合同之外的商务谈判包括（1.谈判时间的谈判2谈判地点的谈判3.谈判议程的谈判4.
其他事宜的谈判2）合同之内的商务谈判包括（1.价格的谈判2.交易条件的谈判3.
合同条款的谈判）
(5)谈判的目标？
定义：谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济,技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

简单地说，谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。

谈判的目标层次 1.最优期望目标2, 最低限度目标3 可接受的目标
（6）如何配备谈判小组？
依据项目大小和难易来确定谈判小组的阵容
依据项目的重要程度组织谈判小组
依据对手的特点配备谈判人员
（7）谈判信息资料的搜集
1）从国内的有关单位或部门收集资料2）从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料
（8）对谈判对手资信情况的审查？
包括两个方面内容1.是对手的合法资格2.客商的资本.信用和履约能力
对客商合法资格的审查包括1.对客商法人资格进行审查 2.对前来谈判的客商代表的资格及其签约资格进行审查
(9)商务谈判的心理特点？
商务谈判的心理具有内隐性，相对稳定性，个体差异性。

10）谈判群体心理的效能？
由多种因素决定：1谈判群体成员的素质 2 谈判群体的结构 3 谈判群体的规范与压力4谈判群体的决策方式 5 谈判群体内的人际关系
11)谈判的谋略心理
谈判策略或方法1.谈判者顺从对方的需要 2 谈判者使对方服从自身的需要 3 谈判者同时服从对方和自己的需要 4 谈判者违背自己的需要 5 谈判者不顾对方的需要6 谈判者不顾对方和自己的需要
(12)思维的分类？
1发散性思维和收敛性思维 2 单一化思维和多样化思维 3 纵向思维和横向思维4 静态思维与动态思维 5 反馈思维与超前思维
（13）收敛性思维
定义：收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维方式
特点：1.经验型（从已往寻找办法，从相同方面思考，限制思路视野）2 程序性(遵循严格程序)3 选择性（注重在有限的若干途径权衡，不注意创新和设计）
（14）逻辑在商务谈判中的作用？P83
1.逻辑是联结谈判各部分的线索 2 逻辑是谈判中的探测器3逻辑是谈判中的论证手段4逻辑是谈判中向对手有力反驳的武器
（15）寒暄的方式？
寒暄的方式分为:1问候型 2 言他型 3 触景生情型4夸赞型 5 攀认型6敬慕型
（16）交谈之中有失礼仪的十种情况？
闭嘴插嘴杂嘴脏嘴荤嘴油嘴贫嘴强嘴刀子嘴电报嘴
（17）美国人在谈判过程中有什么特点？p115
（18）日本人的谈判风格？p122
（19）商务谈判可以划分为哪几个阶段？
开局报价磋商成交阶段
（20）商务谈判的气氛有以下几种情况？
1.热烈的积极的友好的 2 冷淡的，对立的紧张的 3 平静的严肃的严谨的4松垮的慢腾的持久的5介于上述四者之间的气氛
（21）报价遵循的原则？
1.对于卖方来讲，开盘价是最高的，对买家来讲，开盘价必须是最低的首要原则
2 开盘价必须合情合理
3 报价应该坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明
在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和对方的关系状况。

需要灵活运用，不可教条主义。

（22）西欧式报价与日本式报价术的区别？
西欧式报价术与报价原则一致，模式是首先留有较大余地然后根据买卖双方实力对比和外部环境，通过给予各自优惠，最终达到成交的目的。

如果能稳住对方，就会有不错的结果。

日本式报价首先最低价格列在价格表上，引起兴趣。

这种报价术一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件，这种交易条件下，各个方面都是很难全部满足买房的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

日本报价术是一种比较艺术和策略的报价方法。

（23）八种让步策略p145
（24）互利互惠的让步策略P155
（25）己方丝毫无损的让步策略
（26）综合评价法P175
综合评价法是将评分法罗列的因素进行综合分析，从而评出优秀者的方法。

分析内容包括:初期目标与未来可达到的目标，可供的货物与实际所需货物，以及货物的寿命，可培训的人月数与可保证的专家人月数，外商可实现的进度与国内进度的要求，一次性外币与人民币投资、维持性外汇投资以及投资的回收速度，买方与卖方各自承担的风险大小。

缺点:包含人的因素比较多，结论也常常出现分歧。

(27)根本需求评价法
根本需求评价法是指以需求的根本目标为准绳去断定方案的优劣的方法。

（28）商务谈判中的非人员风险和人员风险P190-P192
非人员风险包括：政治性风险和市场型风险
人员风险：素质性风险技术性风险
(29)积极的听和消极的听P206
积极的听就是人们在重要的交谈中，听者会全神贯注，充分调动自己的知识，经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受信号后立即做出相应的反应。

比如：表示理解或疑惑，支持或反对，愉快或难过，与说话者密切呼应的为积极的听。

消极的听指在一般交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于处于一种随意状态中接受信息。

比如平时家庭中的闲谈，非正式场合的交谈等。

积极的听既有对语言信息的反馈，也有对非语音信息，即表情，姿势的反馈。

而消极的听则往往不是同时具有这种明显的姿势反馈和表情。

（30）吊筑高台策略P236
定义：是指卖方提出一个高于已方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后做出让步，达成协议的谈判策略。

（31）抛放低球策略p237
定义：指提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。